直銷(xiāo)的魅力之源其實(shí)可以簡(jiǎn)單歸結為三點(diǎn)：雙贏(yíng)體制的貫徹、溫馨的直銷(xiāo)文化和巨大的適應能力。
直銷(xiāo)的魅力之一：雙贏(yíng)體制的貫徹
當今的市場(chǎng)已經(jīng)演變成一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)要成功，必須抓住兩點(diǎn)：研發(fā)和市場(chǎng)。市場(chǎng)離開(kāi)研發(fā)就失去了基礎，研發(fā)離開(kāi)了市場(chǎng)就失去了翅膀。而要做好市場(chǎng)，最主要的一個(gè)因素就是員工，如何激勵銷(xiāo)售人員的積極性、創(chuàng )造性和認同感是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)重要課題。雙贏(yíng)體制就是所有解決方案的一個(gè)共同理論基礎。
所謂雙贏(yíng)體制其實(shí)很簡(jiǎn)單：將員工的利益和公司的利益緊密結合起來(lái)，榮辱共存。原理雖然很簡(jiǎn)單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，公司的立場(chǎng)當然是希望能擴大市場(chǎng)，提升公司的品牌價(jià)值，為了促使每一位員工也能以此為奮斗目標，根據雙贏(yíng)體制，就應該將銷(xiāo)售人員的待遇和其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)聯(lián)系起來(lái)。但是在實(shí)際操作中往往出現一些制度上和執行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷(xiāo)方式的區別就在于對這些問(wèn)題的不同解決途徑，而直銷(xiāo)體制應該是其中對雙贏(yíng)體制貫徹的較好的一種。下面我們就從直銷(xiāo)體制對實(shí)際操作中的各種問(wèn)題的解決當中來(lái)認識直銷(xiāo)的魅力。
在實(shí)際操作中，碰到的第一個(gè)問(wèn)題是：?jiǎn)T工之間的惡性競爭。銷(xiāo)售處長(cháng)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部長(cháng)都只有有限的名額，即使很多人都能做到很好，也仍然只有極少數幾個(gè)人能坐上顯赫的位置。當只能有一個(gè)人做皇帝時(shí)，連親兄弟都要互相殘殺，何況沒(méi)有血緣關(guān)系的同事之間。那么，可否讓有資格的人都來(lái)坐皇帝呢？傳統分銷(xiāo)方式認為這是絕對不行的：一山不容二虎是千古不變的真理。但是，直銷(xiāo)方式卻要挑戰這個(gè)千古未變的“真理”，從最底端到最高端都有無(wú)數的位置為所有只要達到公司考核指標的員工準備著(zhù)。也就是說(shuō)，你不需要踩著(zhù)別人的肩膀，甚至是尸體才能走上寶座。事實(shí)證明，當市場(chǎng)足夠大時(shí)，大家都有可能坐上銷(xiāo)售皇帝、銷(xiāo)售皇后的位置，大家可以在做皇帝、皇后的同時(shí)，仍然可以做好兄弟、好姐妹。
在操作中，碰到的第二個(gè)問(wèn)題是：搶地段。傳統的銷(xiāo)售方式為了遏制員工之間的惡性競爭，會(huì )從地理位置上劃分出一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售區域，分別由不同的銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導，并以該片區的銷(xiāo)售額或者市場(chǎng)占有率作為對該銷(xiāo)售經(jīng)理的考核。但是由于地區經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，非法搶地段可謂屢禁不止。但是這種情況在直銷(xiāo)企業(yè)根本不可能發(fā)生，因為直銷(xiāo)企業(yè)取消了地域限制。直銷(xiāo)企業(yè)認為地域限制在制約惡性競爭的同時(shí)，也打擊了員工的積極性和能動(dòng)性。