如何和投資人談估值？這也是創(chuàng )業(yè)者問(wèn)得最多的問(wèn)題之一。我簡(jiǎn)單分為兩步來(lái)解釋?zhuān)?/span>
1.約見(jiàn)投資人之前：了解企業(yè)估值是由哪些因素決定的。
2.約見(jiàn)投資人之后：談估值時(shí)要避免幾個(gè)常識性錯誤。
四個(gè)因素決定了你的估值
首先我們看一下，估值跟哪些因素相關(guān)。
這個(gè)是比較直接的依據。就是我們通常講的，你的PE是多少倍，PS是多少倍。
PE(Price/Earnings 市盈率，股票價(jià)格和每股收益的比例)
一般有凈利潤的公司，都會(huì )用PE來(lái)做估值判斷。
比如國內公司去上市的時(shí)候，證監會(huì )要求PE一般在20倍左右。國內的上市公司去收購企業(yè)的時(shí)候，會(huì )接受的PE基本上在15倍左右。
基金在接受公司估值的時(shí)候，根據市場(chǎng)熱度，大部分PE從10倍到25倍不等。
PS(Price/sales 市銷(xiāo)率，股票價(jià)格和每股銷(xiāo)售額的比例)
有凈利潤的時(shí)候，用PE來(lái)做估值，但是很多初創(chuàng )公司在早期其實(shí)是沒(méi)有利潤的，這個(gè)時(shí)候，我們采用銷(xiāo)售收入（Sales）即PS去做估值。
PS通常從1倍-10倍不等。
一般來(lái)說(shuō)，有財務(wù)表現的公司，估值是比較容易算的。但是大部分早期公司的財務(wù)表現是沒(méi)法用在估值上的。這個(gè)時(shí)候我們會(huì )用下面這些因素，來(lái)幫助判斷估值。
市場(chǎng)因素分兩個(gè)方面。
一是市場(chǎng)潛力。如果我們認為這個(gè)方向，未來(lái)有可能出現100億美金的公司，那這家公司的估值在10億美金以下，都是可以接受的。
如果這個(gè)行業(yè)，我們認為10億美金規模已經(jīng)是天花板了，那可能這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)公司估值不會(huì )超過(guò)1億美金。
所以行業(yè)的市場(chǎng)潛力，某種程度上也會(huì )決定你的估值大小。
二是市場(chǎng)熱度。比如O2O在2014年很熱，這個(gè)方向就會(huì )有溢價(jià)，很多公司的估值你看了就覺(jué)得很離譜，但是還是能融到錢(qián)，這是由市場(chǎng)熱度決定的。
所以順勢而為，去做市場(chǎng)上比較熱的方向，融資是相對比較容易的。
團隊能力也是決定估值大小的一個(gè)重要因素。
如果投的是一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生團隊，他們可能都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)超過(guò)100萬(wàn)的錢(qián)，這種情況下，我是不太敢給你1000萬(wàn)美金去花的。
但是如果創(chuàng )始人曾經(jīng)是某大公司的高管，管理過(guò)上千人和幾千萬(wàn)美金，我們相對來(lái)說(shuō)，會(huì )放心給更多的錢(qián)。
天使期，A輪、B輪、C輪，還有PE輪。越前期，估值越小。
基本上天使期這個(gè)階段，創(chuàng )業(yè)公司的估值可能在100萬(wàn)美金-1000萬(wàn)美金之間。
A輪可能在1000美金-5000萬(wàn)美金之間，B輪在5000美金-15000萬(wàn)美金。
大部分的情況就是在這個(gè)估值范圍內。也會(huì )有天使階段拿到了A輪估值的情況，比如你可能有一些比較特別的優(yōu)勢，但是比較少。
談估值時(shí)千萬(wàn)不要犯這些錯
約見(jiàn)投資人談估值的時(shí)候，我覺(jué)得有幾個(gè)大家要避免的一些常識性錯誤。
在商業(yè)計劃書(shū)里寫(xiě)天價(jià)，是非常愚蠢的行為。
商業(yè)計劃書(shū)其實(shí)是一個(gè)讓投資人愿意和你見(jiàn)面的材料。很多時(shí)候，投資人看完前面的商業(yè)計劃，覺(jué)得有興趣想要談一談，這個(gè)時(shí)候你寫(xiě)個(gè)天價(jià)，和我的心理預期差距太遠，投資人就不太愿意去和你見(jiàn)面了。
所以千萬(wàn)別在投資計劃書(shū)里面隨便寫(xiě)一個(gè)高價(jià)，你覺(jué)得別人會(huì )過(guò)來(lái)和你還價(jià)，但是人家可能連見(jiàn)面的機會(huì )都不給你。
這點(diǎn)和上面的心理也一樣。就是大家老覺(jué)得說(shuō)，我先開(kāi)個(gè)高價(jià)，然后你慢慢還唄，在這個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，最后達成一個(gè)一致的意見(jiàn)。
但是融資并不是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。
比如說(shuō)你見(jiàn)了10個(gè)投資人，10個(gè)投資人中可能有5個(gè)對你感興趣，但是因為你寫(xiě)了一個(gè)高價(jià)，可能最后就剩下2個(gè)人對你感興趣。
對你感興趣的投資人越多，你越容易完成這個(gè)交易。5個(gè)投資人和2個(gè)投資人，最后你能夠完成融資的可能性是完全不一樣的。
還有一個(gè)情況，假如你一上來(lái)開(kāi)了1億美金的高價(jià)，見(jiàn)了10個(gè)投資人，最后這10個(gè)投資人都沒(méi)有談成。
最后你說(shuō)，好，我調低點(diǎn)調成7000萬(wàn)，再去見(jiàn)另外10個(gè)投資人看看。但是因為投資圈是非常小的，大家都會(huì )知道你曾經(jīng)用1億美金的估值去融過(guò)一次，沒(méi)有融到，現在你又來(lái)融資了。
然后大家就會(huì )猜測，為什么你上一輪沒(méi)有融到呢？是什么原因呢？那你可能是有各種各樣的問(wèn)題。
所以當你的估值不斷下降的時(shí)候，對你感興趣的投資人也會(huì )越來(lái)越少，最后導致你就融不到錢(qián)。
所以反而不如說(shuō)，帶著(zhù)一個(gè)相對較低的價(jià)格，去獲得最大數量的投資人意向。在大家和你交流的這個(gè)過(guò)程中，如果真的有多個(gè)投資人向你拋出了橄欖枝，你的估值自然就會(huì )上去。
說(shuō)到這里，創(chuàng )業(yè)者也不能說(shuō)，為了拿到一個(gè)更好的價(jià)格，隨便地去利用投資人之間的競爭關(guān)系，去做Game Play。
比如有的時(shí)候，我們去一些創(chuàng )業(yè)公司，看到黑板上沒(méi)擦干凈，上面還寫(xiě)著(zhù)某某基金的名字，或者在給你演示PPT的時(shí)候，總是不經(jīng)意地把其他VC的文件夾打開(kāi)給你看一眼。
其實(shí)這些都是挺危險的做法。因為基金的圈子其實(shí)很小，大家互相都認識。投資人之間的關(guān)系，相對來(lái)說(shuō)競爭沒(méi)有那么激烈。
所以當你講了一個(gè)可能不是那么真實(shí)的情況，可能我下面一個(gè)微信就問(wèn)到了。如果對方給我的反饋，和你講的不一樣，那么你就會(huì )面臨一個(gè)非常尷尬的局面。
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