| 四、 哪些人使用sp業(yè)務(wù)？ 1． 按年齡特征細分 M． 青少年 青少年最富有創(chuàng )造性和獨立性，追求新鮮、時(shí)尚，關(guān)注自身形象，渴望成長(cháng)。因此，大多數青少年是時(shí)尚用品、書(shū)籍、美容產(chǎn)品、衣飾、食品等產(chǎn)品的熱心消費者。青少年消費時(shí)非常強調情緒、感性上的滿(mǎn)足，這是摩羅空間在青少年人群中取得成功的一個(gè)重要原因。 另外，大學(xué)生作為一個(gè)特定的青少年消費群體，是一個(gè)非常有發(fā)展前途的市場(chǎng)。據美國的資料顯示，全美廣告人員每年要花費1億美元來(lái)影響大學(xué)生的購買(mǎi)行為，大學(xué)生每年要消費總額在200億美元左右的商品。市場(chǎng)調查還發(fā)現，具有大學(xué)學(xué)歷者賺的錢(qián)幾乎是沒(méi)有上過(guò)大學(xué)的同齡人的兩倍，所以他們的購買(mǎi)力以及影響他人的能力是顯而易見(jiàn)的。 那么，針對這一人群，要根據他們凡事都充滿(mǎn)好奇的特點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出自己產(chǎn)品的獨特性，滿(mǎn)足他們追求標新立異的心理，在滿(mǎn)足他們對自身形象的關(guān)注方面也可以做些文章。并且，提供有關(guān)時(shí)尚用品、書(shū)籍、美容產(chǎn)品、衣飾、食品方面的資訊也可以吸引他們的興趣。 N． 中年 中年消費者在家庭消費活動(dòng)中占據著(zhù)舉足輕重的地位。他們對家居用品、營(yíng)養保健品、美容等方面都有巨大的需求。據調查，在北方市場(chǎng)，購買(mǎi)補鈣類(lèi)保健品的消費者多為40-59歲的中年人。另外他們的需求和消費觀(guān)念一般都相對穩定，有如下特征： 注重商品的實(shí)用性、價(jià)格及外觀(guān)的統一 ； 尊重傳統、較為保守，對新產(chǎn)品缺乏足夠的熱情； 注重商品使用的便利性； 消費需求穩定而集中，自我消費呈壓抑狀態(tài)； 更年期的商品需求。 因此，針對這一群體，最重要的就是讓他們感到產(chǎn)品的實(shí)用性。而且一旦他們成為短信產(chǎn)品的用戶(hù)，也不會(huì )輕易轉換其他短信服務(wù)的。目前市面上專(zhuān)業(yè)針對中年人群體的短信服務(wù)比較少見(jiàn)，因此市場(chǎng)潛力還非常大。 O． 老年 中國老年人的比例比較大，并且隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，加上中國傳統的贍養老人的習俗，老年人的可支配收入一直在不斷的增長(cháng)。由此可見(jiàn)，我國老年消費者的購買(mǎi)力是巨大的，老年消費者市場(chǎng)存在龐大的商機。 研究發(fā)現，激勵老年消費者的主要價(jià)值觀(guān)包括：獨立自主（老年消費者們想要過(guò)積極并能自給自足的生活）；與社會(huì )保持聯(lián)系（老年消費者很看重他們與朋友以及家庭成員的關(guān)系）；利他心態(tài)（老年消費者想要對社會(huì )及家庭繼續付出）。 在這一背景下，老年人的消費行為具有以下明顯的特點(diǎn)： 第一，消費主要集中在飲食、醫療保健和文化娛樂(lè )方面。 第二，消費習慣比較穩定，對產(chǎn)品的品牌忠誠度較高。 第三，理性的消費理念。并且在質(zhì)量、價(jià)格、實(shí)用和品牌等影響老年消費者購買(mǎi)的主要因素中，質(zhì)量的影響力居于首位，占82.5%。 第四，“隔代”消費比重較大，正是利他心態(tài)的表現之一。復旦大學(xué)的調查顯示，老年消費者用于隔代子女的消費僅次于滿(mǎn)足自身需要的消費。 第五， 注重消費的便利性，這也是老年消費者的顯著(zhù)消費行為特征。 那么，針對這一人群，我們可以設計專(zhuān)業(yè)的提供飲食、醫療保健和文化娛樂(lè )等資訊的短信系列產(chǎn)品。