如果說(shuō)血脈是人的生理生命支持系統的話(huà)，那么人脈則是人的社會(huì )生命支持系統。常言說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是說(shuō)，要想做成大事，必定要有做成大事的人脈網(wǎng)絡(luò )和人脈支持系統。我們的祖先創(chuàng )造了“人”這個(gè)字，可以說(shuō)是世界上最偉大的發(fā)明，是對人類(lèi)最杰出的貢獻。一撇一捺兩個(gè)獨立的個(gè)體，相互支撐、相互依存、相互幫助，構成了一個(gè)大寫(xiě)的“人”，“人”的象形構成完美地詮釋了人的生命意義所在。
很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業(yè)成功的重要性。美國鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(cháng)期研究得出結論說(shuō)：“專(zhuān)業(yè)知識在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85％則取決于人際關(guān)系。”所以說(shuō)，無(wú)論你從事什么職業(yè)，學(xué)會(huì )處理人際關(guān)系，掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85％的路程，在個(gè)人幸福的路上走了99％的路程了。由此可見(jiàn)，積累和經(jīng)營(yíng)人脈對于個(gè)人事業(yè)發(fā)展是何等重要，那么，在商務(wù)活動(dòng)中，我們應該怎樣積累和經(jīng)營(yíng)自己的人脈呢？
積累人脈的三大路徑
■熟人介紹
熟人介紹是一種事半功倍的人脈資源擴展方法，它具有倍增的力量。一個(gè)人的能力再強，但是他的精力和時(shí)間是固定的、有限的。一位營(yíng)銷(xiāo)人員，要想在短時(shí)間內開(kāi)發(fā)出大量的客戶(hù)資源，只有利用轉介紹的機制，才能產(chǎn)生一生二，二生三，三生萬(wàn)物的幾何指數的倍增效應。人脈資源的拓展也是如此。
一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)一個(gè)成功人士，問(wèn)他：“您為什么取得如此輝煌的成就呢？”成功人士回答：“因為我知道一句神奇的格言。”推銷(xiāo)員說(shuō)：“您能說(shuō)給我聽(tīng)嗎？”成功人士說(shuō)：“這句格言是：我需要你的幫助！”推銷(xiāo)員不解地問(wèn)：“你需要他們幫助你什么呢？”成功人士答：“每當遇到我的客戶(hù)時(shí)，我都向他們說(shuō)：我需要您的幫助，請您給我介紹3個(gè)您的朋友的名字，好嗎？很多人答應幫忙，因為這對他們來(lái)說(shuō)只是舉手之勞。”聞聽(tīng)此言，推銷(xiāo)員如獲至寶，他按照那位成功人士的經(jīng)驗，不斷地復制“3”的倍數，數年之后，他的客戶(hù)群像滾雪球一樣越滾越大，通過(guò)真誠的交往和不懈的努力，他終于成為美國歷史上第一位一年內銷(xiāo)售超過(guò)10億美元壽險的成功人士，他就是享譽(yù)美國的壽險推銷(xiāo)大師甘道夫。
熟人介紹加快了與人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，確實(shí)是一種人脈資源積累的捷徑。所以，在商務(wù)活動(dòng)中，我們要養成一些習慣性的話(huà)語(yǔ)，例如：“如果有合適的客戶(hù)或對象麻煩介紹給我，謝謝！”、“如果有需要這方面產(chǎn)品或服務(wù)的人，麻煩您告訴我。”、“我們今晚有活動(dòng)，你可以帶一些朋友一起過(guò)來(lái)。”、“您有這方面的朋友嗎？是否介紹給我讓我們認識一下。”等，這樣的話(huà)多說(shuō)幾次之后，對方也會(huì )形成一種習慣性的思維，如果真有合適的客戶(hù)或對象，他就會(huì )想起你說(shuō)過(guò)的話(huà)。
參與社團可在自然狀態(tài)下與他人互動(dòng)建立關(guān)系，從中學(xué)習服務(wù)人群進(jìn)而創(chuàng )造商機并擴展自己的人脈網(wǎng)絡(luò )。
在人際交往中，我們也許會(huì )遇到這一現象：平常太主動(dòng)親近陌生人時(shí)，容易遭受拒絕，但是參與社團時(shí)，人與人的交往在“自然”的情況下將更順利。為什么強調自然?因為人與人的交往、互動(dòng)，最好在自然的情況下發(fā)生，有助于建立情感和信任。透過(guò)社團里面的公益活動(dòng)、休閑活動(dòng)，產(chǎn)生人際互動(dòng)和聯(lián)系。
