劉小鷹
「天使投資的核心不是投資公司，而是通過(guò)投資獲取創(chuàng )業(yè)信息的優(yōu)先權。」
曾經(jīng)的上市公司老總，到如今在天使投資圈風(fēng)生水起的知名投資人，劉小鷹從來(lái)不吝嗇于分享自己的學(xué)識。本篇文章全面梳理了老鷹基金的投資邏輯，并讓鷹總細致的回答了投資人時(shí)常關(guān)心的十個(gè)問(wèn)題，希望對你的投資/創(chuàng )業(yè)有所幫助。
天使茶館編輯作品
做天使投資這么多年，總結下來(lái)我有四點(diǎn)體會(huì )：
第一，要做好投資，先要努力鍛煉好自己的身體，因為做投資是個(gè)體力活，而且責任重大，必須具備良好的精力、體力才能從始至終把握好投資的方向。
第二，成功的天使投資，其長(cháng)期回報率可以超越巴菲特的投資業(yè)績(jì)。巴菲特的長(cháng)期投資回報率是22%，而天使投資的回報率有一個(gè)大數法則，從長(cháng)期來(lái)看，通過(guò)精心挑選和管理的天使投資組合，即使沒(méi)有出現單個(gè)項目百倍以上的超級回報，整體的年回報率也會(huì )超過(guò)25%。美國資深天使投資人戴維·羅斯認為，累計投資項目達到100個(gè)的時(shí)候，年復合回報率一定會(huì )超過(guò)25%。
第三，天使投資需要投更多的賽道，因為你很難事先判斷哪條賽道可以跑出超級項目。但是，出于經(jīng)驗和閱歷的局限，天使投資人很難做到投全賽道，往往只是對某條賽道和產(chǎn)業(yè)鏈比較清楚?，F在要進(jìn)入新科技、新能源領(lǐng)域，比如時(shí)下熱門(mén)的人工智能、機器人、大數據、云計算等領(lǐng)域，因為不是每個(gè)人都具備這些領(lǐng)域的基礎知識，要做到全賽道投資就要尋找其他方式：一是成為投資基金的LP，二是全職或者半全職地參與早期投資，甚至參與基金的發(fā)起。
如果做不到以上兩點(diǎn)，也可以廣交天使投資人朋友，多接觸投資機構，多做一些跟投。比如參加實(shí)戰型的天使投資培訓就是一個(gè)好機會(huì )，可以多交流一些經(jīng)驗，也可以多獲取一些好的項目源。
第四，天使投資的核心不是投資公司，而是通過(guò)投資獲取創(chuàng )業(yè)信息的優(yōu)先權。成為公司股東之后，可以充分掌握項目的信息權，可以更直接地獲知公司做得好不好。公司進(jìn)行下一輪融資時(shí)，股東也有更多的參與機會(huì )，即便對方不讓你跟投，你還可以憑借股東身份拒絕簽字，那他也無(wú)法開(kāi)展下一輪融資。
1.
1234法則
我把投資人看賽道、看模式、看團隊的準則精煉為三個(gè)“1234法則”。
一句真理：早期投資看遠不看近。投互聯(lián)網(wǎng)和高科技項目，肯定要看三到五年以后的行業(yè)趨勢。
兩個(gè)定律：技術(shù)永遠在進(jìn)步，客戶(hù)永遠是上帝。用戶(hù)要放棄你的產(chǎn)品、卸載你的app很容易，所以，如何維持用戶(hù)黏性是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
三駕跑車(chē)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”，這是三組驅動(dòng)力。
四條賽道：軟賽道、硬賽道、共享經(jīng)濟和“互聯(lián)網(wǎng)+”。其中，軟賽道是移動(dòng)應用和內容的賽道，包括社交類(lèi)、工具類(lèi)app以及網(wǎng)站移動(dòng)端等，內容包括手游、動(dòng)漫、電影、電視、微電影等。硬賽道是指核心技術(shù)、智能硬件、人工智能、機器人等軟硬件結合大數據的賽道。共享經(jīng)濟賽道包括O2O、P2P等嶄新的商業(yè)模式，而移動(dòng)電商、社交電商、工業(yè)4.0、數字醫療等都可以歸入“互聯(lián)網(wǎng)+”和消費升級這條賽道。
一句愿景：創(chuàng )業(yè)者的愿景和使命很重要。投資人要問(wèn)對方的問(wèn)題包括：這個(gè)項目是怎么來(lái)的，為什么做這個(gè)項目，創(chuàng )業(yè)是為了賺錢(qián)還是為了做事業(yè)，做了多長(cháng)時(shí)間的準備，等等。
