1995年我正在尋找新的機會(huì )，希望跨入新的領(lǐng)域。當時(shí)我在做習字教育，雖然已經(jīng)做到了頂峰，但整體市場(chǎng)開(kāi)始下滑，所以對我來(lái)說(shuō)面臨一個(gè)抉擇。
至于進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域，我給自己定了幾條原則：第一，它應該是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；第二，我有沒(méi)有可能成為這個(gè)領(lǐng)域的第一？那個(gè)時(shí)候有一本書(shū)很流行，就是《贏(yíng)家通吃的社會(huì )》，我們現在看，無(wú)論什么領(lǐng)域，如果是一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，前三名的份額差不多都在70%左右；第三，就是我是不是喜歡這個(gè)領(lǐng)域？這個(gè)也很重要，因為沒(méi)有喜歡，就沒(méi)有熱情，沒(méi)有熱情就沒(méi)有執著(zhù)。
最后我確定進(jìn)入圖書(shū)業(yè)，最重要的兩個(gè)原因：一是自己的興趣，因為從小喜歡讀書(shū)，不僅僅自己喜歡讀書(shū)，而且喜歡和讀書(shū)人在一起，同時(shí)感覺(jué)到知識經(jīng)濟的到來(lái)，學(xué)習型社會(huì )的形成，圖書(shū)產(chǎn)業(yè)是很有前途的。如果我們進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)光成為第一是不夠的，就像習字教育產(chǎn)業(yè)我成為了第一，但它不是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。二是因為我當時(shí)已經(jīng)有一個(gè)書(shū)店。這家在南昌的書(shū)店就是滿(mǎn)足自己個(gè)人的一種情結，純粹是為自己開(kāi)的書(shū)店，沒(méi)有把它當作一個(gè)生意，更別說(shuō)是進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)的切入點(diǎn)，僅僅是作為自己的一個(gè)興趣。這個(gè)書(shū)店在1993年開(kāi)業(yè)，到1995年的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)了兩三年了，但是這個(gè)書(shū)店始終不掙錢(qián)。奇怪的是這個(gè)書(shū)店在南昌是影響最好的一個(gè)書(shū)店，因為我們經(jīng)常會(huì )搞一些文化活動(dòng)，媒體經(jīng)常報道，而且這個(gè)書(shū)店品位很高，人氣也不錯，但就是不掙錢(qián)。
不要嘗試讓市場(chǎng)配合你的事業(yè)計劃
我對第八個(gè)原則“不要嘗試讓市場(chǎng)配合你的事業(yè)計劃”感觸頗深，我認為在市場(chǎng)上就要體現相當的策略和靈活性，但是這也并不等于說(shuō)你要完全放棄自己的戰略。你可以根據市場(chǎng)情作相應的調整。
就拿我們的書(shū)店來(lái)說(shuō)。書(shū)店發(fā)展到一定的規模之后，1998年，按照我們的計劃是要繼續建立直營(yíng)店，區域物流中心，形成一個(gè)以直營(yíng)店為主的全國性的網(wǎng)絡(luò )。因為當時(shí)已經(jīng)有了10多家的店，積累了豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，也有專(zhuān)業(yè)化的管理團隊，同時(shí)和供應商的關(guān)系也不錯，而席殊的品牌在業(yè)內也有了相當的知名度。種種條件預示市場(chǎng)是有我們繼續拓展的空間?？深A算顯示做到這些至少還需要1000萬(wàn)的投資，現實(shí)情況是資金不夠，而我們在融資方面能力欠缺，管理上也有很大的壓力。
經(jīng)過(guò)分析，當時(shí)我們覺(jué)得要改變發(fā)展策略，優(yōu)先發(fā)展加盟店，應該做特許經(jīng)營(yíng)。而且我們已經(jīng)有了三年的經(jīng)驗，三年的經(jīng)驗已經(jīng)證明我們掌握了經(jīng)營(yíng)好一個(gè)書(shū)店的全部秘訣。做加盟店重要的是：第一，就是你的品牌的問(wèn)題，我們已經(jīng)樹(shù)立了席殊這個(gè)品牌在中國圖書(shū)零售業(yè)的地位，我們品牌已經(jīng)相當有影響力了。在1998年就是中國民營(yíng)書(shū)店的第一品牌，我們這個(gè)品牌優(yōu)勢已經(jīng)建立起來(lái)了。第二就是你的經(jīng)營(yíng)模式，或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)訣竅。通過(guò)三年的努力，我們已經(jīng)知道怎樣經(jīng)營(yíng)書(shū)店，我們已經(jīng)有很成熟的一套經(jīng)營(yíng)的系統，經(jīng)營(yíng)的模式，能夠把它復制出去。第三，就是我們總部的管理系統已經(jīng)比較成熟了。從采購、從物流、從營(yíng)銷(xiāo)、從我們的信息管理系統，從我們最初確定三位一體的商業(yè)模式都已經(jīng)建立起來(lái)了，所以我們管理系統已經(jīng)很成熟了。第四，就是我們的團隊，經(jīng)過(guò)三年努力，我覺(jué)得我們都成為了這方面的專(zhuān)家，我們是連鎖經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)家，圖書(shū)俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)家。因此我們覺(jué)得可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)這種方式，在比較短的時(shí)間里面實(shí)現我們的規模優(yōu)勢，建立一個(gè)覆蓋全國的圖書(shū)零售網(wǎng)絡(luò )。
事實(shí)證明，特許經(jīng)營(yíng)的道路是非常成功而且適合席殊書(shū)屋發(fā)展的。理由有二：一是加盟店基本都贏(yíng)利；第二，他們與總部的關(guān)系更加密切，對席殊書(shū)屋品牌的依賴(lài)度更高；第三，他們大多成為當地最有競爭力的書(shū)店。所以說(shuō)要讓自己的計劃適應市場(chǎng)，就要不斷的做出相應調整，這樣才能成功。
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