點(diǎn)，生活是苦一點(diǎn)，但是這是我自己非常喜歡的工作，喜歡每天知道一點(diǎn)新的東西，喜歡
自己可以更有邏輯地思考問(wèn)題，所以選擇了咨詢(xún)。想在這里和大家分享一些我的求職經(jīng)歷
，總共分為“綜述篇”，“MCK篇”，“BAIN篇”和“總結篇”，希望給那些和我一樣喜歡
咨詢(xún)的朋友一點(diǎn)點(diǎn)幫助。
先從公司開(kāi)始吧，其實(shí)現在在大陸招人的咨詢(xún)公司真的挺多的，所以大家有很多機會(huì )。GO
OGLE上面很容易查到所謂的公司排名和各自特長(cháng)，但是我覺(jué)得排名并不是最重要的，重要
的是你的風(fēng)格和這個(gè)公司是不是MATCH，你將來(lái)在這個(gè)公司工作是不是開(kāi)心和發(fā)展前途等等
。
以下是我對幾個(gè)咨詢(xún)公司和他們招聘情況的了解和從一些朋友那里聽(tīng)來(lái)的意見(jiàn)，僅供參考
啦。
MCK
無(wú)疑是最著(zhù)名的啦，也是中國本土業(yè)務(wù)發(fā)展得最好的咨詢(xún)公司。其實(shí)我認識的幾個(gè)拿到MC
K的OFFER的朋友并不aggresive也不arrogant，當然啦，公司大了什么樣子風(fēng)格的人都有，
聽(tīng)在里面做過(guò)實(shí)習的朋友說(shuō)，里面的人大都很nice，我面試的時(shí)候接觸到的幾個(gè)intervie
wer也都很nice的。另外，MCK不介意你以前是什么樣子的人，做過(guò)什么事情，只在乎面試
時(shí)候你的表現，而且現場(chǎng)決定是否進(jìn)入下一輪，效率超高。詳細筆試面試見(jiàn)“MCK篇”。
BCG
對BCG了解很有限，據說(shuō)里面的人都是“內秀型”的，很含蓄，很nice的。他們來(lái)復旦宣講
的時(shí)候來(lái)了四個(gè)直研的研究生，兩個(gè)國金兩個(gè)世經(jīng)，所以那個(gè)時(shí)候以為他們喜歡研究生，
可是后來(lái)才發(fā)現其實(shí)他們也招本科生的。
只參加過(guò)BCG的pretalk，五分鐘的時(shí)間里interviewer除了讓我說(shuō)說(shuō)簡(jiǎn)歷上面沒(méi)有的東西，
還問(wèn)了我兩個(gè)小的估算問(wèn)題，第一個(gè)是上海人均GDP，我說(shuō)3000-4000usd per year，他問(wèn)
我怎么知道的，我說(shuō)好像在報紙上看到過(guò)的，所以他不過(guò)癮，又問(wèn)了第二個(gè)，巴西人口多
少，我和他說(shuō)兩億吧，他又問(wèn)為什么，我說(shuō)巴西人口不少，應該在世界上排前五，中國13
億，印度10億，算下來(lái)大概差不多，嘿嘿。幾百個(gè)人pretalk，據說(shuō)最后進(jìn)了33個(gè)面試，包
括mba和研究生在內，可惜面試那天我實(shí)在是病得很厲害，hr說(shuō)沒(méi)有別的時(shí)間可以換了，所
以只能?chē)@一句有緣無(wú)份了~~
BAIN
BAIN最喜歡活潑開(kāi)朗的人，希望員工可以融入公司的大家庭，工作得很愉快。雖然BAIN在
中國大陸還不是很大，本土的客戶(hù)比較少，但是在北美的名聲據說(shuō)很不錯，工作氛圍很好
，同事之間下班經(jīng)常一起去泡吧，work hard, play harder真的一點(diǎn)都不錯，在那里人際
關(guān)系比較簡(jiǎn)單，會(huì )生活得比較開(kāi)心！Training是global的，還會(huì )有transfer to oversea
office的機會(huì )。詳細面試情況見(jiàn)“BAIN篇”。
Roland Berger
RB的宣講會(huì )是非常非常贊的。雖然一共才來(lái)了四個(gè)人，除了兩個(gè)HR，一個(gè)是大中國區的總
裁，他非常NICE的，Q&A時(shí)間里有一個(gè)同學(xué)問(wèn)如果不是經(jīng)管專(zhuān)業(yè)的是不是也有機會(huì )來(lái)rb，他
只用了一句話(huà)來(lái)回答“The person who is now answering your question has a PHD in
biologics”。很贊的一個(gè)人，后來(lái)和他聊得時(shí)候，還讓我真正理解了歐洲人心目中的en
trepreneurship。還有一個(gè)是VP，特別特別贊的vivian，很好地balance了工作和生活，講
話(huà)非常有邏輯，待人誠懇，在哄孩子入睡以后開(kāi)始自己喜歡的工作，偶像阿~~
由于是歐洲公司，據說(shuō)工作強度比較小，主要的客戶(hù)集中在auto, airline, transportat
ion等方面。
公司情況了解得就那么多了，都是個(gè)人看法而已，呵呵。
to be continued...
