原創(chuàng ) 李喆 筆記俠 2018-03-27 23:26
寫(xiě)一份好的商業(yè)計劃書(shū)之前，需要做什么？
原創(chuàng ) 李喆 筆記俠 2018-03-27 23:26
遠瞻資本 | 成立于2011年6月，是一家以私募股權投資、基金管理為主營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合型投資管理機構。目前遠瞻旗下基金在管人民幣基金總規模超過(guò)數十億元，已經(jīng)投資了40余項天使/VC/PE項目，所投企業(yè)總市值超百億美元。所投項目包括：大疆創(chuàng )新、禾賽科技等。
內容來(lái)源：2018年3月17日，「在行」線(xiàn)下沙龍活動(dòng)中，李喆主講《贏(yíng)在BP：如何寫(xiě)出打動(dòng)投資人的商業(yè)計劃書(shū)》，本篇為上篇。筆記俠作為獨家活動(dòng)筆記合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權發(fā)布。
今日筆記俠客 | 筱米&清野 責編 | 清野
第 2094 篇深度好文：7478 字 | 9 分鐘閱讀
打動(dòng)投資人之前，需要做什么？音頻：00:00/05:53
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筆記君邀您，先思考：
私募市場(chǎng)的投資人大致有哪幾種？
商業(yè)計劃書(shū)有哪些必備內容？
競爭對手們的存在有什么價(jià)值？
大家好，今天和大家分享的主題是《贏(yíng)在BP：如何寫(xiě)出打動(dòng)投資人的商業(yè)計劃書(shū)》。
我認為，任何事情都是一個(gè)相互理解和建立相互信任的過(guò)程，說(shuō)白了就得將心比心，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售，一定要了解客戶(hù)心中所想。
對于創(chuàng )業(yè)項目而言，其實(shí)你是賣(mài)方，投資人是買(mǎi)方。
在你接觸任何投資人之前，第一步要做事情是了解買(mǎi)方是誰(shuí)，買(mǎi)方的心態(tài)如何，他們關(guān)心什么，才能有的放矢做出適合買(mǎi)方需求的融資計劃書(shū)，才能對順利融資有較大幫助。
希望順利融資，就需了解：
融資背后的道理；
投資人的訴求；
行業(yè)內約定俗成的工作方式；
投資人的思考和分析模式。
這叫知己知彼，百戰不殆。
作為投資人，看項目之前我們一定會(huì )對創(chuàng )業(yè)者做一個(gè)了解。分析他是什么背景出身，現在遇到的是什么狀況，大概會(huì )提出什么問(wèn)題。
任何情況下，不打無(wú)準備之仗，既然要花時(shí)間要做，就非常有必要對背后事情做一些了解，否則你會(huì )花很多時(shí)間走很多彎路，而不知道為什么，自己?jiǎn)?wèn)題在哪里。
我覺(jué)得在行就是這樣一個(gè)地方，在你想做什么事情之前，先了解這個(gè)行業(yè)里專(zhuān)家是怎么說(shuō)的，怎么想的；這個(gè)行業(yè)內做事方法是什么，會(huì )事半功倍。
一、私募市場(chǎng)的投資人是誰(shuí)？
對這個(gè)階段的創(chuàng )業(yè)項目而言，首先要知道你將要面對的投資人是誰(shuí)，他們的訴求到底是什么。
投資人目前大致分為以下幾種：
Family& Frends（因為信任你而支持項目）
VC基金（各有角度）
PE基金（數據說(shuō)話(huà)）
個(gè)人天使（看感覺(jué)）
行業(yè)戰略投資人（看 Synergy）
券商直投部門(mén)（看上市）
1.Family& Friends（因為信任你而支持項目）
