時(shí)近年末，又是各位同學(xué)購車(chē)出手時(shí)機，由于末學(xué)購車(chē)時(shí)價(jià)格被很多同學(xué)認可，并要求提供談價(jià)經(jīng)驗，今天得閑，隨意說(shuō)上幾句，希望對各位即將買(mǎi)車(chē)的同學(xué)有所幫助。
戰前篇
首先，要給自己定個(gè)心理價(jià)位，也就是砍價(jià)的目標，這個(gè)目標價(jià)格太低了，往往會(huì )出現談崩了的情況，太高了自己就吃虧了，所以在這里給個(gè)參考，大家都知道車(chē)價(jià)一般以北京，上海為最低。所以外省地的就以網(wǎng)上能看到的北京上海最低價(jià)為目標價(jià)格參考標準，北京上海的可以在此基礎上下調2000左右。（以上個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考）
目標價(jià)格定好后，可以在網(wǎng)上學(xué)習下自己目標車(chē)輛的缺點(diǎn)以及競爭對手車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)，呵呵，是不是看著(zhù)心煩啊，不過(guò)為了談判時(shí)壓價(jià)是必須的。
接下來(lái)關(guān)于贈品的功課，你需要了解哪些贈品是值錢(qián)的，哪些就是送一大堆也不值幾個(gè)錢(qián)，了解贈品行情目的是什么相信不用我說(shuō)大家也都明白。
功課做足后，就可以去4S店開(kāi)始戰斗了。（注：至少兩人去砍價(jià)，一吹一捧砍價(jià)不累）
戰斗篇
關(guān)于車(chē)價(jià)
到了4Sd店后可以先看看車(chē)，坐坐，摸摸，等銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)找你。（注：別一進(jìn)店就急吼吼拉著(zhù)店員坐下來(lái)開(kāi)殺，那讓人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都對不起那刀。）和銷(xiāo)售員聊聊車(chē)，并表示出你很喜歡這車(chē)，但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車(chē)也不錯的想法?；鸷虿畈欢鄷r(shí)，可以要求大家坐下來(lái)談?wù)剝r(jià)格。（注：一定要坐下來(lái)談，這樣才讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得你有誠意，你要是站著(zhù)問(wèn)價(jià)格，我保證十有八九是指導價(jià)，要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報價(jià)相去甚遠的價(jià)格）重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷(xiāo)售人員，請選擇男性，男人一般容易沖動(dòng)，爽快，銷(xiāo)售人員也是一樣，女的就比較斤斤計較點(diǎn)，談到最后肯定費力。(各位女俠表那拍我啊)再說(shuō)女顧客砍男銷(xiāo)售肯定有天然優(yōu)勢，男顧客要是砍女銷(xiāo)售，那就難羅.
一般坐下后銷(xiāo)售會(huì )拿出張表來(lái)幫你算各項價(jià)格，這里需要注意的重點(diǎn)出現了：首先我們把價(jià)格分為以下四塊，1、凈車(chē)價(jià)，2、購置稅，3、保險，4包牌。四塊中購置稅與保險是與凈車(chē)價(jià)直接掛鉤的，凈車(chē)價(jià)砍下來(lái)了，稅和保險都要重新計算。（注，很多銷(xiāo)售會(huì )在這里設下陷阱，比如全包四塊總價(jià)為15萬(wàn)，凈車(chē)價(jià)是13.5萬(wàn)，當你把車(chē)價(jià)砍下3000時(shí)，銷(xiāo)售就自然的在總價(jià)里幫你扣去3000，變成14.7萬(wàn)買(mǎi)給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購置稅和保險下調的那一塊，顧客在這里吃了暗虧）綜上所述，我們要砍的目標就是凈車(chē)價(jià)。
砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的低價(jià)，讓銷(xiāo)售摸不到你的心理價(jià)位，逼他保出自己的最低價(jià)。注意第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)出現了：4S店組織一般分3層：銷(xiāo)售員—課長(cháng)（主管類(lèi)）—經(jīng)理，之所以要說(shuō)一下組織結構，是因為一般各級別能夠拿到的優(yōu)惠標準是不同的。舉例來(lái)說(shuō)，比如銷(xiāo)售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000，那課長(cháng)就可能是5000，經(jīng)理就可能是8000，各級有各級的限制，要是超過(guò)這個(gè)幅度，就要向各自的上級請示的。所以很多顧客會(huì )在談判時(shí)遇到這種情況，就是談價(jià)時(shí)銷(xiāo)售員問(wèn)你是不是今天就買(mǎi)或者能付定金，要是可以的話(huà)他去請示下領(lǐng)導，給你個(gè)最低價(jià)。這個(gè)時(shí)候你還是不要說(shuō)出你的心理價(jià)，但你可以告訴他，要是價(jià)格合適可以交定金，讓他去請示領(lǐng)導。請示歸來(lái)后，你會(huì )發(fā)現價(jià)格下來(lái)好大一快，似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位，先別驚喜，很多人到這一步就準備簽合同了，千萬(wàn)忍住，這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導同意的最低價(jià)，銷(xiāo)售一般會(huì )給自己留余地，現在砍價(jià)戰斗才真正開(kāi)始。
當你看見(jiàn)請示過(guò)后的價(jià)格后，要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，然后和他聊聊這車(chē)的缺點(diǎn)，已經(jīng)競爭車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)，暗示他要是實(shí)在談不下來(lái)只能去別家店看看了。注意第三個(gè)需要注意的重點(diǎn)：這時(shí)和你一起來(lái)的人的作用就體現出來(lái)了，舉例說(shuō)明，比如男的說(shuō)實(shí)在談不籠要去別的地方看看，女的就要表示其實(shí)自己挺喜歡這車(chē)的之類(lèi)的理由，讓男的欲走還留。其實(shí)這都是做給銷(xiāo)售看的，讓他覺(jué)得煮熟的鴨子要飛了，迫使他必須說(shuō)出剛才領(lǐng)導同意的真正最低價(jià)。以上目的達到了，又一個(gè)低價(jià)誕生了，這是同樣不要喜形于色，還是要忍住。繼續是比較遺憾的神態(tài)，但是要很真誠的安慰對方，告訴銷(xiāo)售，他的態(tài)度服務(wù)很好，我們很感動(dòng)，出于對他的信任，我們告訴你我們的心理價(jià)格，(注：這時(shí)銷(xiāo)售的報價(jià)可能已經(jīng)在你心理價(jià)格以下，那我們就在他的最低價(jià)上砍去個(gè)1000~2000)報價(jià)后，很大度的對他說(shuō)，我也知道你很為難，要不你再請示一下你們領(lǐng)導，要是可以我們立馬交錢(qián)。這時(shí)一般銷(xiāo)售會(huì )再次給領(lǐng)導電話(huà)的，請示的結果要是滿(mǎn)足了你的報價(jià)，那恭喜了，你成功了。要是沒(méi)有達成你的要求，比如不能再便宜或者只能便宜給500，那這時(shí)第四個(gè)注意重點(diǎn)出現了，就是問(wèn)銷(xiāo)售要領(lǐng)導電話(huà)或者直接找領(lǐng)導談，這一談下來(lái)領(lǐng)導肯定多少還會(huì )再讓點(diǎn)的。到這個(gè)時(shí)候，四次沖鋒下來(lái)，現在的價(jià)格基本上已經(jīng)擠干水分了，可以接受了。
關(guān)于贈品
是否到了這時(shí)就差不多了呢？離簽合同還早呢，細心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現了，以上談價(jià)過(guò)程中沒(méi)有提到增品，這里是第5個(gè)需要注意的重點(diǎn)，那就是千萬(wàn)不要將砍價(jià)也要贈品混在一起談，這要肯定會(huì )分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價(jià)過(guò)程中會(huì )遇到這種情況，就是銷(xiāo)售說(shuō)價(jià)格是談不下來(lái)了，我們多送你點(diǎn)東西好了。