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文前提要：本文中的主人公們年齡都低于30歲，最小的才23歲，年薪卻都已超過(guò)10萬(wàn)元，他們并沒(méi)有顯赫的家庭背景，都是從平凡的工作崗位干起來(lái)，他們如何獲得今日的成功，讓我們讀讀他們的故事，了解他們獲得高薪的秘訣。

周康：“學(xué)歷＋人際關(guān)系＋資歷” 組合

基本情況：男，29歲，本科學(xué)歷，保險公司區經(jīng)理

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高薪秘訣：準確的行業(yè)選擇，強烈的提升自己的愿望 
 
周康給我的第一印象很深。接受采訪(fǎng)的時(shí)候，盡管已值酷暑，他還是穿著(zhù)西裝，他說(shuō)從事保險業(yè)給人認真、正式、可以信任的第一感覺(jué)很重要。周康似乎有種天生的領(lǐng)導氣質(zhì)，他自己也坦言，在群體里一直屬于自然而然就擔當起核心人物的角色，這與父親一直處于領(lǐng)導崗位給自己的熏陶不無(wú)關(guān)系。

談到自己從事的行業(yè)，談到保險業(yè)，周康的話(huà)立刻滔滔不絕起來(lái)。周康覺(jué)得自己獲得高薪最重要的因素在于行業(yè)的正確選擇。從財經(jīng)大學(xué)會(huì )計系畢業(yè)之后，他在鐵路系統擔任過(guò)財務(wù)工作，在一家韓資化工公司擔任過(guò)技術(shù)支持和營(yíng)銷(xiāo)，只有進(jìn)入保險業(yè)后，他才實(shí)現了自己的高薪之夢(mèng)。說(shuō)到自己的選擇，他笑道：“當初我選擇保險經(jīng)紀人這個(gè)工作，家人朋友都不理解。在鐵路系統的工作是靠著(zhù)家人的關(guān)系，雖說(shuō)月薪只有1000元，可是升遷是指日可待的事情；在韓資公司的工作盡管公司氣氛壓抑，可是月薪也達到了4000元；家人朋友們都認為選擇保險經(jīng)紀人這樣一個(gè)底薪低，靠業(yè)績(jì)提成獲取收入的職業(yè)既不穩定又前途茫茫。”

但是，周康自己的判斷和選擇很堅定。周康在大學(xué)時(shí)就接觸過(guò)保險學(xué)的課程，平時(shí)對國內外媒體財經(jīng)類(lèi)欄目的注目也讓他觀(guān)察到保險市場(chǎng)是個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，在發(fā)達國家，像日本的投保率為600％～700％，美國的投保率是250％～300％，而在中國這個(gè)數字只有3％左右，隨著(zhù)中國人均購買(mǎi)力的上升和人們理財意識的提高，人均投保率必將上升。更重要的是，很多人對保險業(yè)存在著(zhù)誤解和偏見(jiàn)，不愿意從事保險經(jīng)紀人的工作，相對而言競爭性就不那么強，這對周康來(lái)說(shuō)是一個(gè)極好的機會(huì )。周康覺(jué)得自己可以在保險這一行業(yè)闖出一片天地。

周康是從最底層的保險經(jīng)紀人崗位做起的。保險經(jīng)紀人的收入特點(diǎn)決定了只有靠多發(fā)展客戶(hù)，靠業(yè)績(jì)的提高才能獲得收入的提高。發(fā)展客戶(hù)并不是一件容易的事情，面對拒絕，面對挫折，周康沒(méi)有被擊倒，當被客戶(hù)拒絕，被說(shuō)“不”的時(shí)候，他用在健身房里拼命運動(dòng)來(lái)化解壓力。他在自己書(shū)房的墻上貼上“人間正道是滄桑”的字幅來(lái)自勉。當然光化解壓力是不夠的，重要的是更加積極獨特的發(fā)展客戶(hù)。周康對客戶(hù)有一個(gè)獨到的定位，那就是收入穩定，文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶(hù)群不僅有購買(mǎi)保險的能力，更有保險的意識。他通過(guò)交友網(wǎng)站和論壇結識這樣的人群，并且憑借著(zhù)個(gè)人魅力和他們成為朋友，也發(fā)展起了自己最早的一批客戶(hù)群。介紹保險方案的時(shí)候，他都是根據客戶(hù)的特點(diǎn)度身定做，為客戶(hù)推薦最適合他們的保險產(chǎn)品。這使周康贏(yíng)得越來(lái)越多的客戶(hù)，業(yè)績(jì)不斷上升，獲得的業(yè)務(wù)提成也不斷上升。周康很快就超越了一起入行的同事，從基層的保險經(jīng)紀人提升到了業(yè)務(wù)經(jīng)理的位置。

這時(shí)候，周康把眼光由發(fā)展個(gè)人客戶(hù)轉向了團體保險，爭取團體保險客戶(hù)，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。周康從最早結識的客戶(hù)群著(zhù)手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會(huì )地位，最難能可貴的就是他們對周康建立起的信任感。周康開(kāi)始了“布網(wǎng)式”的拓展工作，老客戶(hù)們?yōu)樗峁┑囊恍C會(huì )讓他受益匪淺，他所提供的細致認真周到的服務(wù)也為他成功的實(shí)現了客戶(hù)的保有和擴大，周康的年薪也隨之很快跨入了十萬(wàn)的行列。

如今周康已經(jīng)成為業(yè)務(wù)區經(jīng)理，成為了團隊的Leader，但他并不像對待自己那樣苛求下屬，他也曾經(jīng)歷過(guò)那樣的挫折和考驗，他給予下屬更多的是鼓勵。“復雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情反復做，反復的事情快樂(lè )做，快樂(lè )的事情一起做”，這是他們團隊的理念，也是他們團隊業(yè)績(jì)優(yōu)異的原因。

周康還推崇“快速成功”的理念，在同樣一段時(shí)間內，盡量多地吸收專(zhuān)業(yè)知識，盡量多地經(jīng)受摔打，努力培養自己的意志力。這是他從事保險業(yè)兩年來(lái)最大的體會(huì )和收獲。

專(zhuān)家點(diǎn)評：

周康成功的原因很大程度上取決于對行業(yè)的準確判斷和自身的正確定位，保險業(yè)是一種典型的資本密集型行業(yè)，依賴(lài)資本自身運作創(chuàng )造價(jià)值，從而為員工帶來(lái)高額財富。目前我國的保險經(jīng)紀從業(yè)人員資質(zhì)還低于發(fā)達國家的水平，周康能夠準確地認識到這一點(diǎn)，他能夠在三十歲前獲得高薪就是屬于一種典型的“學(xué)歷＋人際關(guān)系＋資歷”的組合。周康畢業(yè)于名牌大學(xué)，在保險經(jīng)紀人中屬于學(xué)歷較高的層次。他擅長(cháng)于利用自己的性格魅力和能力建立起良好的人際關(guān)系，發(fā)展起一個(gè)很大的人際關(guān)系網(wǎng)，實(shí)現客戶(hù)數量的保有和突破，從發(fā)展個(gè)人客戶(hù)到團體客戶(hù)，獲得的業(yè)績(jì)提成上升了很大幅度。他兢兢業(yè)業(yè)，在崗位上敢于應對挑戰，善于化解壓力，磨練出自己的資歷，從普通的保險經(jīng)紀人上升到保險區經(jīng)理的位置，也為自己的收入獲得了提升。