稻盛和夫：經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中悟到的經(jīng)營(yíng)十二條

以下為稻盛和夫先生的發(fā)言：

稻盛和夫：尊敬的青島市人民政府以及稻盛和夫（北京）管理顧問(wèn)公司共同舉辦的2010稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)青島國際論壇，有這么多中國企業(yè)家和日本盛和塾的塾生參加，對此請允許我表示真誠的謝意，在演講之前，請允許我向籌備這次論壇作出辛勤努力的青島市人民政府武鐵軍市長(cháng)助理以及有關(guān)各位表示由衷的謝意。

在各位鼎立支持的協(xié)助下，舉辦成了這樣的一次盛會(huì )，現在本次國際論壇只剩下我的講話(huà)了。兩天來(lái)聽(tīng)了中日企業(yè)家經(jīng)營(yíng)體驗發(fā)表和演講，聽(tīng)了專(zhuān)題討論會(huì )諸位的發(fā)言，我非常感動(dòng)，同時(shí)這么多中日企業(yè)家在百忙中來(lái)參加會(huì )議，剛才的演講也讓我很感動(dòng)，很珍惜員工的存在。這么多中日的企業(yè)家，今天在百忙當中匯聚一堂，是為了更好的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，認真的互相學(xué)習，這樣的場(chǎng)景也讓我很是感慨。

面對如此認真經(jīng)營(yíng)企業(yè)，面對人生的在座各位企業(yè)家，我一直煩惱，應該給大家講些什么呢？今年六月召開(kāi)的稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)北京報告會(huì )上，我以經(jīng)營(yíng)為什么需要哲學(xué)為題談到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不可或缺，為此經(jīng)營(yíng)者必須提升自己的心性。人們一般并不認為哲學(xué)以及人生觀(guān)有多么重要，但正是哲學(xué)決定了經(jīng)營(yíng)和事業(yè)的成敗。想把公司搞好，讓員工幸福，先決條件是最高經(jīng)營(yíng)者必須提高自己的思維方法和精神境界，這是我上次演講的主要宗旨。通過(guò)上次演講，我想大家已經(jīng)理解了哲學(xué)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性。今天，我想論述指導企業(yè)成長(cháng)發(fā)展的具體的經(jīng)營(yíng)要訣。

我把迄今為止在京瓷和KDII的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中切身體悟到的經(jīng)營(yíng)的原理原則歸納為十二條，稱(chēng)之為“經(jīng)營(yíng)十二條”。今天，我一項一項來(lái)解釋這個(gè)“經(jīng)營(yíng)十二條”。

一提到經(jīng)營(yíng)，許多因素疊加，難上加難，也許是因為我是理工科出身的緣故吧，我想只要著(zhù)眼事物的本質(zhì)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以說(shuō)相當單純，比如世上有各種各樣的現象，如能將驅動(dòng)這些復雜現象的原理抽象出來(lái)，那么一切其實(shí)都是單純明快的。復雜現象，復雜理解，事情反而難辦。在研究開(kāi)發(fā)領(lǐng)域必須具備將復雜現象簡(jiǎn)單化的能力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是一樣，只要領(lǐng)會(huì )了其中的要訣，也就是原理原則，所以經(jīng)營(yíng)企業(yè)絕不是什么難事。我所思考和歸納的經(jīng)營(yíng)要訣在福布斯500強企業(yè)京瓷和KDII的經(jīng)營(yíng)中，我親身實(shí)踐并證明了它的有效性?，F在，在日本代表性企業(yè)，日本航空公司的破產(chǎn)重建中，為了讓企業(yè)干部理解并實(shí)踐這些原則，我每天都不厭其煩的講給他們聽(tīng)。另外，我認為無(wú)論是中國還是日本，經(jīng)營(yíng)的要訣，經(jīng)營(yíng)的原理原則都一樣，不會(huì )因為國家地區的不同而不同。下面，我要講的“經(jīng)營(yíng)十二條”是立足在“作為人，何謂正確？”這一基本的觀(guān)點(diǎn)之上。所以我認為，這樣普遍的哲學(xué)思想可以超越國境，超越民族，超越語(yǔ)言差別。

首先，是明確事業(yè)的目的和意義，副標題是“樹(shù)立光明正大的、符合大義名分的、崇高的事業(yè)目的。”為什么要辦這個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)存在的理由到底在哪里，當然有各種各樣的情況，必須要明確的表明自己創(chuàng )辦事業(yè)的目的及意義。其中，有的人是為了賺錢(qián)才創(chuàng )業(yè)的，也有的人是為了養家糊口才創(chuàng )業(yè)的。這都是可以的，但是僅靠這些目的，要凝聚眾多員工，齊心協(xié)力辦企業(yè)，我認為還是不夠的。事業(yè)的目的、意義還是要盡可能以高層次、高水準為好，換句話(huà)說(shuō)必須樹(shù)立光明正大的經(jīng)營(yíng)目的。要讓全體員工拼命工作，大義名分是必不可少的。如果沒(méi)有我的工作有如此崇高意義這樣大義名分的話(huà)，人很難從內心深處產(chǎn)生必須持續努力工作的欲望。我在創(chuàng )立京瓷時(shí)就遭遇過(guò)“事業(yè)目的究竟是什么”的重大考驗，當時(shí)的我還不懂這一條經(jīng)營(yíng)的大原則，我當時(shí)對事業(yè)的定位僅僅是活用自己的制陶技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品借以問(wèn)世。當時(shí)的日本輕視技術(shù)，重視學(xué)歷，對人的實(shí)力并不予恰當評價(jià)。為此，我對自己初次就職的公司大失所望，所以我成立新公司的經(jīng)營(yíng)目的自然就是理直氣壯以稻盛和夫新穎的制陶技術(shù)問(wèn)世。一名技術(shù)員，一個(gè)研究者，為了自己的公司，終于可以將潛心鉆研的技術(shù)、成果發(fā)揚光大，當時(shí)的喜悅心情難以言喻，但是想不到創(chuàng )業(yè)后第三年竟遭到青年員工的反叛。公司設立第二年，公司招聘了十多名員工，在一年之后他們成為了公司的生力軍，但是突然他們向我呈上“聯(lián)名狀”，要求每年工資增幅多少，獎金最低增幅多少，要求我予以承諾并作出保證。當初招聘面世時(shí)我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，公司究竟能成何事？我自己也不知道，但我必定奮力拼搏，力爭辦成一流企業(yè)，“你們愿意加入這樣的公司來(lái)工作嗎？”他們明白了我的話(huà)，也明白了我事先并沒(méi)有承諾過(guò)，但僅過(guò)了一年就來(lái)了聯(lián)名狀，并威脅我如果不答應就集體辭職。

