體育教練的目標就是讓運動(dòng)員獲得運動(dòng)項目金牌，教練型管理者的目標就是協(xié)助員工提升業(yè)績(jì)。
一個(gè)真實(shí)的案例
一家大型醫療設備企業(yè)中國公司派大區經(jīng)理到河北分區視察工作。兩年來(lái)，公司對河北分區的業(yè)務(wù)一直不滿(mǎn)。西北分區緊鄰河北分區，但西北區年年完成銷(xiāo)售任務(wù)，而河北區每年只能完成任務(wù)的50%——60%。大區經(jīng)理這次視察，是帶著(zhù)任務(wù)來(lái)的，總公司希望他能查出問(wèn)題，找出原因所在。
大區經(jīng)理沒(méi)有通知辦事處負責人到達時(shí)間，也沒(méi)有直接到辦事處。沒(méi)有人知道他什么時(shí)候到達。河北辦事處正在招聘期間，一年時(shí)間里，辦事處人員不穩定，甚至流失了幾個(gè)老銷(xiāo)售人員，令辦事處負責人頭痛不已。這一天，辦事處來(lái)了一個(gè)年輕的應聘者，經(jīng)過(guò)面試，負責人發(fā)現他溝通能力很強，有三年經(jīng)驗，而且人看起來(lái)非常好學(xué)、聰明。西北區今年的任務(wù)不輕，為了盡快把人員補充上來(lái)，負責人決定讓這個(gè)年輕人試用幾天，如果覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，就可以錄用。第二天，年輕人準時(shí)到公司報道，并開(kāi)始熟悉公司業(yè)務(wù)。他從同事那里了解到，整個(gè)河北區今年的任務(wù)是8000萬(wàn)。河北辦事處有10個(gè)銷(xiāo)售，一個(gè)負責人。這樣，分到每個(gè)銷(xiāo)售人員頭上的任務(wù)是800萬(wàn)。
根據一個(gè)通用公式，任務(wù)=客戶(hù)數量×設備價(jià)格，計算后發(fā)現，每個(gè)人每年只要達成40個(gè)成功銷(xiāo)售簽約就可以完成任務(wù)。
而要成功找到這些客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要通過(guò)“打電話(huà)——約見(jiàn)——面談——追蹤——簽約”來(lái)完成銷(xiāo)售。
辦事處的歷史數據是：打電話(huà)（100個(gè)）—→約見(jiàn)（10個(gè)，10%）—→面談（5個(gè)，50%）—→簽約（1個(gè)，10%）。
如果要在一年內完成40個(gè)客戶(hù)，每年至少需要打4000個(gè)電話(huà)，減去假期，每天至少16個(gè)電話(huà)。顯然，這對一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，絕對不是問(wèn)題。
年輕人初步熟悉業(yè)務(wù)后，和同事也漸漸熟悉。鄰座的一個(gè)同事告訴他，西北區的工作非常難開(kāi)展，幾年來(lái)都未能完成總部的任務(wù)。辦事處嘗試多種辦法鼓舞士氣，每年組織各種培訓，成功學(xué)、MBA、心態(tài)、目標管理、銷(xiāo)售技巧等都試過(guò)，收效甚微。負責人壓力很大，員工的日子也不好過(guò)，體力、精神的嚴重透支使團隊成員不斷流失。
年輕人認真聽(tīng)取了同事的忠告。僅三天時(shí)間，他的謙虛好學(xué)和誠懇就得到了領(lǐng)導和同事的認可。然而，第四天，年輕人突然不辭而別。接著(zhù)，大區經(jīng)理的電話(huà)就到了，他通知河北區負責人，他已經(jīng)了解到問(wèn)題所在，不用再到辦事處視察。
后來(lái)，辦事處工作人員了解到，來(lái)應聘的年輕人是大區經(jīng)理派來(lái)的“間諜”。他每天將辦事處的所見(jiàn)所聞匯報給入住酒店的大區經(jīng)理。而大區經(jīng)理是個(gè)厲害角色，他僅就“間諜”的匯報，已經(jīng)察覺(jué)到問(wèn)題的關(guān)鍵。雖然銷(xiāo)售任務(wù)重，但如果理順各個(gè)環(huán)節，與全國其他分區的任務(wù)相比，河北區的任務(wù)完全可以完成。后來(lái)，經(jīng)過(guò)證實(shí)發(fā)現，河北區績(jì)效管理混亂，缺乏對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)跟蹤、檢查，很多任務(wù)沒(méi)有執行到底。跟單過(guò)程中的問(wèn)題不能得到及時(shí)溝通和解決。在尋找客戶(hù)方面，沒(méi)有發(fā)掘有效的方法和手段，一系列問(wèn)題，使河北區無(wú)論負責人，還是銷(xiāo)售人員都陷入忙、亂、累的怪圈。
提升業(yè)績(jì)妙招：找到“關(guān)鍵價(jià)值鏈”
