東西方聚首，財源滾滾來(lái)
--------------------------------------------- |
聯(lián)想收購IBM個(gè)人計算機業(yè)務(wù)部的交易融會(huì )了合作雙方的人才精英，同時(shí)也給戴爾造成了威脅 |
時(shí)間回溯到2004年4月20日。場(chǎng)景設在聯(lián)想控股公司在北京的辦公樓內。整個(gè)事件好似法庭審訊，聯(lián)想控股公司下屬的聯(lián)想集團提出的收購IBM公司個(gè)人計算機部門(mén)的提議仍然懸而未決。由聯(lián)想公司董事會(huì )（其中也包括公司的共同創(chuàng )始人柳傳志）組成的小組有如法官和陪審團一樣聚集在公司總部10層沒(méi)有窗戶(hù)的會(huì )議室里，反復盤(pán)詰聯(lián)想公司的高層領(lǐng)導及其他人，這次收購究竟會(huì )遇到哪些潛在的風(fēng)險？
問(wèn)題像連珠炮一般發(fā)給贊同收購的一派。除了聯(lián)想公司的首席財務(wù)官馬雪征之外，贊同這次收購交易的還包括來(lái)自麥肯錫公司和投資銀行高盛公司的一批人。最讓聯(lián)想董事會(huì )感到擔心的是：公司的高層領(lǐng)導真的有能力管理好一家結構復雜的全球性企業(yè)嗎？3天后，事件發(fā)生了重大轉機。聯(lián)想公司董事們得出結論，如果聯(lián)想能夠從IBM公司聘請到頂尖的高級經(jīng)理，幫助聯(lián)想管理公司，這次合并就會(huì )有很大的勝算。“董事會(huì )認為，我們能夠找到積極的解決方案，”柳傳志說(shuō)。
千萬(wàn)要對邁克爾·戴爾提高警惕。一年前在北京開(kāi)始醞釀的這筆交易在今年5月初，也就是聯(lián)想徹底完成對IBM個(gè)人計算機業(yè)務(wù)部的收購工作時(shí)達到高潮。對聯(lián)想公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)的道路充滿(mǎn)艱險，而戴爾公司在美國計算機市場(chǎng)上的霸主地位尚未受到任何威脅。但是，銷(xiāo)售額為130億美元、擁有全球個(gè)人計算機市場(chǎng)8%份額的新聯(lián)想將成為世所罕見(jiàn)的集大成者，它擁有完善的管理才能、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識、低廉的成本以及在發(fā)展中地區有目共睹的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。隨著(zhù)中國、印度和俄羅斯等市場(chǎng)的重要地位日益凸現，聯(lián)想將在未來(lái)幾年內向戴爾公司發(fā)起最嚴峻的挑戰，屆時(shí)，聯(lián)想很可能會(huì )把戴爾擠出全世界增長(cháng)速度最快的市場(chǎng)。“隨著(zhù)戰場(chǎng)從美國向世界其他地區轉移，聯(lián)想逐漸掌握了市場(chǎng)先機，”市場(chǎng)研究機構加特納公司的分析師馬丁·雷諾茲說(shuō)。
名宿與新秀
聯(lián)想的過(guò)人之處在于其非同尋常的本質(zhì)。IBM公司并沒(méi)有徹底賣(mài)掉自己的個(gè)人計算機業(yè)務(wù)部門(mén)，相反，它在合并后的公司中持有13.4%的股份，而且正如柳傳志所希望的，IBM將為聯(lián)想提供自己最優(yōu)秀的管理精英，幫助聯(lián)想管理合并后的公司。從本質(zhì)上看，IBM其實(shí)就是把自己的個(gè)人計算機業(yè)務(wù)外包給了聯(lián)想，而聯(lián)想則把自己的相當一部分管理和銷(xiāo)售工作外包給了IBM。結果，美國公司與中國企業(yè)的第一次重大合并締造了一個(gè)由技術(shù)名宿與行業(yè)新秀組成的真正的東西方混合體。新公司的首席執行官將是IBM個(gè)人計算機業(yè)務(wù)部的前負責人史蒂夫·沃德。聯(lián)想公司前首席執行官楊元慶出任董事長(cháng)。合并雙方各出15人組成新公司的高級管理團隊。公司總部將設在紐約市離IBM總部不遠的地方。
