來(lái)源：陳列研習社（ID：chenlieyx） 大家都知道，如果一個(gè)服裝店經(jīng)營(yíng)得好的話(huà)，是很賺錢(qián)的，所以有不少想自己創(chuàng )業(yè)的人選擇開(kāi)一個(gè)服裝店。社長(cháng)身邊就有個(gè)朋友原先是做設計的，本來(lái)月入過(guò)萬(wàn)工作穩定，但打小就喜歡興風(fēng)作浪的她，不喜歡波瀾不驚。所以就辭職創(chuàng )業(yè)，毫不猶豫地選擇了開(kāi)服裝店。 原本家里人并看好她一個(gè)女生出去拼，等著(zhù)看她笑話(huà)。沒(méi)想到她不但開(kāi)了，而且生意很好，最火爆的時(shí)候月入10萬(wàn)！(社長(cháng)看了眼工資條，扎心了?。?/p> 不過(guò)在這過(guò)程中她也吃了很多教訓，坦言開(kāi)服裝店真還不是想開(kāi)就可以開(kāi)的，一定要做好充足的準備。前兩天社長(cháng)正好和她吃了頓飯，在這頓飯局里社長(cháng)可學(xué)了不少東西，依然不留私，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的回饋給你們~ 首先是準備你所租店面的租賃合同(復印件)、房屋產(chǎn)權證(可用復印件)、身份證(復印件)、登記照片四張到所在地工商局填寫(xiě)相應表格辦理《營(yíng)業(yè)執照》。
一般情況下只要七個(gè)工作日左右，辦好營(yíng)業(yè)執照后再到稅務(wù)局(國稅、地稅)去辦理《稅務(wù)登記證》，由稅管員為你定每個(gè)月的應繳稅額(一般是根據你門(mén)面的地理位置和大小)，由于地域不同具體數額可以咨詢(xún)當地工商部門(mén)。以上方式為辦理“個(gè)體經(jīng)營(yíng)”。
然后準備開(kāi)店資金， 是單打獨斗自己開(kāi)店? 還是邀親友合伙?還是入主加盟體系，由總部提供開(kāi)店資源?這些都是你值得考慮的問(wèn)題。
注意點(diǎn)：合伙投資開(kāi)店，日后要有面對股東意見(jiàn)分歧與權責劃分的勇氣。合伙最好避免2人組合，而以3人為佳，最多不超過(guò)5人。
倘若問(wèn)你到底想開(kāi)什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎?要是還沒(méi)個(gè)譜，一會(huì )兒想開(kāi)外貿店，一會(huì )兒又想開(kāi)品牌加盟店，一會(huì )兒又想開(kāi)個(gè)童裝店,心中像有15個(gè)吊桶般地七上八下的話(huà)，以下的建議，提供給你做參考。
①若你渾身充滿(mǎn)創(chuàng )造力，內心熱情如火，外表光芒萬(wàn)丈，可考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)尚先鋒店,創(chuàng )造流行趨勢,做個(gè)時(shí)尚先驅。
②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店，品牌專(zhuān)營(yíng)。
③若你極度敏感，有愛(ài)家、戀家情結，童裝店是個(gè)好的選擇。
④若你常常跟著(zhù)感覺(jué)走，時(shí)時(shí)設身處地地為人著(zhù)想，外貿服裝，平價(jià)服裝店會(huì )是一個(gè)好的選擇。
定位的好不好會(huì )直接關(guān)系到店鋪以后的發(fā)展情況,關(guān)系到以后的市場(chǎng)競爭力。當下，消費者的分類(lèi)越來(lái)越細：年齡、職業(yè)、收入、教育背景、喜好等等，當下顧客的畫(huà)像一定要清晰。不能是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的年齡區間，其實(shí)現在同齡人的著(zhù)裝風(fēng)格也是不一樣的，所以關(guān)于顧客的定位一定要具體。
▲比如，年齡30-40歲，收入較高，OL風(fēng)格，金融業(yè)，要求著(zhù)裝相對正式一些，對服裝的品質(zhì)要求頗高。
《歡樂(lè )頌》里的“五美”的穿衣風(fēng)格定位就很明確。安迪就是高精尖的奢侈品大牌，曲妖精就是各種大牌有錢(qián)任性，樊大姐就是沒(méi)錢(qián)，也要。關(guān)關(guān)，就是走文藝小清新風(fēng)格。小蚯蚓呢？淘寶爆款啦。這就是所謂的------各花入各眼啦......
