今年8月，我在北京參加一論壇時(shí)，與在場(chǎng)的一位互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家有過(guò)一番交流，他正在做的一個(gè)網(wǎng)站的商業(yè)模式引起了我的關(guān)注，現與大家做個(gè)分享。
這是一家基于BtC的商業(yè)網(wǎng)站，叫“逛逛網(wǎng)”，創(chuàng )始人是幾個(gè)福建的年輕老板，之前做金融擔保，后覺(jué)得此行業(yè)風(fēng)險不確定，轉行電商。
眾所周知，國內目前電商市場(chǎng)，不是紅海，勝似紅海，幾家綜合類(lèi)的電商網(wǎng)站一家獨大，而后衍生細化出家電、圖書(shū)、服裝等針對細分市場(chǎng)的網(wǎng)站。
有別于現有的幾家電商大佬，逛逛網(wǎng)創(chuàng )始人構建了一套與眾不同的平臺體系：
首先，逛逛網(wǎng)目標顧客定位于“打工者”——并非簡(jiǎn)單意義上的進(jìn)城打工的農民工，而是基于多數公司的基層職場(chǎng)人員。這部分人收入不高且社會(huì )保障薄弱。
其次，當逛逛網(wǎng)明確“定位”和了解“賺誰(shuí)的錢(qián)”，就像一輛汽車(chē)找到了方向之后，要做的便是如何讓車(chē)開(kāi)得更快更好，即搞明白“怎樣賺錢(qián)”以及“怎樣可持續賺錢(qián)”。
逛逛網(wǎng)出售商品，種類(lèi)五花八門(mén)，從網(wǎng)頁(yè)上大致一看，似乎與淘寶網(wǎng)絡(luò )商城，京東和卓越以及各家團購網(wǎng)等網(wǎng)站別無(wú)區別。而上述幾家網(wǎng)站也沒(méi)有為逛逛網(wǎng)定位的目標群體設定消費門(mén)檻。但實(shí)際上，逛逛網(wǎng)在商業(yè)模式贏(yíng)利點(diǎn)的探索上，卻自成一套獨門(mén)賺錢(qián)的秘笈。
舉個(gè)具體例子，在該網(wǎng)站，一臺洗衣機售價(jià)為1500元——價(jià)格不會(huì )比全國所有線(xiàn)上、線(xiàn)下更貴，所以具備了基本的價(jià)格競爭力。在同等價(jià)格下，若逛逛網(wǎng)能提供其他增值服務(wù)，顧客是否會(huì )更愿意通過(guò)逛逛網(wǎng)來(lái)購買(mǎi)商品？
洗衣機1500元的價(jià)格，700元是廠(chǎng)家進(jìn)貨價(jià)，也就是產(chǎn)品成本；另外800元卻不是網(wǎng)站利潤。網(wǎng)站會(huì )用兩者差額的800元為網(wǎng)購者購買(mǎi)一份人壽保險。若干年后，按照保險合同協(xié)議，這800元本金將會(huì )返給網(wǎng)購者，相當于為網(wǎng)購者提供了一份人生保障。
按此邏輯，相同的價(jià)錢(qián)，消費者買(mǎi)到同款洗衣機，還得到了一份實(shí)在的保險以及保險帶來(lái)的未來(lái)潛在收益，那么逛逛網(wǎng)提供的商品無(wú)疑更有競爭力。
再以此推導，這家網(wǎng)站的洗衣機勢必比競爭對手更搶手。而下單量越大，網(wǎng)站與廠(chǎng)商價(jià)格談判的議價(jià)能力就越強，網(wǎng)站收益空間也就出現——廠(chǎng)家為維護銷(xiāo)售量這么大的一個(gè)渠道，必然愿意從700元出廠(chǎng)價(jià)中再適度讓利；保險公司也因網(wǎng)站銷(xiāo)售產(chǎn)品而帶動(dòng)保險銷(xiāo)售，愿意提供一部分費用做傭金給網(wǎng)站。最終，網(wǎng)站完美實(shí)現“怎么賺錢(qián)”
網(wǎng)站用一件產(chǎn)品，將上游的生產(chǎn)商、下游的顧客，平臺本身的網(wǎng)站，以及保險公司納入一個(gè)系統，各取所需，完成了“利益相關(guān)者的價(jià)值交換”。
多年的商業(yè)模式研究，我始終相信，一個(gè)好的商業(yè)模式必須是能給消費者帶來(lái)價(jià)值和增值價(jià)值、盈利和持續盈利且可控和不可復制的。第一點(diǎn)看來(lái)，逛逛網(wǎng)似乎找準了方向，為目標市場(chǎng)全國無(wú)數個(gè)打工者帶來(lái)了價(jià)值和增值價(jià)值。至于要做到“盈利和持續盈利”，就要做到“不可復制”，網(wǎng)站必須找到控制點(diǎn)。但如何必須找到控制點(diǎn)讓對手“不可復制”，網(wǎng)站創(chuàng )始人神秘的告訴我，“涉及商業(yè)秘密，不便透露，我們心中有數?！睋私?，經(jīng)過(guò)一年多的設計和演練，創(chuàng )始人團隊已經(jīng)找到了至少幾十個(gè)可控點(diǎn)——提高了逛逛網(wǎng)競爭門(mén)檻，設置了一道道防火墻，以此避免網(wǎng)站稍一做大便被強勢的競爭對手打壓或并購整合。
不過(guò)，這“不能說(shuō)的秘密”，也為今后網(wǎng)站的生命力能否持續，能持續多久，網(wǎng)站做大了又如何“控制”，留下了一個(gè)懸念。
所以，任何一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式在不斷追求創(chuàng )新的同時(shí)，還必須時(shí)刻考慮如何加強控制。唯有創(chuàng )新力與控制力的完美統一，才能讓企業(yè)做得更大、更強，走的更遠。
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