德國哲學(xué)家萊布尼茨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，
世界上沒(méi)有完全相同的兩片葉子。其實(shí)，何止是葉子，世界上任何事物都沒(méi)有兩個(gè)是完全相同的。
銷(xiāo)售人員應該準確抓住客戶(hù)的性格，了解客戶(hù)的性格。要知道，要想成交，了解客戶(hù)的性格和了解自己的產(chǎn)品同樣重要。對客戶(hù)性格的了解，主要是通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現。
每個(gè)客戶(hù)都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì )分析客戶(hù)的性格，采取他所喜愛(ài)的方式與之溝通，這樣，才能更容易搞定客戶(hù)，取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
這類(lèi)客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員的溝通過(guò)程中一般不會(huì )說(shuō)很多話(huà)，但他們會(huì )仔細地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品和公司。就算是提出問(wèn)題，一般都是想要更多地了解產(chǎn)品資訊。這類(lèi)客戶(hù)比較沉默，并不是因為他們對產(chǎn)品的興趣不大，而是因為他們心里帶著(zhù)許多疑問(wèn)。
應對策略：首先要說(shuō)明產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購買(mǎi)產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多激發(fā)他們購買(mǎi)的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問(wèn)，可以反其道而行之，去問(wèn)他們一些問(wèn)題，將他們帶入購買(mǎi)的氛圍中。
這類(lèi)客戶(hù)一般沒(méi)有什么主見(jiàn)，情緒也不穩定，忽冷忽熱。
應對策略：對這種類(lèi)型的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員最好果斷地為他們作出判斷。用一些具有強烈暗示性的話(huà)語(yǔ)來(lái)提醒他們，讓他們感受到如果現在不買(mǎi)將來(lái)會(huì )后悔的，以此來(lái)激發(fā)他們購買(mǎi)的積極性。
這類(lèi)客戶(hù)在交談的過(guò)程中會(huì )非常認真仔細，對銷(xiāo)售人員說(shuō)的話(huà)都用心聽(tīng)、用心想，稍微有一點(diǎn)不明白的地方，他們都會(huì )提出來(lái)問(wèn)題，生怕稍微有疏忽而上當受騙。但是正是因為他們的心比較細，簽單的概率反而比較高。
應對策略：跟著(zhù)客戶(hù)的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚、講透徹，多舉一些例子來(lái)增強客戶(hù)的信心，強調產(chǎn)品的附加值及可靠性等。
這類(lèi)客戶(hù)的忍耐性差，一旦感覺(jué)對產(chǎn)品有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，就會(huì )立即表現出來(lái)，在交談中隨時(shí)都會(huì )聞到火藥味。
應對策略：銷(xiāo)售人員只需要用平常心來(lái)對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他。
這類(lèi)客戶(hù)缺乏謙卑，總覺(jué)得自己就是世界上最好的，喜歡用高傲的姿態(tài)對待銷(xiāo)售人員，認為他自己什么都知道。
應對策略：銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)的話(huà)應該表示肯定和贊成，告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶(hù)的密切聯(lián)系在哪里，不要直接批評客戶(hù)。
這種類(lèi)型的客戶(hù)說(shuō)話(huà)辦事一般都很圓滑世故，他們會(huì )顯得非常老練，對銷(xiāo)售人員的介紹一般無(wú)動(dòng)于衷，讓很多銷(xiāo)售人員束手無(wú)策。
應對策略：這種類(lèi)型的客戶(hù)雖然話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套。我們要仔細觀(guān)察他們的一舉一動(dòng)，用最佳的分析講解來(lái)引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
這種類(lèi)型的客戶(hù)喜歡與銷(xiāo)售人員唱反調，喜歡講大道理，以此來(lái)顯示他的能力。有時(shí)明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實(shí)在辯不過(guò)去嘴上還是不服輸。
應對策略：先承認對方的一切說(shuō)法，即使對方的說(shuō)法是錯誤的，也不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺(jué)得你樂(lè )于聽(tīng)他的辯解，以博取對方的好感。當對方覺(jué)得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他常常就會(huì )購買(mǎi)。與之交流時(shí)要少說(shuō)多聽(tīng)，要說(shuō)就切中要害，一針見(jiàn)血，以刺激對方的需求性。
這種類(lèi)型的客戶(hù)一般都是死要面子的，既自大又自負?？蛻?hù)為了滿(mǎn)足其虛榮心，喜歡撒謊欺騙，喜歡得到別人的賞識與贊揚。
應對策略：多講解產(chǎn)品最適合他使用的道理，多給他成就感和肯定?？蛻?hù)都喜歡別人的奉承，切不可揭開(kāi)他的老底。只要順著(zhù)他的心理，對他多一份認同，他就會(huì )對你產(chǎn)生信任。還要多講解選擇產(chǎn)品后帶來(lái)的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這類(lèi)人接受。
這種客戶(hù)總是希望產(chǎn)品不花錢(qián)就能買(mǎi)到，當銷(xiāo)售人員在對客戶(hù)做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，他一般不會(huì )給銷(xiāo)售人員面子，然而，當客戶(hù)一旦有便宜可占的時(shí)候，態(tài)度立即就會(huì )改變。
應對策略：如果銷(xiāo)售人員發(fā)現客戶(hù)有這種心理的時(shí)候，不妨想出一些優(yōu)惠的方法或者具有大的吸引力的舉措，讓客戶(hù)覺(jué)得有便宜可占，購買(mǎi)就不成問(wèn)題了。
這種類(lèi)型的客戶(hù)話(huà)很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，客戶(hù)都會(huì )放大來(lái)說(shuō)，也不管別人是否愿意聽(tīng)，只管他自己嘴上痛快了就行。
應對策略：對這種類(lèi)型的客戶(hù)，不妨就讓客戶(hù)盡管說(shuō)，直到他們說(shuō)到高興為止，銷(xiāo)售人員只管做一個(gè)聽(tīng)眾就行。但是，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要學(xué)會(huì )順從和遷就，還要在聽(tīng)的過(guò)程中把握好時(shí)機插入對產(chǎn)品的介紹，適時(shí)促成銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售人員若要與客戶(hù)搞好關(guān)系，就要了解客戶(hù)的不同性格，在與客戶(hù)進(jìn)行交往的時(shí)候，才能兼顧各種不同的性格，避實(shí)就虛，投其所好，以達到成功贏(yíng)得客戶(hù)的好感，建立起牢固的關(guān)系。
