我這樣剖析一線(xiàn)現狀不是為培訓師推卸責任，更不是講鞋服行業(yè)的一線(xiàn)導購員就沒(méi)有做培訓的必要。培訓教育肯定是要的，并且是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節，再好的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)戰略等等，如果終端導購沒(méi)有提升上來(lái)，結果是可想而知的。那針對服飾行業(yè)的現狀身該如何做鞋服導購員的教育訓練呢，筆者提出四點(diǎn)個(gè)人思考?！ ?
（一） 終端門(mén)店要建立系統的培訓觀(guān)念
培訓不是簡(jiǎn)單的頭痛醫頭，腳痛醫腳。但是目前的鞋服行業(yè)培訓現實(shí)基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計劃、有規劃、有系統的、長(cháng)久的培訓組織執行。鞋服門(mén)店導購系統的培訓觀(guān)念筆者認為有三個(gè)要點(diǎn)必須認真做好，并不斷總結思考以及修正提升：
1.建立年度培訓計劃并認真執行.
我們的終端門(mén)店必須建立《年度店鋪培訓計劃表》（如圖一參考示范），根據年度分解到月度培訓計劃、周培訓計劃。該表格由直營(yíng)經(jīng)理、店長(cháng)（沒(méi)有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒(méi)有經(jīng)理，也沒(méi)有店長(cháng)的店鋪）負責執行，在執行前相關(guān)執行人要進(jìn)行培訓對象調研或者進(jìn)行摸底考試，以便知道現有導購團隊的知識結構水平、培訓需求好后期做計劃時(shí)候有個(gè)參考。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(cháng)、經(jīng)理、分公司（省代理）的督導、也可以是總公司的督導、外聘老師。一個(gè)好的培訓計劃我們的設計人員要考慮課程內容、講師選擇、執行時(shí)間、參加人員、授課方式等基本的內容。除了有提前的計劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓不考試等于員工沒(méi)壓力，其實(shí)就是過(guò)過(guò)場(chǎng)。培訓不考試也不知道員工掌握多少，一線(xiàn)的員工必須反復培訓，反復考試，就是我們行業(yè)經(jīng)常講的訓練、訓練、再訓練??！
一個(gè)有系統培訓觀(guān)念的老板，肯定有完善的新進(jìn)導購人員培訓制度和考核制度。各個(gè)鞋服門(mén)店還要針對新進(jìn)的導購分二種類(lèi)型（一種是有經(jīng)驗的，一種是沒(méi)有經(jīng)驗），要考慮如何針對性的做培訓？終端門(mén)店要設置和建立《XXX服飾導購的面試考試試卷》，從這個(gè)試卷就可以知道新進(jìn)員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個(gè)鞋服銷(xiāo)售人員基本要掌握的一些要點(diǎn)。做培訓前期摸底調研考核筆者開(kāi)玩笑理解為就如同我們去醫院做檢查，而后期的培訓就是針對前期檢查后結果給補充提升訓練什么，一個(gè)真正有意義的培訓就是要提前知道培訓人員缺少什么然后好補充（培訓）什么。根據筆試和口試（有時(shí)候會(huì )寫(xiě)的未必是會(huì )講的）然后接下來(lái)的培訓肯定是有針對性策劃組織安排計劃進(jìn)行強化訓練。因此各服飾門(mén)店必須根據前期考核拿出自己門(mén)店新進(jìn)導購階段性要培訓的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。
如果把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓和考試合格的新進(jìn)員工就直接上崗接待客人，那其實(shí)是等于把“人民幣”往門(mén)外趕。但是從筆者走訪(fǎng)的終端來(lái)看，我發(fā)現鞋服行業(yè)真正有做新員工培訓好像真的不多。真心希望大家做起來(lái)。因為失敗者是知道，而成功者是做到。其實(shí)我一直感覺(jué)鞋服行業(yè)沒(méi)有太多高科技，關(guān)鍵是門(mén)店管理者思路是否意識到相關(guān)問(wèn)題，二是否認真并持久的去堅持執行，三在執行中對于不好或者有更好的是否進(jìn)行修正，四是否在執行中再找和反思突破其他新思路。那誰(shuí)做新員工培訓計劃和執行？筆者觀(guān)點(diǎn)是由直營(yíng)經(jīng)理、店長(cháng)（沒(méi)有經(jīng)理的店鋪）、老板（沒(méi)有經(jīng)理，也沒(méi)有店長(cháng)的店鋪）執行。相關(guān)老師可以是店鋪的老員工、店長(cháng)、經(jīng)理、分公司（省代理）的督導、也可以是總公司的督導、外聘老師，各自終端門(mén)店根據實(shí)際情況因地制宜實(shí)際操作。
