銷(xiāo)售的本質(zhì)實(shí)際上是學(xué)會(huì )與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說(shuō)會(huì )道就是善于與人打交道，筆者認為在對待人的方面善于“為人”是關(guān)鍵，而為人又有三個(gè)境界。
第一個(gè)境界是“圍人”
初級的銷(xiāo)售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠將客戶(hù)圍住，然后進(jìn)行死纏爛打的推銷(xiāo)，在這期間他們應當掌握類(lèi)似于：客戶(hù)發(fā)掘、接近客戶(hù)、推介購買(mǎi)等等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢(qián)賺不管再難對付的客戶(hù)，他們也會(huì )不斷的圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷(xiāo)售收入80%來(lái)源與會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的形式，所謂的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)基本上都是精心設計好的圈套，只要消費進(jìn)入到會(huì )議中，那么他們就進(jìn)入到了被四面八方、或明或暗的銷(xiāo)售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶(hù)宣講會(huì )上，竟然60%的人員是他們自己的銷(xiāo)售，或者是花大價(jià)錢(qián)請來(lái)的托兒。孤單的客戶(hù)就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過(guò)來(lái)的時(shí)候，所有的錢(qián)已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。
現實(shí)中，這只是一個(gè)非常極端的情況，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問(wèn)題。這種以“圍人”思想為主的銷(xiāo)售人員，更多的將被客戶(hù)看成是唯利是圖的商人，在客戶(hù)與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡(jiǎn)單的金錢(qián)關(guān)系，這種對于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量，或者是需要長(cháng)期售后服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎的戰術(shù)動(dòng)作所有的銷(xiāo)售人員還是應當掌握的，切忌的是不能將圍人作為銷(xiāo)售追求的終極目標，那就變成了“活著(zhù)是為了吃飯”這樣愚蠢的問(wèn)題。
第二個(gè)境界是“維人”
維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無(wú)疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷(xiāo)售人員，他們掌握的基本技能除了上面類(lèi)型應當掌握的內容之外，還應當包括類(lèi)似于：需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷(xiāo)售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷(xiāo)售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。
所有的大客戶(hù)銷(xiāo)售都必需是“維人”的高手，曾經(jīng)有一家公司，他們是做消防設備與材料的企業(yè)，他們面對的客戶(hù)經(jīng)常是非常大的建設項目，由于設備的貨值高、周期長(cháng)，所以無(wú)論是甲方、乙方的決策過(guò)程都是非常煩瑣的，有時(shí)涉及二三十人之多。期間任何一個(gè)非常小的疏忽都會(huì )造成項目的前功盡棄，因此銷(xiāo)售人員必須小心翼翼的觀(guān)察好他們接觸的任何一個(gè)人，包括他們的關(guān)系、權利、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應當如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過(guò)分的急躁會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生巨大的不安，長(cháng)時(shí)間的關(guān)系維護似乎是建立客戶(hù)信任的唯一辦法。因此，公司清醒的認識到，他們需要從戰略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長(cháng)久關(guān)系的手段將成為投資的重點(diǎn)。
維人比起“圍人”來(lái)要前進(jìn)了一大步，但是他骨子里面仍然沒(méi)有逃脫做買(mǎi)賣(mài)的宿命。很多信奉客戶(hù)關(guān)系的人最終會(huì )發(fā)現，這種客戶(hù)關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關(guān)者，在面對更好的選擇或者是危機到自己的切身利益的時(shí)候，都會(huì )義無(wú)反顧的拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關(guān)系都是在相互的各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會(huì )產(chǎn)生巨大的變化。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種，骨子里面仍然是相互的利用、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，所有的以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會(huì )走到盡頭。
第三個(gè)境界是“為人”
銷(xiāo)售的最高境界是學(xué)會(huì )為人，銷(xiāo)售人員不光是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，更重要的是要把自己銷(xiāo)售出去。對于一個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)是相對容易的，但是對一個(gè)人的評價(jià)是非常困難的。通過(guò)一個(gè)人的為人處事能夠透徹的了解一個(gè)人的人品，為人的問(wèn)題歸根結底就是銷(xiāo)售人員應當追求什么的問(wèn)題，就是為什么客戶(hù)能夠尊重我們的問(wèn)題。為人的核心就是：君子愛(ài)財，取之有道。就是無(wú)論掙誰(shuí)的錢(qián)都會(huì )掙的問(wèn)心無(wú)愧，都能夠為別人創(chuàng )造價(jià)值。萬(wàn)科的王石曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我們從來(lái)不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎？比如利潤是40%，除去25%以后，還剩15%，這15%的利潤不要了，不是這樣的。這句話(huà)的理解應當是：25%的利潤是我們創(chuàng )造的客戶(hù)價(jià)值，這是我們應當得到的，而剩余的部分是機會(huì )，有更好，沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系。在銷(xiāo)售中“為人”一定要實(shí)在，什么叫做實(shí)在，就是我們能夠創(chuàng )造多少價(jià)值，我們就要多少錢(qián)，如果抱著(zhù)做買(mǎi)賣(mài)、做生意的思想去完成銷(xiāo)售，這樣的銷(xiāo)售永遠是暫時(shí)的。銷(xiāo)售應當創(chuàng )造產(chǎn)品之外的價(jià)值值，就是這個(gè)產(chǎn)品由于你的存在就會(huì )多賣(mài)一些錢(qián)，或者是由于你的存在就可以多賣(mài)一些貨，這就是銷(xiāo)售人員的價(jià)值，這種價(jià)值是得到客戶(hù)認可的，并可以用金錢(qián)來(lái)衡量的。
為人還應當強調做人的原則，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么錢(qián)是可以?huà)甑?，什么錢(qián)是不能掙的，所有這些都是為人的原則問(wèn)題，沒(méi)有原則的人是不會(huì )得到別人的尊重的。任何一個(gè)人應當有最低的道德底線(xiàn)，包括職業(yè)底線(xiàn)，在這種道德底線(xiàn)的指引下，能夠長(cháng)期不懈的堅持，就會(huì )為自己的做人打下非常明顯的記號！
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