工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

華為1988年以2.4萬(wàn)元創(chuàng )業(yè)起家，2003年銷(xiāo)售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)，成為為本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀典范。

　　華為成功于廣攬高素質(zhì)、開(kāi)拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍將三流的產(chǎn)品賣(mài)到了一流的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；

　　華為成功于營(yíng)銷(xiāo)戰略從公關(guān)型--推銷(xiāo)型--營(yíng)銷(xiāo)型—咨詢(xún)型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開(kāi)始從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)轉型；

　　1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)推廣人員的銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊；

　　2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)境變革下開(kāi)始轉型，以“咨詢(xún)＋顧問(wèn)"的系統營(yíng)銷(xiāo)模式將成為主流，由商務(wù)主導的“推"走向以系統營(yíng)銷(xiāo)“拉"來(lái)建立長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系；

　　3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè )送的“機械"模式搞定客戶(hù)已不能再適應新的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與客戶(hù)需求，升級為系統的“藝術(shù)"營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)感動(dòng)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)、維系客戶(hù)。

　　三、強化行動(dòng)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人從“單一"到“多元"

　　這是誰(shuí)的錯？

　　筆者曾陪同朋友去購買(mǎi)鋼廠(chǎng)所需的一種變電設備，國內的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問(wèn)了，但所有廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有一個(gè)能根據鋼廠(chǎng)情況給出一個(gè)推薦型號，同時(shí)給出技術(shù)參數沒(méi)有一個(gè)現場(chǎng)換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話(huà)咨詢(xún)，簡(jiǎn)單的常規技術(shù)知識、簡(jiǎn)單的物理?yè)Q算公司，一天下來(lái)才搞明白，這是誰(shuí)的錯？

　　不可能給每個(gè)銷(xiāo)售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專(zhuān)家、售后人員……

　　工業(yè)品決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jì)的背后更應是高素質(zhì)，所以面對市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶(hù)不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人更應在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關(guān)系論"的“單一"主導策略，通過(guò)提升自身“多元"素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶(hù)與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯！

　　1、客戶(hù)溝通多元化：客戶(hù)趨向于一個(gè)團隊購買(mǎi)（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶(hù)團隊成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來(lái)支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；

　　2、訂單需求方案化：客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)購買(mǎi)，希望基于整體系統的“一攬子"解決方案，而不是機械的銷(xiāo)產(chǎn)品；不僅拜訪(fǎng)跑單，更要創(chuàng )造需求，以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

　　3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò )、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團隊化：運作周期長(cháng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關(guān)系；

　　5、業(yè)績(jì)反應滯后化：客戶(hù)購買(mǎi)偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會(huì )立即見(jiàn)效，業(yè)績(jì)取決于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

　　6、投標運作策略化：不同行業(yè)、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實(shí)戰技巧；解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標書(shū)的內容、報價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰性運作技巧；

　　7、重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶(hù)管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

　　8、客戶(hù)服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶(hù)更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏(yíng)得忠誠；在高頻率的拜訪(fǎng)中要為客戶(hù)傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權威形象；

　　9、網(wǎng)絡(luò )推進(jìn)區域化：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì )銷(xiāo)售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

　　四、尋找方法：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“多元"提升“節點(diǎn)"

　　雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強調銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能"，結合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應更好的結合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)"還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！

　　1、自驅

　　態(tài)度、知識、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢(xún)顧問(wèn)"權威形象的自驅之源。

　　很多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來(lái)自于對自身反思中的短板、職業(yè)規劃的差距、現實(shí)環(huán)境的壓力。

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jì)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強，必須自驅來(lái)自我激勵，能持續的進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　2、學(xué)習

　　技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì )使客戶(hù)理性的問(wèn)出很多問(wèn)什么？而一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員不僅會(huì )使訂單流失，更會(huì )使客戶(hù)討厭“賣(mài)的都不懂，你們企業(yè)還賣(mài)什么？"。所以作為一名“咨詢(xún)＋顧問(wèn)"工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員，意味著(zhù)必須比客戶(hù)懂得更多、更專(zhuān)業(yè)，才能更好的以權威形象讓客戶(hù)信任與滿(mǎn)意，同時(shí)復雜的程序更需要具備多方面的知識來(lái)有效溝通與規避風(fēng)險。

　　熟記產(chǎn)品知識：結合企業(yè)的培訓，通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號及報價(jià)、產(chǎn)品的運營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現常規問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)拜訪(fǎng)中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏(yíng)得認可。
掌握行業(yè)知識：了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統反案或與決策層溝通時(shí)將客戶(hù)提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì )遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶(hù)比較關(guān)注的問(wèn)題。

　　提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀(guān)色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚中贏(yíng)好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買(mǎi)團隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

　　學(xué)習財務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險性大，所以應學(xué)習《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢(xún)，根據權限結合商務(wù)費用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶(hù)的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱(chēng)、金額、發(fā)票類(lèi)型（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務(wù)運營(yíng)的角度規避訂單風(fēng)險、降低費用；

　　總結訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓分析總結，通過(guò)案例的總結分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶(hù)的應對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細分不同行業(yè)的客戶(hù)需求，進(jìn)行成功系統方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結訂單案例中提升為客戶(hù)定制系統方案的能力；

　　3、自管

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使營(yíng)銷(xiāo)人常年奔波，時(shí)間比較機動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調節閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節，來(lái)更好的爭取業(yè)績(jì)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jì)中也荒廢了自身青春。

　　計劃性：針對市場(chǎng)的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶(hù)數量是多少，有多少是老客戶(hù)，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存誑瞻?？瘪x碌街艿鬧氐愣┑ゴ俳?、确定每周到虜棠沟通区酉摉V?，确定出差的区酉撾拜访客户数；每周惦y?、綔o髯芙?；?#252;蘋(píng)炊醬儆脛傅脊ぷ鰨?

　　執行性：針對計劃進(jìn)行有效執行，在執行過(guò)程中要注重拜訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢(xún))、電話(huà)溝通的專(zhuān)業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競品再進(jìn)入……）、客戶(hù)管理的分類(lèi)性；對自己的計劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅動(dòng)為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習慣的同時(shí)便于翻閱查找；

　　4、客戶(hù)

　　吻合客戶(hù)利益：在與行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中總結各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶(hù)需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售；

　　促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系：以客戶(hù)為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強化，一是客戶(hù)的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶(hù)的同學(xué)與親朋好友；三是客戶(hù)的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力，替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話(huà),那么,簽單將更加順利.

　　加強客戶(hù)互動(dòng)：通過(guò)現代的網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)、手機、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì )、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì )來(lái)影響；通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶(hù)進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)；
博銳17
　　“商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的"，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢(xún)顧問(wèn)型"工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人更能去打動(dòng)客戶(hù)、長(cháng)期贏(yíng)得客戶(hù)，希望常年漂泊的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人能自驅自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng )經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢(qián)――身體健康！