默認分類(lèi) 2007-11-27 10:42:58 閱讀22 評論0 字號：大中小 訂閱
以前做了很長(cháng)時(shí)間的銷(xiāo)售工作，想總結一下以便再提高。因此有這篇文章。
銷(xiāo)售工作有幾個(gè)要點(diǎn)，一定要把握好，才能比較輕松地成功。注意！是比較輕松！如果很痛苦，很累，那還能叫成功嗎？不能！
1， 立德。任何一門(mén)專(zhuān)業(yè)中，立德大概都是第一要說(shuō)的。武術(shù)有武德，醫術(shù)有醫德，銷(xiāo)售有銷(xiāo)德，呵呵！銷(xiāo)售的品德中，信和誠最重要。比如說(shuō)，在一個(gè)客戶(hù)這里開(kāi)完會(huì )，約定了下一步的工作，過(guò)了幾天，客戶(hù)忘記了這件事情，銷(xiāo)售記得，按時(shí)完成給客戶(hù)了，客戶(hù)一定會(huì )覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售有信用。但是，我常?？吹较喾吹那闆r，客戶(hù)忘記了，銷(xiāo)售也就不提了，工作不做了，信用沒(méi)有了，生意也就沒(méi)有了，死定了！銷(xiāo)售還不覺(jué)得，喜孜孜地繼續跟進(jìn)，可憐！同樣情況還發(fā)生在銷(xiāo)售與老板、銷(xiāo)售與合作同事、銷(xiāo)售與合作伙伴之間，長(cháng)期這樣的銷(xiāo)售不會(huì )有生意的。隨便承諾也是不守信用的典型做法，原理很簡(jiǎn)單，不用說(shuō)明，關(guān)鍵在做。有的銷(xiāo)售說(shuō)，不欺騙客戶(hù)我們怎么做單。杰克韋爾奇說(shuō)，在商業(yè)活動(dòng)中應盡最大可能誠實(shí)。我經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售，不問(wèn)顧問(wèn)不查資料隨便就給客戶(hù)承諾，這就不是盡最大可能誠實(shí)，是錯的。因為問(wèn)一問(wèn)就可以解決，為什么不問(wèn)一下，給客戶(hù)一個(gè)誠實(shí)的答案呢？事實(shí)證明，不誠實(shí)的銷(xiāo)售人員結果都是很不好的。并且，人的活動(dòng)是一個(gè)整體，若在工作中經(jīng)常撒謊，難免在家中朋友中忍不住也會(huì )撒謊，心靈逐漸被污染，面相都變得邪惡起來(lái)。立德是個(gè)大的話(huà)題，需要銷(xiāo)售用心體會(huì )，長(cháng)期持戒。銷(xiāo)售身處的環(huán)境比較復雜，立德是一件容易明白不容易做的事情，但是一定要立，否則損失的可能不僅僅是業(yè)績(jì)。那么如果銷(xiāo)售實(shí)在不能守住誠信怎么辦，有老婆孩子要養，有房子車(chē)子要買(mǎi)，在這么要命的當口，權宜一下可不可以？如果一定要權宜，那么請一定記得，違背道德的事情做下去，回頭要給人說(shuō)清楚，給人道歉，給人賠不是，如果反而要挾別人或者狡辯，那沒(méi)救了。如果誠心解釋認錯，其實(shí)絕大部分客戶(hù)和伙伴都是通情達理的，畢竟這社會(huì )也確實(shí)生存比較艱苦，畢竟競爭也太激烈，況且這年頭錯了能認的好銷(xiāo)售不多，有前途，值得交你這個(gè)朋友。
2， 健康。健康在銷(xiāo)售工作中尤其重要，包括生理健康、心理健康、社會(huì )交往健康和道德健康（聯(lián)合國說(shuō)的）。身體不好的銷(xiāo)售易怒、易煩躁、易泄氣、易犯錯，工作強度高時(shí)覺(jué)得在吃苦，沒(méi)有爆發(fā)力，不能打殲滅戰、消耗戰；心理不好的銷(xiāo)售易消極、易敵對、易動(dòng)作走樣；社會(huì )交往不好的銷(xiāo)售沒(méi)有外來(lái)的智囊團、沒(méi)有外來(lái)的心理平復治療師、想不到好的辦法，覺(jué)得孤獨、寂寞、抑郁。道德健康不用說(shuō)了；看，這樣還怎么做銷(xiāo)售工作。一般來(lái)說(shuō)，需要做到的有這么一些，適時(shí)適量飲食、作息、勞動(dòng)、運動(dòng)、娛樂(lè )。有一些圈內外的信任度比較高、水平比較高的朋友。親情有投入有回報。如此，工作時(shí)便興致勃勃、信心百倍，且可感染身邊的客戶(hù)同事伙伴老板等。
