我們都熟知托爾斯泰的一句話(huà)：幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。轉換到餐飲業(yè)，這句話(huà)同樣適用：火爆的餐廳都是相同的，慘淡的餐廳各有各的慘法。
不少餐廳一路慘了下去，直至賠個(gè)精光；但也有一些餐廳在慘淡中找到了方法，終于扭虧為盈，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
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菜品砍掉80%，營(yíng)業(yè)額卻翻兩番
餐飲老兵楊金祥大大小小開(kāi)了好幾家餐廳，都是做安徽菜系，包羅了安徽各地的特色美食。餐廳的面積都不小，除了少數賺錢(qián)，大多數都處于苦苦掙扎的狀態(tài)。甚至還有一家1000平的店“徽鄉肴”因為巨虧，著(zhù)急轉讓出去。
店卻一時(shí)半會(huì )兒轉不出去，楊金祥心情郁悶，他的一個(gè)朋友邀請他去東北散心。
當天晚上出發(fā)，高速公路上，朋友對他說(shuō)，沈陽(yáng)有一家蝦店，很好吃。
一句話(huà)，點(diǎn)醒了楊金祥，他想，“人家只做一個(gè)蝦，就可以讓人們記住很好吃。我家三百多道產(chǎn)品，人們能記住什么呢？”
于是楊金祥開(kāi)始大刀闊斧地改變：
1.聚焦。餐廳就專(zhuān)門(mén)做市場(chǎng)上還沒(méi)人做的安徽臭鱖魚(yú)。
2.換名字。餐廳的名字不叫徽鄉肴了，直接就改名叫“楊記興臭鱖魚(yú)”，直截了當，讓人印象深刻。
3.提煉餐廳的核心產(chǎn)品。要把產(chǎn)品變精，變土，要讓每個(gè)核心產(chǎn)品都要讓消費者吃的記住。
4.大店變小店。把1000平米的大店改成500平米的小店，店面也重新裝修。
5.精簡(jiǎn)菜單。最初，楊金祥的餐廳菜單上有200多道菜，笨重的菜單一呈現給消費者，消費者馬上就暈了。前后經(jīng)歷了四次精簡(jiǎn)，去掉廚師不擅長(cháng)的，去掉點(diǎn)擊率差的，去掉供應鏈不完善的，最后每個(gè)品類(lèi)只留下一道菜。菜單由最初的200多道菜砍到只剩38道。
后來(lái)，你就知道了，楊記興臭鱖魚(yú)成了安徽菜最著(zhù)名的代表。吃安徽菜，就去楊記興，吃臭鱖魚(yú)，就去楊記興臭鱖魚(yú)。
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生意不好做，就用兒童餐引流
猶太人說(shuō)：“世界上有兩種人的錢(qián)是最好賺的，女人和孩子”。于是90%以上的餐飲企業(yè)，都一股腦的在賣(mài)力的去討好女性客戶(hù)，兒童餐飲卻被人們忽略。
成都小饞院的創(chuàng )始人潘向暉就把眼光轉向了兒童，讓他從最開(kāi)始每月虧損3萬(wàn)元錢(qián)，到半年后生意火爆持續排隊。
他并不是直接做兒童餐，而是做了8款兒童套餐，靠?jì)和蛠?lái)帶動(dòng)大人消費。
（小饞院的兒童餐）
小饞院的8款兒童餐價(jià)位非常低，一款鹵肉飯也就8元，菌菇蔬菜粥也只有8元錢(qián)。
潘向暉說(shuō)，做兒童餐的核心就是，千萬(wàn)別想著(zhù)在兒童身上賺太多的錢(qián)，因為兒童吃的少，點(diǎn)的也不會(huì )太多，目的是讓陪同兒童而來(lái)的大人也消費，他們才是利潤的關(guān)鍵。一個(gè)兒童至少能帶動(dòng)兩位成年人消費。
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細分人群，做兒童披薩
鄒圳超是畢業(yè)于北京大學(xué)，當她還在北大讀書(shū)時(shí)，就創(chuàng )建了小鯨披薩品牌。
小鯨披薩的選址在北京通州萬(wàn)達廣場(chǎng)。餐飲區在四樓，鄒圳超的小鯨披薩卻在三樓，與此同時(shí)在一二樓有必勝客，達美樂(lè )也在附近開(kāi)新店，四樓又有巴貝拉。小鯨匹薩基本上是被強勢的披薩品牌包圍。
起初，每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額只有不到10萬(wàn)元，如何能夠活下去，都成了讓鄒圳超頭疼的問(wèn)題。