兩家公司巧妙地實(shí)現了優(yōu)勢互補。聯(lián)想在消費類(lèi)個(gè)人計算機和低成本制造方面具有明顯優(yōu)勢。公司在中國的個(gè)人計算機市場(chǎng)上占據主導地位，去年的市場(chǎng)份額為26%。IBM則是一家全球化的公司，其業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)客戶(hù)。借助IBM3萬(wàn)人的銷(xiāo)售隊伍以及由9000個(gè)商業(yè)合作伙伴組成的全球網(wǎng)絡(luò )，聯(lián)想推銷(xiāo)自己的個(gè)人計算機。Ingram Micro公司是技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域中頭號分銷(xiāo)商，該公司總裁凱文·穆雷說(shuō)：“它們組成了強大的力量對抗諸如戴爾這樣的直銷(xiāo)企業(yè)。”
當然，技術(shù)行業(yè)中有許多公司自認為勝戴爾一籌，但實(shí)際上，戴爾全力以赴改善經(jīng)營(yíng)效率的策略反而讓這些自大的公司逐漸被市場(chǎng)所遺忘。目前，總部位于得克薩斯州圓石城的戴爾公司已經(jīng)在個(gè)人計算機市場(chǎng)上占據了18.5%的份額，而且它還向世人表明，在個(gè)人計算機領(lǐng)域無(wú)人能出其右?；萜帐窃擃I(lǐng)域的亞軍，但近些年來(lái)，它的市場(chǎng)份額已經(jīng)跌落至15.4%，而且目前也只不過(guò)是勉強保持略有盈余。甚至連IBM的個(gè)人計算機部門(mén)也在今年第一季度敗下陣來(lái)，據市場(chǎng)研究機構IDC統計，IBM個(gè)人計算機部門(mén)在今年第一季度的銷(xiāo)售額僅增長(cháng)了2%，而戴爾卻增長(cháng)了13%。戴爾公司首席執行官凱文·羅林斯說(shuō)，新聯(lián)想的出現“對我們來(lái)說(shuō)將是一件好事。我想，一大批IBM的客戶(hù)將會(huì )轉投我們的旗下”。
但是面對戴爾，聯(lián)想卻沒(méi)有師夷長(cháng)技以制夷的想法。戴爾之所以能夠如此成功，仰仗的是它不折不扣的直銷(xiāo)策略和按需定制的生產(chǎn)方法。聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)理念卻不是這樣。在采用戴爾的直銷(xiāo)模式的同時(shí)，聯(lián)想還將通過(guò)零售商、公司代理以及IBM的銷(xiāo)售隊伍推銷(xiāo)自己的個(gè)人計算機。這項策略為聯(lián)想帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機遇，尤其是在新興市場(chǎng)。從目前的情況看，全世界80%的個(gè)人計算機是通過(guò)零售商及其他二級代理推銷(xiāo)出去的。在中國以及其他發(fā)展中國家，這個(gè)比例還要高，因為這些國家的消費者更愿意在看到實(shí)物的情況下購買(mǎi)計算機，而且他們很少采用信用卡方式付款。
這倒不是說(shuō)聯(lián)想不會(huì )精打細算。聯(lián)想公司的勞動(dòng)力成本是全世界最低的，每臺臺式計算機的勞動(dòng)力成本只有3美元。低廉的勞動(dòng)力成本使聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)開(kāi)支在營(yíng)業(yè)額中所占的比率還不到9%，這相當于計算機硬件行業(yè)平均水平的一半，而且基本與戴爾持平。IBM個(gè)人計算機業(yè)務(wù)部的成本相對較高，兩家公司合并后，聯(lián)想的開(kāi)支將有所上漲，但是聯(lián)想并不一定要擊敗強大的對手才能成為最后的贏(yíng)家。它只需攫取市場(chǎng)份額，取得規模經(jīng)濟效益，便可以實(shí)現盈利。聯(lián)想過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)就很有說(shuō)服力。盡管本地競爭對手同方、方正與聯(lián)想展開(kāi)了激烈競爭，但是去年從第一季度到第四季度，聯(lián)想在中國的市場(chǎng)份額增長(cháng)了4個(gè)百分點(diǎn)，達到28%。
實(shí)力擴充
