俗話(huà)說(shuō):“看菜吃飯，量體裁衣?！边@是指辦事時(shí)要看具體情況，靈活機動(dòng)，不能拘泥于現成的條文，生搬硬套。說(shuō)話(huà)也是這樣的，也要看具體情況，靈活機動(dòng)，因人而異。
《鬼谷子·權篇》將“看人說(shuō)話(huà)”的技巧演繹得淋漓盡致:“與智者談話(huà)，要以淵博為原則；與拙者談話(huà)，要以強辯為原則；與善辯的人談話(huà)，要以簡(jiǎn)要為原則；與高貴的人談話(huà)，要以鼓吹氣勢為原則；與富人談話(huà)，要以高雅瀟灑為原則；與窮人談話(huà)，要以利害為原則；與卑賤者談話(huà)，要以謙恭為原則；與勇敢者談話(huà)，要以果敢為原則；與上進(jìn)者談話(huà)，要以銳意進(jìn)取為原則?！?/p>
先了解對方的想法
不同的人愛(ài)聽(tīng)不同的談話(huà)內容，這是容易理解的，但困難的是，你怎么知道他愛(ài)聽(tīng)什么、不愛(ài)聽(tīng)什么呢？這就要“看”人說(shuō)話(huà)——邊“看”邊說(shuō)，邊說(shuō)邊“看”。這個(gè)“看”，即是觀(guān)察。在與對方談話(huà)時(shí)，要善于一邊說(shuō)一邊察言觀(guān)色。
“看”對方什么呢？
1. 看面部表情
狄德羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“一個(gè)人心靈的每一個(gè)活動(dòng)都表現在他的臉上，刻畫(huà)得很清晰，很明顯”。有時(shí)對方口頭表示贊同你的意見(jiàn)，但他的眉頭卻不知不覺(jué)地緊皺起來(lái)，或者嘴唇突然緊閉，而且嘴角向下撇，這些表情恰恰是內心不愉快的流露。因此他說(shuō)的贊同的話(huà)其實(shí)是言不由衷的，或者礙于情面，或者屈于權勢，才不得不這樣說(shuō)的。
2. 看體態(tài)表情
幾乎每一種體態(tài)、每一種動(dòng)作都是一種特殊的語(yǔ)言，都在宣泄著(zhù)一個(gè)人的內心世界。問(wèn)題在于我們要能看懂這些體態(tài)表情，要能領(lǐng)會(huì )它們的內在含義。假如與你談話(huà)的人雙腳并立，雙臂交叉在胸前，這就表明此人對你懷有某種敵意，他在做自我防衛；而當他不僅雙臂交叉，而且雙拳緊握時(shí)，那就說(shuō)明他不只在自衛，還要向你進(jìn)攻了。又如，如果談話(huà)者常向你攤開(kāi)雙手，這就表明此人是真誠坦率的，他對你毫無(wú)提防之心。
3. 看語(yǔ)言表情
與人交談時(shí)不但要看他說(shuō)什么，而且要看他怎么說(shuō)。這就是要從對方說(shuō)話(huà)聲音的高低、強弱、快慢、腔調等看出他的言外之意，聽(tīng)出他的弦外之音。這是因為說(shuō)話(huà)聲音的種種變化不但能表現一個(gè)人的性格（如急性子的人說(shuō)話(huà)節奏快，聲音響亮；慢性子的人說(shuō)話(huà)節奏慢，聲音低沉），而且能表明一個(gè)人的情緒與心境。例如，人憂(yōu)傷時(shí)語(yǔ)速慢，聲音低，節奏平緩；而人興奮時(shí)則與之相反，語(yǔ)速快，聲音高，節奏強烈。
所謂“看人說(shuō)話(huà)”，主要是“看”上述三種表情。從這些表情變化中，我們便可隨時(shí)猜度對方的心理狀態(tài)，透視對方的心理需要，然后隨時(shí)調整自己談話(huà)的內容與方式，使之更加適應對方的思路。這樣，說(shuō)話(huà)便可獲得預期的良好效果。
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本文摘自趙風(fēng)川《每天讀點(diǎn)口才學(xué)與博弈論》一書(shū)。
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