所以清晰定位之后，店鋪的位置、裝修風(fēng)格、產(chǎn)品的風(fēng)格也基本確定了。
根據顧客的定位以及購物習慣開(kāi)店前應進(jìn)行充分的調查商圈。沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權。
①店鋪周?chē)h(huán)境如何。
②交通條件是否方便。
③周?chē)O施對店鋪是否有利。
④服務(wù)區域人口情況。
⑤目標顧客收入水準。
如果你在大街上看見(jiàn)一家服裝店讓你感覺(jué)很突兀，十有八九是選址的問(wèn)題，也許你還會(huì )嘲諷一番：這人被門(mén)擠了吧，把店開(kāi)這里。
案例：
曉楊的店在一條步行街上，這里以服裝店居多，這本身沒(méi)有問(wèn)題，人流量多，聚集效應強。盤(pán)下店的時(shí)候，曉楊沒(méi)有想那么多。
她天真地以為開(kāi)在男裝區，恰恰能體現自己的差異化，女性消費者帶著(zhù)老公、男友買(mǎi)完衣服，想要給自己添置衣服，這里恰好有一家女裝店。
曉楊一開(kāi)始還為自己的小聰明欣喜著(zhù)，很快她就發(fā)現自己的一廂情愿。因為買(mǎi)女裝的顧客，更愿意直接去女裝區，那里可以節約時(shí)間成本，可以貨比三家。
更為重要的是，雖然同處一條步行街，段位上還是有差別，曉楊家所在的這段區域顯然客流少于另一端，因為離她店近的那條路是一條單行道，停車(chē)不方便，上下車(chē)不方便，人流量從那一頭往這一頭遞減。
注意點(diǎn)：
除了選址，店鋪面積的大小也要綜合的權衡，要考慮的因素：
投入的成本：開(kāi)店鋪投入的成本中房租所占的比例最大。面積太大，成本過(guò)高，銷(xiāo)售壓力就會(huì )很大；面積太小，貨品沒(méi)有空間擺放，也無(wú)法滿(mǎn)足需求；
貨品結構：全品類(lèi)的店鋪面積相對要大一些。品類(lèi)相對集中的店鋪面積可以稍微小一點(diǎn)。
對于轉讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見(jiàn)某某店鋪轉讓?zhuān)X(jué)得其門(mén)面不錯，價(jià)格也不貴，便貿然接手，殊不知開(kāi)店之后才發(fā)現目標市場(chǎng)太小，甚至造成“無(wú)人上門(mén)”的窘境，但為時(shí)已晚。
若你平時(shí)細心觀(guān)察，有時(shí)便會(huì )發(fā)現某店鋪上經(jīng)常都寫(xiě)著(zhù)轉租二字，老板換了一個(gè)又一個(gè)，說(shuō)明都沒(méi)賺到錢(qián)。相反的情況是：有的店鋪幾年來(lái)一直沒(méi)有改變，這說(shuō)明該店有生意可做，有錢(qián)可賺。
為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。
位置的好環(huán)，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營(yíng)內容、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。開(kāi)店，絕非跟著(zhù)感覺(jué)走就萬(wàn)事ok，只有理性和感性合二為一，才能成功。
正所謂：人靠衣妝，佛要金裝，賣(mài)衣服也需要包裝。再好的衣服放在地攤上賣(mài)就是地攤貨，讓人相信他是品牌貨就非常困難了。
顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣(mài)便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣(mài)高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買(mǎi)到便宜貨就是物超所值。要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢？
根據店鋪的風(fēng)格定位，來(lái)確定裝修的方案，這里社長(cháng)只想強調，在店鋪硬裝設計的過(guò)程中，要加入視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的管理思路。比如，為了能夠讓店鋪可以周期性的變化，櫥窗的設計是需要有一些巧妙的安排。還有道具是否可以移動(dòng)，這樣在日后的經(jīng)營(yíng)中，店鋪的陳列工作可以非常容易做到位。
