經(jīng)CTR市場(chǎng)研究 Consumer Panel對全國85個(gè)城市（縣級市以上城市居民）的快速消費品（以下簡(jiǎn)稱(chēng)FMCG）60多個(gè)品類(lèi)進(jìn)行連續監測表明：2006年，有些品類(lèi)得到充足發(fā)展，而有些品類(lèi)卻逐步衰退，整個(gè)市場(chǎng)喜憂(yōu)參半，并非風(fēng)平浪靜。具體分析如下：
一、市場(chǎng)規模
2006年，FMCG市場(chǎng)規?？傮w上穩中有升，日化行業(yè)的增長(cháng)率趨于平緩，食品和飲料行業(yè)增長(cháng)略為明顯。
從品類(lèi)發(fā)展上看，牛奶、白酒、植物油、液體飲料、護膚品、啤酒、乳酸制品和奶粉（包括嬰兒奶粉和豆奶粉）8大品類(lèi)占據全國FMCG消費金額的58%，其中，牛奶的品類(lèi)增長(cháng)率約31%,白酒增長(cháng)率約22%，成為規模龐大、成長(cháng)顯著(zhù)的兩大品類(lèi)。牛奶作為尚處在成長(cháng)期的品類(lèi)，保持高增長(cháng)率是可以理解的；而白酒作為傳統飲品，保持如此高的增長(cháng)率，確實(shí)令人感嘆。
從區域分布上看，無(wú)論是飲料、食品，還是日化，北部區（黑龍江、吉林、遼寧、北京、天津、山東、河北、山西）的消費量最大，西部區（四川、重慶、貴州、廣西、云南）的消費量最小。其中，飲料行業(yè)在北部區的消費量更大些。這顯然和購買(mǎi)能力較強的北京、青島、大連和山東、遼寧等人口大省被劃歸北部區有著(zhù)一定的關(guān)系。
從分品類(lèi)上看，牛奶在北部區有所下降，在其它區域相對較平穩；而白酒在北部區和東部區（上海、浙江、江蘇、安徽、河南）得到了快速發(fā)展，尤其在東部區占有率更高些，達到13.5%；植物油在南部區（廣東、福建、江西、湖南、湖北）得到良好的發(fā)展，達到10.5%；而啤酒在北部區擁有大量的份額，約達到9%，占比上相當于其它區域的2.8-3.2倍。另外一個(gè)值得關(guān)注的品類(lèi)是固體飲料，在南部區占有率呈現比較顯著(zhù)的下降趨勢，從2005年的6.7%下降到2006年的4.4%，在其它區域雖然趨勢穩定，但占比不高。
從城市規模上看，飲料、食品和日化行業(yè)在省會(huì )、地級市和縣級市的發(fā)展都有所增長(cháng)，飲料行業(yè)的增長(cháng)率約為21%；食品行業(yè)約為16%；日化行業(yè)略顯平穩，約為11%。從消費金額上看，地級市顯現出龐大的消費潛力，三大行業(yè)都取得了充足而快速的發(fā)展。不過(guò)，相比之下，日化行業(yè)在省會(huì )城市的發(fā)展更顯著(zhù)一些，而在地級市和縣級市增長(cháng)態(tài)勢不算顯著(zhù)。
二、品類(lèi)滲透率
滲透率是Consumer Panel獨有的分析模型，主要表明一個(gè)品類(lèi)在一個(gè)地區的發(fā)展趨勢及成熟度。作為消費者日常用品，FMCG的平均滲透率在全國普遍較高，而且總體上仍然穩中有升。但在不同品類(lèi)上呈現出巨大的差異。
食品行業(yè)，滲透率比較高的品類(lèi)有醬油/蠔油、牛奶、餅干、方便面、乳酸制品、植物油、膨化食品等，均高于80%，其中醬油/蠔油、牛奶和餅干達到96%以上。但巧克力飲料、麥片、果凍布丁、嬰兒奶粉、黃油、奶酪、蜂蜜等品類(lèi)滲透率普遍較低，平均40%左右，其中，巧克力飲料和麥乳精的滲透率最低，僅為10%左右。