剛剛成立的公司缺人，如果他們離職，公司必遭損失。但是，如果他們無(wú)論如何都固執己見(jiàn)的話(huà)，那我也沒(méi)有辦法，那公司就從頭再來(lái)吧。我不肯妥協(xié)，明確答復不接受你們的條件。公司創(chuàng )辦不足三年，我自己對公司的前途仍無(wú)確鑿把握，對將來(lái)的描繪只能是“全身心投入，總會(huì )有所成就吧”這樣的程度。為了挽留他們要作出缺乏自信的違心的承諾，而我又做不到。談判從公司談到我家，僵持了三天三夜，我這樣對他們說(shuō)：“作為經(jīng)營(yíng)者，我絕不只是為了自己，我傾力把公司辦成你們心中認可的好公司，這話(huà)是真的是假的，我無(wú)法向你們證實(shí)，你們估計抱著(zhù)就算上當也試一試的心情，怎么樣呢？我拼命也要把事業(yè)做成，如果我對經(jīng)營(yíng)不盡責，或者我貪圖私利，你們覺(jué)得真的受騙了，那時(shí)你們可以殺了我。”這樣熬了三天三夜，推心置腹，他們總算相信了我，撤回了條件，不但留下，而且倍加努力埋頭工作。

第二條，設立具體的目標，副標題是“所設目標隨時(shí)與員工共有”。比如企業(yè)今年的年銷(xiāo)售額是1億日元，明年要達到2億日元，用具體的數字明確的表述目標，不光是銷(xiāo)售額，包括利潤都要建立明確的目標，并用數字具體的表示出來(lái)，而且這種目標在空間和時(shí)間上都必須明確。所謂空間上明確，即目標不是全公司的一個(gè)抽象數字，而是要分解到各個(gè)部門(mén)的詳細資料?，F在在現場(chǎng)最小的組織單位也必須有明確的數字目標，再進(jìn)一步，每一個(gè)基層員工都要有明確的指針和具體的目標。所謂時(shí)間上明確，即不僅設定年度目標，而且要設定月度目標，月度目標明確了，每個(gè)人就能看出每一天的目標，員工們明白自己每一天的任務(wù)，完成這些任務(wù)就必須明確目標。每位員工努力完成任務(wù)，各個(gè)部門(mén)就能達成目標，公司整體目標也自然達成。每天的目標達成，積累起來(lái)，月度、年度的經(jīng)營(yíng)目標也自然達成了。另外目標明確，目標就可以與員工共有，如果目標不明確，即經(jīng)營(yíng)者不能指明公司的前進(jìn)方向，員工就會(huì )無(wú)所適從，各行其是，行動(dòng)、方向混亂，結果力量分散，組織的合力就無(wú)從發(fā)揮。

第三，胸中懷有強烈的愿望，副標題是“要懷有滲透到潛意識的強烈而持久的愿望”。我相信境由心造，心中藍圖就必能實(shí)現，換句話(huà)說(shuō)無(wú)論如何也要達成目標這一愿望的強烈程度就是事情成敗的關(guān)鍵所在。為經(jīng)營(yíng)的課題所困擾，苦悶、彷徨是經(jīng)營(yíng)者的家常便飯，聚精會(huì )神于懸案，日日夜夜廢寢忘食，持續將思維聚焦在一點(diǎn)，直至突破，能否做到這一點(diǎn)是事業(yè)勝負的分水嶺。從這個(gè)意義上來(lái)講，我把胸懷強烈的愿望作為經(jīng)營(yíng)第三條要訣列出。而將副標題定為“要懷有滲透到潛意識的強烈而持久的愿望”，因為一旦驅動(dòng)了潛意識，就更能有效拓展經(jīng)營(yíng)。那什么叫潛意識呢？人的意識有潛意識和顯意識之分，比如說(shuō)我現在正在用顯意識在跟大家說(shuō)話(huà)，大家也正在跟顯意識聽(tīng)我講話(huà)，顯意識是可以隨意運用的意識，而淺意識通常不顯露出來(lái)，是不能認為控制的意識，潛意識所持的容量不知道比顯意識大多少倍。我們日常生活當中就有驅動(dòng)潛意識的事例，比如說(shuō)在日本開(kāi)車(chē)的時(shí)候，左手握方向盤(pán)，右手持排擋，我們是先用大腦來(lái)理解，既應用于顯意識，將之應用于開(kāi)車(chē)這一行為，一邊思考別的事，照樣可以開(kāi)得平穩自如。那是因為顯意識在重復駕駛滲透到潛意識中，無(wú)意識中驅動(dòng)了顯意識。