兩塊蛋糕：市場(chǎng)蛋糕和項目蛋糕。其中，市場(chǎng)蛋糕是指創(chuàng )業(yè)應當選擇大眾市場(chǎng)領(lǐng)域，否則項目就做不大；項目蛋糕是指要抓住用戶(hù)的痛點(diǎn)和剛需，盡快把項目做大。
三大核心：產(chǎn)品與用戶(hù)核心、模式與盈利核心、門(mén)檻與競爭核心。其中，第一個(gè)核心是指要明確產(chǎn)品的亮點(diǎn)，知道它能給用戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，怎么讓用戶(hù)真正喜歡你的產(chǎn)品，甚至愿意為此付費。第二個(gè)核心是指要提前考慮好你的產(chǎn)品或服務(wù)將來(lái)向誰(shuí)收費，怎么收費，什么時(shí)候能盈利。第三個(gè)核心是指要明確知道如何為自己的產(chǎn)品建立壁壘，避免很快被他人抄襲模仿。
四問(wèn)團隊：問(wèn)CEO、問(wèn)團隊、問(wèn)數字、問(wèn)風(fēng)險。問(wèn)CEO是指要從第一感覺(jué)開(kāi)始，從不同角度去了解這位未來(lái)的企業(yè)領(lǐng)袖，包括他的談吐、邏輯、思維、氣場(chǎng)、正能量、人緣、對創(chuàng )業(yè)的理解和項目的藍圖憧憬等，當然也包括他的健康狀況。
問(wèn)團隊是要了解核心創(chuàng )始股東之間的磨合度，各人掌握的行業(yè)資源與潛在貢獻，以及團隊的股權期權結構，等等。
問(wèn)數字是要了解創(chuàng )業(yè)公司的財務(wù)數據，包括財務(wù)報表、業(yè)績(jì)指標、上輪融資情況，等等，這是企業(yè)估值的重要依據。問(wèn)風(fēng)險是指要看到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險、法律風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、資本風(fēng)險，等等，都要做到未雨綢繆。
一見(jiàn)：是否與創(chuàng )業(yè)者一見(jiàn)如故。這是指要通過(guò)深度交流對創(chuàng )業(yè)者有一個(gè)感性的認知，與“問(wèn)CEO”的內容基本相同。
二品：人品和極品。把錢(qián)投給陌生人之前，必須仔細了解他的人品，包括信用度、分享精神以及是否擁有感恩的心。極品是指具備領(lǐng)袖級創(chuàng )始人的終極品質(zhì)，顛覆式的創(chuàng )新精神、奮斗精神、狼性、冒險精神和堅持都是極品創(chuàng )始人必備的特質(zhì)。
三力：執行力、領(lǐng)導力和學(xué)習力。執行力包括創(chuàng )始人自身的執行力、團隊的執行力和企業(yè)的執行力。領(lǐng)導力體現在決策能力、影響能力和擔當精神這三個(gè)方面。創(chuàng )始人的天花板就是企業(yè)的天花板，所以創(chuàng )始人必須不斷學(xué)習，拔高自己的境界，這樣才能做大企業(yè)。
四商：情商、指商、財商、逆商。
情商很重要，80%的成功來(lái)自情商。當然，一個(gè)情商不高的人也可能做好CEO，因為他有別的能力，只不過(guò)可能不太聽(tīng)得進(jìn)去反對意見(jiàn)，比較主觀(guān)一點(diǎn)。但是作為企業(yè)的領(lǐng)導，控制自我情緒的確很重要。
指商，是指指數性的思維，創(chuàng )業(yè)說(shuō)到底就是做生意，如果創(chuàng )業(yè)者對財務(wù)不了解，對數字也不敏感，就沒(méi)法干了。
財商需要通曉三個(gè)方面：第一，掌握運營(yíng)數據；第二，重視財報；第三，了解資本。
逆商是指面對失敗的態(tài)度，看創(chuàng )業(yè)者能承受多大的壓力，以及他對創(chuàng )業(yè)的堅持和偏執程度。
“互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的殘酷性在于，這是一個(gè)贏(yíng)者通吃的地方，成否成為行業(yè)老大非常重要，。”
2.
