如何選擇加盟品牌
2009-12-11 來(lái)源： 世界珠寶網(wǎng) 點(diǎn)擊：171
提到終端管理，每個(gè)人都一套自己的說(shuō)法，但是無(wú)論如何進(jìn)行管理其目的都是一樣的——促進(jìn)銷(xiāo)售。我認為終端管理主要從以下幾個(gè)方面著(zhù)手，管理跟上了，銷(xiāo)售也就自然提升了。
在這里我從以下幾個(gè)方面簡(jiǎn)單的描述下終端管理，后期會(huì )有終端管理方面的專(zhuān)輯作品。 貨品管理主要是指對貨品結構和貨品陳列的調整。很多業(yè)內人士都認為貨品結構決定利潤空間，這話(huà)不假。人所共知，黃鉑金的利潤空間是最小的，但是在很多地方（特別在內陸）其銷(xiāo)售量卻是最大的，所以黃鉑金和鑲嵌飾品的比例很大程度上會(huì )對整體銷(xiāo)售有著(zhù)較大的影響（后面會(huì )對貨品結構作專(zhuān)題分析）。我們以一個(gè)10米的通柜為例來(lái)說(shuō)（如果只是上黃鉑金和鑲嵌飾品），通常情況下人們都會(huì )把鑲嵌飾品放在離門(mén)口（或者人流量最大地方）最近的柜臺，因為鑲嵌飾品外觀(guān)容易吸引人，而且利潤空間最大。但是不是所有的地方都能這樣做呢？我們知道在內陸的很多地方，人們結婚還是習慣有以前的“三金”——戒指、項鏈、手鐲，所以顧客在選擇購物時(shí)首先會(huì )沖著(zhù)自己的目標而來(lái)；那么這種情況下前面提到的把貨品放在門(mén)口的做法就沒(méi)有起到意想的效果了。所以我認為，在組織貨品結構時(shí)要首先結合當地的消費習慣，如果是以時(shí)尚消費為主流的城市，建議把鑲嵌飾品放在第一位，黃鉑金和鑲嵌飾品的比例大致三比七為佳（18K素金算在鑲嵌飾品內）；如果是在內陸一些城市基本可以考慮以黃金為主，黃鉑金和鑲嵌飾品的比例大致為五比五（需要上Pd素金的話(huà)算在黃鉑金內）。 貨品陳列是決定銷(xiāo)售的另一因素（后面會(huì )對貨品陳列作專(zhuān)題講解），一般情況下可以分為對稱(chēng)法（中心對稱(chēng)或者軸對稱(chēng)）陳列、階梯形（層次形）陳列、組合法陳列（展示或者套裝柜臺多用）等。
終端形象或者說(shuō)是導購環(huán)境也是影響銷(xiāo)售至關(guān)重要的因素，它包括柜臺形象、導購員形象兩個(gè)主要方面。終端形象我個(gè)人把他俗稱(chēng)為“賣(mài)場(chǎng)文化”，他與企業(yè)文化不同；后者多用來(lái)激發(fā)企業(yè)內部員工的工作熱情或則用于同行業(yè)內業(yè)者之間對企業(yè)的界別，而前者是顧客最直接的感觀(guān)，也最能影響其購買(mǎi)欲。所以專(zhuān)業(yè)、統一、和諧的終端形象是企業(yè)和消費者的聯(lián)系紐帶，做好了事半功倍，做不好則事倍功半。作為連鎖經(jīng)營(yíng)終端形象必須要求最大程度的保持一致，消費者無(wú)論在哪里看到的都好象是同一家店——柜臺形象同一化、貨品陳列風(fēng)格一致化（可根據當地要求做適當調整）、導購服務(wù)絕對標準化（對同款貨品的描述要保持一致，不能各持己見(jiàn)）、營(yíng)銷(xiāo)方案普及化…… 另外貨品的進(jìn)銷(xiāo)存管理（實(shí)現貨品周轉率最大化）、導購員的職業(yè)技能管理（提高銷(xiāo)售技巧，增強員工的企業(yè)歸屬感）、店長(cháng)的職責管理（導購員與領(lǐng)導的雙重身份）、貨品流通的管理或者說(shuō)是物流管理（縮短前導時(shí)間，實(shí)現快速營(yíng)銷(xiāo)）、廣告宣傳的管理、售后服務(wù)的管理（包括消費者提出的異議處理）、同業(yè)者的信息收集管理、當地的消費時(shí)尚把握等各方面的諸多因素共同組成了珠寶業(yè)的終端，終端管理決定一個(gè)品牌的生存環(huán)境。所以在選擇加盟品牌時(shí)，對該品牌的終端管理必須作盡量全面的調查研究，這樣才能保證您有最大的賺錢(qián)空間。
培訓指導能力 培訓指導能力也就是經(jīng)營(yíng)指導能力，每個(gè)珠寶企業(yè)應該說(shuō)自身都是具備此能力的，但是要把此項能力充分的運用到每個(gè)加盟商身上去就不是件容易的事了。很多加盟商以前沒(méi)有珠寶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，一旦加盟進(jìn)來(lái)就要面對激烈的市場(chǎng)競爭，如何讓加盟商成功地轉型到珠寶行業(yè)上來(lái)，其中是要付出不小的人力和財力的，這也是為什么有些做連鎖經(jīng)營(yíng)相對比較成功的品牌加盟的條件比較高的原因，其實(shí)從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)這也是對加盟商負責任的表現。 一般情況而言，對終端的培訓指導可從以下幾個(gè)方面入手：
一、 珠寶首飾的專(zhuān)業(yè)知識
二、 終端所處區域的行業(yè)情況分析
三、 所經(jīng)營(yíng)品牌的內蘊相關(guān)文化
四、 柜臺銷(xiāo)售技巧
五、 柜臺異議的處理、協(xié)調技巧
六、 相關(guān)單據的填寫(xiě)
七、 總結報告的填寫(xiě)
八、 下單、續單、補單等實(shí)際操作方法
九、 經(jīng)營(yíng)中的間隔指導與輔助銷(xiāo)售