比如說(shuō)季節交替時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些老年人娛樂(lè )場(chǎng)所的信息等等，還可以提供一些兒童或青少年的商品信息，來(lái)滿(mǎn)足他們的特殊心理需求。 2． 按行業(yè)細分 針對不同的行業(yè)我們可以開(kāi)拓不同的短信業(yè)務(wù)。實(shí)際上，針對貨運司機的短信息業(yè)務(wù)伴隨著(zhù)物流業(yè)的發(fā)展，正迅速的發(fā)展了起來(lái)?？梢蚤_(kāi)拓的行業(yè)業(yè)務(wù)還有很多，比如教育、新聞、證券、廣告、醫療、銀行等等行業(yè)。 SP在教育行業(yè)的應用將非常廣泛。如果橫向延伸，教育包括很多方面：社會(huì )熱點(diǎn)教育、各種知識門(mén)類(lèi)教育、生活課堂、職業(yè)技巧教育等。從縱向延伸看，以教育為核心目的，還可以分支出很多包括傳授知識在內的其他短信服務(wù)內容，如成績(jì)查詢(xún)、政策動(dòng)態(tài)、招考信息、資料速遞等。 新聞行業(yè)是另一大熱點(diǎn)。最早用短信發(fā)布新聞的可能是新浪了，王志東被迫離開(kāi)新浪的消息，就有很多人是通過(guò)手機短信了解到的。中國日報網(wǎng)更是另辟蹊徑，推出了英文短信，滿(mǎn)足特定群體的需要。 值得一提的是行業(yè)鏈整合應用，比如提供一個(gè)汽車(chē)沙龍的資訊產(chǎn)品，訂閱者將主要是有車(chē)或即將買(mǎi)車(chē)的人群。這樣又可以針對這些人群提供車(chē)行、修車(chē)行、汽車(chē)保養行等方面的廣告資訊。 3． 按收入細分 高收入人群一般注重品味，追求時(shí)尚，昭彰個(gè)性。由于他們在社會(huì )中也比較成功，自我認知度高，他們一般不會(huì )太喜歡虛擬世界。當然，有部分年輕的成功者也許也熱衷這類(lèi)消遣，但他們大多更務(wù)實(shí)和理智。那么，如前所述，可以開(kāi)拓“白領(lǐng)時(shí)尚”之類(lèi)的資訊服務(wù)，還可以同時(shí)向供應商收取廣告費。 而對低收入工薪一族，他們的業(yè)余時(shí)間大多比較少娛樂(lè )，除了訂一個(gè)“天氣預報”之外，也許他們就只會(huì )再關(guān)心一點(diǎn)成人類(lèi)短信了。那么也可以跟一些影音娛樂(lè )網(wǎng)開(kāi)展合作，讓影音促短信，短信促影音，達成共盈。 4． 按職務(wù)細分 不同職務(wù)的人由于所處的地位截然不同，考慮問(wèn)題的角度也各不相同，從而各自的需求也是迥然各異。 比如在某經(jīng)理人論壇上就曾經(jīng)流傳著(zhù)一份“北京最值得吃的100家飯店”之類(lèi)的表格，而這對底層員工來(lái)說(shuō)毫無(wú)疑問(wèn)是一文不值的。同樣，中層干部也從來(lái)不用關(guān)心年會(huì )將在什么酒店開(kāi)，員工出差住什么賓館等等，這是高管層的事情。 而且人在職場(chǎng)，很多人都是同時(shí)既擔當上司，又作為下屬，而且都一樣有追求加薪、升職的欲望，所以介紹職場(chǎng)技巧的系列短信也會(huì )有非常大的市場(chǎng)。 5． 按家庭角色細分 每個(gè)人的家庭角色不一樣，他們對生活體驗的重心也完全不同。新婚的妻子可能關(guān)心怎樣才能長(cháng)保青春，緊緊的吸引住丈夫的心；年輕媽媽可能關(guān)心怎樣關(guān)懷小寶貝；上初中了的孩子可能開(kāi)始懂得體貼父母；剛做了幾年爺爺的可能正在琢磨買(mǎi)什么小人書(shū)和玩具；等等。 對這每類(lèi)人，也都可以設計一系列有特色的短信服務(wù)，講解各種生活常識，使他們生活更輕松更愉悅。 五、 sp業(yè)務(wù)怎么推廣？ 推廣策略是SP最頭疼的問(wèn)題之一。做廣告成本高，回收可能很低，恐怕只有大牌SP有實(shí)力有意愿去做。產(chǎn)業(yè)鏈整合的結果是移動(dòng)運營(yíng)商的服務(wù)平臺本身構成了一個(gè)大推廣平臺，Sp服務(wù)只要放到這個(gè)平臺上，讓用戶(hù)自己去選擇就可以了。