據說(shuō)，有兩種辦法可以來(lái)運用潛意識，一種辦法是接收到強烈的沖擊性刺激，受到沉重打擊時(shí)，刻骨銘心的體驗會(huì )進(jìn)入潛意識，并不斷的返回顯意識。據說(shuō)人于臨死之前，過(guò)去的事情有如走馬燈在腦中浮現，一生的經(jīng)歷像電影似的在腦海中閃現，這就是說(shuō)，儲存于潛意識中的記憶在面臨死這一重大事件時(shí)，就與顯意識連接并顯現出來(lái)，但是我們不想要獲取這樣的經(jīng)驗。第二種辦法是反復經(jīng)驗體驗的方法，正如我剛才講的那樣，通過(guò)反反復復的經(jīng)驗就可以運用潛意識，比如說(shuō)銷(xiāo)售額要達到多少，利潤要達到多少，這樣的目標從早到晚、日以繼夜反復思考這種強烈的持續的愿望，可以進(jìn)入潛意識。經(jīng)營(yíng)者一到了公司總是很忙，不可能24小時(shí)只考慮一個(gè)目標，但是銷(xiāo)售額要達到多少這個(gè)目標已經(jīng)進(jìn)入了潛意識，即便是你思考別的問(wèn)題，必要時(shí)它也會(huì )跑出來(lái)給你達成目標的啟示。比如，在座的有人想開(kāi)拓新視野，手下又缺乏有這樣專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)的人才，但是如果抱有無(wú)論如何非做不可的強烈愿望，無(wú)論如何非做不可的強烈愿望天天反復在大腦進(jìn)行模擬演練，這種愿望便能滲透潛意識。有一天我在酒店小酌，忽然聽(tīng)到鄰桌陌生人說(shuō)話(huà)，所言正像我思考的專(zhuān)門(mén)人才，于是我立即起身向他請教。“對不起，剛才您說(shuō)的話(huà)意思是？……”于是就攀談起來(lái)，以此為契機起動(dòng)并以此開(kāi)展。

這類(lèi)事情我經(jīng)歷過(guò)多次，事實(shí)上1983年的夏天，我在參與通訊事業(yè)，這個(gè)事業(yè)現在發(fā)展成為KDII，反復推敲構思方案的時(shí)候，參加某一個(gè)經(jīng)濟團體的聚會(huì )，與前來(lái)演講的通訊領(lǐng)域的技術(shù)專(zhuān)家偶然相遇，就以此為契機，新的事業(yè)計劃迅速推進(jìn)。這種情形原不過(guò)是隔桌飲酒、萍水相逢，然而強烈愿望已經(jīng)滲透到潛意識，將偶然邂逅變作良機，導致事業(yè)成功。這是潛意識的功勞，但是進(jìn)入這個(gè)境界之前必須反復繼續，必須全身心投入，不斷驅動(dòng)潛意識的過(guò)程。如果對要做的事不肯深思，甚至朝秦暮楚，那它絕對不會(huì )進(jìn)入潛意識，只有持續火一樣的熾熱愿望，才能起動(dòng)潛意識為你效勞。

第四，付出不亞于任何人的努力，副標題是“一步一步、扎扎實(shí)實(shí)、堅持不懈的做好具體工作。”我認為成功沒(méi)有捷徑，努力才是通往成功的光明大道。京瓷僅用了不到半個(gè)世紀的時(shí)間就成長(cháng)發(fā)展到現在的規模，除了努力以外，可以說(shuō)別無(wú)它因。但是京瓷的努力不是普通的一般的努力，而是不亞于任何人的努力。“不亞于任何人”這幾個(gè)字才是關(guān)鍵的，否則企業(yè)沒(méi)有今天的繁榮。京瓷創(chuàng )業(yè)之初既無(wú)足夠的資金和設備，又無(wú)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗和設計，唯一的資本只有無(wú)盡的努力，真可謂夜以繼日、晝夜不分、努力工作，每天忙得連何時(shí)回家、何時(shí)睡覺(jué)都不知道，不僅大家都精疲力盡，“照這樣下去拼命身體能吃得消嗎？”員工中傳出這樣的聲音。我的生活也毫無(wú)規律，睡眠極少，不能按時(shí)吃飯，有的時(shí)候想長(cháng)此以往可能真的難以為繼。我召集干部開(kāi)會(huì )這樣說(shuō)過(guò)：“我雖不太懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)是怎么回事，但是可以比作馬拉松，是長(cháng)距離、長(cháng)時(shí)間競賽。”我們又是初次參賽的非專(zhuān)業(yè)團隊，而且起步已經(jīng)很晚了，包括大企業(yè)在內的先頭團隊已經(jīng)跑完了全程的一半。反正我們也是沒(méi)有經(jīng)驗，沒(méi)有技術(shù)的新手，我們出發(fā)又這樣晚，不如一上場(chǎng)就全力以赴。大家會(huì )說(shuō)：“這樣能干身體會(huì )垮。”說(shuō)得沒(méi)錯，要用百米的速度跑完馬拉松全程，當然是不可能的，但是新手持發(fā)用慢跑就毫無(wú)勝算。我們至少也得盡力，要奮起直追。

