作為主講嘉賓，我剛結束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言。臺下大多數都是科技型企業(yè)家，主辦單位負責人對我說(shuō)，“于老師，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路，期待著(zhù)您給他們多多指點(diǎn)?！蔽艺f(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我有責任這么做。

的確，接觸過(guò)許多企業(yè)老板，雖然不少老板表現得雄心勃勃、意氣風(fēng)發(fā)，但其企業(yè)生存狀態(tài)都不理想，通過(guò)一番了解發(fā)現，其實(shí)原本問(wèn)題是可以避免的，他們過(guò)分注重了專(zhuān)業(yè)和技術(shù)層面，而恰恰忽略了圍繞市場(chǎng)需求展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)提升，也因此他們的企業(yè)岌岌可?；蚱堁託埓簿筒浑y理解了。

不久前，我也曾作為主講嘉賓應邀出席了一個(gè)海歸精英創(chuàng )業(yè)高峰論壇，在高朋滿(mǎn)座的會(huì )場(chǎng)上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng )業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿(mǎn)志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢，這其中獲得多少獎項、取得多少專(zhuān)利成為他們津津樂(lè )道的話(huà)題，相反，對自身創(chuàng )業(yè)項目如何與市場(chǎng)接軌、如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無(wú)物，可以說(shuō)是及其缺乏有說(shuō)服力的理由，似乎在他們潛意識中，只要技術(shù)過(guò)硬，就一定能在市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，真是幼稚啊。

說(shuō)實(shí)話(huà)，我為這些海歸人士所創(chuàng )辦企業(yè)的前途和命運擔憂(yōu)，而且毫不夸張地講，如果他們思路再不轉換、理念再不調整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無(wú)聲無(wú)息，總之一點(diǎn)，不可能成功！為什么這樣講呢，因為一個(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來(lái)的。

華為為啥這么厲害？

作為2009年成為繼聯(lián)想之后成功闖入世界500強的第二家中國內陸民營(yíng)企業(yè)，也是其中唯一沒(méi)有上市的公司，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng)，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng )新，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評估，以確保投資回報，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此，任正非斥資幾千萬(wàn)元，聘請IBM公司的咨詢(xún)師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案，在財務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機制上重新打造華為，這套改革方案強調以市場(chǎng)和客戶(hù)需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅動(dòng)力，在產(chǎn)品設計上強調產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等等。

記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)，現在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián)，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián)?？?，技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念、市場(chǎng)意識，尤其對中小企業(yè)來(lái)講，沒(méi)有市場(chǎng)導向絕對不會(huì )有好的下場(chǎng)。

由此，作為企業(yè)領(lǐng)導人，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò )，因為也只有市場(chǎng)才能真正給企業(yè)帶來(lái)收益，否則，如果一味沉浸滿(mǎn)足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來(lái)，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的庫存，遠遠變現不了在市場(chǎng)中流通的商品。這幾年，我們見(jiàn)多了好技術(shù)、好專(zhuān)利大量的閑置并沒(méi)形成生產(chǎn)力，更不要說(shuō)轉換成真金白銀的企業(yè)利潤了。的確，你的技術(shù)有市場(chǎng)前景，但那只是前進(jìn)的“前”而不是金錢(qián)的“錢(qián)”，一個(gè)企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品，如果光津津樂(lè )道沾沾自喜于所謂的潛在市場(chǎng)非常廣闊非常之大是毫無(wú)意義的，關(guān)鍵是要能變現要有現實(shí)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在的去引導去刺激有效需求而不是潛在需求，否則，你的企業(yè)就生存不下去更不要說(shuō)立足了。

著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng )新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì)，承擔創(chuàng )新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng )造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來(lái)，尋找新的投資機會(huì )。他們具有眼力、創(chuàng )造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng )新活動(dòng)，是一個(gè)國家經(jīng)濟增長(cháng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(cháng)的誘發(fā)因素罷了。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導力創(chuàng )新的圓桌會(huì )議上，當有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對創(chuàng )新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營(yíng)銷(xiāo)。