當然，別忘了，如果你參加了某個(gè)社團，你最好能謀到一個(gè)組織者的角色，當然，理事長(cháng)、會(huì )長(cháng)、秘書(shū)長(cháng)更好，求其次也要當一個(gè)干事之類(lèi)，因為，這樣你就得到了一個(gè)服務(wù)他人的機會(huì )，在為他人服務(wù)的過(guò)程中，自然你就增加了與他人聯(lián)系、交流、了解的時(shí)間，你的人脈之路也就在自然而然中不斷延伸。一個(gè)民營(yíng)企業(yè)老板參加了全國性、區域性、行業(yè)性的社團組織足有近十個(gè)，每一個(gè)社團他至少參加一次活動(dòng)，每一個(gè)社團里，他至少也有三四個(gè)關(guān)系密切的朋友。他說(shuō)：“我企業(yè)里70％以上企業(yè)外部的事情，都是依靠這些朋友的幫助和支持來(lái)順利完成的，沒(méi)有他們的鼎力相助，至少要有50％的事情我沒(méi)辦法實(shí)現。參加社團有時(shí)候費點(diǎn)錢(qián)，費點(diǎn)時(shí)間和精力，可是帶來(lái)的效率和效果卻是巨大的！”
有些人本能地厭惡或害怕參加鬧鬧哄哄的聚會(huì )，認為這些活動(dòng)純粹是在浪費時(shí)間和精力。自然，你若是想做一個(gè)獨善其身的人，這些活動(dòng)的確是浪費時(shí)間和生命。而你如果想擴展你的職業(yè)和事業(yè)，這些活動(dòng)對你來(lái)說(shuō)絕對必不可少，你需要做的是，分辨出哪些該參加，哪些該拒絕參加。一旦決定參加，你就肩負一項任務(wù)，就是你為什么參加這次活動(dòng)？你必須從這次活動(dòng)中有所收獲，那就是有利于豐富你的人脈資源。
■善用名片 世界推銷(xiāo)大師喬·吉拉德非常重視名片的作用，他認為，遞名片的行為就像是農民在播種，播完種后，農民就會(huì )收獲他所付出的勞動(dòng)。 喬·吉拉德常常提著(zhù)1萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當進(jìn)球的或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，他就會(huì )站起來(lái)，大把大把地將名片撒向空中，讓自己的名片在空中漫天飛舞，這為他銷(xiāo)售出更多的汽車(chē)創(chuàng )造了更多的機會(huì )。當他去餐廳吃飯付賬的時(shí)候，通常是多付一些小費給服務(wù)生，然后給他一盒自己的名片，讓服務(wù)生幫助自己送給其他用餐的顧客。每當他寄送電話(huà)或網(wǎng)費賬單的時(shí)候，也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì )了解到他的產(chǎn)品和服務(wù)。喬·吉拉德說(shuō)：“我在不斷地推銷(xiāo)自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。我要告訴我認識的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣(mài)什么，我要讓所有想買(mǎi)車(chē)的人都知道應該和我聯(lián)系。我堅信推銷(xiāo)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多銷(xiāo)售人員往往意識不到這一點(diǎn)。”
除了名片之外，喬·吉拉德每月都會(huì )給所有的客戶(hù)寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 張卡片。他并不像其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那樣，在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣(mài)”、“獨家降價(jià)”之類(lèi)的話(huà)，而是在一月份寫(xiě)上“新年快樂(lè )”， 二月份寫(xiě)上“情人節快樂(lè )”等，然后遷上自己的名字寄出去。一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì )收到他精心寄送的卡片。持續地人脈資源積累，為喬·吉拉德贏(yíng)得了空前的成功，他一生總共銷(xiāo)售了13001輛車(chē)，最高單月銷(xiāo)售紀錄為174輛，平均每日售出約6輛車(chē)。這些紀錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。