飲料行業(yè)，總體上差距不像食品那么大，但也有很大差異。滲透率最高的是液體飲料，平均達到98%；最低的是葡萄酒，約為37%。一個(gè)比較有趣的現象是，固體飲料在省會(huì )城市滲透率較高達到65%，而在地級市和縣級市比較低，分別為57%和51%；但包裝飲用水的滲透率卻在縣級市高于地級市，達到78%，高出地級市至少3個(gè)百分點(diǎn)。
日化行業(yè)，品類(lèi)差距最大。滲透率比較高的品類(lèi)有：紙巾、牙膏、清潔劑、洗發(fā)水、護膚品、洗衣粉、香皂、電池、牙刷和衛生巾，均高于80%，其中最高的是紙巾和牙膏，接近100%。而滲透率比較低的品類(lèi)有：洗發(fā)膏、摩絲、衛生栓/棉條、膠卷、衣物柔順劑、空氣清新劑、洗手液/消毒水、染發(fā)劑和發(fā)膠等，均低于60%，其中最低的是衛生栓/棉條、洗發(fā)膏、摩絲三個(gè)品類(lèi)，平均滲透率不足10％，且呈下降趨勢。
三、市場(chǎng)集中度
2006年，FMCG在市場(chǎng)集中度上發(fā)生很大變化，雖然很多品類(lèi)集中度仍然不高，但普遍呈現出變高的趨勢，尤其方便面、牛奶、洗發(fā)水和電池等品類(lèi)基本進(jìn)入半壟斷階段。下面對集中度比較突出的4大品類(lèi)進(jìn)行重點(diǎn)分析：
方便面，2006年全國C5（前5名品牌）總體集中度為77%，其中，康師傅獨樹(shù)一幟，總體占有率高達42%，統一雖然成為老二，卻僅為14％、然后是華龍，約9.5%，再下來(lái)是福滿(mǎn)多和今麥郎，分別為7.5％和4.4％。然而，按區域劃分，集中度亦不同：西部區最高，C5接近90%,而在南部區卻低于平均水平。從城市規模上看，省會(huì )城市的集中度高于平均水平，達到81％，地級市和縣級市沒(méi)有多大區別。
牛奶，全國C5總體集中度為62%，其中，蒙牛的總體占有率為29%，伊利21%，光明7.6%，其它兩個(gè)品牌占有率已經(jīng)很小了，分別為2.6%的樣子。從這個(gè)數據看，牛奶的老大、老二的地位已經(jīng)很穩固，整個(gè)市場(chǎng)正從“三分天下”逐步轉向“二分天下”。有趣的是，按區域劃分，牛奶C5的分區集中度與方便面恰恰相反，南部區最高，達到72%，西部區最低，僅為40%。而且，按城市規模也和方便面相反，省會(huì )城市集中度為58%，而地級市和縣級市分別為66%和64.6%。
洗發(fā)水，與前兩個(gè)相比，相對低一些，C5總體集中度為51%，其中，飄柔18%，海飛絲14%，潘婷10%，舒蕾4.5%，力士4%。按區域劃分，東部區集中度最高，達到57%，南部區最低，45%。按城市規模來(lái)劃分，省會(huì )城市的集中度高于地縣級城市，達到58%，地級市和縣級市分別是48%、46%。
電池，沒(méi)有什么特別的發(fā)現，C5全國總體集中度為55%，其中，南孚絕對領(lǐng)先，占有率為31%；雙鹿8%，位居第二；超霸6.5％，位居第三；剩下兩個(gè)是555和華太，分別為約5%和3%。按區域劃分，北部區的集中度最高，達到66%，東部區最低，為41%。按城市規模劃分，地級和縣級市的集中度反而高于省會(huì )，均57%左右，省會(huì )城市略低于平均水平，約為52%?！?