我就這樣說(shuō)服了員工，結果京瓷一刻不停發(fā)展再發(fā)展，至今我有難忘創(chuàng )業(yè)后的第十二年，1971年，公司股票上市時(shí)當時(shí)的情景，全體員工聚集在工廠(chǎng)的空地上，我禁不住感動(dòng)的淚水，哽咽說(shuō)了一段話(huà)，記憶猶新有如昨天：“以百米賽的速度跑馬拉松，或許中途倒下，或許跑不動(dòng)了落伍，大家這么講過(guò)，我也這么想過(guò)，但是與其參加沒(méi)有勝算的比賽，不如一開(kāi)始就全力以赴，即使堅持不長(cháng)也要挑戰，幸運的是我們不知不覺(jué)中居然適應了高速度，用這個(gè)高速度一直跑到了今天。”跑著(zhù)跑著(zhù)發(fā)現前面的人速度不快，于是再加速超越他們，現在我們已經(jīng)超越了第二集團，先頭集團已經(jīng)進(jìn)入了視野，再加油，按這種速度可以追向先頭集團，用跑百米的速度跑馬拉松，這樣的努力才配不亞于任何人的努力。問(wèn)諸位經(jīng)營(yíng)者你們努力嗎？大家會(huì )答我們盡了自己的努力，但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是競爭，當競爭對手比我們更努力時(shí)，我們的努力就不奏效，我們就會(huì )失敗和衰退，僅僅是盡了自己的努力，這樣的程度公司不可能發(fā)展。在血雨腥風(fēng)的，殘酷而激烈的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中獲勝，就必須付出不亞于任何人的努力。

第五，銷(xiāo)售最大化，經(jīng)費最小化，副標題是“利潤無(wú)須強求，量入為出，利潤隨之而來(lái)”。京瓷開(kāi)始運行時(shí)，我沒(méi)有經(jīng)驗及知識，對企業(yè)會(huì )計一竊不通，請外援公司派來(lái)的財務(wù)科長(cháng)協(xié)助會(huì )計事務(wù)，一到月底我就抓住他問(wèn)：“這個(gè)月怎么樣？”夾雜著(zhù)許多會(huì )計術(shù)語(yǔ)的解答令技術(shù)出身的我十分頭痛，我忍不住說(shuō)，如果銷(xiāo)售減去經(jīng)費剩余就是利潤的話(huà)，那么只要把銷(xiāo)售額增加到最大，把經(jīng)費壓縮到最小不就行了嗎？估計那位會(huì )計當時(shí)吃了一驚，從那時(shí)起我就把銷(xiāo)售最大、經(jīng)費最小作為經(jīng)營(yíng)的大原則，雖然是一條非常單純的原則，但只要忠實(shí)貫徹這一原則，京瓷就可以成為高收益體制的優(yōu)秀企業(yè)。

作為經(jīng)營(yíng)常識，大家都認為銷(xiāo)售額增加經(jīng)費隨之增加，但是不對，超越銷(xiāo)售增、消費業(yè)增這一錯誤常識，為做到銷(xiāo)售最大化、經(jīng)費最小化，開(kāi)動(dòng)腦筋、千方百計才會(huì )產(chǎn)生高效益。距離來(lái)說(shuō)，假定現在的銷(xiāo)售為100，為此需要現有的人員及設備，那么定單增至到150，按常理說(shuō)人員、設備也要增加50%才能應付生產(chǎn)，但是做這樣簡(jiǎn)單的加法絕對不行，定單增至150，通過(guò)提高效率，本來(lái)要增加五成的人員，壓縮到只增加兩到三成，通過(guò)這樣的方法來(lái)實(shí)現高收益。定單增加、銷(xiāo)售擴大，公司處于發(fā)展期正是搞合理化建設、提高效率，變成高收益企業(yè)千載難逢的機會(huì )。但是，大多數經(jīng)營(yíng)者卻在公司景氣時(shí)放松管理，錯失良機。定單倍增，人員設備也倍增的方法今年很危險，一旦定單減少，銷(xiāo)售降低，經(jīng)費負擔加重，立即一落而成為虧本企業(yè)。實(shí)施銷(xiāo)售最大、經(jīng)費最小的原則，必須建立一個(gè)系統，使每個(gè)部門(mén)，每月的經(jīng)費、明細一目了然，因此京瓷開(kāi)張不久，就進(jìn)入阿米巴經(jīng)營(yíng)系統，同一般財務(wù)會(huì )計不同，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的一種管理手法。阿米巴是由幾個(gè)人甚至十幾個(gè)人組成的小集團，京瓷現有1000多個(gè)這樣的小集團、經(jīng)營(yíng)體系、經(jīng)營(yíng)系統。所謂阿米巴經(jīng)營(yíng)就是計算出每個(gè)阿米巴每小時(shí)生產(chǎn)多少附加值，簡(jiǎn)單講就是從每個(gè)阿米巴月銷(xiāo)售額中減去所有月經(jīng)費，京瓷依據每小時(shí)核算制度月末結算，次月初各部門(mén)實(shí)際業(yè)績(jì)由每小時(shí)核算表詳細反映出來(lái)，只要細看每小時(shí)核算表，哪個(gè)部門(mén)收益如何，有關(guān)情況一目了然。

另外，未將經(jīng)費壓縮到最小，每小時(shí)核算表把經(jīng)費科目細分，比一般會(huì )計科目分得更細，構成所謂實(shí)踐性經(jīng)費科目。比如說(shuō)，不用光熱費這個(gè)大科目，而是將其中的電費、稅費、燃起費項目分別列至，這樣做員工就可以理解并采取行動(dòng)來(lái)消減經(jīng)費?？戳思毞值暮怂惚?，“啊，這個(gè)月的電費多了”，現場(chǎng)負責人就清楚的了解經(jīng)費增減的原因并切實(shí)改進(jìn)。在日本有一句話(huà)“中小企業(yè)像膿包變大便破碎”的挖苦話(huà)，說(shuō)到底就是沒(méi)有采取上述有效的管理方法。公司上小時(shí)姑且不談，變大后仍做籠統帳，那任何人都弄不清楚經(jīng)營(yíng)時(shí)態(tài)。經(jīng)營(yíng)者看不清經(jīng)營(yíng)實(shí)況，無(wú)法采取有效措施，企業(yè)效益自然上不去。