當然，我們還要注意加強對名片資源的管理。首先，當你和他人在不同場(chǎng)合交換名片時(shí)，務(wù)必詳盡記錄與對方會(huì )面的人、事、時(shí)、地、物。交際活動(dòng)結束后，應回憶復習一下剛剛認識的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務(wù)、行業(yè)等。第二天或過(guò)個(gè)兩三天，主動(dòng)打個(gè)電話(huà)或發(fā)個(gè)電郵，向對方表示結識的高興，或者適當地贊美對方的某個(gè)方面，或者回憶你們愉快的聚會(huì )細節，讓對方加深對你的印象和了解。其次，對名片進(jìn)行分類(lèi)管理。你可以按地域分類(lèi)，比如：按省份、城市；也可以按行業(yè)分類(lèi)；還可以按人脈資源的性質(zhì)分類(lèi)，比如：同學(xué)、客戶(hù)、專(zhuān)家等。 第三，養成經(jīng)常翻看名片的習慣，工作的間隙，翻一下你的名片檔案，給對方打一個(gè)問(wèn)候的電話(huà)，發(fā)一個(gè)祝福的短信等，讓對方感覺(jué)到你的存在和對他的關(guān)心與尊重。第四，定期對名片進(jìn)行清理。將你手邊所有的名片與相關(guān)資源數據作以全面性整理，依照關(guān)聯(lián)性重要性、長(cháng)期互動(dòng)與使用機率、數據的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長(cháng)期保留的，第二堆是不太確定，可以暫時(shí)保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷(xiāo)毀處理。
人脈經(jīng)營(yíng)：二八原理
如果你的人脈資源十分豐富，建議你進(jìn)行人脈資源數據庫管理。你可以在網(wǎng)上下載一個(gè)名片管理軟件，然后輸入相關(guān)數據。比如：姓名（中英文）、工作數據（公司部門(mén)與職稱(chēng)）、地址（商務(wù)地址，住家地址，其它地址）、電話(huà)與傳真及行動(dòng)電話(huà)、電子信箱（公司與個(gè)人永久信箱）、網(wǎng)址等，甚至還可以輸入更個(gè)人化的資料，如：ICQ、生日、昵稱(chēng)、個(gè)人化稱(chēng)謂、介紹人、統一編號等其它字段。HR精英博客
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中有一個(gè)著(zhù)名的“二八”理論，通常的意義是說(shuō)，在企業(yè)中20%的產(chǎn)品在創(chuàng )造著(zhù)企業(yè)80%的利潤，20%的顧客為企業(yè)帶來(lái)80%的收入，20%的骨干在創(chuàng )造著(zhù)80%的財富，80%的質(zhì)量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數。
經(jīng)營(yíng)人脈資源也是如此。也許，對你一生的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個(gè)重要人物，甚至只是一個(gè)人。所以，我們不能平均使用我們的時(shí)間、精力和資源，我們必須區別對待，我們必須對影響或可能影響我們前途和命運的20%的“貴人”另眼相看，我們必須在他們身上花費80%的時(shí)間、精力和資源。這是科學(xué)經(jīng)營(yíng)人脈資源的原則，與我們的人品與道德是兩碼事。
正如美國的一句流行語(yǔ)所說(shuō)“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你認識誰(shuí)（whom you know）。” 有人總結說(shuō)：對于個(gè)人，二十歲到三十歲時(shí)，一個(gè)人靠專(zhuān)業(yè)、體力賺錢(qián)；三十歲到四十歲時(shí)，則靠朋友、關(guān)系賺錢(qián)；四十歲到五十歲時(shí)，靠錢(qián)賺錢(qián)。由此可知人脈競爭力是如何在一個(gè)人的成就里扮演著(zhù)重要的角色。HR精 人脈是一個(gè)人通往財富、成功的入門(mén)票。兩百年前，胡雪巖因為擅于經(jīng)營(yíng)人脈，而得以從一個(gè)倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。兩百年后的今天，檢視政界商界成功人物的成長(cháng)軌跡，正因為擁有一本雄厚的“人脈存折”，才有之后輝煌的“成就存折”。
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