四、渠道選擇
對FMCG而言，渠道一直是個(gè)重要話(huà)題。2006年，FMCG在渠道選擇及分布上也呈現出一些有趣的特征。
總體上看，超大倉儲的FMCG金額占有率明顯提高，從2005年初的15.7%增長(cháng)到18.1%。原前占有率一向很高的連鎖超市卻呈現下降趨勢，從2005年初的21.8％下降到17.9％。雜貨店的占有率沒(méi)有太大變化，一直徘徊在19％左右；購物中心、批發(fā)市場(chǎng)和自由市場(chǎng)占有率不大，而且緩慢下降。
Consumer Panel還有一個(gè)獨特功能就是能夠監測消費者免費獲得的產(chǎn)品。有趣的是，2006年FMCG除了在銷(xiāo)售以外，發(fā)送量（消費者免費獲得）明顯上升，占有率達到23.2%，比去年同期增長(cháng)了近4個(gè)百分點(diǎn)。
從城市規模上看，超大倉儲在省會(huì )城市占有率明顯高于地級市和縣級市，平均占有率達到27%，地級市和縣級市分別為13.8％、10.1％。然而連鎖超市的平均占有率卻在地級市和縣級市明顯高于省會(huì )，分別達到19.7％、17.5%，但仍然呈現緩慢的下降趨勢。
從區域分布上看，超大倉儲在東部區和南部區的占有率均高于20%，而在北部區和西部區相對低一點(diǎn)，均在15%左右。從趨勢上看，無(wú)論在哪個(gè)區域，超大倉儲的占有率都穩步增長(cháng)。連鎖超市在東部區占有率最高，26.3%，北部區最低，10.2％，南部區和西部區都在20%的水平。從趨勢上，四大區域的連鎖超市占有率均緩慢下降。
從消費者去商店的次數上看，在全國15個(gè)核心城市，連鎖超市仍然呈現下降趨勢，從2004年的43.7次下降到36.5次，而超大倉儲卻呈現出上升趨勢，從2004年的36.3次上升到39.1次。從這個(gè)趨勢也能看出，超大倉儲在FMCG上贏(yíng)得消費者更大的歡迎。
從三大行業(yè)來(lái)看，我們把超大倉儲、連鎖超市和百貨商場(chǎng)合在一起看時(shí)，在全國15個(gè)核心城市，日化行業(yè)在現代通路里實(shí)現的金額占比最高，達到72%，食品其次，67％，飲料相對低一點(diǎn)，47%。但從趨勢上看，食品和飲料呈現出微弱的上升趨勢，而日化略有下降。
五、促銷(xiāo)作用
對促銷(xiāo)作用的評價(jià)，也是Consumer Panel的獨有功能，它能夠精確監測出促銷(xiāo)對生意的幫助。
從2006年的FMCG促銷(xiāo)水平上看，只有12%的生意是在有促銷(xiāo)的情況下產(chǎn)生的，這個(gè)比例不是很高，但從趨勢上看，這個(gè)比例呈現出逐步上升趨勢。
從城市規模上看，省會(huì )城市的促銷(xiāo)比例最高，17%，地級市11%，而縣級市僅為7%。從區域分布上看，南部區的促銷(xiāo)比例最高，達到15%，其它三個(gè)區域都在11％-12%之間。
分行業(yè)來(lái)看，在食品行業(yè)，麥片、湯料（含雞精）、速凍食品、巧克力飲料、乳酸制品、植物油的促銷(xiāo)比例高一點(diǎn)，大概在14%-18%之間，其中麥片最高。促銷(xiāo)比例最低的是果凍布丁，促銷(xiāo)比例僅為7%。在飲料行業(yè)，液體飲料和葡萄酒的促銷(xiāo)比例相對高，在9%左右，啤酒的促銷(xiāo)比例最低，僅為3.5%。在日化行業(yè)，衣物柔順劑、染發(fā)劑、清潔劑、衛生護墊、衛生巾、肥皂、護膚品、牙膏、沐浴露等品類(lèi)促銷(xiāo)比例相對較高，大約在17%－22%之間，其中衣物柔順劑最高。促銷(xiāo)比例最低的是，衛生栓/棉條，僅為4%，其次是膠卷，為6%。
