當顧客第一次進(jìn)店后，作為家具銷(xiāo)售人員的你，不要太熱情也不要太冷淡，而是當顧客進(jìn)店后首先讓他們感到受歡迎和尊重，同時(shí)要給予適度的熱情，這是家具銷(xiāo)售人員迎接顧客的最佳方式。
一、失敗案例
一次我去某家具專(zhuān)賣(mài)店調研，結果門(mén)鈴響了很長(cháng)時(shí)間也沒(méi)人出來(lái)迎接，心里多少有點(diǎn)兒不舒服，于是繼續往里走，只見(jiàn)一名銷(xiāo)售人員坐在桌前看報紙，她抬頭望了望我(可能認為旁邊的銷(xiāo)售人員會(huì )接待)沒(méi)有任何表情，也沒(méi)有起身迎接;另一位銷(xiāo)售人員走了過(guò)來(lái)，同樣沒(méi)有任何表情、任何問(wèn)候，站在我旁邊看了我10秒，轉身就走了。大概中間3分鐘沒(méi)有人理睬我，3分鐘后還有一位銷(xiāo)售人員回來(lái)了，可能去拿飯了。這次接待讓我非常不舒服，如果您是顧客您會(huì )怎么想?我相信您可能再也不會(huì )進(jìn)這家店了。
二、錯誤應對
(1)非常熱情地迎上前去，向顧客問(wèn)長(cháng)問(wèn)短。
(2)緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷(xiāo)。
(3)顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看。
三、問(wèn)題分析
“非常熱情地迎上前去，向顧客問(wèn)長(cháng)問(wèn)短”。太過(guò)熱情顯然不是迎接顧客的最好方式，在彼此都還不是很熟悉的情況下，人需要一定的安全距離，太過(guò)熱情會(huì )增加顧客內心的不安、不適甚至引起顧客的反感，如有些銷(xiāo)售人員一見(jiàn)顧客來(lái)就會(huì )緊貼顧客，熱情地介紹產(chǎn)品，這時(shí)顧客內心還沒(méi)做好接受你的準備。正如一個(gè)女孩內心還沒(méi)接受你，你卻跟她談婚論嫁，可想而知溝通的效果有多差了。
“緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷(xiāo)”。因為害怕顧客走掉，所以采取這種措施拼命推薦，但是這樣只會(huì )招致顧客的反感，加快顧客離店的速度，至于對于你說(shuō)的話(huà)，顧客幾乎90%以上都沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。
“顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看”。這又是另外一種比較極端的處理方式，銷(xiāo)售人員認為顧客進(jìn)來(lái)后看到喜歡的產(chǎn)品自然會(huì )向我詢(xún)問(wèn)的，這種方式有時(shí)候對意向特別強的顧客是管用的，或者對品牌意識較強，只對高端的產(chǎn)品感興趣的顧客較為管用，但是有些顧客就不會(huì )吃這一套，往往覺(jué)得自己受到冷遇而走掉。中國人講“一回生，二回熟”，如果先打個(gè)招呼，混個(gè)臉熟，是不是可以快速拉近彼此之間的距離呢?
四、銷(xiāo)售策略以及應對話(huà)術(shù)
1.為什么對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可?
對待第一次來(lái)店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來(lái)店，雙方還不熟悉，再加上買(mǎi)方、賣(mài)方之間固有的防衛心理，這時(shí)彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境。
2.顧客喜歡通過(guò)點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問(wèn)候的語(yǔ)氣與音調等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度。作為一名銷(xiāo)售人員，首先應該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重，這對后面的交流非常重要。在長(cháng)期走訪(fǎng)專(zhuān)賣(mài)店過(guò)程中使我認識到，過(guò)分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有沒(méi)有一種既可以讓顧客感受到我們對他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會(huì )覺(jué)得有壓力感的方法呢?有!那就是“適度的熱情”。在具體講述這個(gè)方法前，先來(lái)看看顧客是怎么判斷銷(xiāo)售人員是否歡迎、尊重自己的?顧客判斷一名銷(xiāo)售人員是否歡迎自己，一般是通過(guò)你的表情、肢體、語(yǔ)言等方式，如點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問(wèn)候的語(yǔ)氣與音調等。
3.目光觸及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭、微笑
銷(xiāo)售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭，打個(gè)招呼，表示我注意到您了，同時(shí)露出微笑(最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也沒(méi)關(guān)系，只要自然就好)，并且保持目光的接觸，顧客可能會(huì )視作一種友善的表現，如果你的腳步主動(dòng)地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。
4.主動(dòng)以歡快的腳步迎上兩步
首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應該主動(dòng)以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來(lái)站在收銀臺后，就應該主動(dòng)走出來(lái)，而不是原地不動(dòng)。為什么要這樣呢?因為每個(gè)顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語(yǔ)言，比如你到一家店里，你看到銷(xiāo)售人員正在忙于其他事情而沒(méi)有主動(dòng)來(lái)迎接，你怎么也不會(huì )覺(jué)得對方是在歡迎你。在河南開(kāi)封我有一次經(jīng)歷：當時(shí)我到××品牌沙發(fā)店里，銷(xiāo)售人員看到我沒(méi)有任何舉動(dòng)，只是怔怔地看著(zhù)我，沒(méi)有微笑，也沒(méi)說(shuō)話(huà)，之后把頭低下去了(好像在記賬)，感覺(jué)我就像空氣一樣，可想而知我當時(shí)的感覺(jué)有多么不舒服、多么尷尬，那種感覺(jué)就像自己突然闖進(jìn)了不該去的地方一樣。
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