真格基金創(chuàng )始人、著(zhù)名天使投資人徐小平在《創(chuàng )業(yè)家》雜志主辦的“創(chuàng )業(yè)家沙龍”做主題分享，從他多年的投資經(jīng)歷中，給創(chuàng )業(yè)者分享了七個(gè)最后失敗的創(chuàng )業(yè)公司案例，針針見(jiàn)血。
在當下的中國，創(chuàng )業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強音。我每一個(gè)項目投的時(shí)候，都會(huì )想“又是一個(gè)Facebook”，結果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠在絕望中再去尋找希望的過(guò)程，也是我做投資五六年慘痛的教訓。
為什么公司會(huì )死掉?只要創(chuàng )始人不死，創(chuàng )業(yè)公司是不會(huì )死的。許多公司賬面剩下幾塊錢(qián)，結果能咸魚(yú)翻身。創(chuàng )業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會(huì )導致公司直接倒閉，某種意義上講，新東方同樣死了六次，崩潰了六次。
創(chuàng )業(yè)永遠跟自己的能力、夢(mèng)想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽(yáng)，永遠到達不了太陽(yáng)，但卻永遠離太陽(yáng)最近。當然，我們允許失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。
好產(chǎn)品 爛營(yíng)銷(xiāo)(Great product, bad marketing)
公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學(xué)院人才來(lái)到中國做的，有可能推翻新東方的一個(gè)好項目。他們基于網(wǎng)絡(luò )，可以滿(mǎn)足一萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)學(xué)習，半小時(shí)收15美元?？梢哉f(shuō)，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團隊，但卻一直沒(méi)有本土營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，沒(méi)有本土化，好的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)出去。 所以五年之后，規模依然如此。
營(yíng)銷(xiāo)為王。比如把腦白金宣傳成補藥、“隔壁人買(mǎi)了黃金酒，你怎么不買(mǎi)給我?”你可以說(shuō)這是道德綁架，但不可否認缺乏道德的營(yíng)銷(xiāo)也是營(yíng)銷(xiāo)，對于中國人依然有效。
好團隊 壞風(fēng)氣(Great team，bad Spirit)
依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項目很好。但投了之后，團隊出問(wèn)題了：A找到技術(shù)和市場(chǎng)、然后找到一個(gè)投資人，這個(gè)投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財，當遇到艱難的時(shí)候大家就你指責我、我指責你。
同樣的事情發(fā)生在新東方，便不會(huì )如此。我就曾經(jīng)跟俞敏洪 說(shuō)：“你不適合做CEO，應該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任?！边@是大家愛(ài)他，想讓老俞可以更偉大。
新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(3T)。俞敏洪跟王強是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導，后來(lái)俞敏洪是我的老板。我們的組合相當怪異，但是非常堅實(shí)。當出問(wèn)題的時(shí)候，你知道有一種什么可以斗，有一種什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個(gè)問(wèn)題解決不了就拍案而起，所以這種關(guān)系相當牢固。
現在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生。真的，他們之間有一種默契，實(shí)在不行罵一句家鄉話(huà)。所以3T，大家互相之間分歧小、互補，比如老俞是英語(yǔ)培訓大家，王強是英語(yǔ)大家，我擅長(cháng)宣傳，我們互相之間互補。
另一個(gè)例子是聚美優(yōu)品。三個(gè)創(chuàng )始人是同學(xué)，曾經(jīng)18萬(wàn)美元的投資在半年內就燒光了。這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候，引起了特別嚴重的沖突，但是由于他們這種關(guān)系存在，黏性存在，最終他們還是化解了，其中包含最復雜的股權投資。
同夢(mèng)不同床(Great dream, bad bed)
夢(mèng)雖好，床不同。如果兩個(gè)人想的不一樣，那么創(chuàng )業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng )公司，在三年之內基本看不到賺錢(qián)的跡象，甚至薪水只能拿到拿三千、五千，但是大家都在做，為什么?因為有一個(gè)共同的夢(mèng)想、共同的上市納斯達克的夢(mèng)。
創(chuàng )業(yè)團隊，股份分配必須平衡合理。 一定要有一個(gè)同甘苦的大家分享的機制。如果創(chuàng )始人獨占股份，人家憑什么為你賣(mài)命、跟你追夢(mèng)?一般都做不成功。
