大家說(shuō)，寒冬來(lái)了，創(chuàng )業(yè)行為很危險。老鷹基金創(chuàng )始人劉小鷹說(shuō)：“對初創(chuàng )企業(yè)而言，既沒(méi)有冬天、也沒(méi)有春天?！?/span>
老鷹基金擁有自己獨特的項目篩選方法，加上鷹總本人豐富的創(chuàng )業(yè)投資經(jīng)驗，使得老鷹基金的項目存活率高達百分之九十，成為行業(yè)內的標桿，大家好奇，老鷹基金是怎么做到？ 今天就聽(tīng)聽(tīng)鷹總在天使培訓課上的干貨分享，老鷹基金的秘訣就在里面了~~
劉小鷹
企業(yè)家、天使投資人、老鷹基金創(chuàng )始人、德豐杰龍脈基金合伙人、中國長(cháng)遠控股創(chuàng )始人兼董事局主席、硅谷F50天使基金投資合伙人、中國青年天使會(huì )創(chuàng )始會(huì )員兼常務(wù)理事、飛鷹騎行俱樂(lè )部發(fā)起人、中國2015年度活躍天使投資人之一、2016上海十大最具影響力天使投資人
各位投資人學(xué)員們，我是來(lái)自老鷹基金的劉小鷹，我們從2011年進(jìn)入天使投資領(lǐng)域，很多人說(shuō)天使投資失敗率高，大機構一般投不了也不想投天使期項目，因為不好判斷、風(fēng)險高，很多個(gè)人天使投了一些項目也紛紛出現紛紛出現倒閉現象，而我們一向堅持自己的嗅覺(jué)與理性并重的投資理念，不會(huì )因為市場(chǎng)的波動(dòng)而隨波逐流，至今幸運地項目存活率高達90%，同時(shí)也出現了一些明星項目。
這些理念其實(shí)不復雜，就是一套三個(gè)維度的天使投資法則，分為:
◎1）看賽道1234法則
◎2）看模式1234法則
◎3）看團隊1234法則
今天分享的是第二個(gè)維度：看模式1234法則。1是指“一個(gè)愿景”，2是“兩塊蛋糕”，3是“三大核心”，4是“四問(wèn)團隊”。
近幾年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)，因為有了手機軟件應用商店，門(mén)檻大大降低，渠道大大縮短，一個(gè)好的App掛在應用商店，理論上可以直接到達全國甚至全世界的智能手機用戶(hù)，他們只要下載了就可以使用，覺(jué)得好用就會(huì )放在屏幕的主頁(yè)，方便經(jīng)常打開(kāi)，覺(jué)得不好用就會(huì )往后移甚至把它刪除。
免費的軟件，小至墨跡天氣，5年做到3億用戶(hù)，估值3億美金以上，大至滴滴出行，4年多做到3億用戶(hù)，200多億美金估值，這些都不是神話(huà)，都是鮮活的案例。我們投資的極客移動(dòng)，主打產(chǎn)品文件大師，5年也做到一個(gè)多億用戶(hù)。
他們開(kāi)始都是以免費App形式出現在用戶(hù)的眼球，但是由于定位和模式不一樣，同時(shí)起跑，估值差距很大 。大多數以創(chuàng )新開(kāi)始，沒(méi)有創(chuàng )新很難做出一家能夠持續成長(cháng)和成功的企業(yè)，特別是在那些百億千億市值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上。
我們看到很多具有顛覆式創(chuàng )新的產(chǎn)品、技術(shù)和模式，當然這個(gè)模式不是創(chuàng )業(yè)者第一天就能想得很清楚的，至少在BP里或從和創(chuàng )始人交流中能找到一種感覺(jué)，讓我們眼前一亮，作為天使投資人，愿意把自己的錢(qián)投進(jìn)去，幫助創(chuàng )始人去建立這個(gè)新模式，共同去實(shí)現一個(gè)宏大的目標。
我們做早期投資，每天都要看很多項目，有時(shí)候連中午吃著(zhù)盒飯還在聽(tīng)項目，所以在聽(tīng)創(chuàng )始人講PPT的時(shí)候，一般不會(huì )給他太長(cháng)時(shí)間，我們要求你上來(lái)就要講重點(diǎn)：你用一句話(huà)講清楚公司到底做什么的？公司愿景是什么？你的核心價(jià)值和業(yè)務(wù)是什么？
