交率，但是如果你按月去計算成交率，你會(huì )發(fā)現有某幾個(gè)月，成交率會(huì )莫名其
妙的降低，只有當你把它分解成時(shí)段的時(shí)候，你才知道在哪一段時(shí)間究竟發(fā)生
了什么事，讓你的成交率會(huì )發(fā)生變化。然后，以“魚(yú)塘”和子“魚(yú)塘”來(lái)計算
你的成交率。
者文章里面做一個(gè)鏈接，來(lái)的質(zhì)量都不一樣。所以你需要單獨的計算成交率，
這樣你才知道應該投在哪一個(gè)頁(yè)面？哪一個(gè)網(wǎng)站？將來(lái)你跟很多“魚(yú)塘”合
作，你也需要知道客戶(hù)是“哪個(gè)合作伙伴帶來(lái)的” “成交的比例怎么樣”
樣你就知道跟哪個(gè)合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一個(gè)優(yōu)先的順序。
作模式，一個(gè)是提供贈品，一個(gè)是免費的公開(kāi)課，另外一個(gè)是免費的咨詢(xún)；最
后這三種方式都有成交，但比率可能不一樣，所以你需要計算這三種“抓潛方
式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”怎么樣。
戶(hù)多少東西。
第一次成交只是一個(gè)測試，是客戶(hù)測試你值不值得信任。但如果你有第 2、3
次，甚至多次成交的時(shí)候，你后面的追銷(xiāo)成本幾乎是零。
花錢(qián)
的地方，
業(yè)模式來(lái)說(shuō)，假如說(shuō) Peter 要找到一個(gè)高質(zhì)量的客戶(hù)，需要花 500 元成本，而
他第一次的課程就是元，但他清楚的知道，當客戶(hù)上完第一次課很滿(mǎn)意，那 80%
的人會(huì )再報名一個(gè) 1000 元的中級課，然后再上一個(gè) 1500 元的高級班，這時(shí)
Peter 需要回答一個(gè)很重要的問(wèn)題：這第一次 500 元的課程該怎么做？
只要能保持前面課程的收支平衡，或略有小虧都應該做。所以很多人認為“第
一單不能做，因為不賺錢(qián)，
戶(hù)的“后端價(jià)值”，所以從現在開(kāi)始，你要考慮客戶(hù)的終身價(jià)值?？蛻?hù)的終身價(jià)
值是你營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最大杠桿。這意味著(zhù)你在后端可以賺更多的錢(qián)。
買(mǎi)。平均維持兩年時(shí)間，這是一個(gè)巨大的價(jià)值，即使他第一單不賺錢(qián)，也應該
做。
魚(yú)？如果你的“客戶(hù)終身價(jià)值”值 5000 元，而你只花 50 塊錢(qián)就可以買(mǎi)到一個(gè)
客戶(hù)，那你肯定要加大投放力度。這是一個(gè)重要的戰略。
嗎？我還會(huì )有什么樣繼續追銷(xiāo)的機會(huì )？”很多人不知道客戶(hù)的終身價(jià)值是可以
延伸的，是可以擴展的。他們也從來(lái)沒(méi)去追銷(xiāo)過(guò)！
如果我當初沒(méi)有追銷(xiāo)的話(huà)，我們的后端價(jià)值都得不到實(shí)現。因為我有后端，所
以我可以讓其他人去賣(mài) DVD，甚至 1000 元收入你全部拿走，我一分錢(qián)都不要，
可能這比較瘋狂……但沒(méi)有關(guān)系，假如你們賣(mài)了 1000 套的 DVD，那總會(huì )有一定
比率的人參加我的培訓課程，所以我賺錢(qián)在后面。
說(shuō)，你可以犧牲掉所有的前端利潤（雖然別人會(huì )覺(jué)得你瘋了）……但是沒(méi)關(guān)
系，你有后面追銷(xiāo)的機會(huì )。
交易的次數，再乘上持續的年數，這樣加起來(lái)一平均就出來(lái)了。如果你做營(yíng)