裝潢要選擇很有經(jīng)驗的廠(chǎng)商，否則，做出來(lái)的效果與想象中不同，再重做很耗費精力?？梢韵日堁b潢公司畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，事先注明清楚。然后帶裝潢廠(chǎng)商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀(guān)摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì )比較貼近自己的想法。
案例：
下面是社長(cháng)為背包品牌 JEEP SPIRT做的空間設計稿，在設計之初就去實(shí)體店位置進(jìn)行考察，結合后期陳列所做的一個(gè)空間設計。
流水臺、層板、燈光、試衣間、休息區等等，這些內容都是需要在硬裝設計中全部考慮周全的，否則后患無(wú)窮。
社長(cháng)就隨便以燈光來(lái)舉例。門(mén)頭的燈光咱們一定要用亮的，晚上一下子才能吸引路過(guò)的顧客的眼球。如果店鋪不夠亮膛，就給人的感覺(jué)是像快倒閉的。
但要注意不同的燈光會(huì )有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光)，店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì )顯得不夠柔和。所以一定要加上暖光燈才會(huì )中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人。
▲如圖：不同色溫的光對彩色服裝陳列帶來(lái)不同的情緒和質(zhì)感。
店鋪裝修完畢、貨品也到位，那么到了最關(guān)鍵的一步了——開(kāi)業(yè)陳列。按照之前設計的布局，將整個(gè)店鋪進(jìn)行區域分類(lèi)，結合所選的產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行區域劃分。
留意一下這條街上其他服裝店鋪的陳列情況，盡量不要與他們在服裝樣式、陳列造型、色彩等方面重復，如果在自己銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品的范圍內，有可以超越他們特別吸引眼球的服裝類(lèi)型，不妨多嘗試一下各種組合
可以按照當季的流行趨勢進(jìn)行重點(diǎn)突出的陳列。再根據顏色的飽和度和純度以及對比色，進(jìn)行陳列。陳列過(guò)程中，要注意貨品的單價(jià)和可搭配性。
還有關(guān)注到展桌、展臺的陳列，利用一些道具或者是生動(dòng)的疊裝進(jìn)行展示。最后一步就是搭配模特，模特就是活招牌，一定要體現品牌的特點(diǎn)，符合當下的流行趨勢。
堅持不議價(jià)的原則，顧客的心理是，你讓價(jià)了，他下次會(huì )想讓得更多，如果下次你又給多讓一點(diǎn)，又覺(jué)得第一次吃虧了。讓所有的人都習慣你的店是不議價(jià)，大家自然就不會(huì )還價(jià)了。不議價(jià)還能容易管理店員。
以后的銷(xiāo)售過(guò)程中，店內也要保持一定的備貨量，店內有三萬(wàn)的貨品，你能做5000元的營(yíng)業(yè)額，但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000的營(yíng)業(yè)額。
做服裝，不要把件數和金額的概念混淆了，同等的營(yíng)業(yè)額你賣(mài)的件數比人家多，人家專(zhuān)賣(mài)店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營(yíng)業(yè)額肯定是上不去。
補貨千萬(wàn)不要等到店內賣(mài)得差不多了再補貨，沒(méi)有一家公司是只為你一個(gè)人服務(wù)，今天補貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會(huì )影響營(yíng)業(yè)額，所以需要提前做好補貨的準備。