第六，定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，副標題是“定價(jià)是領(lǐng)導的職責，價(jià)格應定在客戶(hù)樂(lè )意接受公司又盈利的交匯點(diǎn)上。”以前在選聘京瓷董事時(shí)，我希望錄用有商業(yè)頭腦，懂生意經(jīng)的人才，為此出了個(gè)考題，如何經(jīng)營(yíng)夜間面條店。在中國就相當于如何經(jīng)營(yíng)面館吧。給候選人購置面條店設備的資金，讓他們做面條買(mǎi)賣(mài)，幾個(gè)月后看他們賺了多少錢(qián)，用這個(gè)辦法通過(guò)競爭來(lái)選拔。為什么出這個(gè)題目呢？因為如何做面條生意包含了經(jīng)營(yíng)的一切精髓。比如說(shuō)想賣(mài)燒肉面，那么用雞湯還是排骨湯？用雞汁面還是手拉面？肉放幾塊？要不要加蔥等等，有各種各樣的選擇。也就是說(shuō)少少一碗面條可以千差萬(wàn)別，經(jīng)營(yíng)者不同，做法完全不同。其次，面條店開(kāi)在哪？營(yíng)業(yè)時(shí)間怎么定？開(kāi)在鬧市內以醉酒客為對象，還是開(kāi)在學(xué)生街面向年輕人？這體現了當事人的商業(yè)才干。這些條件決定后，在此基礎上如何定價(jià)呢？如果在學(xué)生街就要廉價(jià)多銷(xiāo)，如果在鬧市不如做得高檔美味，賣(mài)得少些也照樣賺錢(qián)。也就是說(shuō)如何做面條生意，能看出他是否有商業(yè)才能。我想用這個(gè)來(lái)為選聘把關(guān)，因為實(shí)施有一些難度沒(méi)有推行，但是我堅信定價(jià)就是定死活，定價(jià)就是經(jīng)營(yíng)，給產(chǎn)品定價(jià)有各種見(jiàn)解。

剛才說(shuō)的低價(jià)，薄利多銷(xiāo)還是高價(jià)厚利少銷(xiāo)？?jì)r(jià)格設定有無(wú)數種選擇，它也體現經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想。價(jià)格決定以后，究竟能賣(mài)出多少量，獲得多少利，預測極難。定價(jià)太高，產(chǎn)品賣(mài)不出去，定價(jià)太低，雖然暢銷(xiāo)也沒(méi)有利潤，總之定價(jià)失誤企業(yè)會(huì )遭受很大損失。在正確判斷產(chǎn)品價(jià)值的基礎上，尋求單個(gè)產(chǎn)品的利潤與銷(xiāo)售數量乘積為最大值的某一點(diǎn)，據此來(lái)定價(jià)，我認為這一點(diǎn)應該是顧客樂(lè )意付錢(qián)購買(mǎi)的最高價(jià)格。真能看清看透這一價(jià)格點(diǎn)的，不是銷(xiāo)售部長(cháng)，也不是營(yíng)業(yè)擔當，而非經(jīng)營(yíng)者末屬，可以說(shuō)是定價(jià)的普遍原則。但是以該價(jià)格賣(mài)出了，也未必意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)一定順當。即使以顧客樂(lè )意的最高價(jià)格出售了卻仍沒(méi)獲利，這種情況屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題在于，在已定的價(jià)格下，怎樣才能擠出利潤，以生產(chǎn)廠(chǎng)家為例，如果跑銷(xiāo)售的只知以低價(jià)獲取定單，那么制造部門(mén)再辛苦也無(wú)法獲利，因此必須以盡可能高的價(jià)格進(jìn)行推銷(xiāo)，但是價(jià)格確定后，能否獲利就是制造方面的責任了。但是，一般的廠(chǎng)家以成本加利潤來(lái)定價(jià)格，日本的大企業(yè)多數都采用這種成本主義的定價(jià)方式，但在激烈的市場(chǎng)競爭中，賣(mài)價(jià)往往先由市場(chǎng)決定，成本加利潤所定的價(jià)格，因為偏高而賣(mài)不動(dòng)，不得已而降價(jià)，預想的利潤泡湯，極易陷入虧損狀態(tài)。

第七，經(jīng)營(yíng)取決于堅強的意志，副標題是“經(jīng)營(yíng)需要洞穿巖石般的堅強意志”。我認為，所謂經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)者意志的表達，一旦確定目標，無(wú)論發(fā)生什么情況，目標非實(shí)現不可，這種堅強意志在經(jīng)營(yíng)中必不可少。但是不少經(jīng)營(yíng)者眼看目標達不成或尋找借口，或修正目標，甚至將目標計劃全盤(pán)撤銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)者這種輕率的態(tài)度不僅使實(shí)現目標變得根本不可能，還給予員工造成極大的消極影響。對此事的深刻體驗是在京瓷股票上市之后，股票一旦上市就必須公開(kāi)發(fā)表公司下一期業(yè)績(jì)報表，下一期業(yè)績(jì)預報，對股東作出承諾。但是在日本，許多日本經(jīng)營(yíng)者往往以經(jīng)濟環(huán)境變化為理由，毫無(wú)估計的將預報數字向下調整。但是在同樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，有的經(jīng)營(yíng)者卻能出色完成目標。我想，在環(huán)境變動(dòng)頻繁又激烈的今天，經(jīng)營(yíng)者如果缺乏無(wú)論如何要達到目標，履行承諾的堅強意志，經(jīng)營(yíng)將難以為繼。一位將經(jīng)營(yíng)湊合情況變化結果往往不妙，因為向下調整的目標遭遇新的環(huán)境不得不再次調整，將有可能失去投資者和員工的信賴(lài)，一旦決定這么做就要堅強意志，貫徹到底。