我們看那些世界級的科技公司都有一句很鮮明的愿景，比如蘋(píng)果公司的核心理念是“再次改變世界”，所以它的產(chǎn)品很多都是顛復性的；谷歌的愿景是“管理全世界的信息”可見(jiàn)世界級的、偉大的愿景造就了世界級的、偉大的企業(yè)。
馬云從創(chuàng )業(yè)之初到現在還是在講“讓天下沒(méi)有難做的生意”，幫助中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)做生意，多年來(lái)，不管是阿里巴巴、淘寶、支付寶和天貓都是圍繞著(zhù)“做生意”這三個(gè)字；360講“用戶(hù)至上”，所以它的產(chǎn)品一直很注重用戶(hù)體驗；
小米講“參與感和粉絲經(jīng)濟”，它早期的迅速崛起和粉絲們的積極參與，產(chǎn)品迅速迭代是分不開(kāi)的；當年諾基亞的愿景是“科技以人為本”，它就是靠這個(gè)愿景做出了很多人性化的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單、耐用、抗摔，曾經(jīng)占據了世界手機的半壁江山。
但是企業(yè)有生命周期，公司大了、層級多了、決策流程加長(cháng)、效率降低，企業(yè)愿景沒(méi)變，但是管理層離第一線(xiàn)遠了，總是在追求短期效益，說(shuō)注重“創(chuàng )新”實(shí)際上并沒(méi)有落實(shí)到位，比如蘋(píng)果iPhone的觸摸手寫(xiě)專(zhuān)利創(chuàng )業(yè)者最初是去賣(mài)給諾基亞的，被諾基亞高管否了最后才跑去找喬布斯的，這只是冰山一角。
老鷹基金也是一家創(chuàng )業(yè)型的創(chuàng )投機構，我們的一句愿景“做1000個(gè)夢(mèng)想的天使”，計劃用30年時(shí)間，投資1000個(gè)有商業(yè)價(jià)值的科技創(chuàng )業(yè)項目，幫助1000位有才華的創(chuàng )業(yè)者，成就他們的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。
如果我們的目標達成了老鷹基金也將會(huì )是一個(gè)成功的國際創(chuàng )投品牌。所以我們很看重創(chuàng )業(yè)者做一個(gè)項目想得有多遠和多清楚，百度當年的搜索是在互聯(lián)網(wǎng)起步階段，當年搜索市場(chǎng)很小，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，搜索市場(chǎng)不止超過(guò)千億，而是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)最重要的入口，它的愿景肯定是十年以上。
最近我們投資一個(gè)來(lái)跑吧項目，它的愿景就是“服務(wù)每一位跑者”，幫助他們建立線(xiàn)下和線(xiàn)上的全方位服務(wù)設施，很清晰，來(lái)跑吧計劃在全國各地的熱門(mén)跑圈建立線(xiàn)下跑步服務(wù)站，方便他們熱身、換洗、添補裝備等，體育 互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)十年的風(fēng)口，這個(gè)項目在細分領(lǐng)域已經(jīng)跑在前面，我們相信它是個(gè)S級項目。
關(guān)于創(chuàng )業(yè)項目級別，由于是早期數據不多很難量化，我們把游戲行業(yè)對產(chǎn)品的評級演變?yōu)橥顿Y行業(yè)對項目的評級，分成S，A，B三個(gè)等級，我們希望S級項目能跑到獨角獸10億美金以上，A級項目能長(cháng)到30億人民幣以上，B級項目能做到10億人民幣以上，當然項目是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，級別會(huì )升也會(huì )降。