你的家人朋友，因為認識你熟悉你，知道你的過(guò)去，相信你的為人，認為你一定成功，所以會(huì )不計條件來(lái)支持你，這永遠是我們可以依靠的力量。
每個(gè)機構成長(cháng)起來(lái)都是這個(gè)樣子的，但是沒(méi)有關(guān)系，也不用氣餒，任何一個(gè)事情發(fā)展起來(lái)需要一定時(shí)間，要有一個(gè)進(jìn)行驗證的過(guò)程。
有親戚朋友的支持，第一步就可以起步，你做得越來(lái)越好，贏(yíng)得了他們得信任，就會(huì )有越來(lái)越多的資源投入進(jìn)來(lái)。這不是我們劣勢，反而是優(yōu)勢。
因為創(chuàng )業(yè)一定是從無(wú)到有的過(guò)程，哪有那么容易，天上沒(méi)有掉餡餅的事。
憑什么相信你一定能成功？你一定要做出一些事情，讓大家覺(jué)得你能成，這個(gè)事才可以成。
2.VC基金（各有角度）
VC基金有的是天使投資人，有的是專(zhuān)門(mén)投天使輪的個(gè)人，有的是天使基金。
VC是投的是很早期的項目。創(chuàng )業(yè)是因為看到一個(gè)市場(chǎng)稀缺點(diǎn)，或者空白點(diǎn)，或者是這個(gè)稀缺點(diǎn)上正好是你的強項，可以去打。至于怎么看這個(gè)機會(huì )，各有不同的角度。
比如有些VC看人，看你斯坦福畢業(yè)就投了；
有些人是看賽道的，你現在從事賽道上的行業(yè)，他認為這是馬上要成功的賽道，就投了；
有些人是看圈子的，你是BAT出身，就投了；
有些人看邏輯，思考你的邏輯能不能說(shuō)得通。
這可能是我們主要接觸到的人，跟VC打交道一定要認識到他們，用自己的邏輯說(shuō)服他們，或者用事實(shí)和行動(dòng)來(lái)驗證你的邏輯。
認可還好，不認可也不見(jiàn)得你錯了他們對了，只是各自角度不同。就跟相親一樣，看不對眼沒(méi)有什么道理，看對眼也不一定有什么道理。
VC還是講一些邏輯，完全不是價(jià)值判斷，很多情況下是一個(gè)緣分，一個(gè)因緣，氣場(chǎng)契合不契合……經(jīng)過(guò)這么多年發(fā)展，也是一個(gè)行業(yè)，好的企業(yè)肯定有共性特點(diǎn)。
3.PE基金（數據說(shuō)話(huà)）
PE基金主要看數據，所以PE里面要做DCF模型，做預測……
VC不太說(shuō)這個(gè)事，你預測也是瞎預測，最多只能預測大概方向。沒(méi)準投資以后，為了生存整個(gè)方向都轉掉了。所以VC更隨意一些，或者方向、看問(wèn)題角度更多樣一些。
PE是看數據的行業(yè)，相對來(lái)說(shuō)都是一個(gè)模板投出來(lái)的。
在PE基金里面，行業(yè)研究、行業(yè)分析師或者行業(yè)的背景往往不是最重要的，因為行業(yè)背景可以外包，我不懂可以請專(zhuān)家。
最重要就是財務(wù)和法律，一定要是自己的能力。
3.個(gè)人天使（看感覺(jué)）
很多大佬愿意對個(gè)人來(lái)投，但是現在任何產(chǎn)業(yè)都是在不斷地精細化、規?；?、正規化，作為一個(gè)個(gè)人，其實(shí)是很難慢慢投的。即使現在，天使投資門(mén)檻還是很高。
也許在五年前，我們還可以靠一腔熱血，靠一個(gè)聰明的想法去闖，但在現在的時(shí)點(diǎn)上，經(jīng)濟下行，大的增加點(diǎn)沒(méi)找到，你要想憑自己的小聰明創(chuàng )業(yè)很難。
這時(shí)候都要比團隊作戰，過(guò)去的積累怎么樣，之前的資源到底如何？你自己的學(xué)識到底怎么樣，有沒(méi)有那把硬刷子？
同理，從投資人角度，我去看這個(gè)項目怎么看，難道一拍腦袋嗎？當然是投資人先看完，然后交給下面專(zhuān)業(yè)團隊，他們從各個(gè)方面分析，往往形成團隊作戰。