十大問(wèn)題
1. 這個(gè)項目未來(lái)能做多大？
投資人不想只是簡(jiǎn)單地投一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，也就是那種每年能賺點(diǎn)兒錢(qián)但是做不了太大的生意，因為這種投資無(wú)法讓他獲取更大的價(jià)值。做風(fēng)險投資是靠未來(lái)的退出賺錢(qián)，為此就要把市值做大。
但是，沒(méi)有上市就沒(méi)有市值，只能有估值，這個(gè)估值到底是真的還是假的？這要靠下一輪的投資方來(lái)證明。如果一個(gè)項目獲得投資以后，未來(lái)一年都沒(méi)有進(jìn)行下一輪融資肯定是不行的。比較理想的進(jìn)度是，半年左右能夠拿到下一輪投資或者是啟動(dòng)下一輪融資。在這個(gè)過(guò)程中，早期項目的預期估值至少增加2～4倍，當然，中后期項目的估值倍數增長(cháng)率不可能這么高。早期的投資，估值增長(cháng)倍數達到百倍、千倍乃至上萬(wàn)倍的都有，就是因為剛開(kāi)始的時(shí)候基數低，未來(lái)的爆發(fā)性會(huì )比較刺激。
在眾多項目里面，要投出BAT這樣千億市值的企業(yè)離不開(kāi)運氣，但是投出百億市值的企業(yè)還是有很大機會(huì )的。因為從中國股市的市盈率看，你有1個(gè)億的純利，每年有30%的增長(cháng)，100倍市盈率目前還是有的。很多上市企業(yè)也能做到2億、3億的純利，所以A股市場(chǎng)中幾百億市值的企業(yè)也有不少。如果你能早期投入這些企業(yè)去做天使的話(huà)，成績(jì)也會(huì )很不錯。
不同階段的投資，有不同的方式方法和考慮。比如VC基金可能不敢投滴滴打車(chē)的B輪，因為那時(shí)候風(fēng)險很大，賭進(jìn)去一把就是幾千萬(wàn)美金，最后不知道能不能出來(lái)。但天使投資的一個(gè)項目平均也就是投兩三百萬(wàn)，占公司股份的8%～10%。這樣其實(shí)挺好，投100個(gè)項目，死掉十個(gè)八個(gè)也不怕，因為每個(gè)項目占的比重并不多。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風(fēng)險投資，有很多是越早期面對的風(fēng)險越大，但是早期投入的錢(qián)少，到后期就只能靠機構來(lái)投，此時(shí)作為基金的LP參與其中，綜合風(fēng)險可能會(huì )降低一些。
2. 項目的市場(chǎng)容量有多大？
市場(chǎng)容量多大算是足夠大？我們的依據是，在三到五年中，市場(chǎng)容量可以成長(cháng)到500億以上。如果達不到500億，這個(gè)項目就很難成為獨角獸，因為你不可能獨吞這個(gè)市場(chǎng)。如果市場(chǎng)小或成長(cháng)慢，或者未來(lái)的想象空間不夠大，企業(yè)就不會(huì )做得太大。但另一方面，雖然國內的市場(chǎng)可能不夠大，如果能夠沖到海外市場(chǎng)做出品牌，這也是一個(gè)不錯的投資項目。
3. 項目在市場(chǎng)中能否成為老大？
互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的殘酷性在于，這是一個(gè)贏(yíng)者通吃的地方，成否成為行業(yè)老大非常重要，但成為老大要付出的代價(jià)也非常大。
這么多靠模式、靠燒錢(qián)推動(dòng)的項目，在天使投資階段很難去想象它們的未來(lái)。但是通過(guò)與創(chuàng )業(yè)者的交流，首先可以找到國內的競品，然后再看有沒(méi)有國外的對標企業(yè)。如果是相同的商業(yè)模式，就能看得出來(lái)目前它排行業(yè)第幾。也可能對標企業(yè)沒(méi)有那么多，這時(shí)你還要考慮大公司未來(lái)有沒(méi)有可能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，這些都是需要做行研的。
4. 什么樣的產(chǎn)品才算好？
所謂好產(chǎn)品，第一，必須能解決用戶(hù)痛點(diǎn)；第二，必須有創(chuàng )新點(diǎn)；第三，必須有黏性。
比如墨跡天氣，至少用戶(hù)每天會(huì )打開(kāi)一兩次App看天氣預報，有霧霾的時(shí)候就會(huì )更關(guān)心。