S級項目在一個(gè)豬一樣的團隊手里，最后可能B級都做不到，反之亦然，一個(gè)A級項目，通過(guò)對模式和團隊的重新梳理，最終可能升級為S級。
至于如何分級，我們內部建立了一套嚴謹的項目打分體系，通過(guò)項目小組成員與合伙人對項目的打分進(jìn)行加權平均而得出一個(gè)平均分值，90分以上為S級，80-90分為A級，70-80分為B級，低于70分的項目基本放棄。
我們的打分體系分為一層打分和二層打分，一層打分分為獨角獸潛質(zhì)、千億市場(chǎng)、細分冠軍、產(chǎn)品價(jià)值、變現能力、模式復制、團隊評估、運營(yíng)數據、估值合理、退出評估共十項標準，二層打分是根據一層的每一項標準進(jìn)行分解和評分。
一句愿景對如何快速介紹和了解一個(gè)項目至關(guān)重要，我們在內部管理系統還設置了一個(gè)小細節，要求每一個(gè)項目能夠做到用不超過(guò)6個(gè)字來(lái)描述它的主營(yíng)商業(yè)模式，比如文件大師是“文件管理工具”，山脈戶(hù)外是“戶(hù)外電商門(mén)戶(hù)”，荷馬金融是“跨境財富管理”等等。
比如最近我們投資的幾個(gè)共享經(jīng)濟項目，有拍片網(wǎng)“滴滴導演平臺”，億幕“字幕協(xié)作平臺”，蟲(chóng)洞翻翻“翻譯眾包平臺”等，清楚明了。
這6個(gè)字看起來(lái)容易，一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單，如果一個(gè)項目的商業(yè)模式過(guò)于復雜、分散，他是很難總結和精簡(jiǎn)出來(lái)的，這個(gè)小功能其實(shí)是想引導我們的投資經(jīng)理更聚焦去理解一個(gè)項目的核心模式，從而幫助創(chuàng )業(yè)者把項目的核心業(yè)務(wù)聚焦梳理出來(lái)。
第一塊蛋糕，是看市場(chǎng)有多大，我們要看市場(chǎng)現在有多大，未來(lái)有多大，還有進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機三個(gè)方面。市場(chǎng)多大才算足夠大？
所有的BP（商業(yè)計劃書(shū)）必定有一張涉及市場(chǎng)容量，成熟的市場(chǎng)都有現成的分析報告佐證。天使期創(chuàng )業(yè)項目大都是基于創(chuàng )新型產(chǎn)品或模式，或基于一個(gè)細分市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，這個(gè)細分市場(chǎng)往往很難量化市場(chǎng)容量或找到相關(guān)的投研報告。
比如旅游是個(gè)萬(wàn)億級別的大市場(chǎng)，大的線(xiàn)上入口已經(jīng)被攜程、去哪兒等占據。
紅海市場(chǎng)規模相當大，但是競爭白熱化，紅海市場(chǎng)的項目可以投嗎？需要注意什么？藍海市場(chǎng)規模偏小，雖然有創(chuàng )新，會(huì )不會(huì )過(guò)早？有沒(méi)有市場(chǎng)潛力？市場(chǎng)增量有多快？之前我看過(guò)一個(gè)做手勢識別的項目。
比如用手指的擺動(dòng)可以遠程控制PPT，我覺(jué)得這東西創(chuàng )新挺好，但到底需求有多大？到底誰(shuí)會(huì )用？模式是2C還是2B？當然這是比較新的技術(shù)，說(shuō)這些都言之過(guò)早，只能用種子投資的思維來(lái)對待，投了再幫助團隊一起建立模式。
其實(shí)市場(chǎng)需要量化，最近看的BP都有很大進(jìn)步，都知道不能再說(shuō)中國有十幾億人口了，他們會(huì )說(shuō)產(chǎn)品針對哪些用戶(hù)群，再乘以人均消費就得出市場(chǎng)規模了。
比如美容行業(yè)，全國有150萬(wàn)家美容機構，150萬(wàn)家美發(fā)機構，加上平均每家店有多少顧客，人均消費就計算出全國美容市場(chǎng)是幾千億的規模了。