從促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)上看，在FMCG領(lǐng)域，降價(jià)行為一幟獨秀，在全國因降價(jià)而實(shí)現的消費額占總消費量的5.3%；其次是免費贈品，2.2%；然后是積分，1.3%；其余捆綁裝、加量不加價(jià)、返券和抽獎等促銷(xiāo)活動(dòng)均低于1%。其中最低的是抽獎活動(dòng)。
從城市規模上看，降價(jià)行為在省會(huì )城市比較突出，達到9%，在地級市和縣級市分別為3.7%和1.8%。從區域分布上看，南部區的促銷(xiāo)活動(dòng)比較頻繁，東部區相對低一點(diǎn)。但在不同促銷(xiāo)活動(dòng)上也有差異，降價(jià)行為在南部區比較突出，但免費贈送活動(dòng)卻在北部區更為突出。
六、價(jià)格變化
在價(jià)格方面，雖然在不少品類(lèi)上發(fā)生價(jià)格戰或推出高檔產(chǎn)品，但FMCG平均價(jià)格總體上還是比較平穩。不過(guò)，我們看到，在不同的細分品類(lèi)上的表現卻有著(zhù)很大的差異。
在食品行業(yè)，價(jià)格波動(dòng)相對較大，總體上呈上升趨勢。其中，奶粉（含嬰兒奶粉）平均價(jià)格上升速度最快，從2004年的57.9元/1000g上升到72.1/1000g元。牛奶和酸奶的平均價(jià)格變化不大，而食用油略有下降。從城市規模上來(lái)講，品類(lèi)價(jià)格差異很大，總體上縣級市平均價(jià)格普遍高于省會(huì )和地級市。比如牛奶在省會(huì )城市的平均價(jià)格為5.53元/升，但在縣級市達到6.21元/升。從區域分布上看，南部區的平均價(jià)格普遍高于其它區。比如，方便面在北部區的平均價(jià)格為10.47元/1000g，而在南部區卻高達13.27元/1000g。
在飲料行業(yè)，價(jià)格波動(dòng)也好不遜色。其中波動(dòng)比較大的是白酒和固體飲料。有趣的是，白酒呈現明顯的上升趨勢，平均價(jià)格從2004年的15.4元/升到34.2元/升，增長(cháng)速度位居首位。這也許與各大酒業(yè)公司漲價(jià)和推出高檔白酒有關(guān)。而固體飲料一直忽高忽低，2006年突然上升，平均價(jià)格達到85.28元/1000g，與2005年相比上升了13元之多。液體飲料、啤酒和包裝水的價(jià)格相對比較穩定。在城市規模和區域分布上，也有一定的波動(dòng)，但尚無(wú)值得分享的信息。
日化行業(yè)，可以說(shuō)在FMCG領(lǐng)域最為平穩，大部品類(lèi)都沒(méi)有大起大落的態(tài)勢。價(jià)格波動(dòng)算略大的是面部清潔品、洗衣粉和衛生護墊。其中，面部清潔品呈上升趨勢，從2004年的285.2元/1000g上升到2006年的312元/1000g；洗衣粉的平均價(jià)格呈下降趨勢，從2004年的6.93元/1000g下降到6.74元/1000g。洗發(fā)水一直比較穩定，三年來(lái)平均價(jià)格基本徘徊在54元/升上下。從城市規模和區域分布上看，洗發(fā)水、洗衣粉、香皂等品類(lèi)沒(méi)有太大的差異，但其它品類(lèi)還是有一定的差異。比如，比較明顯的是電池，省會(huì )城市價(jià)格為12.74元/10節，但在地級市和縣級卻低到11.3元/10節左右；分區域差異更大，北部區平均價(jià)格為10.64/10節，而在西部區卻高達13元/10節?！ ?