zz-踏上咨詢(xún)之路－－BAIN篇
發(fā)信站: 日月光華 (2005年12月05日16:55:44 星期一)
BAIN每年會(huì )招聘兩批實(shí)習生，寒假和暑假各一批，為期6個(gè)月，在臨近結束的時(shí)候，會(huì )從實(shí)
習生中選出一些進(jìn)行面試，以決定是否錄取為正式Associate Consultant。
和BAIN有很深厚的感情，那里的老板們都很好，雖然他們都很忙，但是還是很愿意在有機
會(huì )的時(shí)候教實(shí)習生一些東西，每個(gè)老板的風(fēng)格都不同，但是從每個(gè)人身上都可以學(xué)到很多
東西。大家相處的都很愉快，BAIN是一個(gè)特別CARE ABOUT PEOPLE的地方，在那里工作生活
會(huì )很開(kāi)心。
Case interview
BAIN的interview和MCK有所不同，相關(guān)信息會(huì )整理成PPT打印出來(lái)，在需要的時(shí)候拿出來(lái)，
（我面試的時(shí)候是這樣子的，可能不同面試官會(huì )有所不同）所以可以拿到幾張PPT，是不是
拿全了，有時(shí)候可以直接說(shuō)明CASE做得是不是好。
Case 1
M&A
我們的客戶(hù)是一家做西式快餐的公司，他們正在考慮是否在中國收購一家匹薩公司
Q1 在做出決定之前，要考慮哪些問(wèn)題？
-我認為要考慮Internal，External，Synergy三方面的內容。具體來(lái)說(shuō)，Internal方面主
要是考慮客戶(hù)收購這個(gè)匹薩公司的目的是什么，是否與這個(gè)客戶(hù)的戰略目標相符合，客戶(hù)
自身有什么優(yōu)勢和劣勢，在這項收購中會(huì )發(fā)揮什么樣的作用，還有客戶(hù)公司內部有什么資
源是在收購過(guò)程中可以利用的？External方面要考慮現在匹薩市場(chǎng)的情況怎么樣，是集中
的還是分散的，有什么變化趨勢，年增長(cháng)率是多少，供求狀況怎么樣，有多少競爭者，各
自有什么優(yōu)勢，消費者是誰(shuí)，有什么特點(diǎn)或偏好，我們的收購對象在這個(gè)市場(chǎng)中的地位是
怎么樣的，這個(gè)公司未來(lái)有沒(méi)有發(fā)展潛力？Synergy是指在收購成功以后，這個(gè)匹薩公司是
否可以和快餐公司融為一體，創(chuàng )造出1+1 〉2的效益。
-中國的匹薩市場(chǎng)剛剛起步，競爭者不到十個(gè)Synergy，年增長(cháng)率是15%，Synergy具體來(lái)說(shuō)
會(huì )有哪些？
-1.消費者cross-marketing我們可以向匹薩店的客戶(hù)銷(xiāo)售快餐，或者向快餐店的客戶(hù)銷(xiāo)售
匹薩，并且還有可能依靠這種組合優(yōu)勢吸引新的消費者。2.供應商，我們可以研究一下快
餐和匹薩是否有共同的原料，如果有的話(huà)我們可以進(jìn)行集中采購，更大的訂單可以增加我
們的議價(jià)能力，以削減成本。3.規模經(jīng)濟，把兩個(gè)公司合并起來(lái)非常有可能在生產(chǎn)上形成
規模經(jīng)濟的效應。4.兩個(gè)公司肯定有不同方面的優(yōu)勢和特長(cháng)，合并之后可以揚長(cháng)避短，互
相學(xué)習。
Q2 我現在給你的這張PPT上面有兩個(gè)公司各自的零售店數量，有零售店的城市的數量，每
個(gè)店鋪的銷(xiāo)售額和利潤，根據這些情況說(shuō)明有哪些可以實(shí)現的Synergy？
-1.快餐公司在20個(gè)城市有零售店，匹薩公司在10個(gè)城市有零售店，雙方都可以利用對方公
司在當地的資源為自己開(kāi)辟新的零售店。2.在各自的零售店為對方的產(chǎn)品進(jìn)行cross-mark
eing。3快餐公司每個(gè)零售店的利潤比匹薩公司高，那么匹薩公司就可以學(xué)習利用快餐公司
在這方面的經(jīng)驗來(lái)提高每個(gè)零售店的利潤。
Q3 就這個(gè)行業(yè)而言，你覺(jué)得成本有哪些，哪塊的成本可能占的比例最大？
-有原材料，工資，包裝，運輸和G&A等，大概是原材料吧。。。
-（面試官還在等待其他的答案）
-應該是marketing費用，因為它們是快速消費品。
-對的。
Q4 這張是關(guān)于快餐和匹薩這兩種產(chǎn)品的成本細分和利潤，有什么發(fā)現？
-1.兩種產(chǎn)品有不少共同的原材料，所以可以整合供應商取得更低的價(jià)格。2.快餐的marke
ting費用比例較高，但是利潤也比較高，如果這之間有正比關(guān)系的話(huà)我們可以通過(guò)加強營(yíng)
銷(xiāo)的方法來(lái)提高匹薩的利潤。
-經(jīng)過(guò)這些分析，你覺(jué)得要并購嗎？
-應該要的。
Q5 決定并購以后應該考慮什么？
-1.考慮如何為這個(gè)匹薩公司估價(jià) 2.考慮如何籌資 3.如何實(shí)現這些synerny
總結：
1.這是一個(gè)很典型的M&A的Case，這樣的case其實(shí)都是有套路的，看過(guò)了就會(huì )明白的。當然
啦，每個(gè)case都要具體情況具體分析的，生搬硬套一定是不行的。
2.cross-marketing以及快速消費品的marketing費用會(huì )比較高其實(shí)也是大家都知道的事情
，所謂的business common sense吧。
3.我在回答最后一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有講估價(jià)，是回來(lái)以后才想到的，所以還是要一步步走