還有一個(gè)要點(diǎn)，雖說(shuō)目標就是經(jīng)營(yíng)者的意志，但是必須獲得員工的共鳴。起初是經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人意志，但隨后得讓全體員工發(fā)出“讓我們一起干吧”的呼聲才好。換言之，體現經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標必須成為全體員工的共同意志，員工一般不肯率先提出讓自己吃苦的高目標，絕對得由經(jīng)營(yíng)者你來(lái)下。但自上而下的高目標，需要自下而上的響應，這就是經(jīng)營(yíng)者的意志要成為員工的意志。要做到這一點(diǎn)不難，比如事先先講一番激勵的話(huà)：“咱們公司前景光明，雖然規模很小，但是將來(lái)巨大發(fā)展，將來(lái)敬請期待。”然后開(kāi)宴會(huì )的時(shí)候一起干杯后就開(kāi)口：“今年我想把營(yíng)業(yè)額翻一番。”身邊坐著(zhù)善意揣摩心理的家伙，你讓他們接話(huà)：“社長(cháng)，說(shuō)得對，咱們接著(zhù)干。”于是，那些腦子好使、辦事利索的人就難以啟齒，不然的話(huà)一提高目標他們就會(huì )潑冷水：“社長(cháng)，這可不行啊，因為……”這一大套行不通的理由就會(huì )使當時(shí)的氣氛使消極者不好反對，而且不知不覺(jué)隨聲附和。高目標往往就會(huì )在全員贊同下通過(guò)，經(jīng)營(yíng)也是心理學(xué)。我認為一定要設置高目標，然后向高目標發(fā)起挑戰。當然，目標過(guò)高，一年兩年甚至連續三年完不成的話(huà)，高目標就成了水中月、鏡中花，作用就是最后誰(shuí)也不會(huì )認真理會(huì )經(jīng)營(yíng)者的目標了。

第八，燃燒的斗魂，副標題是“經(jīng)營(yíng)需要強烈的斗爭心，其程度不亞于任何格斗。”我認為格斗場(chǎng)上所需要的斗魂，經(jīng)營(yíng)者也必不可少。提起太好，架都沒(méi)有吵過(guò)的人，你應該把社長(cháng)的位置讓給有斗志心的人。經(jīng)營(yíng)者如果缺少斗魂，不能為保護員工而發(fā)揮昂揚的斗志，將必敗無(wú)疑。另外，隨著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)發(fā)展，黑社會(huì )的勢力往往會(huì )來(lái)插手，這時(shí)為了保護企業(yè)不受侵害，就需要格斗一樣的斗魂，需要壓倒敵手大無(wú)畏的氣魄。但是，所謂斗魂不是粗野，并不是暴力，而是母親保衛孩子時(shí)的不顧一切的勇氣。當鷹襲擊幼鳥(niǎo)時(shí)，鷹奮不顧身保護自己的孩子，不顧自身的危險把敵人引向自己。為了救自己的孩子，即使是小動(dòng)物的母鳥(niǎo)也會(huì )突然表現出驚人的勇氣和不可思議的斗魂。經(jīng)營(yíng)者在履行使命的時(shí)候少不了這樣的斗魂，平時(shí)柔弱不會(huì )吵架，看不出有什么斗魂，但是作為經(jīng)營(yíng)者，為了保護廣大員工，一旦面臨危機，立即挺身而出，沒(méi)有這種氣概，經(jīng)營(yíng)者就不可能獲得員工們的由衷信賴(lài)，這種應用氣概，來(lái)自強烈的責任感，無(wú)論如何也要保護企業(yè)，保護員工，這種責任心使經(jīng)營(yíng)者勇敢而且堅定。

第九，臨事有勇，副標題是“不能有卑怯的舉止”。為什么需要有勇氣，首先對事物判斷時(shí)要有勇氣。我在實(shí)踐中徹底貫徹這一條，但是許多經(jīng)營(yíng)者在需要按原理原則進(jìn)行判斷得出結論的時(shí)候，因為遭遇各種各樣的障礙，它們往往作出錯誤的判斷。比如，在日本購買(mǎi)工廠(chǎng)用地時(shí)會(huì )有影響力的政治家來(lái)插手干預，有時(shí)公司內部發(fā)生壞事，暴力團等反社會(huì )組織得知后也來(lái)渾水摸魚(yú)，這時(shí)候放棄原理原則這一判斷基準，不再把企業(yè)經(jīng)營(yíng)何謂正確放在第一位，而是以盡量追求穩妥、息事寧人作為判斷基準考驗經(jīng)營(yíng)者是否真正有勇氣，就要看在這種局面下它如何判斷，按原理原則作出結論，這種情況下即使受到威脅，受到中傷和誹謗，及時(shí)面臨損失或災難，仍然毫不退縮，坦然面對，堅決作出對公司有利的判斷，經(jīng)營(yíng)者只有具備真正的勇氣才能做到這一點(diǎn)，這么做會(huì )受到黑社會(huì )的威脅，會(huì )遭到經(jīng)營(yíng)者朋友們的恥笑，會(huì )遭到排斥。困惑之余，考慮重重，顧慮重重，就無(wú)法作出正確的經(jīng)營(yíng)判斷。本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì )變得復雜怪異，變得難以解決，所有這些都是因為經(jīng)營(yíng)者缺乏真正的勇氣所致。依據原理原則作出正確判斷，確實(shí)需要勇氣，反過(guò)來(lái)講缺乏勇氣的人，不可能做出正確的判斷，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，那么會(huì )立刻在員工當中傳開(kāi)，員工看到經(jīng)營(yíng)者的可憐相，會(huì )立即失去對經(jīng)營(yíng)者的信任，經(jīng)營(yíng)者不爭氣的窩囊相會(huì )在企業(yè)內如野火般蔓延，經(jīng)營(yíng)者缺乏勇氣，員工就會(huì )上行下效，不以卑怯為恥，緊要關(guān)頭妥協(xié)退讓?zhuān)瑔适Я?chǎng)。