對于直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，所售產(chǎn)品一般為在當地市場(chǎng)知名度不是很高的一般消費品；不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，以所有可能的方式進(jìn)行市場(chǎng)滲透，充分發(fā)揮員工的能動(dòng)性，才是重中之重。直銷(xiāo)企業(yè)每一位員工都有權利在任何允許公司經(jīng)營(yíng)的地區進(jìn)行銷(xiāo)售或者發(fā)掘有潛力的銷(xiāo)售人才，來(lái)擴大自己的銷(xiāo)售力量。當看見(jiàn)隔壁退休老大媽都開(kāi)始向你兜售“安利”的牙刷，小姨子都在向你推銷(xiāo)“玫琳凱”的神奇面膜，你就知道在這種體制下，直銷(xiāo)企業(yè)的滲透力有多么的驚人，而這種效果，正是任何營(yíng)銷(xiāo)方式都無(wú)法望其項背的一點(diǎn)。
第三個(gè)問(wèn)題是新老員工之間的溝通。由于在傳統銷(xiāo)售領(lǐng)域，晉升機會(huì )有限，同行是冤家。一般來(lái)說(shuō)，老員工雖然經(jīng)驗豐富，但不愿意傳授給新來(lái)的小徒弟；新員工精力充沛，卻不僅生手生腳，還不斷遭受老員工的作弄。即使很好的師徒關(guān)系，師父最后也要留一手，以防徒弟學(xué)成后反目。結果，員工之間總是劍拔弩張，氣氛緊張，精力都花費在爾虞我詐，互相攻擊上了。但是在直銷(xiāo)企業(yè)中，你會(huì )發(fā)現每一位老員工不僅都非常真誠地歡迎新員工加入自己的團隊，而且還以高中老師教中學(xué)生的熱情，把自己所有的經(jīng)驗、教訓、心得，毫無(wú)不留地分享給新來(lái)的員工。這種喜人的結果來(lái)源于一個(gè)制度創(chuàng )新：團隊考核。在直銷(xiāo)企業(yè)中有無(wú)數個(gè)團隊，大團隊里面又有小團隊，一層層地往下套。每一個(gè)團隊領(lǐng)導的考核不僅要看個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更重要的還要看他領(lǐng)導的團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，看他的部下是否被晉升。在直銷(xiāo)企業(yè)，每一名員工都有權利推薦新員工加入；而且這位新員工一旦被錄用，即成為這位推薦人領(lǐng)導的團隊中的一員，同時(shí)也隸屬于推薦人所屬的大團隊中的一員，他的業(yè)績(jì)和晉升也將和他直接隸屬和間接隸屬的團隊領(lǐng)導者的考核直接掛鉤。這種設計可謂把“雙贏(yíng)體制”發(fā)揮到了極限，也終結了一個(gè)時(shí)代：一個(gè)師徒競爭的時(shí)代，徹底掃除了師徒之間由于名利分歧造成的感情溝通障礙。同時(shí)，由于師徒同心，公司省去了大筆激勵費用和協(xié)調費用，真可謂一舉數得。
實(shí)際操作中的第四個(gè)障礙是晉升機制不透明。雖然明文規定，以業(yè)績(jì)、以能力論英雄，但：銷(xiāo)售經(jīng)理一般是欽定的；一些除了咬文嚼字之外什么都不會(huì )的剛畢業(yè)的大學(xué)生、碩士生，一上任就是中層干部，做事最少，工資最高，純粹一個(gè)花瓶；而關(guān)于晉升，本來(lái)機會(huì )就少，除了銷(xiāo)售指標外，還要考核工齡、學(xué)歷、政治面貌這些與銷(xiāo)售能力沒(méi)有直接關(guān)系的指標。所有這些舉措都對那些學(xué)歷不高、出道不久、沒(méi)背景，沒(méi)來(lái)歷，但卻具有銷(xiāo)售天分的員工，造成極大的打擊。而在直銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)域，員工沒(méi)有傳統意義上的高低貴賤之分：下崗女工、退休老大媽、侏儒，甚至小學(xué)文憑都沒(méi)有的毫無(wú)背景的人都有可能做的很好，甚至做到銷(xiāo)售皇帝或銷(xiāo)售皇后的位置。公司并不排斥任何一個(gè)有熱情的人，晉升的機會(huì )對每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，游戲規則都是透明的：每一個(gè)人都能看清楚懸在不同高度的一頂頂越來(lái)越眩目的桂冠，每個(gè)人都知道自己只要領(lǐng)導自己的團隊做到什么樣的業(yè)績(jì)就能摘下那頂桂冠，戴在自己的頭上。