3．要建立淡場(chǎng)的導購員培訓制度和學(xué)習項目
鞋服行業(yè)的淡場(chǎng)從我走訪(fǎng)的終端來(lái)看，基本是店員在閑聊，大家要不無(wú)奈（怎么沒(méi)有人來(lái)?。?，要不是無(wú)聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務(wù)完不成，提成少啊，怎么過(guò)日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒(méi)有購買(mǎi)），要不在發(fā)呆，要不發(fā)短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒(méi)有干應該干的活。其實(shí)淡場(chǎng)是一線(xiàn)員工最好的學(xué)習培訓機會(huì )。坦白講，動(dòng)不動(dòng)占用導購休息時(shí)間讓員工經(jīng)常參加培訓很多員工是很反感的。我們的店長(cháng)要抓住淡場(chǎng)時(shí)間進(jìn)行有針對性的培訓教育訓練。其實(shí)一天真正忙的時(shí)間不多，很多時(shí)間我們都是處于淡場(chǎng)狀態(tài)，具體我們一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間希望大家根據自己的各自門(mén)店實(shí)際情況計算一下，一天有多少淡場(chǎng)時(shí)間？一個(gè)月是多少時(shí)間，那一年呢？計算出來(lái)的數字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個(gè)導購員要掌握的都要去熟悉并提升突破創(chuàng )新。例如產(chǎn)品熟悉了嗎，每件產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)了，不同的賣(mài)點(diǎn)應該針對什么人講每個(gè)人都清楚了嗎？知道了到客人來(lái)的時(shí)候真會(huì )嗎？為什么這個(gè)時(shí)候不進(jìn)人？應該怎么才能進(jìn)人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷(xiāo)售？如果搭配組合產(chǎn)品……總之圍繞一句話(huà)：淡場(chǎng)多準備，來(lái)客少跑單。淡場(chǎng)員工的培訓工作責任在柜長(cháng)、組長(cháng)、店長(cháng)。這塊我走訪(fǎng)終端發(fā)現很多門(mén)店基本沒(méi)有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去?！?
4.要建立適合自己門(mén)店導購的外聘老師計劃
門(mén)店的導購培訓筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因為不同品牌的歷史、產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨特性，所以自己公司的人員直接做一線(xiàn)導購人員的培訓是最好的。當然各品牌的相關(guān)培訓負責和責任人要多參加一些職業(yè)培訓師的活動(dòng)和交流溝通，可以從職業(yè)培訓師那里學(xué)習課程的設計、培訓的組織程序設計、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂(lè )、影片等教學(xué)模式和方式的創(chuàng )新學(xué)習借鑒?！ ?
但是目前鞋服行業(yè)的現狀來(lái)看請外聘老師原因有四，一是自己培訓督導團隊人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒(méi)有自己的督導或者培訓人員編制，三是個(gè)別品牌希望吸收更好的培訓模式或者導購操作技能知識進(jìn)行外聘老師授課補充，四是信奉外來(lái)和尚好念經(jīng)或者老是自己講，學(xué)員皮了或者培訓疲勞癥（這點(diǎn)對于導購級別培訓我不認同，關(guān)鍵是公司相關(guān)培訓人員要不斷創(chuàng )新、包括自己學(xué)習力和創(chuàng )新力提升）?！ ?