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑，結果拿他的價(jià)目標一看，一個(gè)個(gè)價(jià)格都虛高的離譜，一個(gè)幾十的腳墊能到幾百，幾千元的范圍也挑不了幾個(gè)好東西。所以我們在談價(jià)格時(shí)要避開(kāi)贈品，當然你也不要說(shuō)類(lèi)似我不要贈品你價(jià)格再便宜點(diǎn)的話(huà)，這樣會(huì )把你砍完價(jià)格后想磨贈品的路堵死的。你可以對銷(xiāo)售說(shuō)，贈品不值錢(qián)，那些都是小事類(lèi)似的話(huà)帶過(guò)就好了，到最后再和他好好磨。磨贈品的時(shí)候，需要注意的就是別光看數量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，地盤(pán)裝甲，然后才是踏板，腳墊，擋泥板之類(lèi)。這里技巧不多，如果凈車(chē)價(jià)已經(jīng)給你砍的很低了，那贈品磨起來(lái)的難度就很大了。這里的秘訣就一個(gè)字，磨，跟他耗，同去的人旁邊幫著(zhù)說(shuō)，作用很大。
關(guān)于保險：
保險其實(shí)網(wǎng)上搜搜有很多信息的，而且保險公司種類(lèi)繁多，各家實(shí)力不同，價(jià)格也相差很大，所以不好歸納，但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的。要是自己沒(méi)有做車(chē)險的熟人，這里建議還是在4S店做保險比較好，可能價(jià)高個(gè)兩三百，但以后理賠什么的，有4S店出面比較方便快捷，就當花錢(qián)買(mǎi)個(gè)省心吧。另外提醒下，現在在4S店做保險一般不超過(guò)7折，如果超過(guò)了，跟他砍。
關(guān)于購置稅：
這個(gè)也有好幾種算法，這里算法我采用的是：凈車(chē)價(jià)÷11.7=購置稅 以開(kāi)頭的例子計算，13.5萬(wàn)的車(chē)，最后砍成13.2萬(wàn)，除了總價(jià)便宜3千外，購置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是說(shuō)你實(shí)際結算是可以降3256.4元。大家看清了哦，別讓4S店把這256.4給漏過(guò)去了，那樣損失的就是你自己了。
關(guān)于包牌：
這個(gè)地域性差異就很大了，不好總結歸納，大家見(jiàn)諒。不過(guò)有個(gè)小提醒，就是關(guān)于牌照的框架和車(chē)管所的停車(chē)費，要跟4S店敲定，包牌就是全包包括那個(gè)框架和停車(chē)的錢(qián)，
因為有很多顧客在上牌時(shí)被額外索取了這類(lèi)錢(qián)。
戰后篇：
經(jīng)過(guò)一場(chǎng)大戰下來(lái)，相信大家基本上能得到個(gè)令自己滿(mǎn)意的戰果了，千萬(wàn)別得意忘形哦，后戲還是很重要的。所謂了后戲就是和4S店人員套近乎，建立感情。表示感謝對方的良好服務(wù)，態(tài)度很好，要介紹親朋好友也來(lái)買(mǎi)之類(lèi)的（人家被你砍的血淋淋的，說(shuō)幾句熱乎話(huà)安慰下，也顯得咱人品好嘛）其實(shí)還不是為了以后保養，維護的時(shí)候，大家熟了好辦事啊。
匆匆寫(xiě)來(lái)，羅嗦了一大堆，大家要是看累了可別怪我哦，沒(méi)功勞也有苦勞嘛，就希望大家買(mǎi)車(chē)后能有個(gè)好心情。
最后，我要提出本篇最最最最最重要的需要注意的重點(diǎn)事項：買(mǎi)賣(mài)交易，講究個(gè)緣分，實(shí)在談不籠也別爭個(gè)臉紅脖子粗的，要保持風(fēng)度是不？買(mǎi)了車(chē)后期保養維護理賠之類(lèi)的不還是要麻煩人家的嘛，大家搞僵了對你自己也沒(méi)好處嘛。再說(shuō)人家銷(xiāo)售也是打工混口飯吃，砍價(jià)不是砍人，語(yǔ)氣態(tài)度很重要，別太為難人家了。
好了就到這吧，以上僅是自己的一點(diǎn)個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，對的不對的都請大家擔待著(zhù)點(diǎn)，要是各位準備買(mǎi)車(chē)的同學(xué)覺(jué)得有用的話(huà)，大家留個(gè)言或者給我發(fā)個(gè)短消息，大家同喜下，也不枉費我那么辛苦的打字。
最后祝各位有車(chē)或者想要買(mǎi)車(chē)的朋友，開(kāi)車(chē)看車(chē)買(mǎi)車(chē)都有一個(gè)好心情。
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