啊，要不然很容易漏掉的。
Case 2
Cost-cutting
我們的客戶(hù)是一個(gè)生產(chǎn)箱包的公司，在中國生產(chǎn)美國銷(xiāo)售，現在的銷(xiāo)售收入是100M USD，
現在發(fā)現利潤比同行低。
Q1 你要怎么幫助客戶(hù)增加利潤？
-利潤=銷(xiāo)售收入-成本，我們可以增加銷(xiāo)售收入或者降低成本。
-不用考慮銷(xiāo)售收入，直接考慮成本。
-有固定成本和可變成本，我們可以把客戶(hù)的成本拆開(kāi)來(lái)和競爭對手的進(jìn)行分析比較，找到
比他們高的部分。
-你覺(jué)得是哪部分高了？
-固定成本高嗎？
-不高
-那就是可變成本高了，可變成本可以分成原材料、人工、包裝、運輸……（然后一個(gè)個(gè)問(wèn)
下來(lái)，最后發(fā)現是運輸高了。）
Q2 你現在已經(jīng)知道是客戶(hù)在運輸上的成本比競爭對手高，然后怎么辦？
-運輸有兩部分，從供應商到生產(chǎn)地，再從生產(chǎn)地到消費者，是哪段高了？
-后面一段。
-從中國的生產(chǎn)地到美國的消費者，先是陸上運輸，海上運輸，然后再陸上運輸，這三段中
間是哪一段高了？
-第一段。
-這段的費用包括運輸費和報關(guān)費，哪段高了？
Q3 現在給你的這張PPT是我們的客戶(hù)和競爭對手在第一段運輸上的差別，我們的客戶(hù)在香
港報關(guān)而競爭對手在深圳報關(guān)，還有一張是我們客戶(hù)產(chǎn)品的成本構成和利潤（以百分比的
形式表示的），你覺(jué)得我們可以幫客戶(hù)省多少錢(qián)？
-我們客戶(hù)的整個(gè)運輸過(guò)程的費用是每個(gè)集裝箱1000USD ，如果我們選擇和競爭對手一樣走
，每個(gè)集裝箱可以省200USD。每個(gè)包的運輸費占銷(xiāo)售價(jià)格的10%，我還想知道一個(gè)集裝箱可
以裝多少個(gè)包？
-不知道。
-不知道？
-不知道也可以算的。
-（想了很久）200/1000=20%，可以省下所有運輸費中的20%?？偟倪\輸費用=100*10%=10M
，10M*20%=2M USD。
總結：
1.成本構成其實(shí)是看一下就會(huì )記住的，很簡(jiǎn)單的。
2.這個(gè)case也是一個(gè)很典型的cost-cutting，framework也是最最常見(jiàn)的，難就難在要找到
logistic那一塊，有一種撥開(kāi)迷霧的感覺(jué)，一步步narrow down。
3.最后那個(gè)算法我想了很久都沒(méi)有想出來(lái)，面試官給了我很多提示的。
to be continued...
zz-踏上咨詢(xún)之路－－MCK篇（1）
從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì )有機會(huì )參加“傳說(shuō)中的MCK”的筆試和面試，真是趕上咨詢(xún)擴招的好時(shí)
候了，沒(méi)多想，帶著(zhù)體驗的心情去的。咔咔~
簡(jiǎn)歷篩選
MCK的網(wǎng)申特別簡(jiǎn)單，CV和Cover letter，發(fā)現有過(guò)一些大公司、特別是投行、咨詢(xún)公司實(shí)
習經(jīng)歷的都比較容易入選。好像交流經(jīng)歷也比較管用的。
筆試
是我做到現在最最有價(jià)值的一次筆試，整個(gè)過(guò)程除了時(shí)間有一點(diǎn)緊張之外，我很享受這個(gè)
過(guò)程，尤其對那些以前沒(méi)有接觸過(guò)consulting的同學(xué)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的機會(huì )來(lái)了解co
nsulting到底是什么，具體會(huì )做一些什么樣的事情。
主要內容是在一個(gè)小時(shí)里面做三個(gè)case，全是英文選擇題，有多選和單選，會(huì )參雜一些圖
表計算等。例如：你想了解一下你客戶(hù)的某一競爭對手，你認為以下哪兩個(gè)方面是最重要
的：1.廠(chǎng)址 2.銷(xiāo)售利潤率 3.員工人數 4.市場(chǎng)份額 5. 建立時(shí)間 大家都知道選2和4的，
但是真正的題目當然不會(huì )那么簡(jiǎn)單，很多答案都是很有迷惑性的，再加上很多題目都需要
閱讀很多材料以后才可以做出選擇，時(shí)間很緊，我做的時(shí)候很多都是猜的，跟著(zhù)感覺(jué)走了
。
但還是很喜歡這場(chǎng)筆試，讓我對咨詢(xún)項目的整個(gè)流程有了更全面的了解。
好像沒(méi)有什么辦法可以準備的，以前在BCG和BAIN的網(wǎng)站上做過(guò)類(lèi)似的題目，但是基本全錯
，好像和MCK的風(fēng)格也不是很一樣的。
Pretalk
我申請的是corporate finance business analyst，所以沒(méi)有pretalk。General BA會(huì )有一
論pretalk，據說(shuō)主要是看看英文和簡(jiǎn)歷上的東西，最終的成績(jì)會(huì )和筆試合在一起看的，后
來(lái)發(fā)現其實(shí)這一論的淘汰率還是挺高的。
Workshop
在筆試之后正式case interview之前，MCK邀請了所有入選面試的同學(xué)參加一個(gè)workshop，
主要是教我們如何來(lái)做好case interview。很受啟發(fā)，同時(shí)覺(jué)得他們非常人性化。
Here are the outlines of the workshop.
