①要還是不要，好還是不好
推單件商品所存在最大的弊端就是，這樣的推薦方式容易將顧客當下的判斷推向于“要還是不要”或是“好還是不好”的選擇上，這對于我們的銷(xiāo)售不利，雖然顧客還是有50%的概率會(huì )選擇要，但是也有50%的概率會(huì )選擇不要。盡量不要讓顧客在要或不要上做選擇，而是讓顧客在選A還是選B上做選擇，在兩相比較下選出自己比較滿(mǎn)意的商品?；蚴菍з徱部梢詮膬杉唐返牟町愔姓覍ゎ櫩偷南埠?，加強對購買(mǎi)欲望的刺激，這樣在兩件商品的對比中，顧客也會(huì )比較容易出現喜好的偏向，如果是單一的商品就不容易出現。
②商品的見(jiàn)面率降低
現在我們可以用最簡(jiǎn)單的計算方式來(lái)了解一下一個(gè)動(dòng)作的差異可以造成多大的影響：如果一個(gè)顧客給我們三次推薦的機會(huì )，一次推一件，最終就是三件商品見(jiàn)面的機會(huì )，而一次如果習慣性推薦兩件，那么就會(huì )有六件商品跟顧客見(jiàn)面的機會(huì )，這樣一個(gè)顧客就會(huì )產(chǎn)生三件商品與顧客見(jiàn)面的差異。如果一天一家店鋪用接待十個(gè)顧客來(lái)計算，那么在一家店鋪上就會(huì )產(chǎn)生三十件商品與顧客見(jiàn)面的差異，一個(gè)月就會(huì )有至少九百次的差異，那一年下來(lái)，一家店鋪就有可能因為一個(gè)動(dòng)作的改變，多增加一萬(wàn)次的商品見(jiàn)面機會(huì )。這一萬(wàn)次的見(jiàn)面機會(huì )就是隱形的業(yè)績(jì)，是在原有的技能和知識的基礎上自然而然可以增長(cháng)起來(lái)的業(yè)績(jì)，不需要員工能力的增加，只要做出簡(jiǎn)單的行為改變即可。
如果我們要訓練一個(gè)員工的連帶能力，可能需要耗費較長(cháng)的時(shí)間，但是從推薦一件單品到推薦兩件商品，卻是我們店鋪立刻就可以做到的，能力提升與否，管理者不好監督和考核，但是推薦一件或是兩件商品卻是用眼睛就可以立即看到的結果，而且不會(huì )有任何的爭議。
妙招二：規定試衣間的準備件數
常規服裝店鋪里的要求是顧客進(jìn)試衣間試衣的時(shí)候一定要準備搭配的服飾讓顧客可以做一個(gè)整體的試穿，不過(guò)有些導購比較上心也會(huì )做這個(gè)動(dòng)作，甚至有的還會(huì )多拿幾件或是準備一些配飾之類(lèi)的，而有些導購不上心根本就懶得做，更別說(shuō)是搭配一些其它的配飾之類(lèi)的，其實(shí)，這些除了靠導購個(gè)人的意愿來(lái)決定的，最主要的還是依據每個(gè)人對商品了解的程度不同來(lái)決定的，畢竟老員工對商品更加了解一些，所以在給顧客選擇搭配上也會(huì )相對容易一些，而新員工出于對商品不熟悉，所以在搭配選擇上也會(huì )困難一些。
為了避免因各種因素造成的差異性，建議管理者可以直接通過(guò)規定建立統一的行為標準，比如說(shuō)，顧客從試衣間出來(lái)之后，導購必須要有幾件的商品在一旁等待，三件也行，五件也好，管理者可根據自己店鋪的實(shí)際狀況把數量先規定下來(lái)。導購可以將顧客可能偏好的商品挑選出來(lái)都掛在全身鏡旁，這樣導購不管是要做搭配還是做推薦都會(huì )容易許多，同時(shí)也可以使產(chǎn)品與顧客見(jiàn)面的機會(huì )增大。