“從事我們這一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是銷(xiāo)售支持。在美國，做保險的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng )造性的想法?！?/p>

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng )新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠(chǎng)以實(shí)現國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現國家工業(yè)化。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。

現在，中小企業(yè)淘汰率越來(lái)越高，壽命越來(lái)越短，市場(chǎng)給予的機會(huì )也越來(lái)越少。

大浪淘沙，風(fēng)云變幻。中小企業(yè)如果自身沒(méi)有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢，很快就會(huì )遭遇滅頂之災，在此不得不提醒老板們，做事還是要認清方向，找準定位，要有一些長(cháng)遠發(fā)展規劃和后勁，千萬(wàn)不能太感性了。

我所認識的一些中小企業(yè)老板，可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么品牌戰略和營(yíng)銷(xiāo)規劃，也沒(méi)有什么風(fēng)險控制和團隊管理，有也僅僅是自?shī)首詷?lè )型的，每天似乎都在憑感覺(jué)做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式卻心有余而力不足；要么就根據所謂祖傳秘方或自身?yè)碛械哪撤N特定優(yōu)勢開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀(guān)感覺(jué)總以為會(huì )在市場(chǎng)上順風(fēng)順水。

結果，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng)，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀(guān)事實(shí)與原先他們的心理預期和希望截然相反，市場(chǎng)是立體多元的需求結構與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì )成就好市場(chǎng)的平面思維有著(zhù)巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著(zhù)更加不容樂(lè )觀(guān)的方向發(fā)展，真是令人感慨萬(wàn)端。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰屢敗，屢敗屢戰，且平均壽命在2.9歲左右。一方面在于對自身的市場(chǎng)導向型價(jià)值運行體系需要升級和調整，缺乏應對準備，對消費需求的認知不足及與社會(huì )資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān)。

眾所周知，社會(huì )物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值構成的統一價(jià)值鏈系統。由于價(jià)值鏈各環(huán)節所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節上擁有優(yōu)勢，而不可能擁有全部的優(yōu)勢。對于中小企業(yè)而言，由于自身抗風(fēng)險能力的脆弱和實(shí)力的欠缺，加上所在行業(yè)殘酷競爭使然，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結盟似乎成了不得已的選擇，因此,如何發(fā)揮好各環(huán)節的優(yōu)勢資源，體現自身獨到的價(jià)值,就顯得尤為重要。

當然，所有這些工作的成形都有賴(lài)于企業(yè)自身的長(cháng)遠戰略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花。

另一方面，企業(yè)必須制定合理有序針對性強的戰略和規劃，這也是著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構CEO于斐先生多次強調的話(huà)題。

曾有媒體如此評價(jià)中國老百姓的生活：“如果你想打電話(huà)，就得用程控交換機；如果你想發(fā)短信，就得用基站和電話(huà)預付卡；如果你想上網(wǎng)，就得用路由器……”而這一切，-全球品牌網(wǎng)-都與任正非敏銳的市場(chǎng)意識有關(guān)，在他眼里，一切都是市場(chǎng)說(shuō)了算，很難想象，如果光有技術(shù)導向而沒(méi)有扎實(shí)市場(chǎng)導向華為能走得如此之遠嗎？記得這家民營(yíng)科技公司1988年成立時(shí)才只有2萬(wàn)元的起步資金和6個(gè)員工。而二十多年后的今天，2009年它的年銷(xiāo)售額已達1491億元人民幣，最近幾年，它每年的銷(xiāo)售收入增長(cháng)率都保持在20%左右。

寫(xiě)到這里，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢并不能解決市場(chǎng)勝勢的問(wèn)題，那么怎樣才能找到真正的市場(chǎng)出路呢？

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，于斐先生，著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構CEO，中國十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日報社市場(chǎng)報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問(wèn)，中國《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長(cháng)。 聯(lián)系電話(huà)：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com（與我聯(lián)系時(shí)，請說(shuō)明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入于斐專(zhuān)欄