第十，不斷從事創(chuàng )造性的工作，副標題是“明天勝過(guò)今天，后天勝過(guò)明天，不斷琢磨，不斷改進(jìn)，精益求精”。美國新聞界代表人物戴維斯先生在其所著(zhù)用了一章來(lái)描寫(xiě)我的事情，一開(kāi)頭就引用了我的話(huà)，我們要做的事，又使人認為我們肯定做不成的事。事實(shí)上，京瓷過(guò)去做的也是人們認為做不到的事，開(kāi)發(fā)新型陶瓷，把它作為新興工業(yè)材料，將它發(fā)展成為數百萬(wàn)億日元規模的新興產(chǎn)業(yè)，在此之前，人們覺(jué)得這是不可思議的，充分利用新型陶瓷的優(yōu)良性能，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出半導體封裝件，促進(jìn)了電腦產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時(shí)又開(kāi)發(fā)出了人造骨、人造牙根等新物體，對社會(huì )做了貢獻。京瓷為如此富有獨創(chuàng )性，很多公司歸結在京瓷的開(kāi)發(fā)力上。對照自己，他們會(huì )說(shuō)“我們公司缺乏那樣的技術(shù)，無(wú)法發(fā)展也是不得已的事”，我認為這種觀(guān)點(diǎn)站不住腳，沒(méi)有哪一家公司天生就有杰出的技術(shù)，能不能專(zhuān)注于創(chuàng )造性的工作，明天勝過(guò)今天，后天勝過(guò)明天，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng )新，這才是能不能實(shí)行獨創(chuàng )性經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。我常以清潔工為例說(shuō)明這個(gè)道理，比如清潔工作似乎是很簡(jiǎn)單的雜差，沒(méi)有什么創(chuàng )造性可言。但是不要天天機械的重復單調的工作，今天這樣試試，明天那樣試試，后天再別樣試試，不斷提高清掃效率，365天孜孜不倦，每天進(jìn)行一點(diǎn)一滴的改進(jìn)，結果即使看來(lái)簡(jiǎn)單的工作，也會(huì )產(chǎn)生出很多很有價(jià)值的創(chuàng )新。

一天的努力只有微小的成果，但是鍥而不舍，改良改善積累了一天，積累了一年，就可以帶來(lái)可觀(guān)的變化，不僅僅是清潔工作，企業(yè)了各種各樣的工作都一樣。這個(gè)世界上劃時(shí)代的創(chuàng )造發(fā)明無(wú)一不是這樣，踏踏實(shí)實(shí)、地地道道，一步步努力積累出來(lái)而產(chǎn)生的。不論各位的企業(yè)屬于哪個(gè)行業(yè)，不可以每天以同樣的方法重復同樣的工作，要不斷有所創(chuàng )新，要把這句話(huà)作為公司的方針，明確地提出來(lái)，而且經(jīng)營(yíng)者要率先作出榜樣，這樣經(jīng)過(guò)三四年，企業(yè)就會(huì )有獨創(chuàng )性，就能進(jìn)行卓有成效的技術(shù)開(kāi)發(fā)。時(shí)至今日，京瓷并沒(méi)有停留在精密陶瓷領(lǐng)域，而在太陽(yáng)能電池、手機等領(lǐng)域內推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)，但是當初我只具有精密陶瓷這一窄小范圍內的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，就是說(shuō)獨創(chuàng )性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，獨創(chuàng )性的經(jīng)營(yíng)開(kāi)始時(shí)京瓷也沒(méi)有，各位能不能每天都認真追求鉆研琢磨，不斷努力這才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

第十一，以關(guān)懷之心，誠實(shí)處事，副標題是“買(mǎi)賣(mài)是雙方的，生意各方都得利，皆大歡喜”。這里所說(shuō)的關(guān)懷之心又可以稱(chēng)之為利他之心，不僅要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益。必要時(shí)既要付出自我犧牲也要為對方付出，這種我認為是最重要的。但是許多人認為關(guān)懷、利他這類(lèi)說(shuō)法在弱肉強食的商業(yè)社會(huì )事實(shí)上很難推行。為了說(shuō)明善有善報的說(shuō)明法則，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域內同樣存在，我想列舉下面真實(shí)的案例。

