如何發(fā)揮促銷(xiāo)贈品的有效性
無(wú)論是當今的家電終端賣(mài)場(chǎng)還是在各級批發(fā)通路，競爭的激烈化使得越來(lái)越多的品牌頻繁地使用贈品。并且贈送的贈品的價(jià)值也越來(lái)越高。贈送可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一種經(jīng)常被用到的促銷(xiāo)手段。通過(guò)贈送超值的贈品從而大大刺激消費者的購買(mǎi)欲望，提升銷(xiāo)量，擴大品牌知名度。但是，實(shí)際操作過(guò)程中，好多的贈品有時(shí)與產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及，有時(shí)往往沒(méi)能真正發(fā)揮其有效性，贈送給消費者，而是或者被經(jīng)銷(xiāo)商私吞，或者落入促銷(xiāo)人員的手中。從而失去了企業(yè)配送贈品的意義。那么，如何才能發(fā)揮促銷(xiāo)贈品的有效性呢？筆者就談?wù)勛约旱囊恍┛捶?，希望能對大家有所裨益?
一、贈品應當與自己的產(chǎn)品有一定的相關(guān)性。
雖然贈品不從屬于產(chǎn)品和品牌本身，但是廠(chǎng)家既然拿出費用來(lái)做贈品，自然是希望能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升品牌的形象，彰顯企業(yè)的實(shí)力。而與所銷(xiāo)售產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及不相及的贈品似乎有點(diǎn)可有可無(wú)之嫌。而相關(guān)的贈品則可以與產(chǎn)品形成一定的互補，在某種程度上可以影響到消費者的決策購買(mǎi)。比如，有的熱水器生產(chǎn)廠(chǎng)家在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，贈送刀具作為贈品，筆者認為并不可取。相反，有的熱水器生產(chǎn)企業(yè)轉而贈送浴巾或者洗發(fā)水、沐浴露之類(lèi)等與洗浴相關(guān)聯(lián)的贈品，效果就比較不錯。還有就是現在流行的電磁爐產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中往往多贈送鍋具、炊具，實(shí)際促銷(xiāo)效果也很好。
二、贈品要確保贈送給目標消費者。
贈品的最直接作用就是刺激消費者購買(mǎi)，所以在對贈品的發(fā)放過(guò)程中要做好相關(guān)登記（包括消費者姓名、住址、購買(mǎi)產(chǎn)品型號、購買(mǎi)日期、聯(lián)系方式、贈品名稱(chēng)，最后由消費者親筆簽名），建立贈品檔案并不定期進(jìn)行稽查。發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商或者促銷(xiāo)員弄虛作假者要做出相應處罰并告知其他經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)人員，殺一儆百。對于配發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的贈品也要做好一定的數量登記，由經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)客戶(hù)贈品登記，廠(chǎng)家進(jìn)行抽查。
為確保贈品能發(fā)到目標消費者手中，可以采取下面措施：
發(fā)布活動(dòng)公告，明確贈品種類(lèi)、價(jià)值等等，刺激目標消費者購買(mǎi)欲望。
2、銷(xiāo)售終端張貼海報、POP告知贈送信息，吸引消費者注意。
3、設立活動(dòng)監督電話(huà)，接聽(tīng)相關(guān)咨詢(xún)和投訴。
三、贈送贈品時(shí)配合其他促銷(xiāo)手段。
贈品一般與產(chǎn)品沒(méi)有從屬關(guān)系，雖然可以一定程度上刺激消費者的購買(mǎi)欲，但最終消費者購買(mǎi)的還是產(chǎn)品本身。通過(guò)終端銷(xiāo)售人員的現場(chǎng)講解和商場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造，如果再配合一些折扣或者特價(jià)商品、優(yōu)惠券，并強調贈送和折扣、特價(jià)、優(yōu)惠時(shí)限性，機不可失，則更能發(fā)揮贈品的作用。促成現場(chǎng)購買(mǎi)，增加銷(xiāo)量。
四、建立對消費者的回訪(fǎng)和贈品稽核制度。
在完善購買(mǎi)者贈品領(lǐng)用檔案以后，及時(shí)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，一是突出廠(chǎng)家周到的售后服務(wù)，二是順便對贈品是否真的送到消費者手中進(jìn)行稽核。以便發(fā)現贈品贈送中的問(wèn)題，解決問(wèn)題。
五、不斷更新贈品內容和種類(lèi)。
贈送是目前各家電種類(lèi)、各品牌采用最為普遍的促銷(xiāo)手段之一。為了保持贈品的吸引力，在贈送某產(chǎn)品一段時(shí)間之后，應該不斷更換贈品的種類(lèi)，而不是數月不變，千篇一律，做到常贈常新有新意。并把此作為業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一項基本工作，納入到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統工程之中。
當然，贈品永遠是銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的從屬產(chǎn)物，什么時(shí)候都不可能取代產(chǎn)品銷(xiāo)售的本來(lái)目的。如果在促銷(xiāo)過(guò)程中演變到為了贈而贈的地步，則失去了贈品作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一種促銷(xiāo)手段的意義。無(wú)論如何，能夠讓贈品真的發(fā)揮其有效性就達到了我們贈送的目的。
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