但是現在與中移動(dòng)合作的就有4、5百家SP，如何從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，就成了一大難題。 1． 整合營(yíng)銷(xiāo) 這里的整合包括產(chǎn)業(yè)鏈整合和行業(yè)整合。 SP推廣的最強有力的伙伴無(wú)疑還是運營(yíng)商，如果SP業(yè)務(wù)確實(shí)策劃得好，有運營(yíng)商愿意幫你推廣，那肯定是事半功倍的了。產(chǎn)業(yè)鏈整合還包括專(zhuān)業(yè)SP與大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站SP的合作，因為后者本身就是一個(gè)強有力的推廣平臺。 行業(yè)整合方式則非常適合于專(zhuān)業(yè)SP，他們借助相關(guān)行業(yè)的傳統推廣渠道來(lái)拓展市場(chǎng)。由于他們提供的資訊服務(wù)一般都是某個(gè)細分行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化資訊，或者針對某個(gè)特定人群，這樣就可以利用該行業(yè)固有的渠道，或者利用別的行業(yè)對該特定人群的推廣渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，從而大大節約推廣成本。比如做英語(yǔ)教育的可以在一些英語(yǔ)學(xué)習網(wǎng)或者紙媒上做廣告，做牙齒護理資訊的可以在與醫院合作推廣等等。 2． 群發(fā) 群發(fā)是最常見(jiàn)的推廣方法，但這一資源必須經(jīng)過(guò)運營(yíng)商同意，并且由于長(cháng)期被濫用，效果也日益降低。所以群發(fā)非常需要講究技巧，要有一定的針對性，內容要更具煽動(dòng)性，否則不會(huì )由很好效果。 六、 SP產(chǎn)業(yè)將如何發(fā)展？ 1． SP市場(chǎng)規模的展望 隨著(zhù)中國移動(dòng)公司推出“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、中國聯(lián)通公司推出“聯(lián)通無(wú)限”，再加上移動(dòng)增值服務(wù)價(jià)值鏈中眾多成員的努力，我國的sp業(yè)務(wù)在短短3年多的時(shí)間里迅猛成長(cháng)為一個(gè)龐大、繁榮的產(chǎn)業(yè)。在sp市場(chǎng)還有一支力量值得關(guān)注，這就是擁有3000萬(wàn)用戶(hù)的小靈通網(wǎng)絡(luò )將有望在2004年與GSM網(wǎng)絡(luò )和CDMA網(wǎng)絡(luò )實(shí)現短消息互通。小靈通消費群體的加入，勢必繼續催大短消息市場(chǎng)。 據艾瑞公司相關(guān)統計表明，2004年中國整個(gè)移動(dòng)數據業(yè)務(wù)市場(chǎng)將達到300億元左右，SP提供的短信服務(wù)量占總市場(chǎng)的30%強。2004年以后，增長(cháng)率會(huì )有所下降，但2006年之前仍然每年會(huì )保持50%以上，到2006年中國SP總規模有望達到275億元。 各主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的估算（2004）： | 業(yè)務(wù) | 市場(chǎng)價(jià)值 | 估算依據 | | 彩鈴 | 暫無(wú) | 商業(yè)模式不清晰，SP的收益不很明顯 | | WAP | 8億 | 9月份為1373萬(wàn)，10月份SP的信息費為2014萬(wàn)，按照月增長(cháng)速度為15％-20％來(lái)估算。 | | MMS | 8億 | 中國移動(dòng)估算年底的MMS發(fā)送量為1600萬(wàn)條，艾瑞公司預測明年會(huì )有5億條的發(fā)送量，按照80％是通過(guò)SP發(fā)送的，2元/條來(lái)估算。 | | IVR | 25億 | 中國移動(dòng)預測。