七、消費者購買(mǎi)能力
ConsumerPanel作為對終極消費者的研究工具，可以說(shuō)，對消費者購買(mǎi)能力的監測是其拿手好戲，分析指標很多，諸如品購買(mǎi)頻次、每次購買(mǎi)量、戶(hù)均花費、錢(qián)夾占有率等。在此，我們只選擇“購買(mǎi)頻次”、“戶(hù)均花費”和“錢(qián)夾占有率”三個(gè)指標來(lái)看消費者在不同行業(yè)的購買(mǎi)能力及其變化。
首先，食品行業(yè)。
從消費者購買(mǎi)頻次上看，2006年在全國范圍，牛奶最高，平均為26次/年，其次是酸奶，平均18次/年。雞精/湯料、果醬、巧克力/巧克力糖果、果凍布丁、麥片、巧克力粉等品類(lèi)比較低，約4次/年。然而，牛奶、酸奶的購買(mǎi)頻次卻呈現明顯的下降趨勢，反而方便面、奶粉（含嬰兒奶粉）和果凍布丁的購買(mǎi)頻次呈現出微弱的上升態(tài)勢。如果從城市規模上看，牛奶和酸奶的省會(huì )城市和地級的購買(mǎi)頻次明顯高于縣級市，尤其省會(huì )城市平均達到32次/年、26次/年。然而，其它品類(lèi)卻呈現出相反的態(tài)勢，比如方便面在縣級市的購買(mǎi)頻次就高于省會(huì )城市。
從戶(hù)均花費上看，牛奶和奶粉（含嬰兒奶粉）的戶(hù)均花費量名列前茅，達到300元/年；醬油、雞精/湯料、果凍布丁的花費量較小，不足40元/年。當然，這和單位價(jià)格的高低有關(guān)。但從趨勢上看，牛奶也同樣呈現下降趨勢，反而奶粉（包括嬰兒奶粉）呈現明顯的上升態(tài)勢。另外，果醬和麥片略有增長(cháng)，其它品類(lèi)尚不明顯。從城市規模上看，同樣牛奶和奶粉的花費量位居前列，尤其牛奶在省會(huì )城市，戶(hù)均花費超過(guò)320元/年。奶粉的態(tài)勢與牛奶略有不同，在地級市的戶(hù)均花費高于省會(huì )；方便面也在地級市和縣級市的花費量高于省會(huì )。
其次，飲料行業(yè)。
從購買(mǎi)頻次上看，液體飲料最高，達到18次/年以上，啤酒緊隨其后，14次/年左右。購買(mǎi)頻次最低是葡萄酒，不足4次/年。從趨勢上看，液體飲料和白酒的購買(mǎi)頻次在下降，其余品類(lèi)沒(méi)有太大的變化。從城市規模上看，液體飲料的購買(mǎi)頻次明顯高于地級市和縣級市，白酒、固體飲料和葡萄酒的購買(mǎi)頻次在不同規模的城市沒(méi)有太大變化。值得一提的是，包裝水在縣級市的購買(mǎi)頻次超過(guò)了地級市，達到11次/年，與省會(huì )城市看齊。
從戶(hù)均花費上看，白酒最高，超過(guò)240元/年，其次是啤酒,超過(guò)200元/年。固體飲料和液體飲料基本一致，均160元/年左右，包裝水最少，不足80元/年。從趨勢上看，啤酒和葡萄酒的戶(hù)均花費在增長(cháng)，啤酒的增長(cháng)態(tài)勢更突出一些。從城市規模上看，啤酒、白酒和葡萄酒均在地級市高于省會(huì )，尤其啤酒在地級市的戶(hù)均花費超過(guò)了220元/年。
然后，日化行業(yè)。
從購買(mǎi)頻次上看，紙巾/衛生紙的購買(mǎi)頻次最高，達到10次/年，膠卷、洗發(fā)膏、摩絲、染發(fā)劑和衣物柔順劑的購買(mǎi)頻次都很低，不足4次/年。從趨勢上看，衛生栓/棉條的購買(mǎi)頻次明顯下降，護發(fā)素、洗手液、沐浴露、染發(fā)劑也不同程度的下降；牙膏、牙刷和洗衣粉的購買(mǎi)頻次略有上升。在城市規模上，牙膏、洗衣粉、護發(fā)素、衛生護墊在縣級市的購買(mǎi)頻次略高于省會(huì )城市和地級市，其它品類(lèi)沒(méi)有什么明顯的特征。