千萬(wàn)不要等到顧客說(shuō)不喜歡之后再開(kāi)始重新去推薦，因為銷(xiāo)售時(shí)間拉的越長(cháng)，對銷(xiāo)售越不利，畢竟沒(méi)有人喜歡把一件不適合自己的衣服穿在自己身上太長(cháng)時(shí)間，如果顧客急著(zhù)要進(jìn)試衣間把衣服脫掉，而手邊又沒(méi)有進(jìn)試衣間可以再次試穿的商品時(shí)，這樣導致的結果可能就是顧客要離開(kāi)我們的店鋪了。
妙招三：規定主推款
我們經(jīng)?？吹焦芾碚邥?huì )在銷(xiāo)售現場(chǎng)上不斷強調主推款的銷(xiāo)售，但是對于導購是否真的有向顧客推薦這些主推款有時(shí)真的很難掌握。管理者說(shuō)導購沒(méi)有推，但是導購卻說(shuō)他已經(jīng)推了，只是顧客自己不喜歡。有時(shí)候我們確實(shí)很難去判斷這到底是真是假，因為我們不可能隨時(shí)都盯在導購的身邊監督她究竟是推了還是沒(méi)有推，只能是導購說(shuō)什么我們就相信什么，最終我們每周所制訂的主推款，到底推廣得如何，導購是否盡心盡力的在進(jìn)行推廣，管理者對于結果就變得很難把握。
其實(shí)如果我們可以把連帶規定的件數再做一定的細化規定，比如說(shuō)，我們規定的件數是五件，其中必須要有主推款在內，這樣我們就可以對于主推款的推廣多一些把握度，至少我們可以看得見(jiàn)主推款式是有被拿出來(lái)見(jiàn)客的，而不是全憑導購的說(shuō)法來(lái)決定。多一個(gè)可以監督的環(huán)節，對于我們所期待達成的結果也可以多一層的保障。
妙招四：推薦高單價(jià)商品
高單價(jià)商品的推廣也是同樣的道理，管理者苦口婆心的天天叮嚀，告訴導購要推高單價(jià)商品，因為高單價(jià)商品可以快速拉動(dòng)我們的客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額，這對于提高店鋪的利潤也是有一定幫助的。而介紹高單價(jià)的商品，不僅可以拉高我們店鋪的形象和檔次，還可以刺激顧客消費能力的提升。但是講是一回事，要求又是另外一回事，至于導購做與不做，有時(shí)還是很難監控和把握的。
其實(shí)，最簡(jiǎn)單的方式就是把高單價(jià)的商品也納入連帶規定的件數中，這樣就可以保證高單價(jià)商品的見(jiàn)面率，畢竟衣服再好，還是要與顧客見(jiàn)面才能提高成交率。導購若不主動(dòng)讓其與顧客見(jiàn)面而是等著(zhù)顧客自己在店鋪里發(fā)覺(jué)，那是最被動(dòng)也是最愚蠢的做法。
妙招五：推薦一般品
關(guān)于一般品，其實(shí)也可以考慮加進(jìn)細化的連帶規定中，讓導購可以在一些配飾品的搭配上養成推薦的習慣。有時(shí)候導購不是不理解這些一般品的重要性，而是沒(méi)有一個(gè)硬性的規定讓導購養成習慣，要讓導購改掉一個(gè)舊習慣最簡(jiǎn)單的辦法就是用新的規定來(lái)養成一個(gè)新的習慣，只要新習慣為導購帶來(lái)了利益和好處，那么這些新習慣就很容易在導購的身上扎根落地，但如果管理者僅憑導購的自主性來(lái)養成這個(gè)新習慣，那可能就不知道得要花費多長(cháng)時(shí)間才能養成，所以管理者應當在擬定了新的規定后，也要制定相應的監督、考核措施來(lái)加速新習慣的養成。
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