通常也不太可能還是以個(gè)人形式組織，最終還會(huì )形成一個(gè)公司。其實(shí)個(gè)人慢慢就轉變成了一個(gè)VC基金。
4.行業(yè)戰略投資人（看 Synergy）
這種戰略投資人通常是上市公司，或者雖然沒(méi)上市，但是發(fā)展比較好的公司。這個(gè)在2B領(lǐng)域比較常見(jiàn)。
他們主要看你這個(gè)技術(shù)對我有沒(méi)有幫助，對我從事主要領(lǐng)域有沒(méi)有Synergy（協(xié)作，增效作用）。我并購你的原因，是因為你占據這個(gè)市場(chǎng)，我只要把你收過(guò)來(lái)，我就收購了這個(gè)市場(chǎng)，這也是有的。
但是，這時(shí)候往往創(chuàng )業(yè)公司不愿意太早站隊。
很多我們看到現在汽車(chē)領(lǐng)域的創(chuàng )新性公司，無(wú)論是做設計的、做某個(gè)關(guān)鍵零部件的、做系統的，但凡只要稍微做出來(lái)一點(diǎn)優(yōu)勢，立馬就有新能源汽車(chē)、各種汽車(chē)基金撲上來(lái)，要并購掉，就是他們評估過(guò)這個(gè)技術(shù)能夠整合到他們技術(shù)里面。
因為這個(gè)企業(yè)沒(méi)做起來(lái)，估值不太高，創(chuàng )業(yè)人也不太愿意賣(mài)。
5.券商直投部門(mén)（看上市）
這個(gè)跟PE差不多，一切以IPO說(shuō)話(huà)，能IPO就投了，不IPO我就不感興趣。這個(gè)也是經(jīng)常碰到的，但是我們可能作為早期的創(chuàng )業(yè)者接觸不太多，就不詳細展開(kāi)了。
二、對募資路演用演示材料的常見(jiàn)誤解
1.用產(chǎn)品介紹PPT做路演
怎么準備材料，怎樣跟別人說(shuō)自己的項目？
常見(jiàn)誤區是用產(chǎn)品介紹PPT做路演，說(shuō)半天產(chǎn)品。
產(chǎn)品固然很重要，但是在整個(gè)商業(yè)計劃里，你賣(mài)的是公司，而不僅僅是公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。即使產(chǎn)品很好，能不能量產(chǎn)也是問(wèn)題，有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力也是一個(gè)問(wèn)題。
產(chǎn)品只是商業(yè)計劃書(shū)里面的一部分，而且它的篇幅最多在整體篇幅里面占據五分之一。
2.用公司形象PPT做路演
公司形象好是不夠的，其實(shí)投資人所關(guān)心很多事情在這類(lèi)PPT里面是沒(méi)有的。
投資人關(guān)心什么事情，就是我下面要分享一些內容。
三、募資的過(guò)程及時(shí)間估算
媒體上報道，投資人和創(chuàng )業(yè)者一見(jiàn)如故，飯都還沒(méi)吃完，立馬100萬(wàn)美元到賬。
我想說(shuō)這種事大家不要去指望了，這只是一個(gè)傳說(shuō)，一個(gè)故事。
只要是一個(gè)比較認真的投資人去做這種決策，至少要留出半年時(shí)間。
大家素不相識，我為什么要掏錢(qián)投到你的企業(yè)里，來(lái)幫你讓你渡過(guò)難關(guān)，幫你成長(cháng)？沒(méi)有這個(gè)道理的，我不是一定要投你，沒(méi)有理由一定要幫你。
長(cháng)達半年的時(shí)間做決策，背后邏輯是什么？
本質(zhì)上是一個(gè)建立信任的過(guò)程。
我要確認你說(shuō)的話(huà)是能夠兌現的，你所做的承諾是認真的，你和你團隊的能力，或者你本身具備的壁壘和知識能夠把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)。不但能做出來(lái)，而且能商業(yè)化；不但能商業(yè)化，而且能夠大賣(mài)。你對營(yíng)銷(xiāo)和對后續的整套供應鏈是否有足夠的控制能力。