兩家公司的業(yè)務(wù)合并后，新聯(lián)想必須繼續發(fā)揮它的經(jīng)營(yíng)魔力。摩根士丹利預計，在2006財年，聯(lián)想的凈利潤將達到2.21億美元，銷(xiāo)售額將達到140億美元。而戴爾公司在2006財年的利潤額有望達到40億美元，銷(xiāo)售額可能是570億美元，與之相比，聯(lián)想的業(yè)績(jì)微不足道。但是聯(lián)想有可能會(huì )進(jìn)一步削減成本。聯(lián)想曾公開(kāi)表示，通過(guò)改善供應鏈效率，公司每年將節約2億多美元的成本。據這次收購交易的知情人士透露，由于合并后聯(lián)想不必再向IBM支付公司開(kāi)支，而且有可能從微軟、英特爾等供應商處獲得更高的價(jià)格優(yōu)惠，因此新聯(lián)想每年節約下來(lái)的資金將達數億美元。“其實(shí)，談判桌上有許多潛在的經(jīng)濟利益，”這次收購交易中的一位內部財務(wù)人員如是說(shuō)。
隨著(zhù)自身實(shí)力的擴充，聯(lián)想迫切希望改變推動(dòng)個(gè)人計算機業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。公司不希望再單純使用價(jià)格競爭模式，而是計劃通過(guò)創(chuàng )新脫穎而出。新聯(lián)想目前占據了一個(gè)有利的出發(fā)點(diǎn)。IBM的ThinkPad筆記本電腦由于不斷推出各種新功能，如內置的指紋識別裝置，因而在同戴爾筆記本電腦的較量中始終占據上風(fēng)。在這方面，聯(lián)想同樣不甘落后。聯(lián)想新推出的一款電腦配備了操作簡(jiǎn)易的互聯(lián)網(wǎng)電話(huà)服務(wù)功能，因而獲得了市場(chǎng)的普遍好評。楊元慶宣布：“我們將成為創(chuàng )新和效率并舉的個(gè)人計算機生產(chǎn)商。”
嚴峻的考驗要在兩家公司的業(yè)務(wù)真正實(shí)現合并后才會(huì )出現。首先是巨大的文化差異。例如，聯(lián)想方面非常忌諱開(kāi)會(huì )遲到，而IBM的員工卻總是無(wú)法按時(shí)到會(huì )。去年12月20日，當楊元慶、馬雪征以及聯(lián)想的其他8位高管人員按計劃飛抵紐約肯尼迪機場(chǎng)，準備參加雙方的第一次會(huì )議時(shí)，竟然無(wú)人在機場(chǎng)迎候他們。這一景象令他們大吃一驚，因為按照中國的慣例，主人應該熱烈歡迎客人，并用豪華轎車(chē)把客人接至下榻的飯店。
在收購交易宣布后的5個(gè)月里，雙方的高管人員一直在夜以繼日地工作，以期迅速開(kāi)始雙方的合作。起初，為了避免出現經(jīng)營(yíng)混亂，雙方?jīng)Q定把公司業(yè)務(wù)分為3個(gè)單獨的部門(mén)：中國區個(gè)人計算機部、中國區手機部和國際業(yè)務(wù)部，后者過(guò)去隸屬于IBM。但他們又計劃盡快合并雙方的供應鏈環(huán)節。沃德計劃在今年把消費類(lèi)產(chǎn)品推銷(xiāo)到中國以外的其他4個(gè)國家市場(chǎng)去，但他并沒(méi)有具體說(shuō)明是哪些國家。為了把聯(lián)想塑造成為一個(gè)全球性的品牌，沃德計劃掀起一輪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢，而這出戲的高潮則是讓聯(lián)想成為2006年冬季奧運會(huì )和2008年夏季奧運會(huì )的贊助商。沃德還與英特爾、微軟等公司合作，在北京和北卡羅來(lái)納州的羅利創(chuàng )建個(gè)人計算機創(chuàng )新中心。“個(gè)人計算機已經(jīng)無(wú)處不在，但是僅僅讓計算機成為日用品還遠遠不夠，”50歲的沃德如是說(shuō)。
實(shí)際上，這個(gè)漫長(cháng)而又奇特的傳奇故事源自一次鋌而走險的秘密行動(dòng)。2002年夏，時(shí)任IBM公司首席財務(wù)官的約翰·喬伊斯來(lái)到北京，希望把公司內外交困的個(gè)人計算機業(yè)務(wù)賣(mài)給聯(lián)想公司。但是，曾經(jīng)在IBM紅級一時(shí)的個(gè)人計算機業(yè)務(wù)已經(jīng)在此前的幾年里虧損了近4億美元。聯(lián)想公司高層對這項交易不屑一顧。
一年半之后，情況突然發(fā)生了逆轉。喬伊斯重返中國，而當時(shí)的聯(lián)想正迫切希望成為一家全球化的個(gè)人計算機制造商。于是，聯(lián)想公司的首席財務(wù)官馬雪征第一次飛往紐約，與IBM公司的談判負責人彼得·林特商討有關(guān)事宜。臨行前，柳傳志提醒馬雪征，不要對這起交易寄予太高期望，但是馬雪征發(fā)現，IBM已經(jīng)對個(gè)人計算機業(yè)務(wù)采取了大刀闊斧的改革，大幅削減了經(jīng)營(yíng)成本，并把除筆記本電腦以外的所有個(gè)人計算機制造工作分包出去。“看到不斷好轉的經(jīng)營(yíng)數字，我們大吃一驚，”馬雪征說(shuō)?；貒?，馬雪征成為這次交易的大力推動(dòng)者。
