'冰熱'是一家銷(xiāo)售止痛藥劑的公司，他們的產(chǎn)品主要治療一些常見(jiàn)的外傷并止痛，類(lèi)似于創(chuàng )可貼一類(lèi)的常用醫療用品。
由于經(jīng)營(yíng)不善，當杰－亞伯拉罕接手這家公司的時(shí)候，他們已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)的邊緣，幾乎停止了一切的業(yè)務(wù)。亞伯拉罕并沒(méi)有打算借用外部的投資來(lái)挽救公司，他希望利用公司自身的資源實(shí)現自救。
在他思考如何挽救公司時(shí)，他注意到公司持續收到來(lái)自男女老少的信息，異口同聲地說(shuō)：他們長(cháng)年購買(mǎi)'冰熱'的產(chǎn)品，期盼'冰熱'要繼續銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，因為'冰熱'止痛貼是他們保障手腳正?；顒?dòng)、減緩疼痛的唯一選擇。
這些信件給了亞伯拉罕極大的信心。他知道自己選擇了一家非常有潛力的公司，他們不缺好的產(chǎn)品，只是沒(méi)有合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。
'我們當時(shí)沒(méi)有多少錢(qián)！'亞伯拉罕說(shuō)，'但是，我們擁有一套營(yíng)銷(xiāo)理念：不為宣傳付費，只為結果掏錢(qián)'！
這句話(huà)是什么意思呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，不直接花錢(qián)做宣傳廣告促使顧客來(lái)買(mǎi)?；ㄥX(qián)做廣告來(lái)打動(dòng)顧客掏錢(qián)購買(mǎi)，這是傳統的做法，這種做法最大的問(wèn)題正如廣告人的名言：我知道有一半廣告費被浪費掉了，但我卻不知道被浪費的是哪一半。
所以，亞伯拉罕不做這種'浪費一半廣告費'的投入，他采取的是'魚(yú)塘借力'的做法。亞伯拉罕被稱(chēng)之為'營(yíng)銷(xiāo)之神'，絕對不是浪得虛名。他說(shuō)：不為廣告付費。
那他把錢(qián)花在哪里了呢？冰熱止痛膏每瓶售價(jià)3美元。亞伯拉罕發(fā)動(dòng)大量的媒體，包括1000多家廣播電臺、電視臺和雜志，發(fā)動(dòng)分類(lèi)廣告，直郵訂購公司，以及各種非傳統的宣傳渠道。
這些廣告寫(xiě)道：把'冰熱'止痛膏銷(xiāo)售給你自己的客戶(hù)吧，因為：1、'冰熱'不是你現有產(chǎn)品的競爭品，它只會(huì )增加你現在產(chǎn)品的價(jià)值。2、'冰熱'每瓶3美元，如果經(jīng)由你的手銷(xiāo)售出去的話(huà)，你可以獲得100%的傭金，就是說(shuō)，保留所有3美元在自己手中，而無(wú)需負擔任何成本。
亞伯拉罕無(wú)需為這些銷(xiāo)售者支付額外的其他費用，只要求一件事：把冰熱止痛膏的購買(mǎi)者的姓名和地址寄回來(lái)，以便購買(mǎi)者可以及時(shí)地獲得止痛膏產(chǎn)品，并得到滿(mǎn)意的售后服務(wù)。
注意，為什么亞伯拉罕要這樣做呢？因為，亞伯拉罕從過(guò)去的數據分析中發(fā)現了顧客的'終身價(jià)值'。具體來(lái)說(shuō)，每2個(gè)顧客中，就會(huì )有一個(gè)人持續購買(mǎi)，基本上會(huì )在一年之內買(mǎi)10次，從而為公司貢獻25美元的凈利，而售價(jià)為3美元的止痛膏，其實(shí)際生產(chǎn)成本加物流成本，僅為45美分。
每當公司寄送出去時(shí)，都會(huì )送一些其他產(chǎn)品的購買(mǎi)優(yōu)惠券。公司每送出100張優(yōu)惠券，不僅會(huì )收獲50個(gè)訂單，還會(huì )有20個(gè)訂單是采購其他產(chǎn)品的。
因此，看上去公司損失了很多的45美分現金，但實(shí)際上，除了第一次銷(xiāo)售外，公司在后續的銷(xiāo)售上獲利頗豐。
亞伯拉罕說(shuō)：我們從來(lái)不做廣告預算，我們實(shí)際上擁有'無(wú)限'的預算，因為我們只為'銷(xiāo)售成果'付費，而不為'宣傳'付費。換句話(huà)說(shuō)，就是所謂的'3美元就是我們的廣告費用'。
如果這種3美元全保留的銷(xiāo)售模式出現業(yè)績(jì)下降時(shí)，公司甚至支付3.45美元的實(shí)際成本以支持3美元止痛膏的產(chǎn)品銷(xiāo)售。
每個(gè)人都認為我們瘋了，但是我們卻把業(yè)績(jì)僅為2萬(wàn)美元的小公司，發(fā)展成為1300萬(wàn)美元的企業(yè)，而且僅僅花了18個(gè)月的時(shí)間。
'魚(yú)塘借力'的方法適用于任何的行業(yè)，你也可以把這個(gè)方法應用到你的企業(yè)中，創(chuàng )造屬于你自己的商業(yè)奇跡。
雖然這個(gè)案例發(fā)生在美國，過(guò)去了很多年，但對于今天的商業(yè)活動(dòng)，對于中國的企業(yè)和店鋪營(yíng)銷(xiāo)一樣有很好的參考價(jià)值。
這個(gè)案例中我們要學(xué)習兩種思維，第一是杠桿借力思維，就是自己沒(méi)有廣告費就直接用產(chǎn)品頂用，這就不用承擔如果廣告不起作用，廣告費打了水漂的風(fēng)險。
這種方式合作有個(gè)前提，需要讓合作的機構認識到你的產(chǎn)品能夠很快賣(mài)出去，而不是賣(mài)不掉或是積壓在他的手里，那樣的話(huà)他是不會(huì )和你合作的。
第二是要懂得計算出客戶(hù)的終身價(jià)值，這是個(gè)很強大的營(yíng)銷(xiāo)思維，如果不懂計算的話(huà)，那么就不會(huì )這種高明的運作方式。
舉例說(shuō)明，如果一個(gè)典型的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，能夠在未來(lái)2年內購買(mǎi)10次產(chǎn)品，每次100元，就是1000元購買(mǎi)總額，凈成本是300元，也就是有700元的毛利，從理論上來(lái)說(shuō)，今天我們付出700元的費用去得到一個(gè)準客戶(hù)，那么在未來(lái)2年內，在這個(gè)客戶(hù)身上正好是不賠不賺。但現在不需要你花費700元，你只需要把客戶(hù)第一次購買(mǎi)的利潤讓出來(lái)，也就是70元，不管是直接讓給客戶(hù)還是讓給合作伙伴都可以，那么就可以擁有這個(gè)客戶(hù)了。
現在你明白了嗎？這不是胡亂讓利，這是科學(xué)的分析。實(shí)際上有太多的商人都顯得過(guò)于精明，他們不舍得哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的讓利，因為他們看不到長(cháng)遠，所以失去了很多本該屬于他的客戶(hù)。
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