有生意要比人才更重要
寫(xiě)到這里，我們實(shí)際上觸及到創(chuàng )業(yè)的根本問(wèn)題，對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么事情是最重要和第一位的？盡管我們上面細談了這么多有關(guān)人的方方面面，對于中小企業(yè)而言，最主要的是銷(xiāo)售或者說(shuō)是有客戶(hù)從而獲得生意。
?？怂古帕谐隽诵∑髽I(yè)主所要考慮的問(wèn)題的優(yōu)先
順序：
對市場(chǎng)和銷(xiāo)售保持熱切關(guān)注 ;
維持現存的生意 ;
發(fā)展現存的生意 ;
獲得新生意;
定價(jià)，簽合同，收賬款 ;
保有現金 ;
如期支付工資 ;
雇用優(yōu)秀的人 ;
仔細傾聽(tīng)每個(gè)人的建議 ;
培訓人員 ;
制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ;
知道你的產(chǎn)品與服務(wù)和你競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)間的差異 ;
制定目標 ;
向下分派任務(wù)，把任務(wù)下放給能夠完成任務(wù)的最基層人員 ;
悉心培育供貨商 ;
悉心培育貸款者 ;
核查超過(guò)1,000美元的所有開(kāi)支 ;
完成那些如果現在不及時(shí)做完，以后將帶來(lái)大麻煩的必要的行政管理工作”。
“雇用優(yōu)秀的人”排在第八位。
?？怂拐f(shuō)的有沒(méi)有道理呢？非常有道理。
世界上很少有人會(huì )為你雪中送炭，能錦上添花已是萬(wàn)幸了。我們早就說(shuō)過(guò)，能為你帶來(lái)大生意的人，為什么自己不創(chuàng )業(yè)？小企業(yè)主一定要消除織女會(huì )下嫁到牛郎家里的幻想，尤其是在招聘時(shí)能說(shuō)會(huì )道的“銷(xiāo)售人才”。這類(lèi)人最大的能力是銷(xiāo)售“自己”，他們到一個(gè)企業(yè)混上半年乃至一年，拿著(zhù)與他們能力遠遠不相稱(chēng)的薪水，等到企業(yè)主發(fā)現不對，請他們走人時(shí)，他們再到另一個(gè)企業(yè)應聘，又把自己高價(jià)銷(xiāo)售出去。
他們在面試的時(shí)候，專(zhuān)投中小企業(yè)主所好，比如吹噓自己可為公司引來(lái)資金、自己可以為公司引進(jìn)或打造團隊等等。其實(shí)他們和騙子一樣，利用了人性輕信的弱點(diǎn)。試想，如果他有融資能力，干嘛自己不開(kāi)公司？如果讓他打造團隊，更糟！因為等他招聘了一個(gè)團隊，然后培訓運作，已是半年過(guò)去了，你還得耐心等待團隊出成績(jì)，這不是一年過(guò)去了嗎？
銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)應聘者會(huì )用各種細節烘托他們的故事。有一次，我在和一位投資公司的老總聊天，進(jìn)來(lái)一位面試者。老總讓我坐在一邊看報，他自己開(kāi)始面試。那面試者開(kāi)頭就講了個(gè)故事，談在2002年股市大熊市時(shí)，他把人家一筆委托理財的錢(qián)虧了，自己痛苦得有半年沒(méi)出門(mén)，所謂閉門(mén)思過(guò)吧?？此茄凵?，似乎那時(shí)比失戀還要痛心疾首。
面試完后，我忍俊不禁，老總也會(huì )心一笑，問(wèn)我是不是被那故事給逗樂(lè )了。
“是啊，它讓我想起低級的情感小說(shuō)，不過(guò)一個(gè)是為了情，一個(gè)是為了錢(qián)。他想表達自己是多么誠信。三個(gè)星期足不出戶(hù)已經(jīng)夠夸張了，還要半年不出門(mén)，肉麻啊”。
有時(shí)我想，如果自己不是個(gè)冷眼旁觀(guān)者，未必能識破這些專(zhuān)業(yè)的面試者，畢竟他們是有備而來(lái)啊。
唯其如此，創(chuàng )業(yè)主不要把為公司雪中送炭的銷(xiāo)售任務(wù)委托在別人身上，而應主要靠自己花大精力抓客戶(hù)抓生意。按?？怂沟慕ㄗh是，如果你是一家十人企業(yè)或是百人企業(yè)的CEO，你必須花60%的時(shí)間從事吸引和維系客戶(hù)方面的工作。你必須這樣做，你企業(yè)的每一位員工也必須這樣做。而且，你必須持續地、有規律地、充滿(mǎn)激情地去做。
具體而言：
無(wú)論大小，一家企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是要有客戶(hù)。顧客的存在比生意頭腦、管理、財務(wù)、企劃以及其他任何事情都重要。這是企業(yè)想要成功所應遵從的首要規則，而且這條規則永遠不應被遺忘和違反。有客戶(hù)意味著(zhù)，目前肯定會(huì )有人來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品，或者當你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，保證將有人來(lái)購買(mǎi)。
