經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的“消耗戰”，我們終于迎來(lái)了一個(gè)小小的“勝利”，說(shuō)是勝利，其實(shí)只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運作這個(gè)項目，項目組可謂兢兢業(yè)業(yè)，付出了難以想象的代價(jià)，當然也包括長(cháng)期被客戶(hù)“蹂躪”的相關(guān)職能部門(mén)的人員，但客戶(hù)真是考驗了我們忍耐力的極限。幸運的是，這次不是客戶(hù)“爆發(fā)”，而是我們“爆發(fā)”了，如果再這樣被動(dòng)下去，相互之間的合作還有任何意義嗎？
項目合作已經(jīng)是第三個(gè)年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著(zhù)服務(wù)，客戶(hù)不是沒(méi)有看到，而是他們看到了當作沒(méi)有看到。真正的原因是：他們某些人沒(méi)有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現的。作為正規大公司的項目管理人員，很難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。
在免費服務(wù)了幾個(gè)月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒(méi)有蹤影了。而且他們會(huì )一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場(chǎng)調研相關(guān)費用你們出，設計的雜志印刷你們出錢(qián)等等。這就在考驗我們的耐心；更主要的是考驗我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒(méi)有任何的保障，付出的氣力、心血就沒(méi)有體現應有的價(jià)值。
推論到銷(xiāo)售，我們的銷(xiāo)售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。從以上的案例來(lái)看，要能忍，但更重要的是改變。
所以說(shuō)，在壓力中頂住，是銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。
后來(lái)，我們頂住了，客戶(hù)也做出了讓步，為什么？因為我們有理由、也有實(shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶(hù)良心發(fā)現，但這可能嗎？！
銷(xiāo)售人員要頂得住壓力
劉翔的教練孫海平曾說(shuō)：運動(dòng)員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì )上升一大步；如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì )提高。這是很有道理的，銷(xiāo)售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會(huì )有進(jìn)步、不會(huì )有提升。
要相信事情總會(huì )得到解決
銷(xiāo)售人員一定要堅信這樣一個(gè)觀(guān)念，就是：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。但事情不會(huì )總在出現問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學(xué)解釋?zhuān)蚁?，也不?huì )有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話(huà)，相信現在還停留在原子彈階段，更不會(huì )找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)?wèn)題總會(huì )有，也能解決，但不會(huì )在問(wèn)題出現的那個(gè)層面所能完全解決的。
數年前，中南某省啤酒市場(chǎng)競爭龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場(chǎng)運作了好幾年，稍有斬獲，但某區域銷(xiāo)售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷(xiāo)商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)解決問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )深耕，但效果非常不好，銷(xiāo)量節節下滑。后來(lái)，經(jīng)過(guò)實(shí)地的調研和分析，推出了幾款新品，結合娛樂(lè )場(chǎng)所和普通現飲終端獲得了很好的效果。
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