3， 揚長(cháng)避短。很多人口才不好，苦練口才；認路不好，買(mǎi)地圖回來(lái)背等等。這是對的，統稱(chēng)為避短。銷(xiāo)售工作，揚長(cháng)才是關(guān)鍵。比如說(shuō)，內向的銷(xiāo)售一般善于思考，那么可以多思考，凡事謀定而后動(dòng)，作風(fēng)穩健，可贏(yíng)。外向的銷(xiāo)售一般善于行動(dòng)，那么可以多行動(dòng)，凡事動(dòng)若脫兔，作風(fēng)雷厲風(fēng)行，可贏(yíng)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售一般善于教導客戶(hù)，可做專(zhuān)家狀贏(yíng)得客戶(hù)信任，可贏(yíng)。外行的銷(xiāo)售，一般善于向客戶(hù)請教，可做學(xué)生謙虛裝贏(yíng)得客戶(hù)信任，一樣可贏(yíng)。因此，缺點(diǎn)的背面就是優(yōu)點(diǎn)，這是一個(gè)大課題，自己研究自己，比較容易研究得清楚，優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)，威力是很大的，甚至是無(wú)窮的?；旧?，自己想做的、喜歡做的、做著(zhù)做著(zhù)時(shí)間就過(guò)得很快、做完很愉快、學(xué)起來(lái)比別人都快的，那里面可能包含一個(gè)人的優(yōu)勢，可以去發(fā)掘。
4， 平衡?；旧献龊娩N(xiāo)售工作，要平衡好工作、學(xué)習、財務(wù)、家庭、健康這五方面的問(wèn)題。人的生活是一個(gè)有機的整體，不可分割，任何一個(gè)部分不好，就會(huì )影響到其他的部分，甚至成為惡性循環(huán)。工作不好，容易回家發(fā)脾氣，影響家庭關(guān)系也影響健康也影響財務(wù)。同時(shí)，請高度注意：學(xué)習不好，會(huì )影響工作能力的提升，會(huì )影響工作，會(huì )容易回家發(fā)脾氣，影響家庭關(guān)系也影響健康也影響財務(wù)。財務(wù)不好，會(huì )影響工作的心態(tài)，容易操之過(guò)急，容易患得患失，多半會(huì )令業(yè)績(jì)下降，引發(fā)一系列問(wèn)題。家庭關(guān)系沒(méi)處理好，古代叫后院失火，麻煩！另外，工作了一天回到家，家里不是一個(gè)溫暖的港灣，而是冰窖火坑什么的，痛苦吧。大多數小有成績(jì)的銷(xiāo)售，信心滿(mǎn)懷想再上一個(gè)臺階的時(shí)候，發(fā)現其他四個(gè)方面出來(lái)麻煩、拖了后腿，耽誤進(jìn)步了，甚至導致退步了。一蹶不振，一瀉千里。實(shí)在是有太多這樣的例子。生活失去平衡，銷(xiāo)售將會(huì )怎樣？好好想一想！因此，必須花大力氣早早投入在其他幾個(gè)方面。使之一榮俱榮，而不是一毀俱毀。
5， 良好的合作。必須要贏(yíng)得良好的合作！銷(xiāo)售工作不是獨角戲。必須同時(shí)贏(yíng)得老板、客戶(hù)、同事、家人、伙伴的通力合作全情支持，才可拿下項目。如何建立起良好的合作，是個(gè)大題目。但其根本無(wú)外乎七個(gè)習慣的后面3個(gè)習慣：雙贏(yíng)思維、知己解彼、統合綜效而已。
6， 要事第一。必須只做最重要的事情，否則那些瑣事來(lái)耗用你的錢(qián)、時(shí)間、精力、大腦的時(shí)候，會(huì )痛苦死你。很多銷(xiāo)售說(shuō)，你說(shuō)那么多，我做個(gè)工作都做不完，還要關(guān)注什么家庭什么健康，那有那么多時(shí)間精力，我又不能三頭六臂，怎么辦？要事第一嘍。難道涼拌嗎？
做到上面這些要點(diǎn)，不斷修養自己，銷(xiāo)售沒(méi)有做不成的。
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