因為是新店開(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。進(jìn)貨可以安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內都有新品到貨。一部分留在周六上新，一部分星期天上新。如果進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，三四天就補一次貨。像雙十一、國慶等銷(xiāo)售旺季，要提前半個(gè)月左右準備進(jìn)貨。
PS：發(fā)現有個(gè)很有趣的現象，無(wú)意間我發(fā)現顧客特別喜歡買(mǎi)店員拆箱時(shí)的衣服，他們認為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來(lái)，而且老客戶(hù)會(huì )告訴你，等他來(lái)了再開(kāi)箱！所以你們可以當著(zhù)顧客的面理貨！可以給他上新貨的錯覺(jué)。哈哈~
最好準備一個(gè)專(zhuān)門(mén)做預算的本子，從服裝店的店租、裝修、進(jìn)貨、陳列、每天賣(mài)出多少、盈利多少等，都要一絲不茍地認真記下來(lái)。每隔一段時(shí)間，就認真的清點(diǎn)一下，會(huì )有意想不到的收獲，譬如，可以通過(guò)賬本知道之前哪些地方做的不好，從而進(jìn)行調整和完善。
對于面積超過(guò)100㎡的店鋪，需要招聘至少3個(gè)銷(xiāo)售，最好找幾個(gè)漂亮的小姑娘負責招攬顧客，可輪班制。收銀、進(jìn)貨可以自己承擔，節省開(kāi)支。
所以在招聘銷(xiāo)售之前，相關(guān)的管理制度、銷(xiāo)售提成制度都要建立完善，尤其是完整的晉升機制，對于招聘人員來(lái)講，也是比較有利的。還有就是確定銷(xiāo)售人員的工服，保證品牌形象的統一性。
對待進(jìn)店的顧客，不能熱情過(guò)頭，但也不能愛(ài)理不理，如果顧客拿起某一件衣服開(kāi)始前后看看時(shí)，可以讓他試穿，并可以推薦類(lèi)似的款式供他多樣選擇，這時(shí)就要求營(yíng)業(yè)員有一定的經(jīng)驗，不能弄巧成拙。有一點(diǎn)，真得不合適顧客的衣服，千萬(wàn)不要一定說(shuō)合適，硬是想讓他買(mǎi)，人都是長(cháng)眼晴，下次他就不一定會(huì )光顧你這家店了。
對于成群結對進(jìn)店的客戶(hù)，這種生意往往做得成的比較少，因為人多嘴雜，眼光都不一定一樣，別去爭論衣服是不是真得是不是適合，兩個(gè)人一起來(lái)的生意最好做，因為兩個(gè)人一般是好朋友，自然在喜好上也會(huì )比較相同，所謂物與類(lèi)俱。
對于老客戶(hù)，尤其是一些經(jīng)常幫你帶來(lái)生意的老客戶(hù)要有優(yōu)惠。社長(cháng)見(jiàn)過(guò)有些客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)說(shuō)有新貨從十幾公里外趕來(lái)，如果堅持不議價(jià)的原則哪就行不通了。但是接待這些老客戶(hù)自己一定要在場(chǎng)，多聊聊當成朋友一樣，他們聚在你店里還會(huì )給你拉生意呢，會(huì )跟新進(jìn)店的客戶(hù)說(shuō)好話(huà)的。
另外對于新招聘的人員正式工作之前，要進(jìn)行全面的培訓，包括產(chǎn)品的色彩、面料、流行細節等賣(mài)點(diǎn)，另外就是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售技巧的培訓，確保整個(gè)店鋪的專(zhuān)業(yè)度。
如果某個(gè)店員給店里帶來(lái)了很多利潤，千萬(wàn)不要吝嗇對他們的贊美和獎勵，同樣對那些懶惰或業(yè)績(jì)特別不好的店員，也要有相應的處罰，一定要做到獎罰分明。
說(shuō)起來(lái)開(kāi)一家服裝店說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。對于一個(gè)新手小白來(lái)說(shuō)，照著(zhù)社長(cháng)的路子基本不會(huì )有很大問(wèn)題，而現在體驗經(jīng)濟逐漸興起，顧客正逐漸增加線(xiàn)下購物的次數，你只有抓住這個(gè)機遇，長(cháng)久地做好每一個(gè)細節，才能獲取更多顧客的芳心。
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