酒店行業(yè)的平均出租率是65%，這意味著(zhù)每三間客房就有一間空置。如果把出租率高的經(jīng)濟型酒店去掉，光看星級酒店，入住率更低，每?jì)砷g房就會(huì )空一間。到了淡季，例如上海的8月份，不少高星級酒店的出租率甚至會(huì )跌到20%左右，住一間空五間，晚上從遠處看酒店大樓，只有零零星星的幾扇窗透出燈光，很是冷清。

　　對于酒店來(lái)說(shuō)，空置的房間就像是服裝店積壓的庫存，空耗成本卻沒(méi)有收益。更糟的是，不像服裝店可以把今天賣(mài)不掉衣服放倉庫里，明天接著(zhù)賣(mài)，酒店的庫存是房間的使用時(shí)間，今天賣(mài)不掉就過(guò)期作廢，沒(méi)法存著(zhù)明天再說(shuō)。從這個(gè)意義上說(shuō)，酒店“清理剩余庫存”的需求更緊急和迫切。另一方面，酒店運營(yíng)固定成本高，邊際成本很低——多服務(wù)一個(gè)客人，并不需要多付地租多做裝修多請服務(wù)生，增加的成本只有水電，一次性洗漱用品，加上床單毛巾洗滌費，不過(guò)十幾塊到幾十塊錢(qián)而已。從這個(gè)角度來(lái)看，只要售價(jià)高于幾十塊錢(qián)，就能增加酒店的總利潤，對酒店就是合算的生意。

　　聽(tīng)起來(lái)很有道理，可是為什么我們很少真的看到酒店把自己的房間降到幾十塊錢(qián)來(lái)賣(mài)呢？不要說(shuō)幾十塊，很多四五星酒店寧可把房間空著(zhù)，也不愿意以三五百塊的價(jià)格把房間放到市場(chǎng)上，這是為什么呢？原因有兩方面，一方面，直接降價(jià)（例如直接在攜程藝龍上把 800元/間夜降成 400元/ 間夜）是對所有人降價(jià)，包括對那些原來(lái)付全價(jià)的顧客，這樣子雖然可能能多賣(mài)幾間房出去，可是所有房間的價(jià)格都下降了，總體收益未必能提高。另一方面，酒店長(cháng)時(shí)間公開(kāi)以低價(jià)售賣(mài)房間，會(huì )損害酒店的品牌形象，讓看到該價(jià)格的顧客覺(jué)得“這家店就值這么多錢(qián)”。直接公開(kāi)大幅度降價(jià)既不一定能拉高銷(xiāo)售總額，又對品牌有潛在傷害，所以酒店很少采用這種方式。

　　不能“公開(kāi)”降價(jià)，很多人就把腦筋動(dòng)到了“不公開(kāi)”這個(gè)點(diǎn)上。美國比較常見(jiàn)的方式是逆向拍賣(mài)和神秘酒店模式。逆向拍賣(mài)模式里，顧客在網(wǎng)上開(kāi)出條件（例如酒店星級、區域、日期和可接受價(jià)格），一旦系統發(fā)現有滿(mǎn)足條件的酒店，就自動(dòng)從顧客信用卡上扣錢(qián)，完成交易。這個(gè)模式的開(kāi)創(chuàng )者是Priceline.com，目前已經(jīng)成為了全球在線(xiàn)旅游行業(yè)的領(lǐng)袖，市值超過(guò)250億美元（相比之下，今年4月份攜程的市值僅66億美元）。相比之下，神秘酒店要簡(jiǎn)單一些，顧客可以在網(wǎng)站上看到各個(gè)酒店所在區域和簡(jiǎn)單描述，但是無(wú)法得知酒店名稱(chēng)和詳情，直到選擇好酒店完成支付以后才能知道自己到底定了哪家店。這兩個(gè)模式共通的特點(diǎn)就是在用戶(hù)付款前，并不能知道是哪家酒店在提供特價(jià)。這樣就沒(méi)有把酒店的特價(jià)展示給所有人，一方面就可以保護酒店品牌，另一方面可以對顧客區隔定價(jià)，不會(huì )影響到正常生意。這兩個(gè)模式的缺點(diǎn)也很明顯：消費者使用并不方便，而且也并不安心——在充分了解商品前就得付款買(mǎi)單。在信用機制和消費者保護比較完善的美國商業(yè)社會(huì )里，這兩個(gè)模式比較容易被廣泛接受，對中國來(lái)說(shuō)還需要漫長(cháng)的一段嘗試和發(fā)展的時(shí)間。