京瓷在美國有一家公司生產(chǎn)電子零部件子公司，叫AVX子公司，還是十多年前的事情，當時(shí)AVX公司在電容器領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，為了把京瓷發(fā)展成為綜合性的電子零部件公司需要AVX公司加盟，就因為這種觀(guān)點(diǎn)，我向AVX董事會(huì )提出了收購該公司的要求。董事長(cháng)爽快的答應了，收購采取了股票兌換方式，我們決定把紐約證券交易所以20美元左右的價(jià)格評估為30美元，與同在交易所上市的82美元的京瓷股票進(jìn)行交換，但是對方董事長(cháng)立即提出，30美元價(jià)格仍然偏低，要求再增加，希望以32美元成交。當時(shí)我們京瓷美國公司的社長(cháng)以及律師都反對，他們認為輕易答應這樣的要求，在今后對方會(huì )得寸進(jìn)尺，對京瓷不利。但是我認為這位董事長(cháng)對他的股東負責，對他而言提高2美元是理所當然的。然而當雙方股票交易時(shí)，紐約證券交易所道瓊斯指數也跌了10美元，變成了72美元。對方董事長(cháng)又提出要求，對原定的82改成72對32。通常的看法是，如果是因為京瓷的業(yè)績(jì)下降引起的股票下滑，當然京瓷應該負責，現在是股市全盤(pán)下跌，改變交換比率完全沒(méi)有必要。京瓷方所有的人異口同聲主張駁回對方的要求，但是我還是再次接受了不利的變更條件。這既不是出于什么算計，也不是感情用事，收購合并是兩種文化，完全不同的企業(yè)二合一是企業(yè)和企業(yè)結婚，應該最大限度為對方著(zhù)想。收購之后，京瓷股票一路上揚，AVX的股東獲利豐厚，他們的喜悅之情感染了公司員工。一般而言，被收購公司的員工會(huì )對收購公司總是抱有抵觸和不滿(mǎn)，但是AVX員工卻因為京瓷接連的高姿態(tài)，一開(kāi)始就能友好交流，而且很自然的接受了京瓷經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。有這么一段盡力，收購后的AVX公司繼續成長(cháng)，不到五年又在紐約證券交易所再次上市，再上市的過(guò)程中，京瓷通過(guò)出售股票獲得了豐厚的回報。

第十二條，保持樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度，抱著(zhù)夢(mèng)想和希望，以坦誠之心處世。不管處于何種逆境，經(jīng)營(yíng)者應該保持開(kāi)朗和積極向上的態(tài)度，這也成為了我的信念，既然從事了經(jīng)營(yíng)，就不要害怕各種經(jīng)營(yíng)課題接踵而來(lái)，而且問(wèn)題越是困難，越是不能失去夢(mèng)想和希望。為各種經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題所糾纏，卻能頂住壓力，堅韌不拔，這樣的經(jīng)營(yíng)者身上似乎滲透出一種悲壯感，或者說(shuō)因為我強調了堅強的意志和燃燒的斗魂，大家或許認為經(jīng)營(yíng)一定是苦差事，一定充滿(mǎn)悲壯感，恰恰相反，正因為經(jīng)營(yíng)需要激烈的斗魂和不屈服于任何困難的堅強的意志，所以經(jīng)營(yíng)者必須同時(shí)保持開(kāi)朗的心態(tài)，一味緊張，有張無(wú)弛，長(cháng)期經(jīng)營(yíng)就會(huì )出現問(wèn)題，以樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，面對困難和逆境，乃是人生的鐵則和成功，是經(jīng)營(yíng)者生存的智慧。

現在，無(wú)論身處何種逆境都能繼續面對自己的人生，這是人生的鐵則，也是經(jīng)營(yíng)者生存的要訣。比如說(shuō)有病的時(shí)候堅信必能康復，于是好好養生。比如說(shuō)資金周轉困難很傷腦筋，但是堅信只要努力總有辦法解決，于是就更加努力去解決，處于逆境當中的經(jīng)營(yíng)人要如此灑脫似乎很難，但是即使難也要強迫自己這么想這么做，只要努力堅持事態(tài)一定會(huì )出現轉機。

從長(cháng)時(shí)間看，樂(lè )觀(guān)向上，積極努力必有好報，這個(gè)世界一定是這樣。我把上述工作態(tài)度稱(chēng)之為與宇宙相和諧，我向許許多多的人講授這個(gè)真理，同情之心、感激之心、謙虛之心、實(shí)事求是之心，抱著(zhù)這樣的心，又踏實(shí)努力，我相信必將時(shí)來(lái)運轉，我從靈魂之處堅信這一點(diǎn)，這也成為我不可動(dòng)搖的信念。

關(guān)于這個(gè)課題我想今后還有機會(huì )再詳細講，在今天結束“經(jīng)營(yíng)十二條”之際，我想引用《周易》的話(huà)：“積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余殃”，無(wú)論人生還是經(jīng)營(yíng)，其成敗取決于經(jīng)營(yíng)者如何想，如何行動(dòng)，對于我剛才所講述的經(jīng)營(yíng)十二條，在座的經(jīng)營(yíng)者如果能認真學(xué)習，切實(shí)實(shí)施，那么你么就會(huì )變成優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，與自己的過(guò)去完全不同。如果在座的經(jīng)營(yíng)者先改變了，接著(zhù)你們公司的干部就會(huì )改變，再接著(zhù)員工就會(huì )改變，如果是這樣，那么我敢斷言，你們的公司一定會(huì )充滿(mǎn)活力，變成一個(gè)優(yōu)秀的高收益飛速成長(cháng)的有創(chuàng )造性的公司。

今天，我這個(gè)演講如果能成為一種契機，促使在座諸位把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，我將十分榮幸。同時(shí)我衷心期望，通過(guò)這樣的活動(dòng)，能對不斷發(fā)展，前景美好的青島市，對不斷快速發(fā)展的中國助一臂之力，對中日兩國友好關(guān)系添磚加瓦。

我在2010稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)青島國際論壇的演講結束，謝謝大家。