小恩小惠是人與人之間的潤滑劑，通過(guò)它，我們可以迅速拉近與陌生客戶(hù)之間的感情。先播種才能有收獲，銷(xiāo)售是一項長(cháng)期的事業(yè)，作為銷(xiāo)售員我們不妨在銷(xiāo)售的初期先投資，通過(guò)一些小恩小惠與客戶(hù)建立起感情，這樣時(shí)間長(cháng)了客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，并幫助我們介紹新客戶(hù)，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )建立起來(lái)了，后期的銷(xiāo)售工作就容易得多了。
劉斌大學(xué)畢業(yè)后就開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，推銷(xiāo)一種很好吃的手工巧克力。雖然他之前沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗，但是，第一年他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就名列前茅，而且還拿到了2萬(wàn)元的年終獎。他是怎么做到如此好的業(yè)績(jì)的呢？
銷(xiāo)售要在人情交往的過(guò)程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪(fǎng)學(xué)校，認識了很多學(xué)生，有一些還是學(xué)生會(huì )的干部。另外，他還時(shí)不時(shí)的去拜訪(fǎng)電臺，結識一些電臺的DJ。每結識一個(gè)人，他都會(huì )送上一份小盒裝的巧克力，這是專(zhuān)門(mén)做的贈品，成本不高，里面只有兩塊，但包裝相當的精美，是情侶裝，很實(shí)惠。
正是通過(guò)這種贈品，拉近了他與這些陌生人之間的情感，大家開(kāi)始無(wú)話(huà)不談。而且，這些朋友都知道他做巧克力銷(xiāo)售的，心里自然清楚不能白吃人家的東西。所以，大家開(kāi)始主動(dòng)購買(mǎi)他推銷(xiāo)的巧克力，同時(shí)也幫他介紹客戶(hù)。日積月累，他代理的巧克力品牌開(kāi)始在許多學(xué)校暢銷(xiāo)，他還利用電臺的關(guān)系，做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。
在這個(gè)案例中，劉斌的成功之處就在于他通過(guò)小恩小惠——贈送巧克力，得到了年輕人的好感，從而搭建了消費網(wǎng)絡(luò )的支點(diǎn)，再通過(guò)這些點(diǎn)，向廣大的學(xué)生和青年群體擴散。最終，他的小投資得到了大的回報。
在適當的時(shí)候，給客戶(hù)一些小恩小惠，讓對方產(chǎn)生好感，是銷(xiāo)售員拉近與客戶(hù)距離的一種有效辦法。比如，我們?？吹揭恍┥虉?chǎng)舉辦的“買(mǎi)一送一”、“有獎大酬賓”和“購物送積分、積分換禮物”的促銷(xiāo)活動(dòng)，這也是用小恩小惠來(lái)促銷(xiāo)的辦法。用小恩小惠拉近與客戶(hù)的距離，作促銷(xiāo)，在銷(xiāo)售中是很實(shí)用的一招，但是在贈品的選擇上一定要慎之又慎，一定要保證贈品能夠達到預期的效果。
1?贈品最好選擇和促銷(xiāo)商品有關(guān)的。
比如，摩托車(chē)促銷(xiāo)，可以贈送雨披；熱水器促銷(xiāo)，可以贈送浴巾；炊具促銷(xiāo)，可以買(mǎi)大鍋贈小鍋；電磁爐促銷(xiāo)，可以贈餐具。
2?贈品最好有其獨特性，即除了促銷(xiāo)期間以外，市場(chǎng)上根本買(mǎi)不到。
比如，某啤酒在搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，贈送給顧客的是一個(gè)會(huì )說(shuō)話(huà)的開(kāi)瓶器，這種標新立異的贈品，就大大刺激了消費者的購買(mǎi)欲望。
3?贈品最好可以起到廣告宣傳作用。
比如，很多做女性護膚品的商家，促銷(xiāo)的贈品往往是女士的挎包，做工精巧，款式時(shí)尚，并在挎包上印有某某商家產(chǎn)品的字樣，女士挎著(zhù)包上街，不知不覺(jué)就做了廣告人。
1?贈品究竟應該送新奇的還是經(jīng)濟實(shí)用的，要視情況而定。開(kāi)業(yè)之初的促銷(xiāo)，目的是為了聚集人氣吸引顧客，贈品要做到新、奇、特；經(jīng)營(yíng)已久的商品搞促銷(xiāo)，要選擇那些價(jià)值較高、顧客認為比較實(shí)惠的產(chǎn)品。
2?越是贈品，越要注意質(zhì)量，不能拿粗制濫造的、賣(mài)不掉的、有毛病的商品隨意贈送給顧客，否則顧客會(huì )認為我們的產(chǎn)品如同贈品一樣，也是劣質(zhì)的。
3?對于贈品的功能和價(jià)格，不能夸大，價(jià)值三塊的，別吹噓說(shuō)是十塊。只有贈品貨真價(jià)實(shí)了，顧客才會(huì )認為我們的商品也貨真價(jià)實(shí)，千萬(wàn)不要搬石頭砸自己的腳。
通過(guò)贊美一點(diǎn)一點(diǎn)地滲透對方
渴望受到贊美是人的天性之一，我們的客戶(hù)也不例外，贊美是接近客戶(hù)的最好方法之一。
美國心理學(xué)家威廉?詹姆士說(shuō)過(guò)：“人類(lèi)最殷切的需求是渴望被人肯定，最深遠的驅動(dòng)力是希望具有重要性?！痹阡N(xiāo)售中，銷(xiāo)售員不妨多多贊美客戶(hù)，讓客戶(hù)的自尊心和榮譽(yù)感得到滿(mǎn)足，這樣，我們就能夠輕松地贏(yíng)得客戶(hù)的好感，縮短彼此之間的距離，營(yíng)造融洽的溝通氛圍，然后再將自己的觀(guān)念想法、產(chǎn)品理念一點(diǎn)點(diǎn)地滲透給對方，從而促使我們的銷(xiāo)售取得成功。
