其實(shí)不管是對于企業(yè)，或對于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，要保證利潤與回報的增長(cháng)，除了要維護并鞏固好已有的老客戶(hù)，還要注意新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
從事銷(xiāo)售或接觸銷(xiāo)售行業(yè)的人都知道，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)意義是維護老客戶(hù)所不能比的。那些認為老客戶(hù)的意義大于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，很多都是因為開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本過(guò)高。但事實(shí)上，需要明確一點(diǎn)，在做發(fā)展新客戶(hù)的決策時(shí)不能僅關(guān)心成本，決策的著(zhù)要點(diǎn)應是收益。
一般而言，良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場(chǎng)空間，此時(shí)，發(fā)展新客戶(hù)往往意味著(zhù)市場(chǎng)空間的增長(cháng)。另外，由于老客戶(hù)存在流失的必然性。其一，老客戶(hù)因自身的業(yè)務(wù)萎縮減少需求；其二，老客戶(hù)有可能選擇別的合作商。把市場(chǎng)的增長(cháng)全押注在老客戶(hù)身上，未免風(fēng)險過(guò)大。因此，發(fā)展新客戶(hù)是很有必要的！
為此，給大家分享幾個(gè)發(fā)展新客戶(hù)的方法，希望能對各位有幫助！
1、整理一份好的潛在客戶(hù)列表
在理想狀況下，銷(xiāo)售者都希望自己的目標客戶(hù)已經(jīng)準備好了采購。要做到這一點(diǎn)，不妨按照下面的順序列出客戶(hù)的來(lái)源。
推薦：和你現有的客戶(hù)有聯(lián)系的人，而且你現有的客戶(hù)推薦他們聯(lián)系你。
人脈拓展：你在行業(yè)展會(huì )上見(jiàn)過(guò)的人或者通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )有過(guò)在線(xiàn)私人聯(lián)系的人。
網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者：通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，對你提供的東西表現出了興趣并且留下了聯(lián)系方式的人。
采購列表：在你所處的銷(xiāo)售行業(yè)中通常負責購買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的有頭銜的人。
2、創(chuàng )建一個(gè)高質(zhì)量的腳本
根據你的經(jīng)驗，為第一次會(huì )面制訂一個(gè)對話(huà)式的提問(wèn)方式，看看對方是否有預算，是否有授權來(lái)花這些預算，看看對方是否需要你提供的東西。絕大部分的情況下，高質(zhì)量的腳本都是由開(kāi)放式問(wèn)題組成的，你可以在與客戶(hù)交談的過(guò)程中提出這些問(wèn)題。
3、設定合理的跟蹤目標
設定一個(gè)合理的目標，規定你的銷(xiāo)售管道中需要多少潛在客戶(hù)，這樣才能確保你需要完成的銷(xiāo)售數字。例如，如果你必須在一個(gè)星期內做成五筆生意，而平均五十個(gè)潛在客戶(hù)才能做成一筆生意的話(huà)，你就需要一周拜訪(fǎng)250個(gè)潛在客戶(hù)。
另外，根據你需要拜訪(fǎng)的潛在客戶(hù)的數量估計你拜訪(fǎng)這些客戶(hù)所需要的時(shí)間，包括如果你遇到一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行有意義的交談所需要的時(shí)間。
4、保持積極的精神狀態(tài)
找到一個(gè)你不會(huì )被打攪或者分心的地方?；◣追昼妬?lái)關(guān)注一下你自己和你的想法：
保持積極：相信你會(huì )成功。如果你失敗了，再試一次。
保持樂(lè )觀(guān)：看到人們好的一面，期待好的事情發(fā)生。
感受成功：想象一下當你實(shí)現了你的目標之后感受到的各種情緒。
5、拜訪(fǎng)客戶(hù)
在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，記住聽(tīng)的要和說(shuō)的一樣多，甚至更多地去傾聽(tīng)。有專(zhuān)家認為，跟蹤潛在客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售者最容易犯的錯誤就是忽略了客戶(hù)希望現在就購買(mǎi)的信號。
另外，在與客戶(hù)面談時(shí)，當聽(tīng)到“我們一直在尋找并且想要購買(mǎi)這樣的東西”、“我正在考慮和你們公司簽約采購這些東西”、“哦，是的，我們肯定應該談?wù)劇薄鹊阮?lèi)似這樣的話(huà)時(shí)，你就可以跳過(guò)你的腳本，直接進(jìn)入到完成交易的階段了。
?
聯(lián)系客服