　　除此之外，最近兩年最熱門(mén)的清銷(xiāo)庫存的模式是團購。各大團購網(wǎng)站都開(kāi)辟了酒店頻道，幫助酒店以一折到七折的價(jià)格銷(xiāo)售。一般說(shuō)來(lái)，顧客實(shí)際購買(mǎi)的是一張在一段時(shí)間內有效的兌換券，在有效期內顧客可以致電酒店預訂房間，訂好之后去酒店前臺用兌換券支付房費。團購的優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快并且效果明顯，一次性賣(mài)掉幾百個(gè)間夜是很普遍的情況。另一方面，團購帶來(lái)的問(wèn)題也很多：首先，因為不能控制團購顧客兌換房間的具體日期，團購顧客可能在酒店生意良好時(shí)來(lái)電預訂。這時(shí)如果允許預訂，則很可能會(huì )占用全價(jià)顧客的房間庫存，損害總收益。如果不允許預訂，則很容易激怒顧客——因為酒店客房需求比較剛性，落地了一定得有地方住，顧客不能依照計劃得到自己已經(jīng)付款的房間時(shí)很難諒解酒店。其次，“團購”一詞已經(jīng)和“廉價(jià)”緊密相連，對于品牌酒店來(lái)說(shuō)，參與團購本身也會(huì )是對品牌的損害。

　　最新的幫助酒店銷(xiāo)售剩余庫存、幫助顧客獲得高性?xún)r(jià)比房間的模式叫“最后一分鐘特價(jià)”。中國在這個(gè)模式上的領(lǐng)先者叫“今夜酒店特價(jià)”，該公司目前提供WAP站點(diǎn)供各種種類(lèi)的手機使用，并將于2011年9月初推出適用于iPhone和Android的手機應用。就好像面包房到晚上6點(diǎn)會(huì )把當天沒(méi)賣(mài)完的面包半價(jià)清倉一樣，合作的高星級酒店會(huì )在晚上6點(diǎn)檢查自己的空房數量，如果預計將有房間空置，則挑選一部分庫存以2折到4折的價(jià)格放到“今夜酒店特價(jià)”平臺上售賣(mài)。用戶(hù)打開(kāi)手機應用或者WAP網(wǎng)站，就能看到哪些酒店在提供“今夜特價(jià)”，還能根據距離距離、星級、價(jià)格、酒店風(fēng)格等個(gè)人喜好，方便地查找和預訂這些特價(jià)房間，以接近經(jīng)濟型酒店的低廉價(jià)格享受更舒適的一夜。對酒店來(lái)說(shuō)，這個(gè)模式方便靈活，每天都可控，只會(huì )在自己空房很多時(shí)將這部分剩余庫存通過(guò)“今夜酒店特價(jià)”這個(gè)渠道低價(jià)銷(xiāo)售，不會(huì )損害其他正常售賣(mài)的房間利潤。對于消費者來(lái)說(shuō)，只要打開(kāi)手機，就可以方便高效地找到自己滿(mǎn)意的酒店，并且以低于市場(chǎng)價(jià)至少50%的價(jià)格入住。

　　綜合起來(lái)看，酒店需要在五個(gè)維度上平衡：用戶(hù)獲得和使用特價(jià)房間的方便性，價(jià)格對用戶(hù)的吸引力，酒店總利潤，酒店實(shí)施清銷(xiāo)庫存的方便性，和品牌的保護。沒(méi)有任何一個(gè)方式是完美的，例如反向拍賣(mài)，保護品牌得力，可是顧客使用不便，價(jià)格的吸引力也因為酒店名稱(chēng)的隱藏而受到了削弱；又例如“今夜酒店特價(jià)”，晚上6點(diǎn)鐘，等到酒店確認自己剩余庫存之后才通過(guò)手機應用放出特價(jià)房，這樣雖然使酒店的收益最大化，可又給顧客增加了一點(diǎn)使用難度——白天沒(méi)法訂房。每種方式都有自己的特性，沒(méi)有那種方式可以在所有維度上打滿(mǎn)分，酒店需要根據自己實(shí)際情況來(lái)選擇剩余庫存的清銷(xiāo)方法，適合的就是最好的。