其實(shí)大家就是在觀(guān)察這些細節。如何來(lái)驗證？
假如有個(gè)創(chuàng )業(yè)者說(shuō)，我做出了很大創(chuàng )新，這個(gè)項目怎么怎么好。從接觸這個(gè)創(chuàng )始人開(kāi)始，算算時(shí)間。
1. 計劃及預熱（2個(gè)月）
組織材料
基石投資者溝通
明天我和這個(gè)創(chuàng )始人第一次接觸，大家聊一聊，這個(gè)時(shí)候我肯定以聽(tīng)為主。
假設我初步認可他說(shuō)的有些道理，吸引我回去做研究，我通?；▋蓚€(gè)禮拜時(shí)間研究研究，看看你說(shuō)的是不是這么回事。
研究好了以后我覺(jué)得有可能，需要找旁證，找專(zhuān)家。以我們的經(jīng)驗都是半桶水，能了解一些，但是再了解不可能比專(zhuān)家了解更多。專(zhuān)家驗證需要三四個(gè)禮拜。這樣一個(gè)半月過(guò)去了，我覺(jué)得可以進(jìn)行下一步了。
在這個(gè)過(guò)程中，我也會(huì )形成我自己的問(wèn)題，哪個(gè)地方不明白會(huì )形成一個(gè)列表。我覺(jué)得對這個(gè)事足夠了解，我向他再提問(wèn)題，他再反饋，這個(gè)過(guò)程又需要兩個(gè)禮拜。
當我覺(jué)得原理上能夠接受的時(shí)候，下一步就是我給你談價(jià)格。
2. 聯(lián)絡(luò )潛在投資人（2個(gè)月）
路演，介紹
實(shí)地考察
框架協(xié)議
先是介紹，出TS過(guò)程中，往往有討價(jià)還價(jià)，我要什么關(guān)鍵條款。TS還不是最后投資協(xié)議，最關(guān)鍵因素就是談價(jià)格。
除此之外，在投前要做什么，投后要做什么事情，這些大的條款。這個(gè)時(shí)候假設一個(gè)禮拜搞定，簽完TS之后我要做盡調。
3.談判及盡職調查（1個(gè)月）
盡職調查，法律、財務(wù)
投資協(xié)議談判
這個(gè)時(shí)候盡調剛剛開(kāi)始，而不是結束。之前開(kāi)始初步了解，才要做盡調，了解財務(wù)、法律狀況等。
對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能職能部門(mén)往往不夠齊全。有些創(chuàng )業(yè)企業(yè)剛剛設立，既沒(méi)財務(wù)，又沒(méi)法律，這些事情做起來(lái)很快。
核心是什么，就是對你客戶(hù)的訪(fǎng)談。你有沒(méi)有客戶(hù)？我能不能聽(tīng)聽(tīng)你客戶(hù)的意見(jiàn)？我再找更多的旁證，找你的競爭對手。
4.簽暑及投資實(shí)施（1個(gè)月）
工商注冊
分階段投入
如果盡調覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題了，就SPA，這時(shí)才開(kāi)始談協(xié)議，我準備可以投了，我們好好談?wù)劇?div style="height:15px;">
這時(shí)候雙方會(huì )糾結一些細節，SPA最麻煩。我寫(xiě)一個(gè)文件，你再找摳細節麻煩，這些細節的糾纏，無(wú)論律師還是自己上陣都很麻煩。SPA簽訂好以后，還要上投委會(huì )。
這么粗略算算，耗時(shí)四到五個(gè)月時(shí)間很正常。
所以大家在做這個(gè)事情之前，一定要預測好時(shí)間，至少按照半年時(shí)間來(lái)做預期。
