繼2006年兩起大型并購之后，2007年的家電連鎖業(yè)依然是波濤起伏。

先是蘇寧公告稱(chēng)將“募集24億元資金用于250家連鎖店發(fā)展，及沈陽(yáng)物流中心，上海、武漢旗艦店購置”；接著(zhù)是剩飯重炒“百思買(mǎi)要收購山東三聯(lián)”；不久傳出“國美將募集65億元資金用于提高運營(yíng)效率，改善和供應商關(guān)系”，而“國美即將啟動(dòng)‘百店工程’，實(shí)施買(mǎi)斷銷(xiāo)售，驅逐廠(chǎng)家促銷(xiāo)人員”的消息幾乎是接踵而至。

家電連鎖行業(yè)動(dòng)作如此密集，可謂前所未有。

一個(gè)問(wèn)題是：為什么2007年家電連鎖企業(yè)動(dòng)作如此頻繁？其戰略背景是什么？這一系列動(dòng)作又將會(huì )帶來(lái)怎樣的影響？

在我看來(lái)，目前中國家電連鎖行業(yè)的諸多動(dòng)作，其實(shí)都是這個(gè)行業(yè)從此前“外延式擴張”向今后“內涵式發(fā)展”轉型過(guò)程中必然出現的現象。

長(cháng)期以來(lái)，中國家電連鎖高速發(fā)展之下掩蓋了太多的問(wèn)題，比如連鎖商和供應商之間關(guān)系一直不甚和諧，還有，中國家電連鎖一直是“粗放式發(fā)展”，企業(yè)核心競爭力遲遲未能建立，合法贏(yíng)利能力嚴重不足，未來(lái)可持續發(fā)展能力堪憂(yōu)。在百思買(mǎi)兵臨城下之時(shí)，割除痼疾，實(shí)施變革，就成為中國家電連鎖的必由之選。應該說(shuō)，這一系列的動(dòng)作，都是這個(gè)背景下的產(chǎn)物。

建構和諧廠(chǎng)商關(guān)系刻不容緩

在觀(guān)察人士看來(lái)，中國家電連鎖的最大問(wèn)題，是廠(chǎng)商關(guān)系過(guò)于緊張。如果這種緊張關(guān)系持續存在下去，不僅影響家電廠(chǎng)家長(cháng)遠發(fā)展，對家電連鎖商也沒(méi)有什么好處，正所謂唇齒相依唇亡齒寒。因此，改善廠(chǎng)商關(guān)系，符合廠(chǎng)商雙方的利益。

正是看到了這一點(diǎn)，并深深地感受到了來(lái)自供應商強烈的抵觸情緒，國美最終痛下決心，發(fā)誓要改善和供應商的關(guān)系。實(shí)際上，在4月中旬召開(kāi)的“2007國美全球家電產(chǎn)業(yè)論壇”上，國美電器總裁陳曉已經(jīng)當著(zhù)全球上百家供應商的面，鄭重承諾：2007年將進(jìn)一步減少合同外收費。當前，國美拿出募集資金的40%用于改善和供應商關(guān)系，是此前承諾的落實(shí)。國美先于蘇寧大張旗鼓地提出改善廠(chǎng)商關(guān)系，也以行業(yè)責任的擔當，隱性顯示自己的領(lǐng)袖地位。

但是，這是一個(gè)稍顯沉重的承諾，說(shuō)得到并不容易做得到。研究人士都知道，中國家電連鎖的贏(yíng)利模式與不規范操作息息相關(guān)，說(shuō)白了，中國家電連鎖的贏(yíng)利，就是建立在“進(jìn)場(chǎng)費”、“攤派”、“延遲結算”三大基礎之上。而今，國美要在自己的命根子上動(dòng)刀，無(wú)異于揮刀自宮，自斷財路。因此，國美在這條路上能走多遠？還很難說(shuō)?，F在看是一場(chǎng)轟轟烈烈的革命，不排除未來(lái)是一場(chǎng)不倫不類(lèi)的改良。

向國際通行模式看齊

中國近二十年的企業(yè)發(fā)展史表明，有很多發(fā)達國家走過(guò)的路子，中國企業(yè)都要重新走上一遍。此所謂必經(jīng)之路。

家電連鎖當然也不例外。

家電連鎖的國際模式是：收取相對合理的“上架費”，廠(chǎng)家不派促銷(xiāo)人員，結算周期以雙方約定執行。如今，國美啟動(dòng)“百店工程”，驅逐廠(chǎng)家促銷(xiāo)人員，實(shí)際上是向國際慣例靠攏，也是增強終端控制力的表現。過(guò)去，廠(chǎng)家派大量促銷(xiāo)人員在家電賣(mài)場(chǎng)，鵲巢鳩占，把商家的事變成了廠(chǎng)家的事，完全模糊了廠(chǎng)商分工。