假如鞋服品牌門(mén)店需要外聘老師授課，筆者根據個(gè)人的一些理解感悟給想請外聘老師進(jìn)行導購培訓服裝公司、經(jīng)銷(xiāo)商老板給予以下三點(diǎn)個(gè)人建議：
A.。是否匹配，是否吻合。就是這個(gè)老師所擅長(cháng)的是不是你們公司這次導購培訓需要的（就是前面的門(mén)店導購這期培訓調查分析表）。假如人家這個(gè)老師是擅長(cháng)激勵，但是這次學(xué)員要實(shí)戰，肯定不匹配?，F在服裝行業(yè)的講師各自素質(zhì)不一樣，很多老師標榜自己這個(gè)會(huì )，那個(gè)會(huì )，其實(shí)是否真會(huì )，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關(guān)鍵看實(shí)際的現場(chǎng)效果，比如以往培訓的影片（當然從老師知識權保護人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓過(guò)的企業(yè)進(jìn)行調查。還有要看這個(gè)老師是否有相關(guān)行業(yè)背景，導購培訓是一個(gè)行業(yè)性很強的活，買(mǎi)衣服跟買(mǎi)冰箱道理也許類(lèi)似，但是專(zhuān)業(yè)知識肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專(zhuān)注鞋服行業(yè)培訓的一個(gè)原因，其實(shí)憑我的口才和組織，課程設計我上其他行業(yè)門(mén)店的導購培訓肯定沒(méi)有問(wèn)題）。就是老師行業(yè)不一樣，但是研究領(lǐng)域必須要一樣，就是你找的這個(gè)老師研究的領(lǐng)域是否關(guān)注導購這個(gè)職業(yè)，最好這個(gè)老師的一些研究文章觀(guān)點(diǎn)你還比較認同?，F在是一個(gè)信息很發(fā)達的社會(huì )，看一個(gè)老師有沒(méi)有研究這方面研究 ，網(wǎng)絡(luò )一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒(méi)有料?！ ?
B。一個(gè)好的培訓不是一個(gè)老師的問(wèn)題，是整體策劃操作的問(wèn)題.培訓不是只請老師就萬(wàn)事大吉，一個(gè)好的培訓體統是公司相關(guān)人員一起參與的結晶，并且這個(gè)結晶是階段性的，隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，門(mén)店的發(fā)展、人員的變化而“與時(shí)俱進(jìn)”的。老師講得再好，但是假如企業(yè)不懂得整合、吸收并整合變成自己企業(yè)的東西，你請再多的老師也是“原地踏步走”。反之，作為一個(gè)優(yōu)秀的老師要懂得把自己的知識體系因階段、因實(shí)際情況融合服務(wù)公司，做出針對性、量身定做的培訓課件以及導購學(xué)習手冊?！ ?
C.在學(xué)習外聘老師的課程要學(xué)會(huì ) “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀(guān)點(diǎn)大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）?，F在培訓行業(yè)的老師很亂，鞋服培訓我看真正優(yōu)秀的老師很少，要不販賣(mài)一些過(guò)時(shí)的信息或者經(jīng)驗，不學(xué)習不創(chuàng )新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學(xué)習提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業(yè)，研究課件，研究學(xué)員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭取黑色交易，其實(shí)培訓界很多老師跟企業(yè)內部人員互相勾結達成合作）。同樣的話(huà)題A老師講這個(gè)招式，B老師講那個(gè)招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線(xiàn)導購人員不知到底聽(tīng)誰(shuí)講的?！ ?
不同的老師，有不同的教育方法，這也是無(wú)可厚非。如何學(xué)習，筆者一是很反對部分老師動(dòng)不動(dòng)強調的“空杯”精神，這個(gè)精神是可以從學(xué)員或者參加學(xué)習方的口中表達出來(lái)，人家講出來(lái)是一種學(xué)習謙虛的態(tài)度，而培訓老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個(gè)人感覺(jué)值得斟酌的是難道老師講的就是對的了，《孟子?盡心下》里面早就告訴我們：盡信書(shū)，則不如無(wú)書(shū)。記得有一次給一男裝做培訓，中途一個(gè)他們的營(yíng)銷(xiāo)老總跑上去跟大家分享《陳列觀(guān)止》，大言不慚講只要掌握我這些知識點(diǎn)大家陳列其他的就不要學(xué)習了，所以叫觀(guān)止（意思到他那里停止），感覺(jué)可笑至及，知識永遠沒(méi)有最好，只有更好。生活其實(shí)就是我們最好的老師，老師我個(gè)人的理解僅是一個(gè)職業(yè)（當然任何職業(yè)有好、中、差的職業(yè)人），因為他（她）專(zhuān)注，所以就比部分人思考提前、了解提前，總結提前，實(shí)踐提前。所以他（她）可以針對這些提前進(jìn)行分享交流（培訓）。另有一些老師通過(guò)用課程設計、引導，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對所要提升補充內容通過(guò)這次組織引導（培訓）從而對每個(gè)參加的學(xué)員思維和行動(dòng)上更加系統和有執行力。還有一種老師是把這個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的成功案例進(jìn)行梳理，整理、思考提煉進(jìn)行分享或者融合變成自己的知識體系并根據企業(yè)、根據學(xué)員對象有針對性的交流分享（培訓授課）。所以大家不要把老師看作神，其實(shí)人家也是人。只是熱愛(ài)、專(zhuān)注、思考、實(shí)踐、創(chuàng )新教育訓練事業(yè)而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現在這個(gè)階段是這樣理解老師這個(gè)職業(yè)的?！ ?