從戶(hù)均花費上看，護膚品金雞獨立，超過(guò)了200元/年，化妝品、面部清潔品、洗發(fā)水、紙巾/衛生紙成為第二梯隊，均在100元/年左右。洗發(fā)膏、牙膏、衛生護墊的戶(hù)均花費均不足20元/年，成為最低。從趨勢上看，洗衣粉和牙膏略有增長(cháng)。從城市規模上，護膚品、洗發(fā)水在縣級市的戶(hù)均花費都不亞于省會(huì )和地級市，尤其護膚品在縣級市達到176元/年，超過(guò)了省會(huì )城市。
由于篇幅限制，對錢(qián)夾占有率不做分行業(yè)分析。我們可以看FMCG總體情況。統計結果表明，2006年，消費者在FMCG上的錢(qián)夾占有率平均為10.4％。其中，省會(huì )城市和地級市略高于平均水平，分別達到10.5％、10.6％，而縣級市略低于平均水平。從區域分布上看，北部區的錢(qián)夾占有率最高，達到12.5%；南部區最低，為8.8%；其它區域與平均水平相當。
八、消費者購買(mǎi)行為計劃性
從2006年初開(kāi)始，CTR市場(chǎng)研究Consumer Panel也對消費者購買(mǎi)行為的計劃性進(jìn)行連續監測。結果發(fā)現，消費者購買(mǎi)FMCG產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論對品類(lèi)的購買(mǎi)計劃，還是品牌的購買(mǎi)計劃，都比較高。這從某種程度上粉碎了在FMCG領(lǐng)域所蔓延的“品牌無(wú)用”論。
不過(guò)，這種計劃性不是在所有品類(lèi)和區域都是一致的，而在不同的品類(lèi)和區域，還是有一定的差異。
從FMCG總體看，消費者對自己所購買(mǎi)的產(chǎn)品有計劃的人群占總人數的63%，其中，對品類(lèi)和品牌都有計劃的人群占54％；對品類(lèi)有計劃、對品牌沒(méi)有計劃的僅占9%。購買(mǎi)前沒(méi)有任何計劃，到商超后現場(chǎng)決定購買(mǎi)的人群約為37%。
不過(guò)，在不同城市這個(gè)比例還是有很大差異。比如，在濟南市，消費者計劃性最強，對品類(lèi)和品牌都有計劃的人群高達63%，沒(méi)有任何計劃的僅為20%；而在廣州卻另一個(gè)極端，對品類(lèi)和品牌都有計劃的僅占38%，沒(méi)有任何計劃的卻占到53%。這個(gè)結果告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)定要因地制宜，采用線(xiàn)上傳播和線(xiàn)下傳播活動(dòng)時(shí)，一定要考慮當地消費者的具體屬性。
在品類(lèi)上也有很大差異。品類(lèi)和品牌上最有計劃的是香煙，品類(lèi)計劃性86%，品牌計劃性82%；其次是牛奶，品類(lèi)計劃性77%，品牌計劃性72%；醬油、衛生巾、膠卷、方便面和速凍食品雖然不算太高，但均在總體水平之上。最沒(méi)有計劃性的品類(lèi)是巧克力，品類(lèi)計劃性33%，品牌計劃性29%；口香糖也不高，品類(lèi)計劃性44%，品牌計劃性38％。
在家庭收入上，月家庭收入1000元以下的最有計劃，3000元以上的最沒(méi)有計劃，但均徘徊在平均水平上下，沒(méi)有太大的差異。
