來(lái)源：賽柏藍 特約撰稿：祁剛
自己從事醫藥行業(yè)銷(xiāo)售管理有很長(cháng)的時(shí)間，下面就“如何成為一名優(yōu)秀的區域經(jīng)理”這一話(huà)題和大家進(jìn)行探討。
一、區域經(jīng)理的作用
區域經(jīng)理是省總經(jīng)理的重要助手，工作職責是負責對區域內終端經(jīng)理的管理服務(wù)、培訓指導、監督任務(wù)完成進(jìn)度，落實(shí)省辦部署、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、開(kāi)發(fā)新農合資源、維護重點(diǎn)客戶(hù)等多項重要工作，核心目標是完成地區下達的銷(xiāo)售任務(wù)。
也就是說(shuō)，區域經(jīng)理不要告訴省總經(jīng)理完不成任務(wù)的原因，而是要告訴他需要什么樣的支持能夠完成任務(wù)。保質(zhì)保量的完成任務(wù)，才是一名優(yōu)秀區域經(jīng)理核心價(jià)值的體現。有一本著(zhù)名的管理書(shū)籍叫《向解放軍學(xué)習》，我們學(xué)習解放軍什么？就是要學(xué)習解放軍在任何艱難困苦的環(huán)境下都能打勝仗！
每個(gè)地區的區域經(jīng)理就像省總的“左膀右臂”，如果有一名區域經(jīng)理所負責的區域任務(wù)沒(méi)能完成，而另一名區域經(jīng)理不能超額完成任務(wù)彌補差額的話(huà)，那么地區的任務(wù)勢必無(wú)法完成！這就是區域經(jīng)理工作的重要性！
二、管理的步驟分析
管理工作是一個(gè)很深邃的學(xué)問(wèn)，雖然無(wú)定式但依然有跡可循。管理是由“計劃、組織、領(lǐng)導、控制”四個(gè)步驟組成的，計劃就是明確區域內各終端經(jīng)理的任務(wù)分解、當月工作重點(diǎn)以及由此產(chǎn)生的工作行程。
要考慮任務(wù)雖然分解下去了，但哪些終端經(jīng)理有困難，困難是什么，要給予其什么樣的支持，才能確保其完成任務(wù)，不拖整個(gè)區域的后腿；組織是圍繞計劃而開(kāi)展的各項工作，比如說(shuō)根據各地的實(shí)際特點(diǎn)制定各地不同的操作方法，如在成熟市場(chǎng)開(kāi)展訂貨會(huì )，在新農合市場(chǎng)對相關(guān)負責人進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)促使其進(jìn)貨，在連鎖藥店開(kāi)展新品包銷(xiāo)工作等。
我們要講求“一地一策”，不能搞“一刀切”和生搬硬套；領(lǐng)導是指我們要身先士卒和終端經(jīng)理摸爬滾打在一起，當他們不會(huì )干的時(shí)候，我們給他打個(gè)樣，教會(huì )大家如何去干，如何達到最好的效果，并且當市場(chǎng)上出現一些好的銷(xiāo)售案例時(shí)，我們要及時(shí)將它放大，加以復制，達到整體區域都能推廣并提升銷(xiāo)量的目的。
控制是指當終端經(jīng)理出現態(tài)度和思想的變化、自身工作受到影響并影響到團隊的士氣時(shí)，當我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售中出現一些問(wèn)題、比如國家限價(jià)、新品競爭激烈等不利因素出現，作為區域經(jīng)理一定要及時(shí)采取有效措施，加大促銷(xiāo)力度和建立獎勵機制鼓舞大家士氣，并通過(guò)考核淘汰不思進(jìn)取、不認真做市場(chǎng)的落后人員。
通過(guò)以上對管理四個(gè)步驟的分析，我們可以想一下，當我們任務(wù)沒(méi)有完成的時(shí)候，我們是如何工作的，我們采取過(guò)這些步驟嗎？是讓工作有條不紊的展開(kāi)還是漫無(wú)目的的“順其自然”？
三、要樹(shù)立典型，通過(guò)榜樣的力量帶動(dòng)大家共同成長(cháng)
我們知道這樣一句話(huà)：“榜樣的力量是無(wú)窮的”，就像雷鋒的事跡影響我們半個(gè)多世紀一樣。每個(gè)市場(chǎng)都有自身的特殊性，有的基礎薄弱，品牌認知度低；有的市場(chǎng)成熟，但各廠(chǎng)家競爭激烈。但不管面臨什么樣的問(wèn)題，我們都應該“剝繭抽絲”，找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)向先進(jìn)的省份學(xué)習，找出我們和先進(jìn)省份之間的差距，但同時(shí)我們也應該看到自身市場(chǎng)的潛力，尤其是當我們的產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨率低、斷貨率高和營(yíng)銷(xiāo)手段少時(shí)，如果我們把這些基本工作都能真正有效的得以加強，那么我們的任務(wù)不但能完成，而且能翻番增長(cháng)！
因此我們作為管理者，一定要相信任務(wù)是能夠完成的，并且我們要挑出有基礎的市場(chǎng)和有上進(jìn)心的終端經(jīng)理，哪怕我們集全地區的力量去扶持他，也要讓他快速上量，成為地區的“典型”，讓其他人看到市場(chǎng)不像想象中那樣難做，只要努力是能夠賺到錢(qián)的，是大有希望的。通過(guò)榜樣的樹(shù)立帶動(dòng)大家形成一種比學(xué)趕幫超的競爭氛圍，達到所有終端經(jīng)理都積極進(jìn)步、都力爭上游的目的。