1.What are we looking for ?
Problem solving, achieving, personal impact and leadership.
We hire distinctive people, so we will look for outstanding potential in each
of these areas when we interview you.
2.Case studies
You will be required to have a discussion with your interviewer around a case
study. During this discussion the interview will assess many things, including
:
How you go about structuring a tough, often ambiguous, business problem
How you think about which issues are important in the problem
How you deal with and process data(numerical and otherwise)
How you think about making conclusions and recommending actions required to so
lve the problem
How you articulate your thoughts during an interactive problem solving discuss
ion
Case studies are broad, two-way discussions, rather than one-way tests. There
is no perfect answer. You will be assessed more on how you go about dealing wi
th the problem, rather than on the specific answers you come up with.
3.Tips
Relax/Be yourself/Take your time/Get something out of it for yourself.
面試
終于講到重點(diǎn)了，我總共面了六個(gè)case，其中兩個(gè)中文四個(gè)英文，長(cháng)的大概45分鐘，短的
大概20多分鐘就可以了。由于申的是CF所以對計算的要求比較高，四個(gè)英文的case全部都
有很多計算，有兩個(gè)我算了兩三張紙，注意沒(méi)有計算器的。generalist會(huì )好一點(diǎn)，大概做
5個(gè)case，計算的也沒(méi)有那么多。
MCK的工作效率非常高，back to back兩個(gè)做完以后5-10分鐘，interviewer就會(huì )過(guò)來(lái)給你
feedback，并告訴你是可以回家了還是可以繼續下一輪。在以后的面試中，要特別注意fe
edback中有缺陷的部分，因為后面的interviewer會(huì )著(zhù)重考察這個(gè)方面的。
我的同學(xué)一天做了6個(gè)case，我是一個(gè)下午做了5個(gè)，由于時(shí)間來(lái)不及了，第二天去做了最
后一個(gè)，可想而知疲勞的程度，所以要有心理準備。
其實(shí)一個(gè)完整的interview還是會(huì )包括behaviour & case兩個(gè)部分，有可能interviewer時(shí)
間特別緊所以不會(huì )問(wèn)behaviour的問(wèn)題，但是也有可能case很快做完，interviewer問(wèn)了很
多behaviour的問(wèn)題，并主要依賴(lài)behaviour的表現來(lái)打分，這就說(shuō)不準了。
behaviour無(wú)非是會(huì )問(wèn)一些簡(jiǎn)歷上面的，領(lǐng)導力啊這類(lèi)的，和別的面試沒(méi)有很大的區別。
當當當當～～
CASE終于開(kāi)始了，我將使用問(wèn)答的形式來(lái)告訴大家我做的CASE，有幾個(gè)我做完的時(shí)候心情
比較舒暢的，所以我把草稿紙也帶回來(lái)了，會(huì )講得比較清楚。還有幾個(gè)我做完了非常之郁
悶，一氣之下把草稿紙丟掉了，所以只能憑記憶啦。
（建議想試試CASE INTERVIEW的同學(xué)，可以把看完問(wèn)題之后自己想想，然后再看我不成熟
的答案，最好是把這些答案顛覆掉，因為那些都是我當場(chǎng)想出來(lái)以后回家又經(jīng)過(guò)完善的，
當場(chǎng)的答案慘不忍睹，就不說(shuō)出來(lái)丟人了，加工過(guò)的也不怎么的，請大家多指教：）
Case 1
Banking network
在某一個(gè)城市內，有一個(gè)零售銀行，其領(lǐng)導層正在考慮是否要增加網(wǎng)點(diǎn)。