在不同年齡上，年齡越大，計劃性越高；年齡約小，計劃性越低。比如，14歲以下的兒童對品類(lèi)和品牌的計劃性?xún)H為32%左右，而65歲以上人群卻高達58%。
在性別上，令我們感到意外的是，男性的購買(mǎi)計劃性高于女性。這和女性的“細心”、“理性”、“精打細算”等性格特征似乎有點(diǎn)不符。不過(guò)，這從另一個(gè)角度說(shuō)明，女性消費者在終端更容易受干擾，甚至改變主意；而男性消費者相對堅持自己的想法。不過(guò)要澄清的是，這種差異不算太大，只是男性的購買(mǎi)計劃性略高而已。
九、點(diǎn)評及感悟
其實(shí)，Consumer Panel能夠分析的指標還有很多，比如品類(lèi)轉換、品牌轉換、品牌忠誠度、渠道忠誠度、重疊購買(mǎi)、渠道單店分析、消費者構成以及新產(chǎn)品跟蹤等等。但對于整個(gè)FMCG大盤(pán)點(diǎn)而言，我們不可能面面俱到。
從以上8項分析我們深深感覺(jué)到，除了少數幾個(gè)品類(lèi)外，FMCG在中國仍然處在成長(cháng)期，呈現出諸多的不成熟、不穩定和不規則性。這告誡我們的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)一定要因地制宜，一定要強調規則與創(chuàng )新的尺度，既不能拘泥于現有規則，也不能盲目創(chuàng )新。
從市場(chǎng)驅動(dòng)因素的角度來(lái)看，渠道對生意的驅動(dòng)作用正在被消費者驅動(dòng)所取代，如何準確把握消費者購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)決策及行為，已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵要素，誰(shuí)要是在消費者洞察方面下大功夫，誰(shuí)就可能成為市場(chǎng)的真正贏(yíng)家，獲取更多的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售利潤。
我們還感覺(jué)到，科學(xué)的市場(chǎng)細分對企業(yè)的重要性，尤其購買(mǎi)后的細分對營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化所起到的作用。中國絕大部分企業(yè)只注重購買(mǎi)前的市場(chǎng)細分，而忽視購買(mǎi)后的再次細分，從而，很多營(yíng)銷(xiāo)策略變得目的性不強，甚至導致徒勞無(wú)功，資源浪費現象比比皆是。其實(shí)，扭轉這個(gè)局面最簡(jiǎn)單的做法就是三個(gè)字“再細分”。你只有對目標顧客的購買(mǎi)習慣和使用習慣進(jìn)行科學(xué)研究，進(jìn)一步細分你的目標顧客，才能找到更多的優(yōu)化空間，讓你的營(yíng)銷(xiāo)策略變得更加有的放矢。
還有一個(gè)明顯的感受就是，注重品牌建設。從消費者購買(mǎi)行為的計劃性我們看到品牌建設的重要性；更從方便面、牛奶、洗發(fā)水等品類(lèi)上看到，一個(gè)強勢品牌對生意的推動(dòng)有多大。消費者是有頭腦、有情感的，我們只有把自己的品牌定位和個(gè)性充分陳列到消費者的腦子里，深深銘刻在他們的心坎上，才能讓他們更多選擇我們的產(chǎn)品，才能讓我們終端上的鋪貨和陳列變得有意義。
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