按照現有300萬(wàn)的IVR用戶(hù)，每個(gè)用戶(hù)10塊的ARPU，月增長(cháng)速度為20％ | | SMS | 50億 | 2002年17億，2003年估計為34億，2004年按照50％的發(fā)展速度為50億。 | 2． SP行業(yè)潛在的威脅 P． 內容同質(zhì)化、低質(zhì)化嚴重 在目前全國數千家各類(lèi)SP中，業(yè)務(wù)內容相互模仿、抄襲的現象非常嚴重，不時(shí)還有版權糾紛發(fā)生。目前幾乎所有的SP都是以?shī)蕵?lè )為主線(xiàn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，在這一主線(xiàn)下不外幾個(gè)相同的“拳頭產(chǎn)品線(xiàn)”：如匿名聊天、男女交友、性愛(ài)教育、愛(ài)情占卜、虛擬戀情等，這幾大產(chǎn)品合在一起很自然地就串成了一條情色鏈。 回望2003年，網(wǎng)絡(luò )反黃事件、運營(yíng)商叫停門(mén)戶(hù)網(wǎng)站短信聯(lián)盟、對SP進(jìn)行的巨額罰款，其根源都是因為情色短信。隨著(zhù)國家相關(guān)法律法規的健全和行業(yè)監管機制的不斷強化，2004年情色短信不可能再作為一種合法業(yè)務(wù)光明正大的正常經(jīng)營(yíng)。 如何開(kāi)發(fā)出受用戶(hù)歡迎的應用，已經(jīng)成為整個(gè)SP行業(yè)面臨的共同問(wèn)題。 Q． 行業(yè)已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)份額瓜分殆盡 經(jīng)過(guò)2003年的快速發(fā)展，短信市場(chǎng)已日漸成熟，不可能再出現SP輕輕松松大把賺錢(qián)的妙事了。不管是短信市場(chǎng)的后來(lái)者還是先至者，他們都將面對市場(chǎng)成熟帶來(lái)的種種營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。 對后來(lái)者挑戰更大，他們必須獨辟蹊徑，或者只能做高端應用，因為低端市場(chǎng)早已充斥滿(mǎn)了各種同質(zhì)化、低質(zhì)化的產(chǎn)品。而高端應用不僅需要強勁技術(shù)，而且資金的進(jìn)入門(mén)檻也都非常高。比如IVR業(yè)務(wù)，中國移動(dòng)規定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的最低注冊資本要在1000萬(wàn)元以上；而且為了在產(chǎn)品方面防止出現短信產(chǎn)品同質(zhì)化而造成的過(guò)度競爭，中國移動(dòng)對IVR服務(wù)商提供的業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴格的評審，希望SP在各自的專(zhuān)長(cháng)上有所建樹(shù)。 3． SP的技術(shù)發(fā)展趨勢 隨著(zhù)現代科技的突飛猛進(jìn)，IT技術(shù)、電子技術(shù)、通訊技術(shù)正日益趨于融合。毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的個(gè)人移動(dòng)終端將融合目前幾乎所有的IT技術(shù)和通訊技術(shù)。 就目前而言，這種技術(shù)融合已經(jīng)催生了一大批優(yōu)秀的應用解決方案，比如NettoPhone（網(wǎng)絡(luò )電話(huà)）就是一種典型應用。那么反過(guò)來(lái)考慮，PhonetoNet其實(shí)也是技術(shù)成熟的，而且這一應用顯然一樣具有非常廣闊的應用前景。試想，如果用戶(hù)用拇指在手機上輕輕打出“空調開(kāi)”幾個(gè)字，附上控制密碼，然后發(fā)送到家里的固定電話(huà)號碼（或某種專(zhuān)用控制器），然后家里的空調就自動(dòng)打開(kāi)，該有多么激動(dòng)人心??！ 七、 SP業(yè)務(wù)可以延伸的領(lǐng)域有哪些？ 