巴菲特說(shuō)，人生最重要的事就是找到濕的雪球和一條長(cháng)長(cháng)的雪坡。在令人艷羨的中國市場(chǎng)，不缺長(cháng)長(cháng)的雪坡，缺的是那個(gè)有粘性的雪球。
雪球的粘性也就是你的商業(yè)模式的可復制性。以蘇寧為例，在硬件條件準備就緒的情況下，2002年蘇寧開(kāi)一個(gè)新店需要20天，而2009年只需要2天。在7年間，蘇寧的業(yè)務(wù)復制效率提高了10倍。你可以想見(jiàn)，在一個(gè)長(cháng)長(cháng)的家電零售市場(chǎng)長(cháng)坡上，蘇寧的雪球粘度高而且速度快。
當然，找到可復制的商業(yè)模式從來(lái)就不是一件容易的事。在國外，盡管市場(chǎng)競爭激烈，新模式不斷出現，但是能夠持久創(chuàng )造價(jià)值的商業(yè)模式也不多見(jiàn)。
2008年IBM針對商業(yè)模式創(chuàng )新進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)研究，并從產(chǎn)品、企業(yè)、行業(yè)三個(gè)層面，提出了三種商業(yè)模式創(chuàng )新的路徑。在此分享給各位。
1. 在產(chǎn)品層面，可以通過(guò)重新配置產(chǎn)品（產(chǎn)品或服務(wù)以及兩者的組合）或者通過(guò)制定新的定價(jià)模型開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。
通用電氣飛機發(fā)動(dòng)機公司(GEAE)開(kāi)發(fā)了“按小時(shí)支付”的商業(yè)模式，客戶(hù)不再根據發(fā)動(dòng)機本身付款，而是根據對發(fā)動(dòng)機的實(shí)際使用情況付款。它降低了客戶(hù)必須在前期精確確定購買(mǎi)多少發(fā)動(dòng)機的壓力。對于那些愿意自己持有發(fā)動(dòng)機的客戶(hù)， GEAE還提供了“零部件”保險，保證在24小時(shí)之內將更換的部件交付給任何一個(gè)機場(chǎng)。通過(guò)這種方法，GEAE獲得了大量發(fā)動(dòng)機服務(wù)合同，實(shí)現了其盈利模式從產(chǎn)品銷(xiāo)售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長(cháng)期收益的轉變，為客戶(hù)創(chuàng )造了真正的價(jià)值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶(hù)價(jià)值鏈中的地位。
其實(shí)，通用電氣是綜合利用了如下四種收入模式：
訂閱模式：以周期性訂閱的付費方式取代一次性交易，保證長(cháng)期穩定的收入流。如按月度或年度定額收取保養維護費用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費率向航空公司收取維修保養費用。
量化模式：按服務(wù)可度量值收費。該模式在保證了服務(wù)收費的精確性的同時(shí)，考慮到了客戶(hù)的使用頻度變化?？蛻?hù)可以多用多交，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時(shí)間向航空公司收取維修保養費用。
效用模式：基于服務(wù)的效用收費，根據客戶(hù)實(shí)際使用的資源數量和效益指標綜合計算得出。例如，按照實(shí)際維修時(shí)間和人員成本計算維修費用, 在維修高峰時(shí)段客戶(hù)需付額外費用，低谷時(shí)段則可獲得折扣。
價(jià)值模式：按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng )造的價(jià)值向客戶(hù)收取費用，與客戶(hù)共擔風(fēng)險并分享收益，顯示了高度的業(yè)務(wù)承諾和緊密的客戶(hù)聯(lián)系。例如，企業(yè)代航空公司維修保養飛機引擎，幫助客戶(hù)通過(guò)減少引擎故障增加有效運營(yíng)時(shí)間和收益，并從客戶(hù)增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費。
在國內，遠大空調意識到那些擁有大型住宅和商業(yè)建筑的客戶(hù)不再愿意購買(mǎi)和自己維護空調設施。為此遠大改變了銷(xiāo)售方式，從賣(mài)空調機轉變?yōu)殇N(xiāo)售“冷和熱”，這樣客戶(hù)可以將樓宇“冷和熱”的需求外包給遠大，無(wú)需再雇用和管理維修人員。遠大按照客戶(hù)享受冷熱服務(wù)的使用面積收費，以這種更為合理的效用模式代替了過(guò)去定額的月度收費模式。由于新的服務(wù)合同一般持續五到十年，因此能保證遠大獲取長(cháng)期且更穩定的現金流。