如果半年之后錢(qián)會(huì )用完，或者有一個(gè)大的行動(dòng)需要專(zhuān)門(mén)投入，那么半年前肯定要開(kāi)始行動(dòng)了。而不是下個(gè)月要融資了，前一個(gè)月才開(kāi)始行動(dòng)，這肯定來(lái)不及，除非你運氣特別好。
但是說(shuō)一千道一萬(wàn)，其實(shí)這些表面上的工作真的不好落實(shí)。
核心在于什么？為什么花這么長(cháng)時(shí)間觀(guān)察？其實(shí)投資人都是在觀(guān)察你。
比如我們在談合作的時(shí)候，如果要介紹公司的前景，肯定就會(huì )說(shuō)：
我這個(gè)事你看看，什么政策已經(jīng)下來(lái)了，誰(shuí)已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)作了，我馬上要跟誰(shuí)簽訂一個(gè)研究協(xié)議或者合作協(xié)議。
說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意，你說(shuō)你下個(gè)禮拜有進(jìn)展，我下個(gè)禮拜再來(lái)看看有沒(méi)有進(jìn)展。如果你上回說(shuō)的事居然還沒(méi)開(kāi)始，那你的分數立即下降。
所以，一定要做得比說(shuō)得好。如果你說(shuō)2，但你能做到5，我對你的信任立馬變到10；你下一次再說(shuō)10，你做到15，我對你的信任一定增長(cháng)到30。這是人之常情，每個(gè)人都會(huì )這樣做的，你總是超出我的預期，總比低于我的預期要好。
這期間投資人一直在看預期：我們之前聊的事情你做到?jīng)]有。
從投資人邏輯來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)是你的事，不是我的事，就是理論上你有沒(méi)有投資人，都要去創(chuàng )業(yè)的，因為你看到了機會(huì )，而且能有大發(fā)展，能掙大錢(qián)。這跟我投資到位不到位沒(méi)有關(guān)系。
創(chuàng )業(yè)項目不是因為有投資到才能創(chuàng )業(yè)，而是因為有好的創(chuàng )業(yè)機會(huì )并且我已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了，才會(huì )吸引創(chuàng )業(yè)者跟你共同戰斗。
大家都要注意，其實(shí)你說(shuō)的每一句話(huà)，可能投資人都會(huì )很關(guān)注。你可能沒(méi)有注意那么多，說(shuō)完就忘了，但是要注意，你說(shuō)什么，怎么說(shuō)，之前要有設計，做不到就別說(shuō)。說(shuō)能做到的事，并且做的比說(shuō)的更好，那就有大大的加分。
人都傾向于說(shuō)得更好，對自己期望過(guò)高，高估自己能力。
事實(shí)上其實(shí)不要這樣做，要反過(guò)來(lái)。因為你在跟別人交往時(shí)，別人對你的信任也不是憑空得來(lái)的，你少說(shuō)一點(diǎn)多做一點(diǎn)，有時(shí)候就在很小的細節上來(lái)決定你這個(gè)事情的成敗。
這一階段的基本邏輯就是：建立信任，觀(guān)察行為，從小事的靠譜程度推演創(chuàng )業(yè)的靠譜程度。
四、募資的規模預期以及估值方法
募資規模=企業(yè)估值X稀釋比例
1.企業(yè)估值方法
募資規模的預期，核心就是三種方法：
PE方法——有盈利，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)穩定，利潤平穩增長(cháng)
P/B方法——金融機構估值，重資產(chǎn)傳統型企業(yè)
P/S方法——目前還沒(méi)有利潤，但未來(lái)預期有，SAAS，成長(cháng)期