Q1 你覺(jué)得要做出這個(gè)決定，需要考慮哪些因素？
-我首先想要知道領(lǐng)導層想要增加網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)機是什么，擴大業(yè)務(wù)？增加利潤？搶占市場(chǎng)份額
？或者其他？
-是為了增加銷(xiāo)售收入。
-在了解了他們的目標以后，我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題可以從三個(gè)方面來(lái)考慮，customer,competit
or,company，我們可以具體來(lái)看一下，首先是customer。。。
Q2 不用考慮前兩個(gè)方面，直接看這個(gè)銀行自己，你覺(jué)得應該關(guān)注哪些方面？
-首先要看一下現在的網(wǎng)點(diǎn)夠不夠用。
-怎么判斷夠不夠用？
-先了解現在網(wǎng)點(diǎn)的數量和分布。
Q3我現在給你的這個(gè)矩形代表這個(gè)城市，四個(gè)點(diǎn)代表這個(gè)銀行的四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，然后你怎么辦
？
-接下來(lái)我想了解一下每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以覆蓋的地理面積。
-我畫(huà)給你的圈就代表它們覆蓋的地理面積。
-接下來(lái)是這些面積中的人口集中度。
-這些信息也有了，你還想知道什么？
-這些人口中有多少是我們的客戶(hù)。
-還有嗎？
-這些客戶(hù)一般會(huì )進(jìn)行哪些業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)是不是對銀行而言有力可圖？
-就是客戶(hù)深度是嗎？
-。。。（汗） 是的吧。
Q4 現在我們可以得到一個(gè)公式，網(wǎng)點(diǎn)的人口覆蓋率*覆蓋區域內的客戶(hù)廣度*這些客戶(hù)的深
度，這個(gè)公式的值會(huì )決定我們的銷(xiāo)售額。如果我們現在知道網(wǎng)點(diǎn)人口的覆蓋率是95％，你
覺(jué)得還要增加網(wǎng)點(diǎn)嗎？
-我覺(jué)得不用了，銀行可以把錢(qián)用于怎么樣提高覆蓋區域之內的客戶(hù)廣度和客戶(hù)深度。
-可是我們的客戶(hù)如果就是不相信，堅持要增加網(wǎng)點(diǎn)數量，你該怎么辦？
-我可以計算一下增加網(wǎng)點(diǎn)數量和增加客戶(hù)廣度深度這兩種方法的投資回報，NVP什么的，
然后向他證明后者對增加銷(xiāo)售收入更加有效。
-還有別的方法嗎？
-我可以在競爭對手中找兩個(gè)，一個(gè)是網(wǎng)點(diǎn)數多的，另一個(gè)是網(wǎng)點(diǎn)數不多客戶(hù)廣度和深度比
較好的，通過(guò)比較兩個(gè)銀行的業(yè)績(jì)來(lái)向他說(shuō)明后者更有競爭力。
-（悻悻地問(wèn)）你還需要別的方法來(lái)說(shuō)服他嗎？
-不用了，夠了。
-（汗，還好夠了，我再也想不出來(lái)了。）
總結：
1、這是一個(gè)很典型的沒(méi)有什么framework可以套用的case，但是這不意味著(zhù)開(kāi)頭說(shuō)的那些
3C就沒(méi)有用，至少你可以向他證明，你可以很全面地思考一個(gè)問(wèn)題。有的時(shí)候面試官知道
這些不是他想要的，但是還是想聽(tīng)你就每一部分展開(kāi)說(shuō)說(shuō)，以此來(lái)判斷你是真的會(huì )用這個(gè)
framework還是只是套用一下而已。所以了解基本的framework其實(shí)挺有用的，是咨詢(xún)入門(mén)
的第一步。
2、問(wèn)問(wèn)題很重要，我挺喜歡在interviewer出了題目以后問(wèn)他這樣做的目的是什么，很多
case只是問(wèn)你一個(gè)approach好不好，如果問(wèn)清楚了目的，就比較容易抓住問(wèn)題的本質(zhì)。這
個(gè)case就很明顯，目的是增加銷(xiāo)售額，增加網(wǎng)點(diǎn)只是一個(gè)手段，最終發(fā)現其實(shí)是無(wú)效的。
3、 在這個(gè)過(guò)程中，除了開(kāi)頭我想了大概一分鐘，其實(shí)都是在interviewer問(wèn)了問(wèn)題之后馬
上回答的，所以反應要快，但是并不意味著(zhù)草率。
4、事實(shí)證明interviewer是非常nice的，他幫我總結了我的思路，給我豁然清晰的感覺(jué)。
5、說(shuō)服客戶(hù)是consultant經(jīng)常需要做的事情，后面的case中，我還遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。
to be continued...
