本報記者 李國訓
江西只是中國搜索市場(chǎng)的一個(gè)縮影。它也許能夠說(shuō)明，在強勢對手百度面前，Google(谷歌)要走的路還有很長(cháng)
面對競爭對手Google(谷歌)咄咄逼人的攻勢，百度在全國的推廣力度驟然升溫。近日，一場(chǎng)由百度掀起的全國巡回推廣風(fēng)暴，在經(jīng)由河南、溫州、寧波、東莞等地后，開(kāi)始進(jìn)入老區江西。
“我們該如何真正打動(dòng)到會(huì )的企業(yè)？”這場(chǎng)名為“讓你更強，2007企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )”的會(huì )議定于6月26日召開(kāi)。會(huì )議前夕，江西百度代理商江西網(wǎng)聯(lián)總經(jīng)理龍婭陷入了思考。
在成為百度核心代理商之前，龍婭曾擁有多年的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。她知道，江西中小企業(yè)數量超過(guò)50萬(wàn)家，九成企業(yè)不具備網(wǎng)絡(luò )推廣意識，嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣的少數企業(yè)又很挑剔。不拿出絕活，這些企業(yè)很難滿(mǎn)足。
在研究完兄弟城市的推廣經(jīng)歷之后，尤其在比較了谷歌、雅虎等競爭對手的類(lèi)似推廣活動(dòng)后，她對其中的一些細節感覺(jué)到放心。
決定成敗的細節
艾瑞咨詢(xún)不久前發(fā)布的調查報告顯示，百度2007年第一季度在搜索引擎的市場(chǎng)份額持續領(lǐng)先，以66.2%的份額占據絕對統治地位，幾乎是第二名的三倍。迅速成長(cháng)的百度，已經(jīng)成為中國搜索引擎市場(chǎng)當之無(wú)愧的領(lǐng)跑者。
然而，對于江西這樣相對落后的區域市場(chǎng)而言，這樣的數據并不足夠吸引人。因為其他搜索公司也能拿出類(lèi)似“盲測第一”、“技術(shù)第一”的招牌。相比之下，精明的中小企業(yè)更看重投入真金實(shí)銀后所獲得的回報。
“我們最新的調查是，今年百度的客戶(hù)續約率高達95%，遠遠超過(guò)其他競爭對手?！?月20日，百度公司公關(guān)傳播部高級經(jīng)理楊子向《財經(jīng)時(shí)報》介紹，尤其在江西這樣的二三級城市，企業(yè)對于百度推廣效果的依賴(lài)和信賴(lài)尤其明顯。
楊子的理由是，二三級城市的中小企業(yè)普遍存在信息不對稱(chēng)的現象，而百度目標受眾廣泛，每天數億的訪(fǎng)問(wèn)量以18至40歲網(wǎng)民為主，這些恰好是中小企業(yè)所需要的具有商業(yè)價(jià)值的人群。相比之下，谷歌等搜索公司的受眾群體相對“高端”，這些以大城市網(wǎng)民為主的受眾往往難以成為中小企業(yè)的首要目標。
“實(shí)際上，對于第一次嘗試網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)而言，除了宣傳市場(chǎng)和效果的優(yōu)勢外，一些獨特的細節也是決定推廣成敗的關(guān)鍵?！苯骶W(wǎng)聯(lián)總經(jīng)理龍婭分析說(shuō)。
百度的《中國人搜索行為研究報告解讀》就是她所謂的“細節”之一。據悉，凡是參加此次推廣會(huì )的客戶(hù)都有機會(huì )獲得這份行業(yè)全文的下載權。這份報告的吸引力在于，它是由百度花費大量人力挖掘出的中國網(wǎng)民的行為報告。通過(guò)這份報告，企業(yè)不僅可以深入分析了解消費者行為，還能為企業(yè)決策提供最有效的數據依據。
“尤為重要的是，這份報告不是泛泛的分析，它甚至能告訴我們江西網(wǎng)民有哪些特點(diǎn)，有哪些江西企業(yè)比較受到歡迎?！饼垕I透露說(shuō)，迄今為止，已經(jīng)有很多客戶(hù)給她打電話(huà)，表示對這個(gè)百度免費提供的小產(chǎn)品很感興趣。
這樣的細節還有很多。
據龍婭介紹，公司業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，往往通過(guò)一些細節就能獲得企業(yè)的注意力?！氨热缑赓M贈送的百度指數產(chǎn)品，比如一些細分的營(yíng)銷(xiāo)方案，都能讓用戶(hù)感到好奇和滿(mǎn)意。他們在嘗試百度競價(jià)服務(wù)并嘗到好處之后，就很容易成為我們的長(cháng)期簽約客戶(hù)?！饼垕I如是說(shuō)。
樣板工程的力量
實(shí)際上，國內類(lèi)似江西這樣的區域市場(chǎng)還有很多。
《財經(jīng)時(shí)報》獲悉，目前國內企業(yè)數量總數在2000萬(wàn)至2500萬(wàn)之間，其中絕大多數都分布在國內各個(gè)二三級城市，目前使用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)數量不足0.6%。
