菲利普．科特勒在其名著(zhù)《營(yíng)銷(xiāo)管理》中引用一項調查結果：27％的銷(xiāo)售人員創(chuàng )造了52％的銷(xiāo)售額。影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)高低的因素很多，如市場(chǎng)潛力大小、企業(yè)對市場(chǎng)的資源投入、市場(chǎng)的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實(shí)踐證明，銷(xiāo)售人員才是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)高低的關(guān)鍵。“銷(xiāo)售最重要的要素是人。”
現代銷(xiāo)售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷(xiāo)售崗位上，一開(kāi)始你就失敗了。” 不是所有的人都適合做銷(xiāo)售，也不是所有做銷(xiāo)售的人都能成功。 從銷(xiāo)售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績(jì)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀(guān)念、能力等。有人把ＧＹ１６.ＣＯＭ能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內培養，而素質(zhì)則是在短期內無(wú)法培養出來(lái)的。所以，銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jì)、在銷(xiāo)售領(lǐng)域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓練以有效提升這些能力。
銷(xiāo)售人員應當具備什么能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶(hù)的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)愿意與什么樣的銷(xiāo)售人員打交道；三是讓銷(xiāo)售經(jīng)理根據自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^(guān)點(diǎn)。本次專(zhuān)題中，戰斗在營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理根據自己的實(shí)踐經(jīng)驗，提出了銷(xiāo)售人員應當具備的各種能力。
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷(xiāo)售人員ＧＹ１６.ＣＯＭ要具備三個(gè)方面的能力,即承壓能力、 分析能力和溝通能力。
1.承壓能力。銷(xiāo)售人員肩上扛著(zhù)巨大的銷(xiāo)售指標, 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶(hù)的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來(lái)越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰是每一名銷(xiāo)售人員,尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。
2.分析能力。銷(xiāo)售人員要具備對市場(chǎng)機會(huì )的敏銳分析能力，學(xué)會(huì )發(fā)現市場(chǎng)機會(huì ),在與競品的戰斗中脫穎而出。
3.溝通能力。把自己的觀(guān)念、信念、方案、方法推銷(xiāo)給上級、下級和客戶(hù)是銷(xiāo)售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏(yíng)得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。
作為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷(xiāo)售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知識）、調研能力（如區域市場(chǎng)考察、評估）、判斷能力（如在設立經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶(hù)素質(zhì)的能力）、表達能力（能把事情說(shuō)清楚）、推銷(xiāo)能力（如百事銷(xiāo)售人員在為經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施助銷(xiāo)過(guò)程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣(mài)場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷(xiāo)商）、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶(hù)投訴）、結算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務(wù)等）、適應能力（如經(jīng)常調整銷(xiāo)售區域，銷(xiāo)售員要具備適應力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習，提升能力）等。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷(xiāo)高手。
1.適應能力。從企業(yè)的內部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業(yè)文化、運營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員還應能適應市場(chǎng)的需要、適應經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求、適應當地的風(fēng)土人情等。銷(xiāo)售人員只有適應了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)、適應了營(yíng)銷(xiāo)生活、適應了企業(yè)的內外部環(huán)境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。
2.學(xué)習能力。銷(xiāo)售人員要更快地成長(cháng)，就必須具備學(xué)習的能力。包括學(xué)習國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟法規、國家的宏觀(guān)、微觀(guān)經(jīng)濟政策，從“戰略”方面武裝自己。更要學(xué)習經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結構，達到從專(zhuān)才、通才到復合型人才的轉變。 ＧＹ１６.ＣＯＭ
3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠洞察機會(huì )，分析問(wèn)題，從而利用機會(huì )，為銷(xiāo)量“錦上添花”；或是把問(wèn)題變成提升銷(xiāo)量的機會(huì )。有的銷(xiāo)售人員面對問(wèn)題不知所措，讓機會(huì )從身邊白白溜走。
4.應變能力。時(shí)代和市場(chǎng)永遠在變，銷(xiāo)售人員的思路和方法必須跟著(zhù)變。
5.創(chuàng )新能力。市場(chǎng)形勢千變萬(wàn)化，而營(yíng)銷(xiāo)模式卻日趨雷同，銷(xiāo)售人員要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng )新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚，脫穎而出。
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各位銷(xiāo)售經(jīng)理從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個(gè)人成長(cháng)經(jīng)歷不同，提出的觀(guān)點(diǎn)也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專(zhuān)題將重點(diǎn)探討面對今天這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，銷(xiāo)售人員應當具備的核心能力。
專(zhuān)業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷(xiāo)售人員不可能靠“耍嘴皮”贏(yíng)得生意。銷(xiāo)售人員要具備專(zhuān)業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、消費心理、促銷(xiāo)策略、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng)運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場(chǎng)挑戰，應對自如。ＧＹ１６.ＣＯＭ
洞察能力。只要你能準確地把握客戶(hù)的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。
溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。
抗逆能力。在銷(xiāo)售的道路上，從來(lái)沒(méi)有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。你的前途取決于面對困難與壓力時(shí)你所做的選擇。
學(xué)習能力。學(xué)習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長(cháng)學(xué)習者。
總結能力。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長(cháng)為年銷(xiāo)售額達7億元的分公司銷(xiāo)售經(jīng)理的南風(fēng)集團華北區經(jīng)理李勇剛說(shuō)，銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：做的和不做的；做的銷(xiāo)售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷(xiāo)售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒(méi)有總結的。最后，世界上的銷(xiāo)售人員就有了成功和失敗之分，前一類(lèi)成功了，后一類(lèi)失敗了
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