突破
但是，IBM仍然不敢有絲毫大意。它挑選私人股權投資巨擘得克薩斯太平洋集團（Texas Pacific Group）作為另一個(gè)競標人，以期對聯(lián)想施加壓力。“彼得會(huì )利用另一個(gè)競標者來(lái)對付我們，”馬雪征回憶道。“他說(shuō)，‘如果你們不接受我們的條件，你們就得出局。’”
但聯(lián)想還是留了下來(lái)。馬雪征用自己的熱情贏(yíng)得了董事會(huì )的信任。第二次突破性的進(jìn)展發(fā)生在去年夏天，當時(shí)雙方在北卡羅來(lái)納州查布爾希爾豪華的Siena飯店中秘密談判。經(jīng)過(guò)幾輪商談后，楊元慶與IBM公司首席執行官塞繆爾·帕爾米薩諾達成共識，這次交易絕不僅僅是一筆簡(jiǎn)單的資產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)。相反，兩家公司將就此結成戰略聯(lián)盟。
盡管大致的思路早就形成，但是直到幾個(gè)月之后，兩家公司才就雙方必須遵守的締結長(cháng)期合作伙伴的具體內容達成協(xié)議。按照當時(shí)的協(xié)議，IBM將通過(guò)自己的銷(xiāo)售隊伍和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)聯(lián)想公司的個(gè)人計算機。IBM還將為聯(lián)想計算機提供服務(wù)和融資，并且允許聯(lián)想在5年內使用大名鼎鼎的IBM品牌名稱(chēng)。作為回報，聯(lián)想（國有機構中國科學(xué)院仍然是聯(lián)想的股東之一）將幫助IBM獲得進(jìn)入發(fā)展前景廣闊的中國市場(chǎng)的入場(chǎng)券。
最后，在IBM面前出現了“一家女、兩家求”的局面。在去年10月26日的董事會(huì )上，沃德和首席財務(wù)官馬克·洛克里奇把聯(lián)想和得克薩斯太平洋集團的報價(jià)全部擺在了董事會(huì )的面前。兩家公司的報價(jià)都頗為優(yōu)厚，一時(shí)間董事會(huì )很難取舍。最終，在去年12月的第一個(gè)周末，帕爾米薩諾接受了聯(lián)想公司的報價(jià)。其12.5億美元的報價(jià)略高于得克薩斯太平洋集團，而且對IBM來(lái)說(shuō)，獲得中方的幫助將是件非常有利可圖的事。甚至連得克薩斯太平洋集團也看出了帕爾米薩諾這一決定的動(dòng)機。事后不久，得克薩斯太平洋集團與通用大西洋（General Atlantic）以及新橋資本（Newbridge Capital）兩家私人股權投資公司一起向聯(lián)想公司投資了3.5億美元。
這次交易宣布后，聯(lián)想和IBM一直在全力以赴，希望讓這次合并取得成功。合作雙方都在努力接受對方的企業(yè)文化。楊元慶宣布，英語(yǔ)將成為聯(lián)想公司正式的對外語(yǔ)言。柳傳志任命沃德為聯(lián)想公司的首席執行官，而沃德也把這個(gè)任命看作是巨大的榮譽(yù)。然而，創(chuàng )造歷史絕非易事。當沃德與楊元慶在IBM公司位于麥迪遜街的辦公樓內共進(jìn)午餐，以增進(jìn)相互的了解時(shí)，楊元慶提出，他更希望在美國和中國都設立公司總部，因為這是一個(gè)國家的驕傲。但沃德并不同意，他說(shuō)公司總部應該只有一個(gè)，而且是在紐約。午餐期間的會(huì )晤未能解決這個(gè)問(wèn)題。但是幾天之后，楊元慶改變了主意。“沃德的話(huà)很有道理，”他說(shuō)，“把總部設在紐約可以向我們的客戶(hù)傳達出這樣一條信息，我們是一家全球化的公司。”
與此同時(shí)，在北京的柳傳志正準備交出已經(jīng)執掌了21年的公司管理大權。對柳傳志來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的變化，畢竟他曾經(jīng)憑借著(zhù)2.4萬(wàn)美元資金以及一套毗鄰北京中關(guān)村電子產(chǎn)品市場(chǎng)的兩間陋室起家，如今他已經(jīng)把聯(lián)想打造成為全國最知名的企業(yè)之一。
如果中國準備從低成本工廠(chǎng)躍升為全球經(jīng)濟強國，諸如聯(lián)想這樣有膽有識的公司將為中國的征伐充當馬前卒。
| 作者： | 羅谷（Dexter Roberts）于北京，路易絲·李（Louise Lee）于得克薩斯州奧斯汀 |
| 翻譯： | 李健 |
