中場(chǎng)休息的感悟 史玉柱創(chuàng )業(yè)史
史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數學(xué)119分(滿(mǎn)分120分)的成績(jì)考入浙江大學(xué)數學(xué)系，畢業(yè)后分配到安徽省統計局，時(shí)年24歲。由于工作出類(lèi)拔萃，被作為第三梯隊，送往深圳大學(xué)進(jìn)修。
1989年8月2日，他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢(qián)的時(shí)間差，用全部的4000元做了一個(gè)8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個(gè)月后，4000元廣告已換來(lái)10萬(wàn)元回報；4個(gè)月后，新的廣告投入又為他賺回100萬(wàn)。
這一年，史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng )辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用巨人這個(gè)詞來(lái)命名公司。”1995年，巨人發(fā)動(dòng)“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場(chǎng)，投放廣告1個(gè)億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。
1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過(guò)量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷(xiāo)售額達到過(guò)5.6億元，但爛賬有3億多……
“送禮就送腦白金”
幸運的是，受到重創(chuàng )的史玉柱，除了缺錢(qián)外，似乎什么都不缺，公司二十多人的管理團隊，在最困難的時(shí)候依然不離不棄，沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個(gè)項目可供選擇，一個(gè)是保健品腦白金，另外一個(gè)是他賴(lài)以起家的軟件。1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬(wàn)元，開(kāi)始運作腦白金。
手中只有區區50萬(wàn)元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放。最終，他把江陰作為東山再起的根據地。啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著(zhù)墨鏡走村串鎮，挨家挨戶(hù)尋訪(fǎng)。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見(jiàn)不到一個(gè)人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調查。
“你吃過(guò)保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強精力呢？”“價(jià)格如何如何，你愿不愿使用它？”
通常，這些老人都會(huì )告訴史玉柱：“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買(mǎi)。我等著(zhù)我兒子買(mǎi)吶！”
史玉柱接著(zhù)問(wèn)：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買(mǎi)呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。
史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，后來(lái)推出了家喻戶(hù)曉的廣告“今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金”。
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