在和創(chuàng )始人交流的時(shí)候，有幾點(diǎn)很重要：產(chǎn)品的亮點(diǎn)是什么？能給用戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？有什么樣的商業(yè)價(jià)值和社會(huì )價(jià)值？這些都是商業(yè)模式和盈利模式的核心。
5. 賺錢(qián)的邏輯是怎樣的？
互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的收費和盈利模式有四種：
一是前向收費，比如付費下載、游戲充值、點(diǎn)播費、包月費、IAP（應用內購買(mǎi)）、Freemium模式增值服務(wù)收費。
二是后向收費，可以向企業(yè)主收費，向廣告主收費，或者靠用戶(hù)導流、引流收費。
三是衍生收費，比如游戲的分發(fā)、聯(lián)運、電商分成收費。
四是“前項+后項+衍生”收費。像BAT這樣的平臺級企業(yè)有很多這樣的收費方式，樂(lè )視采取的“內容+套餐+硬件”的收費方式也屬于其中的一種。
6. 項目如何復制和擴張？
復制和擴張的前景是鑒定一個(gè)項目?jì)?yōu)劣的重要指標。創(chuàng )業(yè)往往是從一個(gè)創(chuàng )新點(diǎn)、一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始的，天使投資是要幫助它實(shí)現從0到1這一步，之后的發(fā)展就需要有指數性的思維。后期階段的基金要看你否能做到復制和擴張，可擴充性有多大，然后才會(huì )決定是否給你投錢(qián)。
7. 創(chuàng )始人有多牛？
真正牛的創(chuàng )業(yè)者應當具備這些素質(zhì)：鷹的視野（格局、愿景)、豹的專(zhuān)注與速度（極致）、小強精神（打不死）、兔子的情懷（分享與感恩）。
8. 項目運營(yíng)數據怎么樣？
投資人需要了解的重要數據包括：用戶(hù)數、日活/周活、付費率、客單價(jià)、復購率、毛利率、增長(cháng)率，等等。
9. 項目估值和投資的性?xún)r(jià)比如何？
合理估值是一門(mén)藝術(shù)。在天使投資階段，合投、跟投很重要，因為每個(gè)人都有背后的資源，這些資源可以幫創(chuàng )業(yè)者做很多事。一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目能否與大品牌達成合作，能否盡快簽到大客戶(hù)獲得一些收入？如果這些都能達成的話(huà)，項目估值就上去了。
對天使投資來(lái)說(shuō)，估值還是盡量要去談，談到一個(gè)好的性?xún)r(jià)比，這筆投資就會(huì )更安全一些，至少可以用剛剛好的錢(qián)去拿到一個(gè)比較合理的股份比例。
10. 項目未來(lái)的退出機會(huì )怎樣？
投資之前要想一想，這個(gè)項目有多少退出通道，有幾次退出機會(huì )，要多長(cháng)時(shí)間才能退出，退出時(shí)的收益能有多高？
我們在2016年首創(chuàng )了私募基金SaaS系統，他們內部稱(chēng)之為“PSI系統”。在這個(gè)系統中，所有項目在建檔的時(shí)候都會(huì )根據“看賽道1234法則”植入賽道分類(lèi)，并根據“看模式1234法則”植入打分評級。
老鷹基金內部有多個(gè)項目小組，每個(gè)小組有三到五人，對一個(gè)項目的投前、投中到投后主管到底。小組去看項目的時(shí)候，會(huì )同時(shí)對這個(gè)項目進(jìn)行打分，開(kāi)始論證的時(shí)候會(huì )做點(diǎn)評，還會(huì )寫(xiě)訪(fǎng)談紀要。
根據標準進(jìn)行打分并進(jìn)行投資決策。我們會(huì )把項目劃分為不同的級別，其中，S級項目要爭取拿到投資或者雙領(lǐng)投的機會(huì )，力爭多占股份，投資時(shí)必須獲得董事席位，投后要派專(zhuān)人管理；A級項目是以合投、跟投為主，要求獲得董事或監事席位，還要幫助項目團隊調整模式，使其提升為S級項目；B級項目是要緊密跟進(jìn)的項目，為其提供必要的建議，如有升級希望則可以展開(kāi)投資流程，具備戰略?xún)r(jià)值、金額不高、條款有利的項目可以投資；C級項目可按賽道和優(yōu)先級存檔，按季度跟進(jìn)，系統地更新信息。
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