美容師就是這樣：常常在銷(xiāo)售中遭到拒絕。為此，小編整理了10種讓顧客無(wú)法拒絕你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，你沒(méi)理由不看吧~
>> 直接要求法
美容師得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。
例如“王女士，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧?！?/span>
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
>> 二選一法
美容師為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”
注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
>> 總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
>> 優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法，是指美容師通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，美容師要注意三點(diǎn)：
讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。
表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭?huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。
但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪你。
>> 預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，美容師就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做。
如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人?！?/span>
>> 激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
>> 從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺按摩椅，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。
美容師說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的按摩椅，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨?！笨蛻?hù)看了看按摩椅，還在猶豫。
銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們店里的員工也都在用這種按摩椅，都說(shuō)方便實(shí)惠?！笨蛻?hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
>> 惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。
>> 因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。
在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
>> 步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！?/span>
優(yōu)秀美容師遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。
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