因此，直銷(xiāo)的魅力不在于雙贏(yíng)體制，而在于它能相對較好地將這一原理貫徹執行。當然直銷(xiāo)仍然存在一些激勵上的負面效應或漏洞，比如說(shuō)不同的團隊之間人仍然會(huì )惡性競爭。這就需要公司靠文化、靠感情去挖掘人們心中善的一面，去連系整個(gè)大家庭。
直銷(xiāo)的魅力之二：溫馨的直銷(xiāo)文化
首先，每一個(gè)直銷(xiāo)公司都有自己獨特的企業(yè)文化。比如“玫琳凱”公司的創(chuàng )始人玫琳凱老太太創(chuàng )立的黃金法則“如果你希望別人怎么對你，你就怎么對待別人”道理雖然很簡(jiǎn)單，但她卻能成功地將它運用于管理當中，把一個(gè)5000美金起家的小化妝品公司帶領(lǐng)至今天的輝煌位置?；邳S金法則的原理，“玫琳凱”公司提出了“樂(lè )施”精神，倡導不僅每位師傅應該關(guān)心自己的徒弟，每位徒弟應該感激自己的師傅，不屬于同一個(gè)團隊的銷(xiāo)售人員之間也應該互相幫助。玫琳凱有一個(gè)最高的榮譽(yù)乘號叫做“樂(lè )施小姐”，頒發(fā)給每年最樂(lè )施的員工。通過(guò)文化的傳遞，“玫琳凱”不僅使員工之間更加團結，同時(shí)挖掘出了人性當中至善的一面，可以部分減少由于不同團隊之間的惡性競爭帶來(lái)的弊端。而且，通過(guò)黃金法則，玫琳凱教會(huì )了員工如何去理解顧客，如何理解自己的師傅、徒弟，甚至理解家人、朋友，當能站在對方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題時(shí)，一切問(wèn)題都不再是問(wèn)題，氣氛變得融洽，銷(xiāo)售也成為水到渠成的事情。
其次，直銷(xiāo)給了所有的人一個(gè)夢(mèng)想，一顆敢于做夢(mèng)的心。做直銷(xiāo)不需要有很高的學(xué)歷，不需要做全職，不需要每天定時(shí)坐班。如果你是一名直銷(xiāo)人員，只要你敢于去夢(mèng)想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同時(shí)擁有物資上的和精神上的富有。挖掘人們的潛力和自信是直銷(xiāo)企業(yè)做得最棒的一點(diǎn)，直銷(xiāo)企業(yè)相信每個(gè)人都潛有無(wú)上的才智與能力，通過(guò)引導員工挑戰一個(gè)個(gè)信心的極限，他們讓員工認識到自己的力量?？匆?jiàn)許多下崗職工，許多低學(xué)歷、沒(méi)背景、已不再年輕的人從萎縮自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很讓人感動(dòng)的事情?！?
另外，公司的階梯培訓也是一個(gè)動(dòng)力之源。新員工都可以接受到公司關(guān)于產(chǎn)品基礎知識和溝通技巧的培訓。如果業(yè)績(jì)提升，并開(kāi)始有了自己的團隊，新員工會(huì )得到晉升，這時(shí)員工可以享受到更高級的業(yè)務(wù)技巧和管理培訓，公司會(huì )教會(huì )員工管理現在的團隊所需要的各種技巧。當個(gè)人業(yè)績(jì)和團隊業(yè)績(jì)進(jìn)一步上升時(shí)，過(guò)去的徒弟現在已變成擁有很多徒弟的大師傅，由于團隊更大了，因此需要更高級的管理技巧來(lái)激發(fā)員工向同一個(gè)目標努力，這時(shí)公司會(huì )有相關(guān)的培訓及時(shí)跟進(jìn)。這種有挑戰的階梯式免費培訓是除了物質(zhì)收入之外激勵員工的另外一個(gè)要素；特別是對于把工作更多地看作學(xué)習機會(huì )的年輕人，甚至一些大學(xué)生、研究生都會(huì )因為這一點(diǎn)而成為公司的員工。
