中場(chǎng)休息的感悟 史玉柱創(chuàng )業(yè)史
史玉柱,1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年,史玉柱以全縣總分第一,數學(xué)119分(滿(mǎn)分120分)的成績(jì)考入浙江大學(xué)數學(xué)系,畢業(yè)后分配到安徽省統計局,時(shí)年24歲。由于工作出類(lèi)拔萃,被作為第三梯隊,送往深圳大學(xué)進(jìn)修。
1989年8月2日,他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢(qián)的時(shí)間差,用全部的4000元做了一個(gè)8400元的廣告:“M-6401,歷史性的突破”。13天后,史玉柱即獲15820元;一個(gè)月后,4000元廣告已換來(lái)10萬(wàn)元回報;4個(gè)月后,新的廣告投入又為他賺回100萬(wàn)。
這一年,史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng )辦公司的念頭,他想:“IBM是國際公認的藍色巨人,我辦的公司也要成為中國的IBM,不如就用巨人這個(gè)詞來(lái)命名公司。”1995年,巨人發(fā)動(dòng)“三大戰役”,把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場(chǎng),投放廣告1個(gè)億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。
1996年巨人大廈資金告急,史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈,保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過(guò)量,再加上管理不善,迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷(xiāo)售額達到過(guò)5.6億元,但爛賬有3億多……
“送禮就送腦白金”
幸運的是,受到重創(chuàng )的史玉柱,除了缺錢(qián)外,似乎什么都不缺,公司二十多人的管理團隊,在最困難的時(shí)候依然不離不棄,沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個(gè)項目可供選擇,一個(gè)是保健品腦白金,另外一個(gè)是他賴(lài)以起家的軟件。1998年,山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬(wàn)元,開(kāi)始運作腦白金。
手中只有區區50萬(wàn)元,已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打,大鳴大放。最終,他把江陰作為東山再起的根據地。啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前,史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著(zhù)墨鏡走村串鎮,挨家挨戶(hù)尋訪(fǎng)。由于白天年輕人都出去工作了,在家的都是老頭老太太,半天見(jiàn)不到一個(gè)人。史玉柱一去,他們特別高興,史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天,在聊天中進(jìn)行第一手的調查。
“你吃過(guò)保健品嗎?”“如果可以改善睡眠,你需要嗎?”“可以調理腸道、通便,對你有用嗎?”“可以增強精力呢?”“價(jià)格如何如何,你愿不愿使用它?”
通常,這些老人都會(huì )告訴史玉柱:“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃,但我舍不得買(mǎi)。我等著(zhù)我兒子買(mǎi)吶!”
史玉柱接著(zhù)問(wèn):“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買(mǎi)呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子,而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。
史玉柱敏感地意識到其中大有名堂,他因勢利導,后來(lái)推出了家喻戶(hù)曉的廣告“今年過(guò)節不收禮,收禮只收腦白金”。
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