我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結果前三年苦的要死。他再次創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，就找到另外一個(gè)合作伙伴，兩個(gè)人股權40%對開(kāi)，還有20%給其他股東。這家公司主營(yíng)教育培訓，他甚至把1000萬(wàn)元的房子賣(mài)掉把企業(yè)買(mǎi)下來(lái)，今年的營(yíng)收要過(guò)億了，而且去年底請了巴菲特兒子做董事、顧問(wèn)，每年答應到公司做兩次演講。如果沒(méi)有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng )業(yè)也很難堅持下去。
好馬配破鞍(Great plan，bad placement)
這個(gè)案例是最近發(fā)生的，我沒(méi)有投，所以也沒(méi)有失敗。兩個(gè)人想要和學(xué)校做生意，但因為缺乏校園推廣人才， 做不了。前一段看到黑馬營(yíng)第四名某醫療公司，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng )業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道，但是怎么賣(mài)?而B(niǎo)2B生意的關(guān)鍵在于如何和購買(mǎi)者進(jìn)行利益的分配。
當你想創(chuàng )業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監，一定要把人才配置好。新東方做到95年底的時(shí)候，已經(jīng)遠遠超過(guò)了已有產(chǎn)能。CRI、簽證、出國……老俞忙不過(guò)來(lái)。我將這些業(yè)務(wù)接過(guò)來(lái)，慢慢地形成完美的產(chǎn)品線(xiàn)，構成新東方早期發(fā)展的動(dòng)力。
沒(méi)有人才也想擴張(Great culture，bad yeast)
真格基金投的B公司關(guān)于時(shí)尚，很強大、很獨特，用戶(hù)非常忠實(shí)，但一直找不到CTO。我說(shuō)，擴張如發(fā)酵，沒(méi)有人才，就發(fā)不了面團。
我在新東方做出國咨詢(xún)時(shí)，一個(gè)人天天講，有時(shí)候實(shí)在講不過(guò)來(lái)，就把二三十個(gè)人放一個(gè)班講一個(gè)小時(shí)，非常有效?，F在還能遇到很多人，他們當年聽(tīng)過(guò)我的咨詢(xún)，被我輔導過(guò)。之前是老俞不來(lái)講課學(xué)生不來(lái)，97年之后，就變成了老俞來(lái)講學(xué)生不來(lái)。如果按照新東方的打分體系，他應該是被辭退的，老俞說(shuō)這是這幫學(xué)生的惡作劇，因為我是老板故意跟我開(kāi)玩笑。為什么學(xué)生一致認為他分數低?他太忙，講課已經(jīng)沒(méi)有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動(dòng)。所以，你得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴張。
預期太高會(huì )死(Great valuation，bad expectation)
你做到半年或一年的時(shí)候，VC會(huì )過(guò)來(lái)找你，你也會(huì )找VC。天使階段的投資一般是一二百萬(wàn)元，A輪階段一般五百萬(wàn)到七百萬(wàn)元。不論誰(shuí)先找誰(shuí)，一定要講動(dòng)人的故事。如果你的產(chǎn)品瘋狂成長(cháng)的時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn)。很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。
根據我這兩年的經(jīng)驗，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬(wàn)美元的價(jià)格，到年底可以要500萬(wàn)美元。我投資一家公司，投的時(shí)候是25萬(wàn)美元占10%，過(guò)了不到三個(gè)月著(zhù)名VC打電話(huà)，說(shuō)我給你150萬(wàn)美元占5%?這個(gè)人沒(méi)有要，我當時(shí)正好在美國，氣死我了。后來(lái)公司死了，如果當時(shí)拿了現在還可以活著(zhù)。當錢(qián)來(lái)的時(shí)候千萬(wàn)不要拒絕它，張開(kāi)雙臂擁抱它，公司生存為大。
對客戶(hù)沒(méi)有敬畏之心(Great IPO，bad SoS)
企業(yè)要有原則，一定對客戶(hù)無(wú)條件的熱愛(ài)，必須把客戶(hù)的追求當作你的追求，把客戶(hù)的利益當作你的利益，對客戶(hù)無(wú)條件地呵護。
這一點(diǎn)我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對學(xué)生承諾，住三星級賓館、有空調、有彩電，結果學(xué)生來(lái)了發(fā)現什么都沒(méi)有?當時(shí)發(fā)生巨大的“暴動(dòng)”，各行各業(yè)的人打電話(huà)來(lái)問(wèn)，怎么回事，我們相信你把孩子送來(lái)，怎么騙人?我們當時(shí)做了一件事：要退款的全額退，我們給你路費，就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬(wàn)，這個(gè)事我們才圓滿(mǎn)解決，反倒吸引更多學(xué)生。我們沒(méi)有什么原則?原則就是客戶(hù)的滿(mǎn)意。
這是我的結論，永遠對市場(chǎng)、對客戶(hù)懷著(zhù)敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了，市場(chǎng)也認可。
我們要有崇高的社會(huì )責任，經(jīng)濟發(fā)展最終是為了人民幸福，如果你的產(chǎn)品出了問(wèn)題坑害人民，這種人應該抓起來(lái)依法判決。在美國，一次看到報紙報道，一個(gè)女孩子安全帶沒(méi)有系好，結果判現代汽車(chē)賠1億美元。我們或許覺(jué)得美國人貪婪，但他們認為，對消費者的保護是社會(huì )的最大價(jià)值。
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