PE就是盈利有多少倍數。
PE也有技巧，Forward PE或Backward PE。
Backward PE就是根據你去年度已經(jīng)實(shí)現的PE來(lái)計算估值。
Forward PE就是根據你這一年底的預測數的一個(gè)乘數來(lái)預測估值。核心就在當年你預測的PE到底能不能實(shí)現。
而今年的預測盈利有可能比去年實(shí)現盈利增長(cháng)1-2倍（極端情況下甚至可能是10倍）。其實(shí)這就是你做出一個(gè)預測，大家要判斷是否認可你的預測。
如果沒(méi)有E怎么辦，就用B，但是PB方法一般不用，一般是給金融企業(yè)估值，比如銀行，都是借來(lái)的，所以按利潤估值明顯是會(huì )高估。主要是按凈資產(chǎn)估值，這個(gè)主要是金融企業(yè)和特別傳統的重資產(chǎn)長(cháng)周期企業(yè)，這個(gè)一般不用。
要么就是PS，你盈利銷(xiāo)售多少，我們設定一個(gè)倍數給企業(yè)估值，比如PS1倍-PS3倍都是常用的數值。
如果這些都沒(méi)有怎么辦？
2.運營(yíng)性數據方法——（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）
GMV平臺月流水、用戶(hù)數、日活、月活、復購率、留存率
就是按照前兩年互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的情況，你的客戶(hù)數、活躍用戶(hù)數，總來(lái)說(shuō)之找一個(gè)數來(lái)乘一乘。
其實(shí)說(shuō)老實(shí)話(huà)，這個(gè)事只是大家找一個(gè)所謂的約定俗成的方法，并沒(méi)有一定的規定，對我天使A輪什么沒(méi)有情況下怎么辦，通常是看你從無(wú)到有創(chuàng )造這個(gè)項目并保持下去，到底要花多少錢(qián)，稀釋一般是10%-15%。
也就是說(shuō)，300萬(wàn)能夠搞定，那么稀釋10%估值就是3000萬(wàn)；需要500萬(wàn)那么就是估值5000萬(wàn)。在這個(gè)基礎上在進(jìn)行談判。所以一個(gè)還可以的創(chuàng )業(yè)企業(yè)，核心是看你融多少錢(qián)，你要做什么事，占什么股。
3.成長(cháng)階段方法——種子期、天使期、A輪
從天使輪做到A輪，你要做點(diǎn)什么事情：
養一個(gè)團隊，假設用一年的錢(qián)不能再多了，也就最多一年的錢(qián)。這個(gè)團隊一年花一兩百萬(wàn)；在市場(chǎng)要留一兩百萬(wàn)，還有機器設備，運營(yíng)費用一兩百萬(wàn)，五百萬(wàn)差不多。
你愿意稀釋多少？
對于天使輪來(lái)說(shuō)，最多20，少一點(diǎn)10，中間數字是15。
4.募資預期
經(jīng)濟周期影響、募資市場(chǎng)影響、投資人影響、企業(yè)數據影響
其實(shí)估值怎么估不是很重要，特別在早期，都是在天使創(chuàng )業(yè)階段，真的不重要。
只要這個(gè)事情往前發(fā)展，你的估值一定會(huì )越來(lái)越高。
所以，在開(kāi)始不要給自己過(guò)高的預期。有足夠的錢(qián)，能得到更多驗證，其實(shí)也就可以了。上來(lái)就要求天使輪3000萬(wàn)，不太現實(shí)。
大家將心比心，真想創(chuàng )業(yè)的人，心思一定不會(huì )放在到底現在天使輪估值多少錢(qián)，而是第一誰(shuí)和我氣場(chǎng)契合，誰(shuí)對我最有幫助，或者我拿到錢(qián)以后怎么樣快速把項目落地，這樣才能長(cháng)大。
以后溢價(jià)方式多得很，起點(diǎn)低一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系的，要目光長(cháng)遠，不要在乎得失。任何人給我們錢(qián)，都應該值得我們尊重。
