底氣足的介紹更使人信賴(lài)
情境實(shí)錄
汪俊是一名優(yōu)秀的保險銷(xiāo)售員,他擁有非常優(yōu)秀的口才,并且思維敏捷,很善于洞悉客戶(hù)的心。因此,經(jīng)他手上成交的保單數量非常多。一次,汪俊在一個(gè)小區展擺保險咨詢(xún)點(diǎn)時(shí),一位大媽前來(lái)咨詢(xún)相關(guān)事宜。
大媽?zhuān)骸靶』镒?你們的保險現在都有哪些??？”
汪?。骸鞍⒁?，您好，這是我們公司保險宣傳的彩頁(yè)，您看看?！?/span>
大媽?zhuān)骸爸x謝你,小伙子?！?/span>
汪?。骸鞍⒁?，您別客氣。您看這上邊的兩全理財保險。這一款保險的名稱(chēng)就說(shuō)明了這款保險的功能，就是幫客戶(hù)理財?！眱扇?，則是指生、死兩全。即客戶(hù)在生前可以賺錢(qián),當不幸身故時(shí)這筆錢(qián)可以留給后代。最后；分紅,就是就是指如果我們公司經(jīng)濟效益好的話(huà),就可以分給客戶(hù)紅利。阿姨，這樣說(shuō)您明白嗎？
大媽:“小伙子,聽(tīng)你這么一說(shuō),我感覺(jué)這款保險還真不錯。就是看這上面寫(xiě)的,感覺(jué)第一年的紅利好像少了點(diǎn)?！?/span>
汪?。骸鞍⒁?是這樣的,這款分紅保險的周年紅利第一年是少了點(diǎn),但是它的存在就能給大家一種信心,讓大家相信紅利會(huì )隨著(zhù)公司的發(fā)展壯大而越來(lái)越多。其實(shí)購買(mǎi)保險的人從公司獲取的紅利與公司的經(jīng)營(yíng)管理有著(zhù)直接的關(guān)系,公司經(jīng)營(yíng)得好,那投保戶(hù)獲得的紅利自然就多一些，這相對于一般企業(yè)需要員工投入資金兩三年才有回報要好得多了。您現在看到的只是公司給出的保底值,但實(shí)際上,公司將來(lái)能賺多少錢(qián)沒(méi)有人知道,而我堅信公司實(shí)際賺到的錢(qián)應該很可觀(guān)?！?/span>
大媽:“小伙子,我想知道為什么你們這款保險只賺不賠呢？”
汪?。骸鞍⒁?我們這一款保險其實(shí)就相當于一張超級儲蓄卡。只要您能投保,您就擁有終身保障,并且每年以5%的速度遞增,同時(shí)每三年固定取息一次。您說(shuō)這樣您會(huì )賠嗎？同時(shí)這一款保險還具有保單借款及附加醫療保障等功能,這其實(shí)就是一個(gè)保障兼投資的綜合險種。您看,這里有一份建議書(shū),就是這一款保險的詳細內容。您手上拿的是它的簡(jiǎn)單宣傳冊。您不妨再看看關(guān)于這個(gè)分紅險的計劃書(shū)。我不敢說(shuō)這款保險是完美的,但我確信它一定是符合您的需求的?！?/span>
大媽:“好的，那我先看看吧?！?/span>
情境點(diǎn)評
在保險銷(xiāo)售工作中,有時(shí)底氣十足地介紹產(chǎn)品能讓人更信賴(lài)你,也更利于你將保險產(chǎn)品成功地銷(xiāo)售出去。那么,保險銷(xiāo)售員要如何做到 這一點(diǎn)呢？
深入解析
對于保險銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),在跟客戶(hù)作產(chǎn)品介紹時(shí)如果底氣十足,,則更容易獲得客戶(hù)的信賴(lài)。為什么這樣說(shuō)呢？因為客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需要花錢(qián),掏錢(qián)會(huì )很痛苦,他要確定買(mǎi)的產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)良,并且是以?xún)?yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)的,而且買(mǎi)完回家還不后悔。要滿(mǎn)足這個(gè)條件,他必須找到他可以信賴(lài)的人,這樣他才會(huì )放心購買(mǎi)。
很多事實(shí)證明,工作中,保險銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的人一定是那些給人信賴(lài)感比較強的人。信賴(lài)感強的人不會(huì )巧舌如簧,仍能事半功倍,信賴(lài)感 不強的人,即使口吐蓮花,也會(huì )事倍功半。
因此,那些保險銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好的人,就應該檢査一下自己給人的信賴(lài)感問(wèn)題了。如果很不幸你給客戶(hù)的信賴(lài)感不是很強，那么當務(wù)之急,你要學(xué)習如何塑造好自己的信賴(lài)感,夯實(shí)自己的信賴(lài)感。
在從事保險銷(xiāo)售工作時(shí),你每天都在苦苦奮斗,勤于拜訪(fǎng),為的是開(kāi)發(fā)客戶(hù),你每天殫精竭慮、苦心經(jīng)營(yíng)地維護和服務(wù)好客戶(hù),為的是臝得客戶(hù)的信任。你這么做都是對的,因為銷(xiāo)售首先賣(mài)的就是一種信賴(lài)感。對于保險銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),信賴(lài)感、誠信度是最值錢(qián)的,這些是你開(kāi)展工作的基礎。若保險銷(xiāo)售員沒(méi)有了誠信,沒(méi)有了信賴(lài)感,那么他就沒(méi)有資格從事銷(xiāo)售工作了,也將無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。因此,在銷(xiāo)售保險產(chǎn)品之前,你應先建立起自己的信賴(lài)感,然后嘗試把這種信賴(lài)感賣(mài)給你的客戶(hù)。
一般來(lái)說(shuō),一位給人信賴(lài)感很強的保險銷(xiāo)售員,他的業(yè)績(jì)往往比較好,因為他在面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)不需要說(shuō)很多話(huà),就能很輕松地完成銷(xiāo)售。
