著(zhù)名銷(xiāo)售大師，銷(xiāo)售研究領(lǐng)域泰斗尼爾·雷克漢姆曾做過(guò)調查研究：

從第一次與客戶(hù)見(jiàn)面到最后簽單，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)會(huì )面，其中談?wù)撜降脑?huà)題占總用時(shí)的10%。，包括談?wù)摦a(chǎn)品的技術(shù)、應用、性能等，而非正式話(huà)題，就是指閑聊的內容占90%。

于是我們得出這樣的結論：銷(xiāo)售就是聊天的過(guò)程，銷(xiāo)售就是要會(huì )聊天，會(huì )聊天的人，更容易成交。

那么接下來(lái)我們先看一下不會(huì )聊天的銷(xiāo)售具有哪些“癥狀”？

①平時(shí)說(shuō)話(huà)滔滔不絕，但一跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)，便語(yǔ)無(wú)倫次，不知說(shuō)什么是好。

②自己說(shuō)的唾沫星四濺，產(chǎn)品介紹專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)一大堆，客戶(hù)卻面無(wú)表情，一臉茫然。

③害怕沉默，冷場(chǎng)，面對客戶(hù)卻依然不知道說(shuō)些什么來(lái)化解尷尬的局面。

那么，我們銷(xiāo)售人員該如何成為一個(gè)會(huì )聊天的人，迅速的和客戶(hù)拉近距離成知己呢？

這就要求我們一起學(xué)習銷(xiāo)售高手跟客戶(hù)溝通時(shí)的6個(gè)技巧：

1.會(huì )聊天的人都是從開(kāi)場(chǎng)白做起的

從開(kāi)始跟客戶(hù)見(jiàn)面打招呼起，你必須在開(kāi)場(chǎng)的3分鐘內就要跟客戶(hù)聊得來(lái)，讓客戶(hù)對你產(chǎn)生好感。找彼此都感到輕松，沒(méi)有壓力的話(huà)題，這樣才能增加客戶(hù)的粘性。

比如：

初次見(jiàn)面 我們可以通過(guò)以下話(huà)術(shù)，和客戶(hù)拉近距離：

?您這么忙還抽出時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝。

?張老板，您的生意做這么大，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您請教的，您是怎樣開(kāi)始這項事業(yè)的？

?您的服飾搭配得既簡(jiǎn)潔又顯檔次，一看您就是個(gè)有品位的人。

2.會(huì )聊天的人能快速吸引客戶(hù)的注意力

你必須在和客戶(hù)見(jiàn)面的3分鐘內，跟客戶(hù)聊一些能引起客戶(hù)興趣的話(huà)題，吸引客戶(hù)的注意力。這樣才能和客戶(hù)繼續聊下去。

比如：

?如果有一種每天能幫您節省×小時(shí)時(shí)間的產(chǎn)品，你有興趣了解一下嗎？

?張先生，我們即將推出兩款新產(chǎn)品，幫助人們從事電子商務(wù)，或許對您會(huì )有用，您愿意看看嗎？

?一個(gè)賣(mài)核桃的銷(xiāo)售員這樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品：“沒(méi)有華麗的外表，只有充實(shí)的大腦。”

3.傾聽(tīng)比說(shuō)更重要

卡耐基說(shuō)：一雙靈巧的耳朵勝過(guò)十張能說(shuō)會(huì )道的嘴巴。

做一個(gè)好的聽(tīng)眾，了解客戶(hù)的真正需求，以及客戶(hù)心中的擔憂(yōu)?？蛻?hù)說(shuō)的越多，成交的可能性就越大。我們在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要和客戶(hù)保持互動(dòng)。同時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

?不要輕易打斷客戶(hù)的講話(huà)。因為那樣意味著(zhù)你不贊成客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。

?跟著(zhù)對方的思緒。這樣你才能聽(tīng)出對方的立場(chǎng)和畫(huà)外音。

?適當的迎合。比如，“我明白”“真有趣”，表明你在認真聽(tīng)對方講話(huà)，更能贏(yíng)得對方信任。

4.會(huì )聊天的人都會(huì )問(wèn)最好的問(wèn)題，有利于發(fā)現客戶(hù)真正的需求

多提出問(wèn)題，問(wèn)好的問(wèn)題。去了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。通過(guò)詢(xún)問(wèn)可以了解客戶(hù)對品牌的偏好，客戶(hù)喜歡的款式和類(lèi)型，客戶(hù)的購買(mǎi)預算，為順利成交做鋪墊。比如

?麻煩您配合我們做一次調查好嗎？就耽誤您一分鐘，謝謝，這是送給您的一份精美禮品。

?您對×產(chǎn)品有功能上的特殊要求嗎？您最看中的是哪方面的功能？

?請問(wèn)您是想為自己購買(mǎi)還是要作為禮物送人呢？

5.會(huì )聊天的人，能夠設身處地的為客戶(hù)解決問(wèn)題

真正的銷(xiāo)售應該是我們說(shuō)的是對方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對方想要的。

銷(xiāo)售人員應該以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為己任，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)的贊譽(yù)，才能有源源不斷的客戶(hù)。

舉例：

一天，原一平去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)?？蛻?hù)：我目前買(mǎi)了幾份保險，是不是應該放棄這幾份，然后再向你買(mǎi)一些呢？

原一平說(shuō)，已經(jīng)買(mǎi)了的保險，最好不要放棄，你在這幾份保險上已經(jīng)花了不少錢(qián)，放棄這幾份保險實(shí)在可惜。

客戶(hù)：是的。

原一平：如果您覺(jué)得有必要，我可以根據您的需要和您現在的保險契約，特別為您設計一套方案，如果你不需要更多的保險，我勸您不要浪費那些錢(qián)。正是這種處處為客戶(hù)著(zhù)想的心態(tài)，使原一平成為日本保險界推銷(xiāo)之神。

銷(xiāo)售人員不能過(guò)于功利主義，“將欲取之，必先予之?！?這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。

6.相同的興趣產(chǎn)生共鳴，直至成交

真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對方，也沒(méi)有對立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方賣(mài)方。

我們需要做的是站在客戶(hù)的角度，談他們感興趣的話(huà)題，直到產(chǎn)生共鳴，成為知己，讓成交成為水到渠成。

有一位銷(xiāo)售，到一家公司推銷(xiāo)打印機，費了好大功夫才見(jiàn)到了經(jīng)理。

經(jīng)理愛(ài)答不理的說(shuō)：我暫時(shí)不需要打印機，謝謝你。說(shuō)完繼續擺弄他手里的魚(yú)竿兒。

推銷(xiāo)員看著(zhù)經(jīng)理手里的魚(yú)竿說(shuō)：張經(jīng)理，這是富士竿吧？

“嗯，這是我新買(mǎi)的。怎么你也擅長(cháng)釣魚(yú)？

“周末愛(ài)出去釣魚(yú)，不過(guò)技術(shù)一般?！薄?/p>

倆人越談越投機，好像遇到了知音，最后這位銷(xiāo)售員在愉快的交談中促成了生意。

總結

銷(xiāo)售就是要會(huì )聊天，只要我們掌握了以上6個(gè)技巧，就能迅速和客戶(hù)拉近距離成為知己，順利完成銷(xiāo)售任務(wù)。

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