關(guān)于如何學(xué)習筆者還要補充自己的另二個(gè)體會(huì )和觀(guān)點(diǎn)，我們的參加學(xué)習人員要掌握好二個(gè)工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個(gè)老師觀(guān)點(diǎn)怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺(jué)那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會(huì )），在嘗試的過(guò)程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個(gè)好的融合到你們自己的門(mén)店導購銷(xiāo)售管理系統里面建立檔案，并形成標準手冊。
?。ǘ┮?#8220;授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬
從幾年的工作經(jīng)驗發(fā)現鞋服導購的培訓不是簡(jiǎn)單的理解為課程培訓或者課堂培訓，筆者的實(shí)踐和工作經(jīng)驗推薦大家要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡(jiǎn)單的培訓是沒(méi)有用的，其實(shí)，鞋服導購要掌握的知識點(diǎn)是非常多的。假如我們全部采用授課方式，一是部分理論的東西講起來(lái)也沒(méi)有多大勁（講）頭（學(xué)員學(xué)習肯定也沒(méi)有多大興趣），例如面料知識、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現在的經(jīng)驗是不進(jìn)行培訓的，就是我在企業(yè)做的時(shí)候我也不進(jìn)行培訓，現在出來(lái)做自由講師更不做。發(fā)現有的企業(yè)做這樣的針對培訓我一般會(huì )建議不要放在課堂去授課。而要求企業(yè)的相關(guān)部門(mén)或者店長(cháng)把這樣的資料可以利用淡場(chǎng)的時(shí)間針對自己的門(mén)店提煉出來(lái)，編寫(xiě)成《XXXXXX門(mén)店的銷(xiāo)售寶典》、《XXX品牌XXX季節產(chǎn)品面料手冊》，然后要求員工淡場(chǎng)或者回家的時(shí)間去學(xué)習。其實(shí)，我自己真切的感受到鞋服行業(yè)的導購培訓假如我們一味的填鴨式培訓真的沒(méi)有什么效果。很多知識點(diǎn)我們關(guān)鍵是要根據不同的品牌，不同時(shí)期階段，不同的產(chǎn)品，不同的消費群做出針對性的手冊出來(lái)。例如不同季節的產(chǎn)品面料手冊、賣(mài)點(diǎn)手冊、洗滌保養手冊、顧客接待手冊、疑難問(wèn)題解答手冊、售后投訴處理手冊、陳列手冊、色彩手冊、搭配手冊……必須做成標準的手冊，這個(gè)手冊不是網(wǎng)絡(luò )上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據自己的門(mén)店（甚至同一地方不同店鋪標準是不一樣的）而量身定做的。誰(shuí)做，店長(cháng)做！或者店長(cháng)引導全部導購做，最后整合歸納（其實(shí)在引導的時(shí)候已經(jīng)就是學(xué)習訓練了）。那導購培訓（授課）講什么，個(gè)人得出經(jīng)驗更多的是洗滌心靈，開(kāi)闊思路、開(kāi)闊視野、激勵……就是更多的挖掘導購員的潛力、啟迪和開(kāi)發(fā)他們的思路，讓他（她）們愛(ài)上服裝、愛(ài)上導購的職業(yè)，是那種由衷的愛(ài)。因為讓一人愛(ài)一份工作才是最重要的。筆者至所以選擇培訓，是因為我愛(ài)，就是再苦再累，我無(wú)怨無(wú)悔。還有讓員工專(zhuān)注，專(zhuān)注的時(shí)候那些手冊就可以派上學(xué)習的用場(chǎng)了。還有除了培訓、手冊，另一個(gè)很重要的“考試”，考試可以面對面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶(hù)真槍實(shí)彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導購人員的培訓工作，要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬?！ ?