比如電商整體市場(chǎng)規模已達多少萬(wàn)億，這時(shí)基于電商的細分領(lǐng)域也可以變得很大，品牌電商，垂直電商，移動(dòng)電商，社交電商，跨境電商，電商大數據，電商代運營(yíng)，電商流量經(jīng)營(yíng)等每一個(gè)細分市場(chǎng)都是幾百億甚至千億級別的規模。
比如電商倒流，最近我們在看一個(gè)圖片搜索技術(shù)公司，發(fā)現基于電商倒流的市場(chǎng)規模已達800億。
另外，市場(chǎng)是在不斷在崛起、演變和增量的，要看未來(lái)市場(chǎng)的增速和增量。前幾年手游市場(chǎng)增量和增速很快，大家都在投，后來(lái)才發(fā)現手游的周期很短，這個(gè)項目今年流水可能幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億，第二年就大大下降了。
個(gè)市場(chǎng)挑戰很大，流量都在那些大機構手上，比如騰訊和360。2015年底我們就發(fā)現，一些做游戲研發(fā)的在轉型做AR（增強現實(shí)）、VR（虛擬現實(shí)），當時(shí)就斷定那將是2016年的新趨勢或風(fēng)口。
關(guān)于市場(chǎng)蛋糕必要問(wèn)題：
◎1）現在或未來(lái)的市場(chǎng)規模能否達到千億人民幣以上？
◎2）如果項目針對紅海市場(chǎng)，格外關(guān)注團隊背景和運營(yíng)能力
◎3）如果項目針對藍海市場(chǎng)，關(guān)注產(chǎn)品和模式的創(chuàng )新點(diǎn)和市場(chǎng)增長(cháng)潛力
◎4）進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機，不能起個(gè)大早卻趕個(gè)晚集
◎5）科研成果、技術(shù)創(chuàng )新進(jìn)程對市場(chǎng)規模的影響
項目蛋糕主要問(wèn)項目的發(fā)展目標，是打算做一個(gè)賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)還是建立一個(gè)多大的事業(yè)，在上面的一句愿景之下，該項目是否有潛質(zhì)或者條件發(fā)展成為這個(gè)細分市場(chǎng)的標桿企業(yè)。
天使投資至少要找到前三名，因為從估值的角度看，在一個(gè)潛在千億規模的市場(chǎng)里，第一二名很有機會(huì )是獨角獸公司（十億美元以上），第三四名也許是十億人民幣的公司，剩下的只能是一兩億甚至過(guò)了A輪就走不下去了。
他們需要多長(cháng)時(shí)間去達成這個(gè)目標？它的優(yōu)勢和依據是什么？創(chuàng )業(yè)者可以找出行業(yè)里和國外的對標企業(yè)來(lái)說(shuō)明項目和市場(chǎng)的發(fā)展潛力，不可否認的是，很多互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )新模式其實(shí)有大部份是來(lái)自國外先行者的項目，我們叫Copy to China.當然，山寨完能加上本土化的微創(chuàng )新更好。
我們的經(jīng)驗是，一個(gè)項目是商業(yè)模式?jīng)Q定了他的天花板有多高，在傳統企業(yè)里，你在縣里做，在省里做，在全國做你的天花板高低早就分出來(lái)了。在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里，你做個(gè)小而美的產(chǎn)品、做個(gè)工具、或做個(gè)平臺起點(diǎn)就大大不一樣，你要是沒(méi)有基礎，一上來(lái)就說(shuō)要做個(gè)平臺，是不會(huì )有人相信的。
關(guān)于項目蛋糕必要問(wèn)題：
◎1）項目國內競品和國內外較大的對標企業(yè)
◎2）項目在同類(lèi)領(lǐng)域里的排名？
◎3）項目目前的市場(chǎng)地位與未來(lái)市場(chǎng)份額目標？
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