銷(xiāo)，但沒(méi)有這一個(gè)數字，你根本不可能成功，所以這個(gè)數字非常重要！
錢(qián)，后端就自動(dòng)會(huì )有 1000 塊錢(qián)流入，但你不知道，或著(zhù)你堅持那塊錢(qián)的投入就
必須要賺錢(qián)，那你是不是很傻？你應該把所有的錢(qián)都投到前端去，讓它開(kāi)始循
環(huán)起來(lái)，然后通過(guò)你后端的放大，膨脹你的利潤，這樣你的賺錢(qián)機器就能快速
的運轉了。
況下），如果你的客戶(hù)的終身價(jià)值是兩年，通過(guò)我的調整，你可以把這兩年變成
五年，那你是不是會(huì )賺更多錢(qián)？當然！更重要的是我給了你一個(gè)更大的杠桿，
然后你的收入至少會(huì )多出 10 倍！這是不是很可觀(guān)？真正的意義在這里。 你要
開(kāi)始琢磨，在你現有的水平上，客戶(hù)的價(jià)值有多大？就是客戶(hù)平均每年購買(mǎi)多
少次？每次平均的購買(mǎi)額有多少？每個(gè)客戶(hù)平均會(huì )跟你購買(mǎi)幾年？
一倍，購買(mǎi)的年數增加一倍，這樣他的終身價(jià)值就提高了 8 倍，但是，你能利
用這個(gè)杠桿去撬動(dòng)這個(gè)世界和選擇這個(gè)世界的機會(huì )可能增加了 80 倍！
是 100%分享，沒(méi)有人不愿意做，不是嗎？所以我有一個(gè)很重要的營(yíng)銷(xiāo)策略，就
是“怎么打造你的后端”
快速地放大。以銷(xiāo)售額為計算單元，就是平均銷(xiāo)售額乘上每年的交易次數再乘
上利潤。也可以用邊際利潤計算，邊際利潤是什么呢？去掉你的產(chǎn)品或者服務(wù)
的成本，去掉你的營(yíng)銷(xiāo)抓潛的成本，剩下的那部分。即你額外增加的利潤。但
我通常就用銷(xiāo)售額來(lái)計算，這樣更容易。
大，另外一個(gè)時(shí)段卻不夠大，那你就要思考：是不是這個(gè)時(shí)段你投放的廣告有
問(wèn)題？還是你用的“魚(yú)塘”不一樣？或者是你的免費贈品不一樣？這里我需要
解釋?zhuān)瑑蓚€(gè)同樣成交的客戶(hù)，一個(gè)因為贈品多而成交，另一個(gè)是贈品少也成
交，那么你送的贈品少的這個(gè)客戶(hù)，他的終身價(jià)值會(huì )更大，為什么呢？因為有
一些人，可能是沖著(zhù)這個(gè)禮品而來(lái)的，他的需求并不是真正的，所以這里邊有
很多關(guān)聯(lián)的因素。
樣？什么“魚(yú)塘”來(lái)的，終身價(jià)值怎么樣？不同的合作伙伴推薦來(lái)的人，終身
價(jià)值也不一樣。行業(yè)、地區等各種因素，具體原因是什么，只有測試才知道。
戶(hù)，哪一個(gè)的“終身價(jià)值”會(huì )大些？記得，以前我和我導師，幫別人找客戶(hù)，
我的老師就說(shuō)，“小軍，我們去找他們以前抓潛的時(shí)候用的廣告，然后我要選那
個(gè)廣告寫(xiě)的最差的一個(gè)。 。我說(shuō)“為什么”
差，都有客戶(hù)購買(mǎi)，那說(shuō)明這些客戶(hù)的需求太強烈了，如果我寫(xiě)一個(gè)好的信，
他們不撲上來(lái)才怪呢”。是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你
把前端做得非常有誘惑力，結果很可能吸引了大批尋求免費東西的人，所以這
就是一個(gè)平衡。只有測試，才能知道平衡點(diǎn)在哪里，但是你最終的目標，就是
打造“客戶(hù)的終身價(jià)值”。
要“抓”到潛在客戶(hù)。比如，商店一開(kāi)門(mén)，每天有 200 個(gè)人到訪(fǎng)，你賣(mài)了 10 個(gè)
人產(chǎn)品，剩下 190 個(gè)不知道哪去了，這沒(méi)有用，不是“抓潛” 。如果你不能
