貿E寶外貿拓客平臺maoebao.com告訴你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會(huì )跟誰(shuí)合作：
跟A一直在溝通，價(jià)格蠻合適，貨期也可以，態(tài)度也不錯，可是當你提出要去參觀(guān)的時(shí)候，他一下子結巴了，很明顯有點(diǎn)慌，有點(diǎn)亂，找各種理由說(shuō)自己不在，或者工廠(chǎng)不方便參觀(guān)，或者需要提前申請之類(lèi)；
跟B也一直在溝通，價(jià)格雖然不是最好，卻也可以，貨期雖然不是最優(yōu)也似乎可以談，當你告訴他你有實(shí)際的訂單，能否降價(jià)，能否調整貨期的時(shí)候，他一直在邀請你去工廠(chǎng)談判，希望你可以去參觀(guān)一下，了解一下，面談一下；
如果真的到了需要做決定了，你更會(huì )考慮哪一個(gè)？
答案很明顯，肯定是B！
因為A讓我感到了不安全感！
外貿談判，往往在建立信任方面比較慢，對方會(huì )不會(huì )是騙子?對方的產(chǎn)品質(zhì)量真的很好嘛?對方真的是工廠(chǎng)嗎?對方真的有實(shí)驗室會(huì )檢驗質(zhì)量嗎?
但是從我自身來(lái)說(shuō)，或者從我們公司來(lái)說(shuō)，是真的希望客戶(hù)來(lái)考察來(lái)面談的，因為面對面的談判是效率最高的談判方式。但由于地域的限制，很多客戶(hù)，并不是讓他來(lái)就來(lái)的。
所以，今天我要說(shuō)是：雙方都在一個(gè)不見(jiàn)面的環(huán)境下洽談，如何才能讓客戶(hù)快速的信任我們？在交流過(guò)程中跟客戶(hù)形成共鳴、達成共識，和客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系呢？
專(zhuān)業(yè)
對產(chǎn)品掌握需要十分清楚，從基本應用，到高級應用，到應用中容易遇到的問(wèn)題，及其處理；了解產(chǎn)品的所有參數；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價(jià)格趨勢，能說(shuō)出原材料過(guò)去五年之內的價(jià)格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶(hù)我們產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……
總之，只要與我們產(chǎn)品相關(guān)的，都能對答如流，讓他們可以百分之百的肯定，你是這一行的行家，跟你合作，遇到問(wèn)題，都能得到很好的解決，多花點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)個(gè)保障，他們很愿意！
職業(yè)
了解外貿里面的基本規律，基本術(shù)語(yǔ)，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨，都非常清楚……
通過(guò)這些，客戶(hù)清楚的知道，你是外貿里的專(zhuān)家，交給你操作絕對沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
說(shuō)話(huà)干脆，明確
談判時(shí)，絕對不會(huì )出現maybe這種詞語(yǔ)，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we can’t.
很多國外的客戶(hù)閑聊時(shí)候，都說(shuō)，你們中國人太曲折了，一句話(huà)，讓人很難理解，我們要想很久，才明白什么意思，真的太累了！和國外客戶(hù)談生意，要痛快，明明白白，不要麻煩客戶(hù)琢磨你一句話(huà)背后有多少個(gè)意思。
分析客戶(hù)愛(ài)好，尋找共鳴
我相信各位外貿人的是師傅或者你的老板也會(huì )經(jīng)常和你提到的，對于你在一些外貿B2B網(wǎng)站開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你們之間彼此都不了解，那么你需要找到你和客戶(hù)之間共同的愛(ài)好，當你跟客戶(hù)有同樣的愛(ài)好，能夠因為一些共同的愛(ài)好產(chǎn)生一些共鳴的時(shí)候，何愁沒(méi)有信任感？
客戶(hù)也是人，人都渴望找到有共同語(yǔ)言的人，當客戶(hù)發(fā)現你跟他有共同語(yǔ)言，那么你想想，會(huì )是怎么樣的結果？如何分析客戶(hù)寫(xiě)的也太多太多，希望大家真正的重視這個(gè)方面。
從客戶(hù)利益出發(fā)說(shuō)一些話(huà)
雖然這些話(huà)看起來(lái)比較虛偽，但是人，就是這樣，希望聽(tīng)一些虛偽的好聽(tīng)的話(huà)，也不愿意聽(tīng)真實(shí)的難聽(tīng)的話(huà)！
很多人，急于推銷(xiāo)，不分場(chǎng)合，不分時(shí)間的向客戶(hù)推銷(xiāo)，弄的客戶(hù)不厭其煩，就是把你當做一個(gè)來(lái)拿錢(qián)的銷(xiāo)售員，只是為了賺他的錢(qián)而來(lái)！
舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)客戶(hù)要求是30%的定金加70%的提單復印件付款，我們認為70%是有風(fēng)險的，因為金額很大，如果我們從我們這方面去說(shuō)，我認為有風(fēng)險，客戶(hù)一定難以接受，那么我從沉沒(méi)成本去說(shuō)，你要付出30%的定金，這部分錢(qián)，大約有20000美金，就不能再為你創(chuàng )造價(jià)值，可能是個(gè)資金壓力，那么我們建議使用信用證，您是大公司，信譽(yù)好，估計憑借信譽(yù)足以開(kāi)出信用證，節省資金的占用……
坦誠的承認自己的微小不足
先來(lái)一個(gè)小故事：美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特.史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。
第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，而且有出色的she會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且she會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。
史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(cháng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大，但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。
所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
有個(gè)客戶(hù)給我講過(guò)一番話(huà)很有代表意義，太完美的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的，因為世界上沒(méi)有完美的東西，如果他讓我感覺(jué)到完美，那么一定是錯覺(jué)，或者他們在有意制造錯覺(jué)！
沒(méi)有官網(wǎng)就沒(méi)有信任度
現在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，官網(wǎng)代表了企業(yè)的門(mén)面，一個(gè)連門(mén)面都沒(méi)有的企業(yè)誰(shuí)會(huì )相信?不要說(shuō)我們企業(yè)在哪哪有廠(chǎng)址、有辦公室，國外客戶(hù)不可能全部都到你的廠(chǎng)子、辦公室去親自看看，你們到底是不是真的，產(chǎn)品怎么樣，有沒(méi)有信譽(yù)。
大部分都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、通過(guò)電話(huà)或者是其他途徑獲取信息，然后判斷是否值得信任。如果覺(jué)得你這個(gè)公司值得信任就下單買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，如果覺(jué)得不值得，就換一家。
再者，沒(méi)有官網(wǎng)，一旦客戶(hù)想要看呢?難道你要告訴對方你們沒(méi)有官網(wǎng)嗎?在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒(méi)有官網(wǎng)，你覺(jué)得客戶(hù)會(huì )喜歡這樣的合作對象嗎?無(wú)論是國內企業(yè)還是國外企業(yè)，官網(wǎng)都是必須之物，沒(méi)有官網(wǎng)就意味著(zhù)失去一個(gè)得力的宣傳渠道，對未來(lái)發(fā)展不利，對品牌發(fā)展不利。
其實(shí)要建立雙方的信任并不是簡(jiǎn)單，從互相猜疑到最終成單，就是一步步建立信任的過(guò)程，用良好的心態(tài)、充分的準備去面對每一個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，相信客戶(hù)總有一天會(huì )信任你。
貿立方營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站-
是您業(yè)務(wù)模式升級的起點(diǎn)
基于我們多年服務(wù)外貿企業(yè)的經(jīng)驗與對外貿業(yè)務(wù)環(huán)境變化的深刻理解，我們的建站是基于對客戶(hù)的商業(yè)模式升級而打造的。
基于每個(gè)客戶(hù)的原有業(yè)務(wù)基因，競爭優(yōu)勢，打造互聯(lián)網(wǎng) 線(xiàn)下的升級業(yè)務(wù)模式。轉型傳統外貿到平臺型、深入流通型、B2C型等多種業(yè)務(wù)形態(tài)。
營(yíng)銷(xiāo)型建站
基于業(yè)務(wù)標簽化、業(yè)務(wù)邏輯化營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。以客戶(hù)在瀏覽網(wǎng)站過(guò)程中的行為，形成用戶(hù)需求分析，讓每一個(gè)客戶(hù)不再陌生。讓業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，了解客戶(hù)需求，有的放矢。
聯(lián)系客服