確定有客戶(hù)是企業(yè)成功所應遵從的首要規則，得到客戶(hù)則位居其次，維系客戶(hù)是第三條所要遵循的規則。
除了饑渴人才外，小企業(yè)主容易走入的誤區是對生產(chǎn)產(chǎn)品投入太多的情感和精力，?？怂拐f(shuō)得非常直接：福特汽車(chē)公司的口號“質(zhì)量第一”是錯誤的，正確的應該是：銷(xiāo)售第一。理解這一點(diǎn)對于小企業(yè)主來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。你必須要賣(mài)東西，或雇人來(lái)幫你賣(mài)東西，或者二者兼備。沒(méi)有銷(xiāo)售收入，你就什么也沒(méi)有。所以，在上述的小企業(yè)優(yōu)先考慮事情的順序表上，“制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”排在第十一位。
把制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的次序放在這么后面，很多創(chuàng )業(yè)者會(huì )感到匪夷所思。這說(shuō)來(lái)話(huà)長(cháng)，舉一個(gè)例子吧，同樣是創(chuàng )辦一本雜志，讓一個(gè)報社的總編還是一個(gè)廣告部的主任來(lái)辦，誰(shuí)更有可能成功呢？我認為是后者。這可不是偏見(jiàn)，因為我自己是個(gè)編輯記者出身的人，沒(méi)必要長(cháng)別人的志氣滅自己的威風(fēng)。能讓一份雜志生存的主要來(lái)源之一是廣告，尤其是在中國，雜志定價(jià)低，銷(xiāo)售雜志一般是賠本的。而且據我觀(guān)察，在創(chuàng )辦兩三年的雜志中，有很多廣告的內容往往并不怎么樣，內容很好而廣告很少的雜志卻比比皆是，這里面一定是銷(xiāo)售廣告能力的巨大差別在起作用。
當然，從長(cháng)遠來(lái)看，包括雜志在內的生意，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì )越來(lái)越重要?？墒?，你雜志搞了兩三年還不見(jiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，除非背后有大財團的支持，否則早就倒閉了。
一些“創(chuàng )業(yè)詭計”
?？怂乖凇缎∑髽I(yè)賺大錢(qián)》中，道出了不少小企業(yè)主必須具備的常識，而這在許多大部頭創(chuàng )業(yè)教科書(shū)中是見(jiàn)不到的。
小企業(yè)主如何分配自己的時(shí)間？管理大師明茨伯格調查發(fā)現，大企業(yè)的CEO把大多數時(shí)間放在開(kāi)會(huì )上了，如果小企業(yè)主也這么做，可就慘了。
?？怂菇ㄗh小企業(yè)主們應將他們的時(shí)間劃分為60%、30%和10%三個(gè)不同的塊兒，然后運用到4種重要的時(shí)間分配方式上去：
?。?）企業(yè)運營(yíng)?；?0%的時(shí)間在市場(chǎng)和銷(xiāo)售上; 30%用于制造產(chǎn)品和提供服務(wù)：10%用于組織與管理。
?。?）銷(xiāo)售。60%的時(shí)間用來(lái)維系和壯大現有的客戶(hù)群; 30%用來(lái)吸引潛在的短期客戶(hù); 10%用來(lái)吸引潛在的長(cháng)期客戶(hù)。
?。?）培訓。60%的培訓時(shí)間用于增強你自己以及企業(yè)的實(shí)力; 30%用于學(xué)習新東西; 10%用于彌補缺陷。
?。?）培養人才。你應用其中60%的時(shí)間用于培養企業(yè)中最優(yōu)秀的人才; 30%用于培養極具潛力成為優(yōu)秀人才的人; 只用其中的10%在相對平庸者身上。
“60-30-10”準則是一個(gè)強有力的個(gè)人資源分配系統。好好利用它。
有的創(chuàng )業(yè)者在未創(chuàng )業(yè)時(shí)就名聲在外，創(chuàng )業(yè)后，除非創(chuàng )業(yè)者本人就是企業(yè)的產(chǎn)品（比如藝術(shù)家），或他本人完全代表公司的產(chǎn)品（比如律師），那么他就不要去追逐個(gè)人名譽(yù)。
不要讓你的照片登在《滾石》或是《時(shí)代周刊》雜志的封面上，而應讓你企業(yè)產(chǎn)品的形象出現在上面。你個(gè)人的聲譽(yù)并不能帶來(lái)收益，真正能為你帶來(lái)收益的是你的產(chǎn)品的聲譽(yù)，以及由此帶來(lái)的銷(xiāo)售收入。
不要在尋覓和維系客戶(hù)以外的事情上浪費你的時(shí)間和金錢(qián)，除非聲譽(yù)是你市場(chǎng)策略的一部分，聲譽(yù)是一種自我價(jià)值的實(shí)現，但所謂“自我價(jià)值”是無(wú)法存入銀行的。