某網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人士認為，二三級城市的企業(yè)更應該積極嘗試網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)更好更早地使用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)將更有可能走在行業(yè)的最前端。另一方面，渠道商也必須發(fā)揮“講故事”的特長(cháng)，通過(guò)“樣板工程”的力量帶動(dòng)更多企業(yè)的參與和模仿。
“我們在江西的成功案例也有很多。只是客戶(hù)未允許的情況下，我們目前不宜多講?！饼垕I向《財經(jīng)時(shí)報》透露。
江西卓茵園林景觀(guān)工程有限公司就是成功者之一。據該公司張先生透露，2006年底，出于嘗試的目的，這家從事園林綠化及環(huán)保工程的專(zhuān)業(yè)企業(yè)決定向百度投放價(jià)值3000元的廣告。在一個(gè)半月后，他們很意外接到一個(gè)通過(guò)百度招來(lái)的客戶(hù)，并由此簽訂了一張價(jià)值近400萬(wàn)元的訂單。
“今年春節后的第一件事情，我們公司老總就是要求我們繼續在百度投入廣告費，并和百度代理江西網(wǎng)聯(lián)簽署了長(cháng)期合作協(xié)議?！睆埾壬颉敦斀?jīng)時(shí)報》介紹說(shuō)。
在其他城市，類(lèi)似的故事也比比皆是。隨著(zhù)越來(lái)越多企業(yè)的加入，百度這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺的價(jià)值也被國外分析師看好。
最近，在百度公布了2007年第一季度財務(wù)報告后，華爾街分析師甚至認為：就互聯(lián)網(wǎng)推廣和廣告而言，百度的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)超過(guò)了門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及其他競爭對手，成為中國當之無(wú)愧的“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)之王”。
百度總裁李彥宏也因此獲得巨大人氣。不久前，美國財經(jīng)雜志《Business 2.0》公布了2007年全球最具商業(yè)影響力領(lǐng)袖50強，李彥宏名列第17位。
谷歌的軟肋
江西只是中國搜索市場(chǎng)的一個(gè)縮影。但它也許能夠說(shuō)明，在強勢對手百度面前，谷歌要走的路還有很長(cháng)。
在過(guò)去幾個(gè)月，谷歌的一連串動(dòng)作確實(shí)令人眼花繚亂。從收購
迅雷、265，到聯(lián)姻新浪，谷歌用半年時(shí)間完成了其在中國最為暴風(fēng)驟雨的一段歷程。而谷歌在付出巨大代價(jià)后所獲得的，則是巨大的流量。然而，渠道的軟肋依然令谷歌輾轉難眠。自從周韶寧離開(kāi)以后，“技術(shù)導師”李開(kāi)復幾乎一肩挑起了谷歌的所有重擔。其中也包括營(yíng)銷(xiāo)和渠道的爭奪，盡管這并非他的長(cháng)項。
實(shí)際上，谷歌代理商數量也在不斷激增。從去年開(kāi)始至今，谷歌已經(jīng)發(fā)展了22家代理商，其中包括全國總代理，也有區域代理。然而，這樣的混亂結構在許多人看來(lái)顯然有些不可思議，因為這很明顯會(huì )引起客戶(hù)爭奪的沖突。
更大的爭議還在渠道間流傳。6月12日，谷歌舉行了一個(gè)面對行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的論壇，主要面對的是在華的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)。然而，這些大客戶(hù)并不走代理商的渠道，而是由Google直接的大客戶(hù)部門(mén)負責。對于渠道而言，這樣的打擊無(wú)疑相當巨大。
“除非谷歌在中國做回直銷(xiāo)，否則就必須處理好總部直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的關(guān)系。不然代理商問(wèn)題會(huì )成為埋在谷歌內部的一顆定時(shí)炸彈?！蹦硺I(yè)內人士如此評論說(shuō)。
而在江西這樣的二三級市場(chǎng)，谷歌的目光似乎并不在意。據龍婭透露，目前江西還沒(méi)有谷歌的專(zhuān)門(mén)代理公司，更沒(méi)有獨立的推廣活動(dòng)，對百度的競爭壓力并不大。
盡管中國搜索市場(chǎng)還在剛起步的階段，但對于谷歌來(lái)說(shuō)，擺在它面前的時(shí)間并不太多。過(guò)去幾年它與百度的差距反而在拉大。等待或軟弱，只會(huì )意味著(zhù)死亡。