四、學(xué)會(huì )如何管理團隊
區域經(jīng)理在管理工作中，一定存在這樣的困惑：市場(chǎng)走了一圈，感覺(jué)終端經(jīng)理都有問(wèn)題，卻又都說(shuō)不出太大的問(wèn)題，但等到月底的時(shí)候，一問(wèn)結果，又都沒(méi)有完成任務(wù)，這就是我們的管理出現了問(wèn)題。作為一名優(yōu)秀的區域經(jīng)理，一定不要在每月的工作中都面面俱到和“走馬觀(guān)花”，一定要到最有問(wèn)題和最能產(chǎn)生大的突破的區域開(kāi)展工作，我們都知道銷(xiāo)售中的“木桶理論”：一只木桶能夠裝多少水，取決于最短的一塊板。
只有我們把最短的一塊板提高了，我們的業(yè)績(jì)才能得以提高。同時(shí)我們要在每個(gè)月的市場(chǎng)拜訪(fǎng)中親自帶領(lǐng)終端經(jīng)理做一些事，比如開(kāi)展訂貨會(huì )、比如連鎖包銷(xiāo)洽談、比如開(kāi)發(fā)衛生院等，真正起到下市場(chǎng)的作用。
區域經(jīng)理在每月的工作中要有所側重，你可以只去幾個(gè)區域，但這些區域是最應該去的，而且去過(guò)后一定要有結果！這才是我們每個(gè)月要做的事！而且要記住我們現在還處于成長(cháng)期，還遠遠沒(méi)有達到成熟，因此我們的工作一定要務(wù)實(shí)，而不是務(wù)虛！一定要在每次下市場(chǎng)時(shí)給終端經(jīng)理解決實(shí)際的問(wèn)題，而不是見(jiàn)一面，吃頓飯、聊一聊的簡(jiǎn)單工作。
同時(shí)，要指出的是：一個(gè)好的管理者一定要體現出自己的“精氣神”，就要有一種泰山崩潰于前而面不改色的氣魄，就要有一種面臨艱難險阻仍淡定自若的神情，就要有一種運籌帷幄之中，決勝千里之外的豪邁，我們首先自己要有信心，而不是聽(tīng)終端經(jīng)理說(shuō)新品不好賣(mài)了就認可這種說(shuō)法，放松對下面的工作要求和結果，造成工作執行不下去，最終完不成任務(wù)。
區域經(jīng)理走市場(chǎng)時(shí)都自己鋪過(guò)貨，新品鋪貨有我們想象的那么困難嗎？我們的產(chǎn)品是那么的不受歡迎嗎？很多藥店、診所主動(dòng)和我們聯(lián)系進(jìn)產(chǎn)品推薦給患者，這不就是對我們產(chǎn)品的認可嗎？
有多少家藥店老品都斷著(zhù)貨，還在等著(zhù)我們過(guò)去送貨呢！當我們說(shuō)新品不好賣(mài)時(shí)，我們自己可以看看，我們的新品鋪貨率是多少？我們把促銷(xiāo)費都用在終端藥店和店員身上了嗎？如果終端經(jīng)理都想的是產(chǎn)品利益最大化，這樣勢必影響新品的銷(xiāo)量！
因此當我們遇到終端經(jīng)理反映問(wèn)題時(shí)，一定要用正確的思維和積極的心態(tài)去影響他們，讓他們認識到自身工作的不足，而不是我們的產(chǎn)品有什么問(wèn)題。任何事情達到一個(gè)結果都需要一個(gè)過(guò)程，就像普藥一部的小兒化痰止咳顆粒和小兒氨酚黃那敏顆粒也不是一下子就被終端所認可一樣，但這個(gè)過(guò)程我們一定要有信心和方法將它盡快轉變?yōu)榻Y果。
五、不斷學(xué)習提高、掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧并學(xué)以致用
有一句話(huà)叫“打鐵還需自身硬”，這就要求我們作為管理者能不能夠給予下面的終端經(jīng)理真正的指導，比如說(shuō)終端經(jīng)理診所、衛生院鋪不進(jìn)去貨、比如說(shuō)終端經(jīng)理連鎖包銷(xiāo)談不下來(lái)，那么我們作為區域經(jīng)理能不能幫助他們做成功，如果我們也做不到并且不會(huì )尋求地區支持的話(huà)，那么我們能是一名合格的區域經(jīng)理嗎？
終端經(jīng)理在接受我們管理的時(shí)候能夠做到“口服心服”嗎？因此要想成為一名優(yōu)秀的區域經(jīng)理，一定要不斷地加強自身的學(xué)習，多接觸和了解市場(chǎng)，多掌握其它廠(chǎng)家好的促銷(xiāo)手段以及當我們的競爭對手出現變化時(shí)我們要及時(shí)采取行動(dòng)。只有我們的能力增強了，我們才能真正有效的管理好自己的團隊，才能完成自己的任務(wù)，才能真正的做到“獨擋一面”。
區域經(jīng)理一定要在銷(xiāo)售管理中不斷地學(xué)習和探索，不斷地領(lǐng)悟，公司和地區重用你們，是讓你們解決問(wèn)題而不是反映困難的，是讓你們完成任務(wù)而不是推卸責任的，否則如果我們還一直認識不到銷(xiāo)售管理的實(shí)質(zhì)的話(huà)，那么我們的工作將不會(huì )順利開(kāi)展，也不會(huì )有一個(gè)好的結果。那時(shí)即使地區不淘汰你們，但你們在職場(chǎng)中已經(jīng)被公司其它地區和其它廠(chǎng)家的區域經(jīng)理遠遠的甩在后面，被淘汰將是遲早的事！
希望每一名區域經(jīng)理都能早日成長(cháng)，通過(guò)自身的努力成長(cháng)為一名業(yè)界知名的優(yōu)秀區域經(jīng)理，從而邁向更高的舞臺!
（作者為葵花藥業(yè)集團海南特區副總經(jīng)理）
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