最后，但絕不是最次要的，贊美與擁抱給了人們這個(gè)有些冷漠的社會(huì )不常有的溫暖與激情。直銷(xiāo)企業(yè)都很知道運用頒獎典禮這樣一個(gè)工具。在銷(xiāo)售人員的每一個(gè)成功階梯上都會(huì )有公司的獎勵，小的獎勵由自己的推薦人頒發(fā)，大的獎勵由地區管理機構，甚至國家或總部舉行隆重的儀式進(jìn)行認可。在這些典禮上，會(huì )有悠揚的音樂(lè )，熱烈的掌聲，盛開(kāi)的鮮花，會(huì )有別致的獎品，真誠的贊美。主持人會(huì )請你給大家做經(jīng)驗分享，講述你成功背后的努力與執著(zhù)，同事們會(huì )羨慕地恭喜你，向你請教各種問(wèn)題。千萬(wàn)不要小看了這些典禮，人們的信心、認同感、歸屬感、集體感就是在那么瞬間的心頭一熱中得到了升華，觀(guān)念的變革給了人們不同的境界與作為方式。
直銷(xiāo)的魅力之三：巨大適應能力
直銷(xiāo)能在新世紀蓬勃發(fā)展，緣于它的巨大適應力。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，一些重要的科技進(jìn)步正在從根本上改變整個(gè)游戲方式和規則。在這場(chǎng)巨大的變革中，一些原本取得巨大成功的商業(yè)理念、運作方式也可能會(huì )變得不合實(shí)際，變得格格不入。而直銷(xiāo)以它巨大的適應能力，卻能在自我否定、勇于學(xué)習的基礎上，舊樹(shù)煥新顏。
在福特時(shí)代，福特通過(guò)規?；a(chǎn)與作業(yè)，將本來(lái)只有達官顯貴才能擁有的汽車(chē)送到了普通老百姓手中，但在當今這個(gè)時(shí)代，這種通過(guò)規?；a(chǎn)降低成本的需求在發(fā)達市場(chǎng)已經(jīng)漸漸萎縮。人們在“豐衣食足”的前提下，已經(jīng)開(kāi)始追求更高層次的心靈的滿(mǎn)足感，一種能展現自我的精神愉悅感，即使像中國這樣一個(gè)發(fā)展中國家也存在一批已經(jīng)厭倦了開(kāi)出一輛滿(mǎn)街跑的標準車(chē)的階層。這一階層希望擁有獨一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)，希望自己能DIY，能參與到產(chǎn)品的設計中，讓產(chǎn)品反映出個(gè)人的品位和個(gè)性。更重要的是，這一階層并不是一個(gè)小群體，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展，屬于這一圈子的人越來(lái)越多，而且他們是一群有著(zhù)強勢購買(mǎi)力的群體。所以，任何聰明的商家都不敢忽視他們的存在。但是，要達到量身定做，要讓顧客參與，首先需要企業(yè)有這樣一個(gè)平臺，“網(wǎng)上直銷(xiāo)”這種“直銷(xiāo)的變體”便是其中的一種。比如，網(wǎng)上直銷(xiāo)巨子DELL公司的運作方式就是允許顧客自己在網(wǎng)上選擇電腦的各種配置，將配置單從網(wǎng)上傳給DELL公司，DELL根據這個(gè)配置來(lái)組裝，然后，將裝好的電腦送到客戶(hù)手中，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò )即使跟蹤客戶(hù)的售后服務(wù)。這樣，客戶(hù)既有一種DIY的成就感，也能足不出戶(hù)享受到包括配送、保質(zhì)、保修等高品質(zhì)的服務(wù)。日本一家自行車(chē)公司也是通過(guò)同樣的方法起死回生。他們擯棄以前的大批量生產(chǎn)自行車(chē)業(yè)務(wù)，轉而生產(chǎn)由顧客訂購的小批量自行車(chē)業(yè)務(wù)。這群消費者的數量較以前少，但其購買(mǎi)力強，而且由于建立了一條能夠滿(mǎn)足消費者獨特需求的作業(yè)渠道，開(kāi)辟了一條競爭較小、附加值較高的細分市場(chǎng)，終于取得了巨大成功。
因此，我們可以預計在新世紀里，直銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式將以它獨特的魅力，在分銷(xiāo)市場(chǎng)中占據一個(gè)不可或缺、不可替代的位置。聰明的商家會(huì )繼續利用它來(lái)造就一次次商界傳奇。