（小鯨披薩創(chuàng )始人鄒圳超）
一次偶然機會(huì )，鄒圳超把自己家里的木馬拿到了門(mén)店里，令她沒(méi)有想到的是當天就吸引了幾個(gè)孩子用餐，嘗到甜頭之后鄒圳超又陸續把家里的玩具公仔、漫畫(huà)書(shū)都拿進(jìn)店里，沒(méi)想到進(jìn)來(lái)的孩子越來(lái)越多了，就在這一瞬間鄒圳超仿佛一下子找到了自己的商業(yè)模式。
無(wú)心插柳，小鯨披薩做起了兒童披薩。營(yíng)業(yè)額由最初的不到10萬(wàn)元提高到了22萬(wàn)，翻了一倍。
兒童披薩不同于普通的披薩，小鯨披薩在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)上都做了相應的調整。
在產(chǎn)品上，用更易于咀嚼的餅底，口味多樣，一年時(shí)間先后迭代九次。
經(jīng)營(yíng)上，提供個(gè)性化的輔食加工服務(wù)，如果顧客覺(jué)得餅底薄了，可以加厚；喜歡奶酪，就可以加奶酪；3歲左右的寶寶用餐還可以提供絞碎服務(wù)。甚至連服務(wù)員都是從幼兒園聘請的老師。
菜單不是以?xún)r(jià)格為導向，而是以品類(lèi)為區分主動(dòng)幫助顧客去選擇，從而讓顧客忽略?xún)r(jià)格。
大多數家長(cháng)都會(huì )讓孩子自己選想吃的披薩，而孩子往往是根據樣子好不好玩去做選擇的。很少有家長(cháng)會(huì )在乎價(jià)格，而是更在乎這樣的兒童餐究竟適合不適合自己的寶寶。
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品類(lèi)競爭激烈，產(chǎn)品差異化
自2015年后半年，烤魚(yú)市場(chǎng)開(kāi)始“退燒”，楊現中的魚(yú)悅時(shí)光營(yíng)業(yè)額不降反升，依然天天排隊。究其原因，是他家烤魚(yú)自主創(chuàng )新，對產(chǎn)品升級后，才生意好轉，在市場(chǎng)中脫穎而出，兩年連開(kāi)了12家店。
楊現中做了十幾年的廚師，2013年在烤魚(yú)風(fēng)頭正盛之時(shí)開(kāi)了一家烤魚(yú)店，但他的烤魚(yú)店卻一直不溫不火。他靜下心來(lái)看自己的烤魚(yú)店，產(chǎn)品呢，沒(méi)什么特色，和市面上的其他烤魚(yú)沒(méi)有區別；選址呢，當時(shí)圖便宜，位置也不理想。這樣要是生意好了才怪呢！
吸取第一家店的教訓，2014年3月，楊現中在一個(gè)人流集中的地方，開(kāi)了第二家烤魚(yú)店。
（魚(yú)悅時(shí)光內部場(chǎng)景）
產(chǎn)品方面，經(jīng)過(guò)研究，他對烤魚(yú)從烤爐工藝到選料、做法等一系列進(jìn)行了改革，烤魚(yú)從外形到味道，都大大區別于傳統烤魚(yú)。
魚(yú)悅時(shí)光開(kāi)創(chuàng )了獨創(chuàng )了“干式烤魚(yú)”，先吃魚(yú)后涮菜。市面上的烤魚(yú)都是先鋪菜，再放魚(yú)，里邊有半鍋湯汁。魚(yú)悅時(shí)光的烤魚(yú)，是直接干烤出來(lái)，客人吃的差不多了，再鋪菜，加湯汁開(kāi)涮。
總體來(lái)說(shuō)，就是“燒烤的腌制手法，中歺的炒制方法，火鍋的用歺形式?！?/span>
同時(shí)在細節上做了研發(fā)，調味辣椒就有四種，口味上呈現階梯式分布，后味比一般的調料更香。
并且自主研發(fā)了新的烤魚(yú)爐子，平均6分鐘就能烤好一條魚(yú)。不但提高了效率，還縮減了占地面積，一般的烤爐占5平米左右，魚(yú)悅時(shí)光烤同樣數量魚(yú)的爐子，只要1.5平米。
在經(jīng)過(guò)一系列的改革之后，雖然2015年后半年，烤魚(yú)市場(chǎng)開(kāi)始“退燒”，但魚(yú)悅時(shí)光的營(yíng)業(yè)額不降反升，依然天天排隊。并且在市場(chǎng)中脫穎而出，兩年連開(kāi)了12家店。
（本文作者彭小四，微信號pjpj168 若對文章有探討，請加作者微信）
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