如果企業(yè)的老總只是與銷(xiāo)售經(jīng)理一樣為今天的訂單著(zhù)落而奔忙，或者與生產(chǎn)主管一起為訂單交付而熬夜，那么企業(yè)的盡頭也就不遠了。老總應致力于對明天方向的把握。企業(yè)明天怎么走？歸根到底的目標是發(fā)展和壯大。
四大策略
企業(yè)策略指標中的2個(gè)關(guān)鍵維度是市場(chǎng)和產(chǎn)品。它們構成的四種組合就是企業(yè)的4種基本發(fā)展策 略：
1.市場(chǎng)滲透
在現在的市場(chǎng)上讓顧客使用更多的產(chǎn)品。P&G鼓勵消費者天天洗發(fā)就是一例。市場(chǎng)滲透的做法無(wú)非就是改進(jìn)質(zhì)量、增加服務(wù)、增加促銷(xiāo)以防止顧客厭倦、強化溝通以提高顧客忠誠度。
家樂(lè )福超市的顧客最近可報銷(xiāo)停車(chē)費的消費額從150降為100元，DM的發(fā)放更為密集了。此外它不時(shí)地更新現場(chǎng)布置和陳列，使?？陀谐Ｗ兂Ｐ轮?。所以它的銷(xiāo)售額節節攀升。
市場(chǎng)滲透總會(huì )遇到瓶頸。例如居民減少或消費力轉弱，競爭加劇或新產(chǎn)品出現。因此企業(yè)在鞏固陣地前提下還要擴大市場(chǎng)
2.開(kāi)拓新市場(chǎng)
即為現有產(chǎn)品尋找新的顧客，不論是新細分市場(chǎng)還是新地區市場(chǎng)。吉列刀片從男性專(zhuān)用到提供給女性美容使用即是例證。向新的細分市場(chǎng)發(fā)展常需要對產(chǎn)品做適應性改進(jìn)。
開(kāi)拓新市場(chǎng)的好處在于研發(fā)費和部分固定成本可向更多顧客作分攤以降低成本；深化應用可積累更多經(jīng)驗來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量；也因?quot;不把雞蛋放在一個(gè)籃子里"，減少對少數顧客的依賴(lài)以降低風(fēng)險。這種"老酒新標簽"的做法70年代末讓日本黑白電視機在中國賺了不少錢(qián)；同樣近年上海"和酒"也因此策受益匪淺。開(kāi)拓新市場(chǎng)是企業(yè)的核心工作之一。它的難度在于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投資很大。
3.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
向已有的市場(chǎng)顧客群提供新產(chǎn)品?？蹈粊?lái)繼洋參系列后又推出不少新產(chǎn)品，最進(jìn)又在勁推"血爾"補血保健品即屬于此列。一旦企業(yè)建立起一個(gè)穩定的顧客群，接下來(lái)就要不斷向顧客提供更新更好的產(chǎn)品或服務(wù)。微軟和英特爾不斷改進(jìn)視窗操作系統和奔騰芯片，使得無(wú)數PC忠實(shí)用戶(hù)隔數年就向這二家公司"捐款"無(wú)數。
向現有顧客推出新產(chǎn)品使企業(yè)受益無(wú)窮。已建立起來(lái)的互信和彼此關(guān)照的顧客關(guān)系就會(huì )得到深化。使現有顧客再度購買(mǎi)的成本只是獲得新顧客成本的五分之一以下。忠實(shí)的顧客還會(huì )給你帶來(lái)許多新顧客。好處可謂一舉數得。
然而諸多好處下也暗藏著(zhù)不少陷井。90年代以來(lái)新產(chǎn)品的失敗率高過(guò)80%，付之東流的R&D經(jīng)費不知可建造多少座美國世貿大廈。新產(chǎn)品也常常使你一些風(fēng)頭正勁的新產(chǎn)品提早退休。君不見(jiàn)很多可愛(ài)的手機款式已經(jīng)煙消云散了嗎？中小企業(yè)也常因創(chuàng )新能力有限而不得不聽(tīng)任行業(yè)巨頭擺布。當2種新產(chǎn)品互有抵觸時(shí)你也得小心，做牛奶的去賣(mài)水，會(huì )使人聯(lián)想到"牛奶淡如水"嗎？
4.多元化
尋找新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。如果企業(yè)實(shí)力雄厚，就會(huì )考慮建立新的市場(chǎng)和技術(shù)都不關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 線(xiàn)。GE和3M即是榜樣。小的例子如一家男士服裝店開(kāi)始賣(mài)女式運動(dòng)裝。多元化滿(mǎn)足許多企業(yè)家追逐更誘人的市場(chǎng)機會(huì )的心態(tài)。在白紙上畫(huà)藍圖，沒(méi)有任何羈絆，有機會(huì )爭取到比現有市場(chǎng)高得多的聲譽(yù)或利潤。
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