五、投資人的總體邏輯
1.投資人的邏輯與訴求
只能錦上添花，不會(huì )雪中送炭。
作為投資人，我的錢(qián)也是有成本的，不是做慈善，我的本質(zhì)目的也要能掙到錢(qián)，才能順利的成長(cháng)。
所以大家記住，千萬(wàn)不要說(shuō)：
大家給點(diǎn)吧，不行我們團隊要掛了。讓我們渡過(guò)難關(guān)，不給就死給你看。
千萬(wàn)不要說(shuō)這句話(huà)，而是應該說(shuō)：
我帶著(zhù)你賺錢(qián)，我們各種好，你再不行就趕不上這趟火車(chē)了。
你想想，如果你是投資人，你會(huì )投一個(gè)很危險的企業(yè)嗎？有可能。除非你是他的股東，你不得不救。如果你跟他沒(méi)有任何瓜葛，你肯定不會(huì )去做這樣的選擇。人性就是這樣，我覺(jué)得不能責備誰(shuí)。
具體來(lái)看，你這個(gè)訴求，其實(shí)投資的本質(zhì)邏輯就是：
我愿意參與到你領(lǐng)導的有無(wú)限潛力的事業(yè)中，這個(gè)時(shí)候給你小小支持，你未來(lái)給我大大的回報。
2.專(zhuān)業(yè)機構訴求
① VC—投資邏輯（看賽道、看人、看技術(shù)、看品牌）
有些人只投斯坦福，清華出來(lái)的創(chuàng )業(yè)團隊；
有些干技術(shù)的，就要投硬技術(shù)，就要投對人類(lèi)社會(huì )命運做出改變的技術(shù)；
有些人愿意投品牌，你這個(gè)品牌，在我整個(gè)品牌矩陣和服務(wù)的客戶(hù)中是不是能夠占據其中一點(diǎn)。
假設我認為寵物行業(yè)在上升，寵物食品賽道很滿(mǎn)了，但是寵物的玩具，或者寵物的什么服務(wù)，肯定要跟上。所以，我先有這個(gè)邏輯了，根據這個(gè)邏輯到處找項目，找到一個(gè)，覺(jué)得可以就投了。
這種是按照邏輯，按照行業(yè)去分的，各家有各家的搞法。這是不太一樣的。
② PE—數據&上市可能（銷(xiāo)售、利潤、用戶(hù)數、占有率）
PE看數據，你銷(xiāo)售多少，利潤多少，增長(cháng)率多少，占有率多少，毛利穩不穩，費用跟收入是不是能夠配比……就很多講究了。
③ 券商直投—上市可能性
券商看上市，你不上市我玩都不跟你玩；你能上市，我投資你，而且必須要讓券商給你做輔導，持續跟進(jìn)。
④ 戰略投資—行業(yè)協(xié)同性
戰略投資看行業(yè)的協(xié)同性。
⑤ 個(gè)人天使—感覺(jué)、看得到的盈利，看得到的退出
個(gè)人其實(shí)更感性一點(diǎn)，如果在最早期能有個(gè)人投資，只要對你的事業(yè)，對你融資有幫助，還是應該去跟他認識，沒(méi)準對上眼了。
專(zhuān)業(yè)機構很討厭的，一定要問(wèn)你要資料，各種糾纏。從創(chuàng )業(yè)者角度來(lái)說(shuō)，是一個(gè)煎熬，每次從天使到A輪，到B輪都是很大的煎熬，又浪費時(shí)間，又浪費精力，還不一定有結果，這是挺難受的一件事情。
但是我想說(shuō)，你要在成功過(guò)程中必須經(jīng)歷這件事情。對于我們來(lái)說(shuō)，我們也在經(jīng)歷煎熬，母基金拷問(wèn)我們的時(shí)候，對我們的折磨程度，不必我們在看項目時(shí)對項目公司的拷問(wèn)更輕松。
你團隊怎么回事，你什么邏輯，為什么掙錢(qián)，為什么能持續掙錢(qián)，你為什么持續投到好項目……不但在邏輯上說(shuō)個(gè)123，我還要驗證。
一個(gè)道理，大家都在供應鏈上，都在生態(tài)鏈上獲取自己的一些利潤，都是一樣的。沒(méi)有誰(shuí)的成功是隨隨便便來(lái)的。