他會(huì )節省很多溝通時(shí)間,開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)。具體來(lái)說(shuō),保險銷(xiāo)售員可以通過(guò)以下兩點(diǎn)來(lái)增強自己的可信賴(lài)感：
作產(chǎn)品介紹時(shí)讓自己保持自信
俗話(huà)說(shuō),自信的人才是最美麗的。自信在保險銷(xiāo)售工作中,其作用是非常重要的。自信是成功最重要的力量之一。自信是對自己100% 的肯定,自信是相信自己有能力做好每一件事。一個(gè)人的自信決定了他的能量、熱情以及自我激勵的程度。一個(gè)擁有高度自信的人,一定會(huì )擁有強大的個(gè)人力量,他做任何一件事幾乎都會(huì )成功。你對自己越自信,你帶給客戶(hù)的精神狀態(tài)就,你帶給客戶(hù)的信賴(lài)感就越強。一個(gè)沒(méi)有自信的人是無(wú)法成為一位真正的保險銷(xiāo)售員的。因為在客戶(hù)拒絕你之前，你已經(jīng)把自己打垮了。對于保險銷(xiāo)售員而言。你的自信來(lái)源于:
對產(chǎn)品100%的了解,對產(chǎn)品100%的熱愛(ài)。要做一名產(chǎn)品的專(zhuān)家，而不是產(chǎn)品的門(mén)外漢。如果你連自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不了解,你又如何讓客戶(hù)相信你的產(chǎn)品就是最好的呢？
知道客戶(hù)可能提出的所有拒絕,對消除客戶(hù)的拒絕胸有成竹。
確信自己的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶(hù)最佳及最適當的選擇。
充分的準備。準備在銷(xiāo)售過(guò)程中可能用到的所有工具。比如,客戶(hù)推薦函、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等。
產(chǎn)品介紹要實(shí)事求是
保險銷(xiāo)售員向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候,要盡量選擇那些具有廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品,同時(shí)要遵守實(shí)事求是的原則,根據客戶(hù)的需求,將產(chǎn)品 的真實(shí)情況介紹給客戶(hù),讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品,讓客戶(hù)信賴(lài)你的介紹,從而下定決心購買(mǎi)產(chǎn)品。
以產(chǎn)品優(yōu)勢取勝
銷(xiāo)售保險產(chǎn)品,最有底氣的方式之一就是要讓客戶(hù)看到你所介紹的這款保險的優(yōu)勢。保險銷(xiāo)售員除了要對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心外，還可以積極利用公司的實(shí)力向客戶(hù)證實(shí)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,如此一來(lái),你就能成功地說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
反思與總結
信心是保險銷(xiāo)售員成功銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品的必備素質(zhì)。在銷(xiāo)售過(guò)程中,保險銷(xiāo)售員不僅要對自己有信心,還要對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心,這樣才能打動(dòng)客戶(hù)的心,成功地銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品。
實(shí)錄中的保險銷(xiāo)售員汪俊在向客戶(hù)介紹自己公司的保險產(chǎn)品時(shí),可謂是底氣十足。他在產(chǎn)品推介上可以說(shuō)下了很大工夫。首先，他結合客戶(hù)的需求向對方推薦了一種名叫“兩全理財保險”,這一款保險的名稱(chēng)就說(shuō)明了這款保險的功能,就是幫客戶(hù)理財?！皟扇眲t是指生、死兩全,即客戶(hù)在生前可以,當不幸去世時(shí)這筆錢(qián)還可以留給其后代。其次,汪俊又向客戶(hù)指出,這份保險還享有“分紅”，即如果公司經(jīng)濟效益好的話(huà),客戶(hù)還可以從公司分得紅利。最后,他底氣十足地向客戶(hù)說(shuō)道：“我不敢說(shuō)這款保險是完美的,但我確信它一定是符合您的需求的?！苯Y果他對產(chǎn)品強烈的自信也打動(dòng)了客戶(hù),激起了對方的濃厚興趣,于是客戶(hù)對他說(shuō)道：“好的,那我先看看吧?！睆亩鵀槌晒︿N(xiāo)售保險產(chǎn)品鋪平了道路。
可見(jiàn),保險銷(xiāo)售員在向客戶(hù)作產(chǎn)品介紹時(shí),要盡量將保險產(chǎn)品的優(yōu)勢向其說(shuō)得清楚明了,從而有利于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)的需求相契合。
很好地激起客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣和購買(mǎi)欲望。當然,前提條件是,你需要遵守實(shí)事求是的原則,不能夸大事實(shí),欺騙你的客戶(hù)和消費者。要知道,誠實(shí)也是最有力的銷(xiāo)售方式之一。
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