努力工作、努力銷(xiāo)售、爭取讓你的產(chǎn)品名揚四海。為你的產(chǎn)品樹(shù)立良好的聲譽(yù)，這樣財富才能滾滾而來(lái)。當你變得富有時(shí)，名譽(yù)就會(huì )接踵而至……如果你真的需要它的話(huà)。
下面的一條建議更為重要：
企業(yè)中有許多可以省錢(qián)的地方，但是有利于尋覓和維系客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)不能省。通常，即使是在經(jīng)濟形勢不好的時(shí)候，企業(yè)也要在尋找和維系客戶(hù)方面投資，而不是削減投資。成功的小企業(yè)主從不削減銷(xiāo)售開(kāi)支，而大企業(yè)，尤其是一些著(zhù)名的上榜企業(yè)卻往往削減市場(chǎng)和銷(xiāo)售預算。
在服務(wù)客戶(hù)方面要舍得投入。如果你這方面做得好，客戶(hù)將會(huì )以更多的生意來(lái)回報你。如果你削減客戶(hù)服務(wù)方面的預算，你將冒失去客戶(hù)的風(fēng)險。這樣，你得到的就不是回報，而是回擊。作為客戶(hù)對你的報復，這種回擊是相當冷酷的。
我個(gè)人認為，要做到這點(diǎn)，小企業(yè)主比上述的“財富和名聲”的選擇更為困難，因為小企業(yè)主在市場(chǎng)的壓力下，往往精打細算到吝嗇的地步。要突然在客戶(hù)身上加大投入，必須要有膽識。機會(huì )總是給有準備的人，但有時(shí)訂單或項目來(lái)了，自己卻從沒(méi)嘗試過(guò)這種業(yè)務(wù)，怎么辦？?？怂沟幕卮鹗?#8220;永遠接下生意”。
首先接下生意，然后再規劃如何去完成這筆生意。爭取項目，爭取客戶(hù)，爭取合同，爭取生意。不要讓“缺乏人手”這樣的借口阻礙你獲得新生意。不要讓所謂“缺乏人手”這樣的托辭阻止你承攬新項目。獲得生意本身已是一件不容易的事情，所以不應再因人為制造的阻力而放棄投標，放棄嘗試，放棄簽訂合同，這樣將使獲得生意變得更為困難。永遠說(shuō)是，永遠接下生意。
永遠接下訂單：不要撒謊，不要欺騙，不要損失金錢(qián)。但是更不能失掉生意。錯過(guò)一單生意常常意味著(zhù)你將永遠失掉它。
記住古老的銷(xiāo)售諺語(yǔ)吧：如果沒(méi)有人賣(mài)東西，那么什么事都不會(huì )發(fā)生，小企業(yè)主們總是在賣(mài)東西……而且他們還常常賣(mài)目前并不擁有的東西。
在這一點(diǎn)上，說(shuō)要比做容易得多，因為小企業(yè)主自身精力有限，如果碰到“狡猾”的客戶(hù)就更為麻煩了。所謂“狡猾”，是客戶(hù)知道你是小企業(yè)主，砍價(jià)能力很差，而且總希望“永遠接下生意”。于是他們一方面拼命壓價(jià)，一方面又加大品質(zhì)要求。如果你接手做，不僅賺不了錢(qián)，而且有可能賠了名聲。
所以在這方面，我對?？怂?#8220;永遠接下生意”有所保留。別讓那些“壞”客戶(hù)干擾甚至破壞了你為好客戶(hù)大客戶(hù)服務(wù)的能力和精力。尤其是在中國，確實(shí)有競爭對手采取賠本乃至免費生意的辦法來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這時(shí)，你必須有所取舍。
在更多的情況下，客戶(hù)不是上帝，VIP客戶(hù)才是上帝。
以雜志發(fā)行為例，有極個(gè)別的讀者你應該堅決地拒絕。在我主編《Value》的幾年來(lái)，我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的讀者。一個(gè)女讀者是在三年前訂閱《Value》的，她打電話(huà)投訴我們發(fā)行部人員的態(tài)度問(wèn)題。我馬上找到發(fā)行人員，他是個(gè)小伙子，哭笑不得地告訴我，他幾乎每星期都會(huì )有那么一天，一大早就會(huì )接到這位讀者的電話(huà)，問(wèn)這問(wèn)那。于是，我親自打電話(huà)給這位讀者，我們將換個(gè)女發(fā)行人員為她服務(wù)。不久，她又抱怨每期雜志都收不到，我又打電話(huà)告訴她，余下來(lái)的每期雜志我們將用快遞給她送去。但有一個(gè)條件，我們不再承辦她的續訂工作。
趕緊打住吧，我已泄露了太多的“創(chuàng )業(yè)詭計”，?？怂褂醒栽谙龋?br> 如果有什么東西對你是有價(jià)值的，那么它對你的競爭對手來(lái)說(shuō)也是有價(jià)值的。為所有的創(chuàng )新和發(fā)明申請專(zhuān)利，為所有的品牌和廣告宣傳申請商標。珍貴的配方、工藝和設計圖樣都應嚴格保護起來(lái)。不要讓任何人知道你的“黑匣子”。如果你發(fā)現了比你競爭對手更容易、更快和更省錢(qián)的方法，不要告訴任何人。不要大肆吹噓你的專(zhuān)長(cháng)，要保持沉默。
保守秘密往往正是企業(yè)成功的秘訣之一。
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