zz- 踏上咨詢(xún)之路－－MCK篇（2）
A leasing firm` s revenue
我們的客戶(hù)想在北京開(kāi)一家出租吊車(chē)的公司，這種吊車(chē)用于建辦公樓。
Q1 估算一下這個(gè)新開(kāi)的公司一年的銷(xiāo)售收入是多少？
-首先我想了解一下吊車(chē)租賃的市場(chǎng)，它的大小，每年增長(cháng)率，有什么進(jìn)入障礙……
-關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的還有嗎
-還有這個(gè)市場(chǎng)的供給和需求，比如這個(gè)市場(chǎng)是供大于求的，還是相反……
Q2 你覺(jué)得北京市場(chǎng)上對于吊車(chē)租賃的需求有多大？
-這取決于北京新蓋多少辦公樓。
-你怎么確定北京新蓋多少辦公樓？
-我可以去看一下北京政府的規劃性文件，比如“十一五計劃”之類(lèi)的，上面有關(guān)于未來(lái)幾
年的建設規劃。
-換一個(gè)方法
-（就知道沒(méi)那么簡(jiǎn)單），可以去統計年鑒上查一下去年北京新蓋了多少辦公樓，這些年平
均的增長(cháng)率是多少，據此估算一下今年或者明年是多少。
-換一個(gè)方法
-（還要?。。┛匆幌陆衲晔袌?chǎng)上各大吊車(chē)租賃公司的業(yè)績(jì)，根據市場(chǎng)增長(cháng)率推算明年的情
況。
-換一個(gè)方法
-（Oliver呀，我頂不住啦?。┛纯幢本┈F在造好了多少辦公樓，將來(lái)還要造多少樓。
Q3 現在假設北京城大小20KM*20KM，你怎么計算有多少辦公樓？
-我覺(jué)得辦公樓比較可能造在商業(yè)中心這樣的地方，比如在上?；春Ｂ?，陸家嘴一帶就很多
辦公樓。所以我要看看北京有多少商業(yè)中心。
-你覺(jué)得有幾個(gè)？
-北京那么大，有兩三個(gè)吧。
-假設北京有1個(gè)商業(yè)中心，大小是北京城總面積的5%，然后你怎么辦？
-20*20*5%=20平方千米，然后我要看一下這么大的面積里有多少是用來(lái)造樓的，因為一定
還會(huì )有一點(diǎn)綠化呀，路呀什么的。
-假設20平方千米中有75%的面積造樓，其他是綠化和路，然后你怎么辦？
-20*0.75=15平方千米，我再看一下15平方千米中間，哪些造好了，哪些沒(méi)有造好。
-50%對50%
-那就是還有50%*15=7.5平方千米沒(méi)有造好。然后看明年會(huì )造多少？
-造還沒(méi)有造好的20%
-20%*7.5=1.5平方千米，然后看1.5平方千米可以造多少棟樓？
-怎么看？
-看看每幢樓多少大，然后除一下。
-那你覺(jué)得每幢樓多少大？
-如果算是一個(gè)正方形，邊長(cháng)80-150米。
-就算邊長(cháng)100米吧。
-100米=0.1千米，0.1*0.1=0.01千米，1.5/0.01=150幢樓。
Q4 ，明年北京會(huì )造150幢辦公樓，然后你怎么算這個(gè)吊車(chē)公司的銷(xiāo)售收入？
-我看一下在這個(gè)150棟樓里面，那些是這個(gè)公司的市場(chǎng)份額。
-你怎么看？
-我看一下現在有多少公司做吊車(chē)租賃？
-你覺(jué)得呢？
-不會(huì )很多，大概10-20家。
-就算10家吧，然后呢？
-10家的話(huà)，平均每家就是10%的份額。新組建的公司占的市場(chǎng)份額可能會(huì )少一點(diǎn)，大概3%
-5%
-就算5%
-150*0.05=7.5幢樓。
Q5 現在知道了這個(gè)公司明年可以為7.5棟樓提供吊車(chē)租賃的服務(wù)，然后怎么算銷(xiāo)售收入？
-我要知道造一棟樓需要多少輛吊車(chē)，用多久，價(jià)格是多少。
-造一幢樓12個(gè)月，1-4月用三輛，5-8月用二輛，9-12月用一輛，每輛每月230，000RMB。
-4*3+4*2+4*1=24，24*7.5=180，180*230，000=41.4M，這就是我們要求的銷(xiāo)售收入，對嗎
？
-你算的，你告訴我對不對。
-（55555555555555555555555）我覺(jué)得好像對的。
-好吧。
Q6 你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)有什么entrance barrier？
-首先是資金，因為購買(mǎi)吊車(chē)需要一大筆資金的。其實(shí)是一些大的吊車(chē)公司可能和建筑公司
有長(cháng)期的合作關(guān)系或者長(cháng)期的合同。
Q7 說(shuō)了那么多了summarize以下。
-我們通過(guò)三步來(lái)求這個(gè)新建的吊車(chē)租賃公司的銷(xiāo)售收入：1.明年整個(gè)市場(chǎng)（新建辦公樓）
的大小 2.該公司預計的市場(chǎng)份額 3.建造每幢辦公樓吊車(chē)的使用情況，然后把整個(gè)計算過(guò)
程回顧一遍。
總結：
1.寫(xiě)得我累死了，你們看流水帳一定也看得累死了，可是這就是真實(shí)的情況，一個(gè)很典型
的計算型案例，是CF經(jīng)常會(huì )遇到的題目。一步一步走，說(shuō)得容易做起來(lái)太難了，一不小心
就跳到前面去了，把所有想到的東西都說(shuō)出來(lái)，哪怕是非常簡(jiǎn)單的常識，讓面試官知道你
是基于什么樣的假設上作出這樣的回答的，他才能非常迅速地找到你的問(wèn)題，并把你拉回
正道。
2.大膽做假設，然后說(shuō)出你的依據，說(shuō)錯了沒(méi)關(guān)系的，又有誰(shuí)能做到無(wú)所不知呢。學(xué)長(cháng)和