但是，國美“百店工程”甫一浮出水面，即遭到了廠(chǎng)家的反對。

在外行人看來(lái)這是很怪的事：怎么商家替廠(chǎng)家分擔銷(xiāo)售成本反而遭到反對？原因就在于，家電行業(yè)的競爭，向來(lái)是產(chǎn)品功能的競爭，而非產(chǎn)品品牌的競爭。產(chǎn)品功能的競爭，需要促銷(xiāo)人員不厭其煩地向顧客介紹產(chǎn)品功能：我們的產(chǎn)品如何如何好！他們的產(chǎn)品如何如何糟糕！激烈的競爭，導致廠(chǎng)家促銷(xiāo)員傳遞給消費者的信息攙雜了不少水分，這實(shí)際上是不正當競爭的表現。

廠(chǎng)家促銷(xiāo)人員退場(chǎng)之后，消費者自主選擇產(chǎn)品，不再受虛假信息的干擾，這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品品牌顯得非常重要了。如果你的品牌形象不足，消費者可能一帶而過(guò)看一眼就走了。因此，無(wú)促銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售，實(shí)際上拼的是品牌。而國產(chǎn)品牌和外資品牌相比，形象普遍遜色不少，銷(xiāo)售無(wú)疑將受到影響，難怪他們對國美的好心好意并不領(lǐng)情。

可以預測，隨著(zhù)國美“百店工程”的推進(jìn)，蘇寧將逐步陷于被動(dòng)之中。而國美與蘇寧作為擁有中國中心城市家電零售市場(chǎng)70%以上份額的家電連鎖霸主，其舉動(dòng)足以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的潮流。他日蘇寧也以或明或暗的方式事實(shí)上取消廠(chǎng)家各種費用后，可以預見(jiàn)，其他區域性強勢家電連鎖將不得不跟進(jìn)。

百思買(mǎi)處境尷尬

中國家電連鎖越來(lái)越像魏蜀吳“三國演義”。當國美、蘇寧不斷折騰出大動(dòng)作的時(shí)候，百思買(mǎi)的地位正在變得越來(lái)越尷尬。

和其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷不同，家電連鎖在中國的發(fā)展一直是本土企業(yè)領(lǐng)先，外資企業(yè)很少有真正話(huà)語(yǔ)權。所以，蘇寧放言“五年內不把百思買(mǎi)放在眼里”并非虛妄自大。

做家電連鎖，最大的競爭力來(lái)自對終端資源的控制。換言之，誰(shuí)的店面數量多，誰(shuí)的競爭力就強。國美和蘇寧店面數量均在800家以上，止于目前，百思買(mǎi)僅有上海一家門(mén)店，而且未來(lái)三年之內不會(huì )超越10家，這樣的店面數量，怎么和國美、蘇寧競爭？

實(shí)際上，百思買(mǎi)的短板不僅僅表現在店面數量實(shí)在少得可憐，還表現在其“中國戰略”搖擺不定模糊多變，一會(huì )號稱(chēng)“堅決不打價(jià)格戰”，一會(huì )降價(jià)降得供應商停止供貨，“百思買(mǎi)模式”其實(shí)是沒(méi)有模式。

業(yè)內人士曾認為，百思買(mǎi)擁有美國成熟的發(fā)展經(jīng)驗，而且資金雄厚，對本土連鎖將形成巨大威脅，現在看來(lái)，這些優(yōu)勢都沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。首先，“美國模式”不一定適合中國，太“美國化”水土不服，太“中國化”缺乏個(gè)性。要踩好這個(gè)鋼絲，顯然不是容易的事。其次，百思買(mǎi)所謂“全球采購”優(yōu)勢，也不具有實(shí)際意義。如今，全球家電產(chǎn)品大多“MADE IN CHINA”，國美、蘇寧顯然更得天時(shí)地利人和優(yōu)勢。

而今，國美開(kāi)始修復和供應商的關(guān)系，等于對百思買(mǎi)來(lái)了個(gè)釜底抽薪。如果有一天百思買(mǎi)連供應商的好感也失去了，還有什么優(yōu)勢可言呢？

2006年5月，百思買(mǎi)正式控股五星，但是，五星的命運并沒(méi)有因此而發(fā)生改變。我們沒(méi)有看到五星因為成為百思買(mǎi)的家庭成員而變得與眾不同。相反，五星給我們留下的印象是：2006年以后，擴張的步子明顯慢下來(lái)了。

可以預測的是，2007年仍將是中國家電連鎖業(yè)風(fēng)云激蕩的一年。家電連鎖如某一天實(shí)現了普遍的費用降低，對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，也將引發(fā)眾多改變，目前，格力的經(jīng)銷(xiāo)商捆綁模式，美的的中間模式，以及格蘭仕剛建立的仿格力模式，都將會(huì )遇到一個(gè)新的發(fā)展模式的選擇和調整，家電行業(yè)將發(fā)生不可預知的變局。廠(chǎng)商博弈，家電連鎖之間的博弈，將呈現出一種混沌的局面。

曾經(jīng)，中國家電連鎖業(yè)積弊深厚；今天，我們終于看到“陽(yáng)光燦爛的日子”正在到來(lái)。從混沌到有秩序，也許正是商業(yè)發(fā)展的大道。