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對于鞋服的導購培訓教育工作，除了前面二大闡述。第三個(gè)要點(diǎn)是后期的管理督導是核心。大家請注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導購人員的后續持久性有針對性的管理督導不做，依然等于零?，F實(shí)的案例，很多知名的品牌，要講人家沒(méi)有系統的培訓構建嗎？有。沒(méi)有手冊嗎？有。沒(méi)有培訓嗎？人家可是經(jīng)常培訓。沒(méi)有考試，有。但是真實(shí)的店鋪依然是問(wèn)題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個(gè)品牌是賺錢(qián)的，而我是賠錢(qián)的）為什么??！就是在后期管理督導上沒(méi)有認真做好，沒(méi)有持之以恒，更不要講創(chuàng )新突破。再舉個(gè)案例，今天我的這個(gè)文章也許有些觀(guān)點(diǎn)部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門(mén)店導購培訓上，并根據自己企業(yè)、自己的門(mén)店進(jìn)行舉一反三、靈活應用、并持之以恒和突破創(chuàng )新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀(guān)點(diǎn)還是蠻好但就一直雷打不動(dòng)或者有的動(dòng)一陣后面又不動(dòng)?？膳碌木褪沁@個(gè)，零售無(wú)小事，玩的就是每件小事我們有沒(méi)有做好。零售也沒(méi)有什么高深，關(guān)鍵是方向對了能否持之以恒和突破創(chuàng )新。試問(wèn)這個(gè)差距在那里。就是差在執行力上，差在后期的持之以恒的管理督導上。我經(jīng)常跟一些客戶(hù)朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因為你的競爭對手做得差?！ ?
（四）授課人員的專(zhuān)業(yè)要扎深，授課方式要創(chuàng )新
對于鞋服導購的培訓工作怎么做，相關(guān)的人員（老師）責任很重大。不知道其他人怎么看待這個(gè)行業(yè)，反正筆者從2007年轉型專(zhuān)注做這塊，我沒(méi)有感覺(jué)朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒(méi)有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺(jué)時(shí)間更不夠用，知識太欠缺，專(zhuān)業(yè)還不系統，文化修養還不夠……總之沒(méi)有感覺(jué)自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當二天用。特別接觸了一些其他行業(yè)的優(yōu)秀的老師，我感覺(jué)自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強、鄭州的崔自三老師的古文學(xué)功底、系列化文章對我震撼很大。所以大家也可以發(fā)現我轉型后寫(xiě)了一些“豆腐塊”，最近也學(xué)習著(zhù)往深度、系統化提升自己。一個(gè)真正想在培訓行業(yè)站住腳跟的老師，一個(gè)想永遠受學(xué)員愛(ài)戴的老師必須要專(zhuān)業(yè)扎深，個(gè)中道理如同樹(shù)的成長(cháng)，一棵大樹(shù)跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強。
一個(gè)優(yōu)秀的老師除了專(zhuān)業(yè)的扎深，授課方式更要與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng )新。因為該文章是談鞋服導購的培訓，前面我已經(jīng)講過(guò)導購的培訓知識點(diǎn)很多，但是如何講得好，講得出彩，老師授課方式必須要創(chuàng )新。筆者個(gè)人理解一個(gè)優(yōu)秀的老師專(zhuān)業(yè)思想是基礎，因為有思想就是有東西。但是東西好未必能講好，我們可以看到很多有思想、有智慧的人但是他不善于表達而不能有效傳遞他的好思想、好觀(guān)點(diǎn)（這也是為什么有的人適合做老師而有的人不行）。還有要善于思考、勤于總結、明銳的觀(guān)察力、并不斷學(xué)習等等，還要能否繪聲繪色的表達也是很關(guān)鍵（能感染人、帶動(dòng)人、觸動(dòng)人），還有一種能否刺痛學(xué)員心扉的授課能力更是一種高能力和對授課老師的高要求，我們不但要做一個(gè)有思想、有專(zhuān)業(yè)、有口才、有表達老師，我們還要讓我們的授課刺痛學(xué)員的心扉，讓學(xué)員從心靈深處喚醒和改變。
作為鞋服導購的培訓，我們有的是采用授課（觀(guān)念性的內容），有的是現場(chǎng)模擬（產(chǎn)品搭配、賣(mài)點(diǎn)提煉、銷(xiāo)售技巧等），有的是在店鋪實(shí)戰（櫥窗布置、賣(mài)場(chǎng)陳列等），還有的直接發(fā)手冊（例如系統性的內容，沒(méi)有必要占用授課時(shí)間讓學(xué)員回家學(xué)）……只要我們不斷的嚴格要求自己，不斷的思考創(chuàng )新，不斷的學(xué)習提升，我相信你我可以把鞋服導購教育訓練工作做得更好
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