我說(shuō)過(guò)一句話(huà)，其實(shí)有時(shí)候面試官問(wèn)你的問(wèn)題他自己也不知道答案，所以不要怕自己一點(diǎn)
SENSE都沒(méi)有，重要的是過(guò)程。關(guān)于數據么，你們看，他覺(jué)得重要的他會(huì )告訴我的，讓我估
算只是想看看我是怎么想的。
3.關(guān)于計算，這個(gè)沒(méi)辦法的，只好多算算咯。稍微算錯點(diǎn)沒(méi)關(guān)系的，我最后就把41.4說(shuō)成
了4.14，后來(lái)發(fā)現是聽(tīng)單價(jià)的時(shí)候聽(tīng)錯了。由于中英的數字表達方式不相同，所以很容易
犯錯的?？梢宰龅木褪?，calculate aloud，面試官會(huì )知道你在用什么數字計算，如果發(fā)現
錯了會(huì )及時(shí)提醒你的，千萬(wàn)不要自己悶頭算。
4.WORKSHOP的時(shí)候也提到了要做summarize，這也是看具體CASE而定的。像這個(gè)CASE特別長(cháng)
，結構比較復雜，做完了以后面試官就想看一下，關(guān)注完細節之后是不是可以馬上回過(guò)頭
去總結出whole picture，這也許是咨詢(xún)需要的一種能力吧。
Case 3
A transformer manufacturer’s development
我們的客戶(hù)是一家變頻器生產(chǎn)商，這種變頻器在國外比較普遍，在國內才剛剛開(kāi)始推廣，
作用是可以使設備精度更高，更省電。我們的客戶(hù)在國際市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，進(jìn)入中國三
年目前的銷(xiāo)售收入是1.2億。我們的客戶(hù)想在五年內把銷(xiāo)售額增加到10億，該怎么辦？
Q1我們的客戶(hù)想在五年內把銷(xiāo)售額增加到10億，該怎么辦？
-增加銷(xiāo)售額主要有三個(gè)方面：1. Defend the current market 2.explore market of ot
her kinds of products 3.explore market in other regions.在這里第三種方法不行，
主要用第一或者第二種。我想了解一下我們客戶(hù)所在的市場(chǎng)是什么樣的，競爭對手是誰(shuí)？
-中國變頻器市場(chǎng)可以分為高端、中端和低端。高端主要是歐美產(chǎn)品，占總市場(chǎng)的10%，每
年有10%的增長(cháng)率，使我們客戶(hù)現在所在的市場(chǎng)，我們的客戶(hù)的占了其中50％的市場(chǎng)；中端
市場(chǎng)主要是日韓和臺灣地區的產(chǎn)品，占市場(chǎng)的70%，每年有5%的增長(cháng)率，低端是中國本地企
業(yè)為主，占市場(chǎng)的20%，增長(cháng)率是15%。
-首先，應該考慮是否有可能在目前的高端市場(chǎng)中吸引更多的客戶(hù)。其實(shí)，考慮是不是有可
能進(jìn)入其他的兩個(gè)市場(chǎng)。
-進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)比較好？
-低端市場(chǎng)，因為增長(cháng)率比較高。
Q2 5年內從1.2億增加到10億，年增長(cháng)率是多少？
-（申明：我不是計算器?。?0/1.2）開(kāi)4次方，100%？
-你算算如果100%的話(huà)，應該是多少？
-1.2，2.4，4.8，9.6，19.2，好像多了點(diǎn)，那大概是50%-60%吧。
-差不多。
Q3 如果要決定進(jìn)入低端市場(chǎng)，有什么方法？
-自己建一個(gè)或者買(mǎi)一個(gè)現成的。
-各自有什么好處和壞處？比如買(mǎi)一個(gè)現成的會(huì )比較快。
-自己建一個(gè)比較慢的，可能延誤商機，由于對這個(gè)新的市場(chǎng)不是很熟悉，沒(méi)有現成的客戶(hù)
，所以有比較大的風(fēng)險。買(mǎi)一個(gè)會(huì )比較快的，而且有現成的客戶(hù)和供應商，但是可能遇到
管理層罷工以及融合方面的一些問(wèn)題。
總結：
1. 蠻典型的一個(gè)案例，很多東西都是一個(gè)商業(yè)常識，可能讀管理的同學(xué)會(huì )比較有優(yōu)勢的，
但是臨時(shí)想也應該可以想得出一點(diǎn)的，發(fā)現其實(shí)面試官會(huì )對不是經(jīng)管專(zhuān)業(yè)的同學(xué)放松一點(diǎn)
的，所以不要緊張，看到一點(diǎn)積累一點(diǎn)。
2.關(guān)于那個(gè)開(kāi)方的計算，其實(shí)面試官想看一下你對數字的感覺(jué)，像我這樣沒(méi)什么感覺(jué)的人
只好老老實(shí)實(shí)算算看的。還有聽(tīng)說(shuō)過(guò)要求現場(chǎng)計算2的3次根的，所以要勤動(dòng)筆。
3.有framework的，先把框架講出來(lái)，再展開(kāi)講，這樣可以讓面試官覺(jué)得比較有條理，在講
各塊內容的時(shí)候要先講主要的，比如這個(gè)例子中，也許先講開(kāi)拓低端市場(chǎng)會(huì )比較好，因為
客戶(hù)在高端市場(chǎng)的份額已經(jīng)很高了，很難再有大的發(fā)展，要實(shí)現那么高的增長(cháng)率，只有開(kāi)
拓新的市場(chǎng)了。這樣的好處是可以讓面試官覺(jué)得你解決問(wèn)題能夠抓住重點(diǎn)，效率比較高，
也可以避免萬(wàn)一時(shí)間不夠了，關(guān)鍵的問(wèn)題想到了卻還沒(méi)有說(shuō)到。
to be continued...