2. 在企業(yè)層面，可以通過(guò)重新定義企業(yè)的邊界，改變企業(yè)結構或者企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位。
在國外，經(jīng)?？梢砸?jiàn)到專(zhuān)業(yè)化分工，使各組織將工作重心放在核心競爭力或高利潤業(yè)務(wù)上面，而將其余業(yè)務(wù)外包，從而實(shí)現企業(yè)模式創(chuàng )新。舉例來(lái)說(shuō)，印度電信公司Bharti Airtel 將工作重心放在營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)上面，而將大量實(shí)際IT 和網(wǎng)絡(luò )功能外包給外部合作伙伴。
而ZARA打破服裝行業(yè)的外包慣例，將超過(guò)50%的任務(wù)由自己完成。通過(guò)打造極速供應鏈，ZARA成功解決了生產(chǎn)周期短、降低庫存的問(wèn)題。ZARA的生產(chǎn)周期最長(cháng)只有15天，生產(chǎn)量首期每款量平均達到50%，剩余50%的需求量根據市場(chǎng)銷(xiāo)售反應情況來(lái)決定是否再投產(chǎn)，從而降低庫存壓力。
在國內，最有沖擊力的企業(yè)模式創(chuàng )新就是“山寨模式”了。在聯(lián)發(fā)科的總體解決方案的支持下，山寨企業(yè)現在只要買(mǎi)一個(gè)芯片加上獨特設計的外殼、鍵盤(pán)及一些配套零部件，就可以將產(chǎn)品推出市場(chǎng)了，因此改變了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的游戲規則。對于任何產(chǎn)業(yè)，只有其產(chǎn)業(yè)成熟度和產(chǎn)品同質(zhì)化程度不斷提高，類(lèi)似的“山寨模式”就有機會(huì )出現。
3. 在行業(yè)層面，可以通過(guò)重新定義現有行業(yè)，對行業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行改造。就像Apple 那樣，通過(guò)iTunes 直接為客戶(hù)提供音樂(lè )。你也可以開(kāi)創(chuàng )全新的行業(yè)或細分行業(yè)。這也許是最引人注目的方式，就像在過(guò)去10 年間，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的出現，Google 和百度、騰訊所做的那樣。
在國內，將牛肉干嵌入網(wǎng)絡(luò )游戲的商業(yè)模式最有創(chuàng )意。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )游戲《大唐風(fēng)云》里的“游戲商務(wù)平臺”，玩家可以在游戲中下單購買(mǎi)綠盛幾天的牛肉干商品。同時(shí)，游戲里“綠盛牛肉店”場(chǎng)景也可使玩家體驗牛肉干文化。作為交換，綠盛集團將拿出自己最核心的媒介資源，也就是所有產(chǎn)品的數億個(gè)包裝袋以及在所有促銷(xiāo)宣傳品上無(wú)償宣傳推廣《大唐風(fēng)云》游戲。
阿里巴巴的B2B、C2C、網(wǎng)上廣告交易、搜索引擎、第三方支付業(yè)務(wù)，顛覆了傳統的交易模式。其B2B電子商務(wù)平臺模式，為來(lái)自全球的買(mǎi)家、賣(mài)家，搭建高效、可信賴(lài)的貿易平臺，其淘寶網(wǎng)C2C電子商務(wù)平臺，目前已擁有8000萬(wàn)用戶(hù)，每天成交量達3億人民幣。
講成功企業(yè)的故事總是容易，在現實(shí)世界中實(shí)現真正的創(chuàng )新則十分艱難。小靈通作為一項成功的商業(yè)模式創(chuàng )新，曾經(jīng)引起哈佛商學(xué)院的關(guān)注，但是隨著(zhù)小靈通的消失，UT斯達康也慢慢淡出了人們的視野。小靈通的確是一個(gè)好球，可惜那條雪坡不夠長(cháng)。與此同時(shí)，中國市場(chǎng)是移動(dòng)通信有史以來(lái)最長(cháng)的那個(gè)雪坡，可惜我們卻難得一見(jiàn)濕濕的雪球。
根據國外百年來(lái)的無(wú)數次經(jīng)濟危機留給大家的啟示，每一次危機都會(huì )促發(fā)商業(yè)創(chuàng )新。我相信此次由金融危機所引發(fā)的經(jīng)濟低迷，也將是商業(yè)模式創(chuàng )新的沃土。