“抓”到潛在客戶(hù)，就等于白白流失了這些客戶(hù)。你想想，有多少人會(huì )在第一
次看到產(chǎn)品就決定購買(mǎi)的？很少！但是又有多少人，在經(jīng)過(guò)一次又一次的教育
后，才慢慢地做出決定？很多！所以你的“抓潛”應該是這樣的：像波浪一樣
不停地向前推進(jìn)。但是如果你沒(méi)有“抓住”那些潛在客戶(hù)的名字、電子郵箱等
信息時(shí)，你就無(wú)法讓他們進(jìn)入你的數據庫，你也無(wú)法“推動(dòng)”他們。所以你需
要有自己的“抓潛”體系。這么多的潛在客戶(hù)，他們的層次不一樣，對你產(chǎn)品
的理解、需求和信任都不一樣，他們接近成交的距離也不一樣，但是只要你有
他們的名單，你就可以不斷地為他們提供價(jià)值，你
就有機會(huì )去“成交”他們。
你可以計算出每一次的成交率。你也可以邀請潛在客戶(hù)來(lái)參加幾周年的校慶，
像我幫他們培訓學(xué)校做的匯報演出一樣，只要邀請就會(huì )有一定的人來(lái)，然后你
可以在現場(chǎng)成交，或后續追銷(xiāo)，
非常重要！
你的銷(xiāo)售信寫(xiě)的非常好，但是第一次看完就馬上購買(mǎi)的人，占的比例一
定是很小的一部分。
如果你認為有一天他會(huì )因為喜歡你的信，或者喜歡你的產(chǎn)品，就自動(dòng)回
來(lái)的話(huà)，這是妄想，不大可能。只有當你“抓”住潛在客戶(hù)的姓名和郵件
的時(shí)候，他們才會(huì )有回來(lái)的機會(huì )。
策，有多大的機率你會(huì )突然想到一個(gè)星期前，一個(gè)月前發(fā)生的事呢？幾乎沒(méi)
有。所以不要把你的“成交”建立在一個(gè)僥幸的心理上，不要把你的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)
機制建立在一個(gè)“希望”上。 “抓潛”，就是要“抓”住，為什么我不叫“挖
潛”，而叫“抓潛”呢？因為我希望“抓”能給你更多的感覺(jué)。
它的實(shí)質(zhì)，公司的骨架都是在《魔術(shù)營(yíng)銷(xiāo)導圖》中，沒(méi)有例外！所以你的“賺
錢(qián)機器”就是由《魔術(shù)營(yíng)銷(xiāo)導圖》構成的，要撬動(dòng)這個(gè)機器，要讓它的利潤倍
增，你只有三個(gè)支點(diǎn)，沒(méi)有第四個(gè)！
地告訴你，在哪里動(dòng)手。如果你的利潤、銷(xiāo)售額有問(wèn)題，那問(wèn)題一定出在三大
支點(diǎn)上，絕無(wú)例外！所以用“三大支點(diǎn)”可以快速診斷你公司的狀況。
值第二，抓潛第三"呢？我是有理論根據的。你的第一任務(wù)是提高“成交率” ，
進(jìn)來(lái)足夠多的客戶(hù)，你必須有一定的成交比例，如果沒(méi)有“成交率”，那你 99%
的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是浪費，所以這是你的第一支點(diǎn)。
候，就會(huì )有一個(gè)巨大的杠桿組合作用。設想一下，它們是相乘的關(guān)系，提高了
50%的成交率，客戶(hù)的價(jià)值就從
1000 提高到 5000，這是一個(gè)放大作用，所以只有當你把“成交率”提高到一定
水平時(shí)，你后端的“客戶(hù)終身價(jià)值”才有意義，才能發(fā)揮更大的作用。然后你
再想辦法放大你的前端，讓“抓潛數量”增加。為什么？因為你有成交率的保
證，進(jìn)來(lái) 100 個(gè)，你能搞定 50 個(gè)，然后再放大 10 倍的“客戶(hù)終身價(jià)值”，這樣
所有的東西都是相乘的關(guān)系。如果你顛倒了這個(gè)順序，那全都是浪費。
再去放大前端，就比較容易了。
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