培養一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員是項非常艱巨的工作，他需要時(shí)間，精力，金錢(qián)的有效結合，我們曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多企業(yè)，如果早一名新人，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售工作，多長(cháng)時(shí)間他們可以培養出來(lái)？對點(diǎn)在哪里？回答的結果五花八門(mén)，有說(shuō)一年，有說(shuō)半年，有說(shuō)一個(gè)月的，由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷(xiāo)售模式不同，所需要的銷(xiāo)售技能也是不同的，總的來(lái)看，效率型銷(xiāo)售的培養時(shí)間要遠遠小于效能型的銷(xiāo)售，這個(gè)問(wèn)題可以參考（多長(cháng)時(shí)間可以“制造”一名銷(xiāo)售）這篇文章。
而接著(zhù)的“難點(diǎn)”，多數企業(yè)認為是：銷(xiāo)售技能的掌握。這個(gè)問(wèn)題引起了很多企業(yè)的的共鳴，但是經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的新銷(xiāo)售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷(xiāo)售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。
摧毀“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應該受到別人的尊重，換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物，應當受到別人的看中，如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果做銷(xiāo)售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經(jīng)第一次做銷(xiāo)售的時(shí)候，是大客戶(hù)銷(xiāo)售，我們必須經(jīng)常的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那時(shí)我是剛剛從國有企業(yè)中跳槽出來(lái)，對銷(xiāo)售一竅不通，當我發(fā)現銷(xiāo)售必須去不斷的懇求客戶(hù)，并且不斷的接受客戶(hù)的拒絕，感覺(jué)尊心受到了極大的傷害，畢竟在四有企業(yè)的時(shí)候是手心朝下，現在是手心朝上，這里的一上一下，蘊含了太多的復雜心情。銷(xiāo)售從很多人的心理面并不是一個(gè)真正上的職業(yè)，當時(shí)我也這樣看待，但這個(gè)公司的總經(jīng)理徹底改變了我的想法。那時(shí)，由于我們是一家剛剛成立的外資企業(yè)，總經(jīng)理是個(gè)比利時(shí)人，當時(shí)在９４年的時(shí)候，外國人并不是很多，公司的人員也不是很多，為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，這個(gè)比利時(shí)人拿著(zhù)鞏的北京市地圖，騎著(zhù)自行車(chē)在北京的大街小巷拜訪(fǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然他不太懂中文，對北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然執著(zhù)的帶著(zhù)樣品一家，一家拜訪(fǎng)，當時(shí)我感到很震驚，一個(gè)老外為什么會(huì )有這么大的熱情，穿街過(guò)巷的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品呢？后來(lái)與他聊天的時(shí)候，他跟我說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，５０％以上的５００強企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過(guò)銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售必須有足夠的熱情，勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過(guò)銷(xiāo)售工作的不斷積累才能得到。
以后，對很多銷(xiāo)售人員的訓練告訴我們，自尊心是首要克服的難題，（模壓式銷(xiāo)售訓練系統）針對這個(gè)問(wèn)題有非常嚴密的甄選，訓練方式，比如：在銷(xiāo)售人員自謀出路訓練的時(shí)候，我們要求新來(lái)的人員，銷(xiāo)售他們認為并不可能銷(xiāo)售出的產(chǎn)品，例如，像公司用舊的垃圾筒，要求銷(xiāo)售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷(xiāo)，就站在那里不敢銷(xiāo)售，但是他越不敢銷(xiāo)售，越是不自然，越會(huì )引來(lái)很多人駐足觀(guān)看，就像看怪物一樣的看你，那時(shí)的心情肯定可想而知。很多銷(xiāo)售人員在那個(gè)場(chǎng)景下，頓時(shí)就垮掉了，再也不敢站在那個(gè)位置上。
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