企業(yè)的“價(jià)值”創(chuàng )造是通過(guò)一系列活動(dòng)構成的，這些活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類(lèi)，這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構成了一個(gè)創(chuàng )造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即“價(jià)值鏈”。企業(yè)CEO協(xié)助下屬對影響業(yè)績(jì)的“價(jià)值鏈”做出選擇是非常關(guān)鍵的一步，清晰正確的“價(jià)值鏈”可引致下屬以更快、更好、更省力及更省錢(qián)的方式獲取成果。
關(guān)鍵價(jià)值鏈＝打電話(huà)—→約見(jiàn)—→面談—→簽約
◆企業(yè)CEO協(xié)助下屬理清關(guān)鍵價(jià)值鏈，可令其看清：
1、客戶(hù)是怎么來(lái)的；
2、影響客戶(hù)簽約的關(guān)鍵要素；
3、如何訂立清晰的行動(dòng)目標；
4、如何改善行動(dòng)達致目標。
◆使用關(guān)鍵價(jià)值鏈技巧的過(guò)程中，需要注意：
1、不可省掉價(jià)值鏈中的任何一個(gè)元素；
2、不漏掉價(jià)值鏈中任何一個(gè)可能提升的環(huán)節；
3、對價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節都力爭做到最佳效果，則一定會(huì )創(chuàng )造非凡的業(yè)績(jì)。
◆怎樣找出關(guān)鍵價(jià)值鏈上的數據？
1、過(guò)往歷史數據；
2、試驗測試；
3、運用大腦風(fēng)暴；
4、運用因果分析工具等。
三大“圈套”，層層監控，環(huán)環(huán)相套
以下是解決方案，這三個(gè)提升業(yè)績(jì)的方案，環(huán)環(huán)相扣，緊密相關(guān)，用這些“圈套”，可以避免企業(yè)陷入業(yè)績(jì)陷阱。
·第一個(gè)“圈套”：訂立行動(dòng)計劃（5W2H）的企業(yè)教練技巧
訂立了明確的行動(dòng)目標之后，就要制訂清晰的行動(dòng)計劃，企業(yè)CEO協(xié)助下屬制訂行動(dòng)計劃，通常需要考慮以下元素：訂立行動(dòng)計劃，需要理清5W2H要素，概述如下：
What：需要做些什么？
When：什么時(shí)間完成？
How：怎樣做？
Who：誰(shuí)去做？
Where：在什么地方做？
How Many：需要多少錢(qián)？或需要哪些資源？
Why：每一個(gè)元素都需要清晰為什么？
·第二個(gè)“圈套”：行動(dòng)后跟進(jìn)技巧
體育教練在協(xié)助運動(dòng)員制訂了訓練計劃后，仍需要每一步不斷的跟進(jìn)，調整，修訂，完善，以確保目標的實(shí)現。
行動(dòng)后跟進(jìn)的目的是為了學(xué)習和進(jìn)步，絕不是批判或秋后算帳。
在保齡球賽道上，如果運動(dòng)員不能即時(shí)知道擊中多少，還有多少未能命中，不但不知道下一球應如何拋出，更會(huì )大大削弱參與的興趣。跟進(jìn)是一種積極的行動(dòng)回應，讓下屬可以更清楚地看到自己的行動(dòng)表現。跟進(jìn)也是一種很有效的反思工具，在雙方都放下批判和防衛的情況下，進(jìn)行探詢(xún)和學(xué)習。跟進(jìn)的重點(diǎn)是放在將來(lái)的表現和修改，總結反思，從而尋求更有效的解決方案。
跟進(jìn)與傳統的工作檢查有很大的分別，它的目的并不是為了找出誰(shuí)對誰(shuí)錯，誰(shuí)應該負責，而是在坦誠互信的氣氛下，依據客觀(guān)的事實(shí)，針對行動(dòng)的過(guò)程，分享學(xué)習，探求如何做得更好。
行動(dòng)后跟進(jìn)是教練型領(lǐng)導者成功的關(guān)鍵，也是企業(yè)領(lǐng)導作為教練的主要職責之一。沒(méi)有跟進(jìn)，無(wú)謂教練。
·第三個(gè)“圈套”：行動(dòng)后跟進(jìn)基本問(wèn)題
1、行動(dòng)的過(guò)程實(shí)際上是怎樣的？
2、是什么令到這件事是這樣發(fā)生的？
3、當中的關(guān)鍵事件是什么？
4、這些事實(shí)距離原定的目標有多遠？
5、從中學(xué)到什么？
6、下一步要怎么做？
7、為什么？
8、如何修改你的目標？
9、你這樣做的出發(fā)點(diǎn)是？
10、你確定要這么做了，是么？
總結：將企業(yè)負責人從單一的管理職責，轉變?yōu)榻叹毿推髽I(yè)領(lǐng)導是非常必要的。教練型領(lǐng)導者就是要將團隊培養成奪取“金牌”的生力軍，幫助下屬將目標轉化為成果，這當中很重要的一步是如何將“表現目標”轉化為“行動(dòng)目標”。層層監控，環(huán)環(huán)相套，達到最終目標。
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