做銷(xiāo)售最關(guān)鍵就是要對市場(chǎng)保持敏感，對客戶(hù)的心里變化保持敏感。只有這樣才能及時(shí)發(fā)現客戶(hù)表現出來(lái)的機會(huì )或危機。
昨天已經(jīng)和大家討論總結了客戶(hù)的十個(gè)心里特點(diǎn)，那么作為銷(xiāo)售人員遇到這些問(wèn)題應該如何應對呢？今天繼續為大家做分享。
一、追求優(yōu)惠的心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
顧客追求優(yōu)惠的心理是永無(wú)止境的，也是永遠無(wú)法滿(mǎn)足的，做為銷(xiāo)售人員，我們該怎么辦呢？這里有些技巧可以應對：
1、當客戶(hù)問(wèn)你索要小禮品的時(shí)候，無(wú)論你有沒(méi)有，都不要害怕，心理一定要踏實(shí)，但表面上一定顯得很報歉，并承諾下次來(lái)的時(shí)候一定帶（記住要兌現），因為你的拜訪(fǎng)是有周期的可以有充足的時(shí)間準備。
送禮品要“多次，少給”，經(jīng)常去，隔三差五的給一點(diǎn)，禮品多的時(shí)候一定分開(kāi)放，不能暴露。不要與老板在禮品的話(huà)題上糾纏過(guò)多，很快把話(huà)題轉移到你關(guān)心的問(wèn)題上來(lái)。
2、客戶(hù)問(wèn)你要支持的時(shí)候，你不能拒絕。但是你要提出相應的條件（如一次性進(jìn)多少貨，或訂個(gè)短期銷(xiāo)售合同），他不能滿(mǎn)足你的條件，自然不會(huì )再提要求了。而且這種情況，一定要向領(lǐng)導匯報，在組織內備案，以免他向其它人提相同的問(wèn)題，回答不一致。
3、認真關(guān)注主要競品的動(dòng)向，這從客戶(hù)的語(yǔ)言里，商品的庫存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息，要保持高度敏感，果斷采取措施。
4、相信客戶(hù)說(shuō)的都是真的，客戶(hù)的話(huà)不能不信，也不能輕信，要一一核實(shí)，對于有疑問(wèn)的信息，不要拒絕也不輕易贊同，調查后再回復并且一定要回復客戶(hù)。
二、挑挑毛病的心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
沃爾瑪據就這么做過(guò)，一般的供應商前兩次約見(jiàn)或拜訪(fǎng)都見(jiàn)不到人，第三次見(jiàn)到了，只給幾分鐘的交流時(shí)間，第四次見(jiàn)面，對你的產(chǎn)品和服務(wù)狠批一通，最后讓你主動(dòng)讓步，增加優(yōu)惠條件。
對于客戶(hù)挑毛病，我們要坦然、謙虛，心平氣和、不亢不卑。從不反對客戶(hù)的指責，但要把自己的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，耐心的解釋?zhuān)梦覀兊膬?yōu)點(diǎn)對比競品的缺點(diǎn)。
學(xué)會(huì )用“是的，你說(shuō)的對……不過(guò)”句式回答客戶(hù)。而且你對市場(chǎng)特別是競品了解越透徹，越容易應對客戶(hù)的挑剔。
三、獨家銷(xiāo)售的心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
對于客戶(hù)的這種心理我們首先要講道理：市場(chǎng)要大家一起做才能做起來(lái)，一家獨做看似利潤高，但沒(méi)銷(xiāo)量，還會(huì )流失客源。
其次，給實(shí)力大的客戶(hù)多一點(diǎn)的禮品，采取差別政策，以使多家客戶(hù)都能銷(xiāo)售?；蛘呦葟男?hù)入手鋪貨，然后采取夸張式的促銷(xiāo)，造成旺銷(xiāo)局面，刺激其它客戶(hù)要貨。
四、從眾心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
許多中小客戶(hù)有很強的從眾心理，自己不敢擔風(fēng)險，別人進(jìn)貨，他也進(jìn)，別人不進(jìn)他也不進(jìn)。
我曾經(jīng)做兩年的快消。一次我找到該條街上最大的王老板，好說(shuō)歹說(shuō)，就是不要，我用盡所有可能的辦法他都不要。
最后我說(shuō)：“王哥，我先下20件放你門(mén)口行不行？”
“不要錢(qián)也不要，屋里沒(méi)地方”
“王哥，不是下給你，就放門(mén)口放一會(huì )，等一會(huì )我再拉走?！?/p>
“那行，丟了我可不管”
“哈哈，沒(méi)問(wèn)題，在你王老板的門(mén)口還會(huì )丟？”
就這樣我們在王老板門(mén)口放20件貨，堆的老高很醒目，然后到這條街上其它商戶(hù)家推銷(xiāo)：
“你看，王老板都下了，能不好賣(mài)嗎？下幾件吧”，沒(méi)費太多功夫，一條街十來(lái)家客戶(hù)幾乎都要了，一百多件很快鋪完了，而且是現款。
最后，我又回到王老板那里：“王哥，你看，人家都要了，你是老大，咋說(shuō)也得給點(diǎn)面子啊，這還能讓拉回去嗎？王老板看到人家都要貨了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒絕，只好說(shuō)，“好，好，留十件吧”。
五、設法探尋市場(chǎng)信息的心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
有時(shí)客戶(hù)會(huì )故意問(wèn)你：現在有十贈一政策，是吧，某某某說(shuō)的。你千萬(wàn)不要找某某某核實(shí)。這是客戶(hù)擔心享受不到優(yōu)惠政策故意詐你的。有時(shí)客戶(hù)會(huì )對你說(shuō)：張三家生意非常好，一天都送幾百件貨。這其實(shí)想從你口中打探張三的消息，不能當真。
六、炫耀心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