目前與中國移動(dòng)有正式合作協(xié)議的應用開(kāi)發(fā)商和內容提供商有數百家，與中國聯(lián)通有合作關(guān)系的也差不多，其中應用開(kāi)發(fā)商和內容提供商之間很難劃清界線(xiàn)，他們通常既做應用服務(wù)又做內容提供，相互之間的競爭十分激烈。網(wǎng)站是短信增值服務(wù)中最為活躍的一族，圖片、鈴聲、笑話(huà)、新聞等等，眾多的短信服務(wù)滿(mǎn)足了各種各樣用戶(hù)的需要。 目前駐足短信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)提供商大致分為以下幾類(lèi)： 第一類(lèi)是以新浪、搜狐為代表的傳統門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，這類(lèi)網(wǎng)站的短信客戶(hù)通常是全國性的，只要能上網(wǎng)就能使用其短信功能，其推廣手段主要依托于網(wǎng)站。 第二類(lèi)是專(zhuān)業(yè)做無(wú)線(xiàn)增值業(yè)務(wù)的應用開(kāi)發(fā)商，各種sp廠(chǎng)家，他們與移動(dòng)運營(yíng)商有著(zhù)密切的關(guān)系，對運營(yíng)商的依賴(lài)度高，主要針對手機用戶(hù)。 第三類(lèi)是以企業(yè)為客戶(hù)、為企業(yè)提供專(zhuān)門(mén)解決方案的應用開(kāi)發(fā)商，如面向企業(yè)內部人群發(fā)送會(huì )議通知；面向企業(yè)外部，如為銀行、證券公司客戶(hù)發(fā)送信用卡到帳通知、股市行情等。 第四類(lèi)是與傳統媒體合作類(lèi)，人們已經(jīng)在各個(gè)電視欄目中見(jiàn)識到了他們的力量。這類(lèi)應用開(kāi)發(fā)商發(fā)揮了原先電話(huà)聲訊臺的功能，與各種益智類(lèi)、交友類(lèi)節目合作，增強觀(guān)眾的參與性。目前華夏之聲、鳳凰衛視等電視臺的火爆節目都開(kāi)通有短信息渠道，觀(guān)眾可通過(guò)手機短信互動(dòng)參與電視游戲。 八、 總結 1． 游戲、社區、交友業(yè)務(wù)成為SP關(guān)注的焦點(diǎn) 游戲、社區、交友等業(yè)務(wù)由于用戶(hù)粘性高，具有很高的ARPU值，因此成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。SP紛紛重兵投入，采取收購、國外引進(jìn)、自主 研發(fā)等策略來(lái)加強自己在該領(lǐng)域的力量。 2． 行業(yè)整合趨勢明顯 2003年一季度出現了兩例門(mén)戶(hù)收購專(zhuān)業(yè)SP的案例，同時(shí)網(wǎng)站聯(lián)盟等合作也發(fā)展迅速。表明一方面市場(chǎng)競爭加劇，專(zhuān)業(yè)SP急于投奔名主，避免在激烈的競爭中失利，另一方面也表明行業(yè)前景良好，有利可圖，門(mén)戶(hù)收購專(zhuān)業(yè)SP或與小網(wǎng)站合作增強自己的競爭力，急于獲利。 3． 產(chǎn)業(yè)鏈合作活躍 隨著(zhù)行業(yè)進(jìn)入完全競爭狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈成員紛紛采取各種合作形式來(lái)借力擴大自己的獲利能力，如SP與運營(yíng)商合作市場(chǎng)推廣，終端廠(chǎng)商與SP 合作共同促進(jìn)SP業(yè)務(wù)與手機的銷(xiāo)售，SP與影視等內容提供商合作推廣產(chǎn)品等。 4． 積極開(kāi)拓2.5G業(yè)務(wù) 除了少數的新興SP在WAP市場(chǎng)可以獲利外，多數SP主要靠SMS和MMS獲得收益。由于無(wú)線(xiàn)數據業(yè)務(wù)的未來(lái)在于MMS等復雜數據業(yè)務(wù)，各SP爭相是在MMS、BREW、J2ME上做戰略性的投入，確保自己有足夠的經(jīng)驗積累，在未來(lái)的3G數據業(yè)務(wù)中可以占有一席之地。 | 