zz-踏上咨詢(xún)之路－－總結篇
1.對咨詢(xún)業(yè)有熱情的人。
地球人都知道咨詢(xún)的艱苦程度僅此于IB，工作時(shí)間長(cháng)，經(jīng)常出差，壓力大。所以如果不是
對這個(gè)行業(yè)非常非常有熱情的話(huà)恐怕是真的很難堅持下來(lái)。所以并不是每個(gè)人都適合做咨
詢(xún)的，不過(guò)可以嘗試一下做實(shí)習生，看看自己是否適應。
2.聰明的人。
解決問(wèn)題的能力是咨詢(xún)公司非常常用的一個(gè)考察標準，在做case的過(guò)程中表現出來(lái)的東西
是非常直接的，是怎么樣就是怎么樣，很難假裝，人的思維方法是在日常生活中養成的，
但是適當的訓練確實(shí)可以幫助我們取得更好的成績(jì)，讓我們更有效地把自己的優(yōu)勢表現出
來(lái)。專(zhuān)業(yè)真的不重要，一些所謂的經(jīng)管知識都是看一下就會(huì )明白的，最重要的是思維的邏
輯性，這也是投行和咨詢(xún)通常會(huì )有很多工科理科背景的人的原因。
3.Maturity
這是很容易被忽略的一點(diǎn)，但是MCK和BAIN的面試過(guò)程中，我的面試官不約而同地提到了這
一點(diǎn)的重要性。Consultant常常做的一件事情就是說(shuō)服客戶(hù)接受他們的觀(guān)點(diǎn)，特別是當客
戶(hù)和Consultant意見(jiàn)不同的時(shí)候和自己的觀(guān)點(diǎn)被客戶(hù)challenge的時(shí)候。所以才有了所謂的
壓力面試，面試官們特別關(guān)注candidates是否可以在面對壓力和質(zhì)疑的條件下，冷靜并有
邏輯性地陳述自己的觀(guān)點(diǎn)并說(shuō)服面試官。
4.其他
每個(gè)咨詢(xún)公司都會(huì )有自己的文化和標準。比如個(gè)人覺(jué)得MCK喜歡leadership，BAIN喜歡活潑
開(kāi)朗的等等。
符合了這些條件以后，該怎么為面試做準備呢？
1.MCK，BCG，BAIN的網(wǎng)站上面都有案例可以看的，據說(shuō)一些business school的網(wǎng)站上面也
會(huì )有一些case。其實(shí)general的case無(wú)非是這幾種，看了只是了解以下一些基本的套路和知
識。
2.看plapla姐姐和Maggie的面經(jīng)，找參加過(guò)面試的同學(xué)朋友聊天。
3.看咨詢(xún)公司的網(wǎng)站，參加咨詢(xún)公司的宣講會(huì )，了解公司文化，一般在宣講會(huì )上面，都會(huì )
介紹一些case interview的方法，比如今年bain的帥哥Philip，從他的話(huà)中我學(xué)到了很多
東西。
4.Practice makes perfect是我的老板送給我的一句話(huà)，覺(jué)得超有道理，所以和大家分享
。在面試前的一兩周，經(jīng)常找同學(xué)拿case來(lái)互相做模擬面試，interviewee可以對case in
terview有一個(gè)感性的了解，interviewer可以從客觀(guān)的角度認識到在這個(gè)過(guò)程中哪些是可
取的，哪些是不可取得，雙贏(yíng)。
Tips for case interview
很多地方都有這樣的tips，大家都知道的我就不說(shuō)了，說(shuō)兩點(diǎn)給我印象特別深刻的。
1.把你的面試官當成12-13歲的人
這是MCK的workshop上聽(tīng)到的?？梢栽囅胍幌?，當面對這樣一個(gè)孩子的，你是不是會(huì )把問(wèn)題
解釋得特別清楚詳細，把許多你認為是常識的問(wèn)題也說(shuō)出來(lái)，這樣一來(lái)給面試官的感覺(jué)就
是條理清晰，如果他發(fā)現你有錯誤的假設也可以及時(shí)糾正。（或者記成think aloud，即把
所有想的都說(shuō)出來(lái)。）
2.把你的面試官當成你的partner
這一點(diǎn)plapla姐姐和philip都說(shuō)過(guò)的。發(fā)現真的是很重要的。把面試當成是一個(gè)交流合作
的過(guò)程，而不是一個(gè)考試，你可以根據自己的需要問(wèn)他問(wèn)題，問(wèn)他要數據，也把自己的假
設，思想和方法全告訴他，然后聽(tīng)取他的意見(jiàn)，再根據他的意見(jiàn)修正。這樣做的好處是，
一方面你可以隨時(shí)得到面試官的暗示和指引，另一方面證明了你是一個(gè)很好的team playe
r。
好啦，終于把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)啦。
最后要謝謝這一路上給我幫助的很多人，CZ，WY，Candy，包哥，Simon，plapla姐姐，IFmm給了我很多幫助和支持，特別謝謝我哥和為我做的一切，特別謝謝傻傻被我騷擾無(wú)數次
：）還有貓貓，Maggie，yihong，David，Emily，我的家人，一直以來(lái)給我鼓勵。
還要感謝WW，雖然沒(méi)有這份榮幸可以跟你做項目，但是真的非常感謝你的欣賞，跟你學(xué)了
很多，真的，希望以后有機會(huì )可以再跟你學(xué)。
謝謝駕哥和楊老師，還有Stephan和Shirley，在我面臨艱難選擇的時(shí)候給我幫助。
還有很多很多朋友們，謝謝你們，最后還是引用Candyma的一句話(huà)
我們是靠彼此的支持才依然保持微笑
希望大家都有好offer!
Good luck to everyone