這是增加感情、鼓勵客戶(hù)的好時(shí)機，一定要附和他的話(huà)題，適當的贊美。這樣你不僅能銷(xiāo)售產(chǎn)品，還能得到朋友。
七、害怕對門(mén)和鄰居的心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
在相鄰的客戶(hù)之間鋪貨一定小心謹慎，防止無(wú)意中得罪客戶(hù)。所以如果客戶(hù)問(wèn)你：隔壁批發(fā)部要嗎？你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒(méi)要，而要根據情況判斷
如果兩家實(shí)力相當，則相排斥的概率大，如果兩家實(shí)力過(guò)于懸殊，則跟隨的概率大。
如果你不能判斷兩家的關(guān)系，則如下兩種回答更合適些：
1、“我還沒(méi)到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。
2、“他說(shuō)要，我還沒(méi)給他，先給你，你說(shuō)咋鋪就咋鋪”。一般來(lái)說(shuō)，在一家較有規模的客戶(hù)鋪過(guò)以后，不要立即到他的對門(mén)那里再鋪。
當然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶(hù)提出的條件過(guò)高，鋪不進(jìn)去貨，那我們就在他對門(mén)、鄰居家鋪，而且搞點(diǎn)促銷(xiāo)，分他的客源，逼迫就范。
八、警惕心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
比如，你問(wèn)：“老板在嗎”？他通常是看看你：“老板不在（其實(shí)他就是老板）”。所以有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員總是問(wèn)：“老板你好（管他是不是老板）”，而不問(wèn)：“老板在嗎”？。如果他回答“我不是老板”，你就說(shuō)：“騙人，我看你就是老板”。
“我真不是，我是打工的”
“那你早晚也會(huì )當老板，老板在哪兒呢？”這時(shí)候他就會(huì )告訴你老板在哪里。開(kāi)心啊。
我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“老板，我們這是新產(chǎn)品，有促銷(xiāo)，很賺錢(qián)的”
“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)人買(mǎi)”
“這是中國名牌，中·央臺正做廣告呢，都知道的?！?/p>
“價(jià)格太高了”
“不高，比某某牌還便宜呢？”
“這里的人就認某某牌，賣(mài)不掉咋辦”
“我們的產(chǎn)品包退、包換的”
“我到哪找你去”
“我們就在某某路某某號”
“那好，改天再來(lái)吧，我這里還有貨”
可見(jiàn)即使我回答如此完整，他還是沒(méi)買(mǎi)，為什么呢，因為他不信任我。我走后他可能會(huì )對我 進(jìn)行了解，核實(shí)我剛才說(shuō)的話(huà)。
也許我下次去他就會(huì )買(mǎi)我的貨，因為警戒線(xiàn)撤除了。所以我們要全面的介紹自己的產(chǎn)品和自己的公司，讓客戶(hù)對你了解，并且敢于承諾，才會(huì )消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買(mǎi)與不買(mǎi)都代表不了真實(shí)的需求。
九.拒絕心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
對于客戶(hù)本能的拒絕心理，我們要用利益打動(dòng)他，“質(zhì)量好、價(jià)格低、大品牌、促銷(xiāo)力度大、服務(wù)質(zhì)量好、包退包換”等等，總有幾點(diǎn)是我們的優(yōu)勢，也是打動(dòng)客戶(hù)的利益點(diǎn)，一定要把優(yōu)勢全部介紹完才行，爭取用利益打動(dòng)顧客，而且一定要找到參照品牌相比較，才更有誘惑力。
十、拖欠心理（職場(chǎng)問(wèn)題）
第一次打交道，一定先談好付款方式。老客戶(hù)一般要計劃好老板在的時(shí)候送貨，否則會(huì )因為老板不在收不到錢(qián)，一般來(lái)說(shuō)，下午送貨最合適。有時(shí)候，老板會(huì )說(shuō)，周轉不開(kāi)，明天再來(lái)拿錢(qián)。那就要約定好，明天幾點(diǎn)鐘，再哪里收款。一般不要讓客戶(hù)打欠條（特別在北方，有個(gè)潛規則：打了欠條是長(cháng)期賒欠，不打條是臨時(shí)賒欠），臨走時(shí)一定重復收款的時(shí)間。
今天是簡(jiǎn)單分享了一些方法。估計各位讀者也看出來(lái)了，其實(shí)都是在玩套路。做銷(xiāo)售不是做創(chuàng )新研發(fā)，沒(méi)有那么困難。只要熟悉了市場(chǎng)，把市場(chǎng)的情況進(jìn)行總結分類(lèi)，然后每一類(lèi)對應準備一個(gè)套路。實(shí)際工作中遇到哪類(lèi)就上對應的套路就可以了。這就是工作，可以重復使用的技巧。
當然啦，很多朋友說(shuō)，我都不熟悉市場(chǎng)，玩不出套路??？其實(shí)現在的市場(chǎng)基本比較成熟了，沒(méi)必要再自己去瞎摸索，這樣不僅浪費時(shí)間，而且效率也低。最直接的方法就是找到行業(yè)的套路玩法，然后直接開(kāi)搞啦。如果還不熟悉自己行業(yè)套路玩法的，推薦你到我的資料群去找：364068223 （頭條驗證：23306）。里面積累了十多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售套路玩法，經(jīng)常還有行業(yè)的高手做實(shí)戰套路分享。
不過(guò)在這里還是要說(shuō)一句，套路是死的，人是活的?？梢越梃b別人的套路，但是也要結合自己的實(shí)際情況，把別人的套路改成自己最順手的套路。
聯(lián)系客服