六、不同輪次投資的主要任務(wù)
不同的輪次，融資的目的和任務(wù)不一樣。
1.天使輪看產(chǎn)品及團隊
過(guò)往經(jīng)歷創(chuàng )業(yè)驅動(dòng)力/團隊構成
創(chuàng )始人性格/行為取向
idea不值錢(qián)，為實(shí)現idea的努力值錢(qián)
天使輪核心是看你的產(chǎn)品和團隊。
在我們中國，跟國外的情況還是不太一樣，我個(gè)人認為中國不存在idea創(chuàng )業(yè)理念。
因為我們中國的人才太多了，我預期去投一個(gè)idea，一定要看到你對這個(gè) idea做出什么貢獻，你為你這個(gè)理想走了多遠，會(huì )為你的行為買(mǎi)單。
我們有時(shí)候也碰到一些人的想法是，“我不能說(shuō)，說(shuō)了投資人把我的思想剽竊了，那我怎么辦？”我覺(jué)得這樣的人你不用跟他交往了。
大家各干各的事，自己事忙不完，哪有興趣理你的想法。反過(guò)來(lái)說(shuō)你光有想法是沒(méi)有價(jià)值的，每個(gè)人都有想法，每個(gè)人都有對一個(gè)事物看法。值錢(qián)嗎？不值錢(qián)。
核心是你為這個(gè)想法付出什么，為這個(gè)想法做了什么，走了多久，想得夠不夠深刻，我們會(huì )為這個(gè)買(mǎi)單。
之前就是看人，你不能賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人，人都沒(méi)得賣(mài)就賣(mài)資源，資源沒(méi)得賣(mài)就沒(méi)什么好談的。所以過(guò)往經(jīng)歷，創(chuàng )業(yè)的驅動(dòng)力，為什么創(chuàng )業(yè)，其實(shí)都是很重要的參考依據。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我是一個(gè)旁觀(guān)者，一個(gè)觀(guān)察者。
我有我的判斷，當你行為和我的判斷一樣的時(shí)候，我可能更多愿意了解你；如果不合拍各走各的路，最重要就是你不要去迎合我。如果創(chuàng )業(yè)者特別關(guān)注投資人到底在想什么，那一定是有問(wèn)題的。
2.A輪驗證模式
產(chǎn)品/技術(shù)/壁壘
市場(chǎng)/需求/供給/上下游/竟品
產(chǎn)品成熟度/迭代速度
典型案例/用戶(hù)體驗/客戶(hù)反饋
A輪就是在驗證模式，產(chǎn)品肯定已經(jīng)出來(lái)了。
比如，我跑了一個(gè)小的結果，現在把這個(gè)東西從一個(gè)數據擴張到一個(gè)城市，這個(gè)時(shí)候我有數據了，怎么怎么樣，你愿不愿意去再支持我一把，讓我把現有數據和驗證擴展到城市范圍……
這是A輪該干的事情。
這個(gè)時(shí)候更多就要看你銷(xiāo)售的能力，迭代的速度，對剛需或者對變化的應對能力。
3.B輪看模式/銷(xiāo)售擴張
發(fā)展速度/銷(xiāo)售額增長(cháng)
團隊擴張速度/人才儲備能力
管理水平
4.C輪、D輪看規范與利潤
盈利能力
財務(wù)規范/法律規范
用人規范
上市預期/準備工作
B輪和C輪就不著(zhù)重強調了，越往后你的個(gè)性化東西越少，共性化東西越多。
什么是共性化東西？財務(wù)規范性、法律規范性、上市可能性。
最后到PRO IPO之前，所有個(gè)性化東西，或者你的行業(yè)，你的這些東西有影響，但已經(jīng)不是最主要影響了。
大家按照統一標準，是不是符合證監會(huì )各種對PRO IPO公司規范性，關(guān)聯(lián)交易等等要求來(lái)進(jìn)行判斷。
今天就分享到這里，謝謝大家！
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